La misma lógica detrás de vender un producto versus un producto de nicho. Vender un producto básico (como servidores y almacenamiento) se reduce a un equipo de ventas con buenas conexiones. Comprar un software es más una dirección estratégica y las diferencias entre los productos de software son muy altas en comparación con los productos de hardware. Veo empresas que involucran a Deloitte y McKinsey para definir su hoja de ruta de aplicaciones y evaluar las soluciones de software disponibles. No puedo pensar en ninguna empresa que haga tanto por comprar hardware convencional. Además, migrar de un hardware a otro no es gran cosa, pero migrar de una aplicación a otra no es nada divertido. Como CIO, no gastaré demasiado tiempo y dinero en evaluar los servidores Dell o HP, el almacenamiento EMC o NetApp; Simplemente iré con la gente que me dio el mejor descuento.
Dicho esto, el panorama del hardware está cambiando drásticamente con innovaciones como servidores e infraestructura de almacenamiento para Bigdata y aplicaciones en la nube. Hay startups de nicho como Nutanix que están desafiando a los EMC e IBM en las plataformas de computación virtual. El ciclo de ventas en estas plataformas de infraestructura y las guerras de almacenamiento también dificultarán la venta de hardware en el futuro. Pero no será tan difícil como vender un software.
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