Antes de responder a esa pregunta, la pregunta paralela es: ¿Por qué las compañías buscan comprar otras compañías? El gran elefante en la sala no es la necesidad de talento o patentes, es el simple hecho de que las reservas de efectivo corporativas de los EE. UU. Son ‘Úselo o piérdalo’, de modo que existe una severa penalidad fiscal por NO gastar dinero en adquisiciones.
Volviendo a la pregunta, a veces la empresa que está dispuesta a vender ha “cocinado los libros”, QUIEREN vender. ¿Eh? Cocido los libros? ¿No es eso fraudulento?
Dos formas que he visto son así:
- ¿Vale la pena gastar dinero en un negocio a los 14 años?
- ¿Hay algún lugar donde pueda encontrar métricas promedio (ARPU, CAC, LTV) ordenadas por modelos de negocio de inicio (anuncios, SaaS)?
- ¿Amazon o Purolator son más precisos sobre el envío?
- ¿Cómo es un sitio de clasificados en línea un negocio de tecnología?
- ¿Cómo ayudan las listas de correo de la industria al crecimiento de los negocios?
a) Los libros muestran un gran inventario, representado en activos de capital en efectivo. En realidad, ese inventario es basura vieja , que se encuentra en contenedores de envío en la parte trasera del lote.
b) Cifras de envío de un producto de alta gama MIRADO EXCELENTE, la línea de ventas aún no se ha “aplanado” como lo hacen eventualmente todas las curvas de ventas. Pero mira más de cerca: estos $ 160,000. los envíos de instrumentos no fueron ‘comprados’, todos fueron arrojados a grandes conglomerados de hospitales médicos como ‘ paga según lo usas ‘ … y con tantos instrumentos en sus diversas instalaciones … nunca se acostumbraron lo suficiente, y la mayoría tuvieron que ser devueltos (a El nuevo propietario de la empresa). Las ventas reales fueron planas, y ahora … se están hundiendo.
c) La empresa mostró una fuerza de ventas técnicas muy grande, exitosa y aparentemente altamente talentosa; y la empresa compradora tenía artículos de alto costo en el mismo campo, pero una fuerza de ventas muy pequeña y altamente técnica. Entonces la adquisición parecía prometedora. Algunos de los empleados de ventas adquiridos incluso tenían oficinas dentro de grandes sitios de compañías farmacéuticas. Opps … en realidad, el ‘talento’ estaba en la oficina de ‘aplicaciones’ ; la fuerza de ventas adquirida apenas era lo suficientemente buena como para vender la de Toyota. Tenían al personal interno en marcación rápida y les hacían preguntas técnicas cuando surgían preguntas técnicas. Entonces, si trataste de fusionar este ‘equipo de ventas técnicas’ en otro negocio de instrumentación altamente técnica … todos renunciaron, ya que estaban en la cabeza … sin soporte telefónico. Culturas muy diferentes no se mezclan.