El gasto comercial es la cantidad que un fabricante / vendedor gasta para promocionar un producto en la tienda. Los vehículos típicos de promoción en la tienda incluyen descuentos / cupones y anuncios de apoyo en la circular de un minorista.
Sin embargo, en la industria, gasto comercial es el término utilizado para describir todos los costos asociados con la venta a un minorista. Aquí hay una lista general de esos costos, pero puede haber cubos adicionales no identificados aquí:
- Términos de pago
- Cuotas anuales
- Tarifas de ranuras
- Artículos gratis en el lanzamiento
- Tarifas de devolución
- Tarifas de logística inversa
- Tarifa de nuevas tiendas
- Subsidios introductorios
- Precio de volumen
- Costos de transacción
- Promociones a consumidores finales (BOGO / TPR)
- Etiquetado de minorista en marketing externo (anuncios impresos de TV, radio)
- Anuncios en circulares de minoristas
- Muestreo
En promedio, el gasto comercial representa el 13.5% de los ingresos de un proveedor. Algunos canales minoristas tienen promedios comerciales mucho más altos, como los medicamentos, que generalmente son más del 20% en el primer año. Algunos canales, como el club, tienen los requisitos de inversión más bajos, por lo general equivalen a menos del 5%.
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Según estos promedios, el gasto comercial no es un gasto trivial y los proveedores deben tenerlo en cuenta en sus proyecciones.
Por lo general, no hay mucho que un nuevo proveedor pueda hacer para reducir el gasto comercial en el primer año. Existe una gran demanda para llegar a las tiendas, por lo que los proveedores generalmente tienen que aceptar los términos que ofrecen los minoristas. Los vendedores pueden reducir el comercio con el tiempo, pero no mucho.
Por lo general, la mayor parte de la inversión comercial son las promociones para los consumidores finales. Y esto tiene sentido porque los minoristas quieren asegurarse de que los productos del vendedor se vendan, por lo que ofrecer promociones tiene sentido. Si un proveedor ya está gastando en mercadotecnia en una tienda externa y esa mercadotecnia está impulsando ventas significativas en la tienda, entonces el minorista puede estar abierto a reducir los requisitos de gasto comercial. El marketing de tienda externa se define generalmente como marketing digital y / o marketing analógico (TV, radio, prensa).