Hay muchos factores a considerar al construir un equipo de ventas. El funcionamiento de un equipo de ventas desde el día 0 de la operación hasta los 2 años es un cambio drástico, por lo que es importante comprender en qué etapa del proceso se encuentra y también entender cómo todo está unido. No solo importan las ventas, sino toda la relación con el cliente.
Mucho de esto se basa en mi propia experiencia, así como en la fantástica escritura de Jason M. Lemkin
Así que veamos el resumen:
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- Salario base competitivo : en primer lugar, debe asegurarse de que su salario base sea competitivo. Eso depende de la experiencia específica que el vendedor necesita, dónde reside, qué es competitivo para la industria y la ubicación. Estas cifras suelen ser bastante fáciles de encontrar. No escatime aquí. Sí, puede formar un equipo de ventas con nuevas contrataciones que no estén comprobadas, pero hay muchas complicaciones potenciales que pueden suceder y las ofertas que deberían haberse cerrado pueden desmoronarse y pasará meses reconstruyendo, así que asegúrese de que su salario base sea competitivo para poder contratar al mejor talento.
- OTE y comisión y cuota : el problema con una comisión baja y una cuota alta es que los vendedores no pueden poner suficiente en la relación con el cliente y fomenta el comportamiento donde pasan rápidamente por los leads porque están tratando de llenar una cuota alta o los incentivos son tan bajos que avanzan demasiado rápido, por lo que básicamente se convierte en una sala de calderas. Debe asegurarse de que su plan de compensación junto con sus costos para brindar el servicio sean tales que su empresa pueda mantener márgenes saludables y, si bien la comisión habitual del 10% puede ser efectiva, Jason a través de su experiencia recomienda un 20% o incluso más. Piénselo de esta manera, si usted fuera el vendedor, cuánto incentivo necesitaría para centrar su atención en un cliente de $ 5,000 / mes o $ 500 / mes. En cuanto a la Cuota, desea que generen ingresos de al menos $ 500k o que el tamaño promedio de su transacción sea demasiado bajo para formar un equipo de ventas e incurrirá en una sobrecarga tanto en costos como en tiempo de gestión.
- Los mejores vendedores son 10 veces mejores : los mejores vendedores son 10 veces mejores que el vendedor promedio y cualquier persona que no pueda alcanzar la cuota debe ser eliminada rápidamente de la organización. Una vez que obtenga la primera gran contratación, podrá comenzar algunas líneas de base básicas alrededor del tiempo promedio para cerrar un trato y así sucesivamente, y desea asegurarse de que sus vendedores estén bien compensados para que puedan continuar impulsando las ventas a su negocio . En lugar de Jason, deberían poder comprar un auto elegante, me gusta la analogía de que su mejor vendedor debería ganar más dinero que el CEO.
- Uncapping: ¿cuál es el secreto para proporcionar una comisión más alta que el promedio sin romper el banco? Al hacer que el vendedor reembolse su salario base completo y sus beneficios a través de la comisión primero antes de recibir la comisión en futuros negocios. Esto le permite dar una comisión más alta sin incurrir en costos enormes, le permite administrar sus costos, y una vez que el vendedor ha pagado su propio costo, básicamente no tiene límite en cuánto puede aumentar su salario.
- Flujo de efectivo: el flujo de efectivo es fundamental para cualquier negocio. Si cobra el 1 de cada mes para cada cliente en lugar de hacerlo el día en que se registran, puede aumentar drásticamente su pista y reinvertir dólares antes en el negocio y aumentar drásticamente su tasa de crecimiento. Lo mismo se puede aplicar a las ventas al proporcionar incentivos adicionales para un acuerdo donde el valor total se paga por adelantado.
Ok, entonces, si tenemos cubiertos los aspectos básicos generales de las ventas, ¿qué pasa con la relación con el cliente? Este es el aspecto más crítico. Desea asegurarse de que su vendedor realmente está escuchando al cliente, que los clientes potenciales están bien calificados, lo que generalmente significa que tiene un gran SDR para emparejarlos. Por lo general, un SDR puede admitir de 2 a 3 vendedores. Y que el vendedor realmente está fomentando esa relación, preguntando primero para establecer si se puede crear valor, y luego guiando a ese cliente a través de una cadencia de interacciones que va más allá de la llamada de ventas, pero a través de la configuración completa de la cuenta y también sin problemas entrega a su equipo de éxito del cliente. Entonces es fundamental que hagan un seguimiento con el cliente para asegurarse de que las cosas van bien, ya que los mejores clientes también serán sus mejores fuentes de referencia y eso engendra su propio efecto de volante que puede acelerar drásticamente sus ingresos.
Con todo esto en mente, no debería pensar en esto como la contratación de su primer vendedor, ya que eso conducirá a un sistema roto. No tendrá un SDR para calificar a los clientes potenciales, es posible que su comercialización no esté generando suficientes clientes potenciales y sin los SDR que realizan actividades de divulgación en frío, no llenará la tubería, si no tiene éxito con el cliente, puede inscribir a los clientes, pero luego se cancelará aumentar, y sin una gran persona de ventas, no sabrá qué número de ofertas que podrían haberse ganado no se perdieron realmente porque su empresa no es la opción correcta, sino simplemente porque tenía una persona de ventas ineficaz.
Cuando comienzas a verlo como un sistema completo que está creando leads, calificando leads, indagando para determinar el valor, la configuración y luego la atención continua al cliente, comienzas a verlo como el gran sistema que es. Si no está listo para esta inversión, las ventas caerán por las grietas y también tendrá una visión muy pequeña de un cambio potencialmente dramático en su negocio.
Es por eso que en lugar de contratar a su primer vendedor, si tiene la capacidad, puede considerar contratar a su primer vicepresidente de ventas.
Algunas grandes referencias:
- https://www.saastr.com/a-framewo…
- https://www.saastr.com/category/…
- https://www.saastr.com/what-a-vp…
- “Contratación de ese gran (primer) vicepresidente de ventas” en SaaStr Annual 2016