¿Cómo puede un sólido equipo fundador de tecnología solo comenzar a construir un equipo de ventas / marketing?

Este era yo hace 2 años. Esto es 100% factible. No es tan difícil como conseguir la adopción del producto inicial, reclutar al equipo inicial, etc. No hay “magia” o “crear algo de la nada”, simplemente convertirse en un estudiante del proceso que todas las compañías SaaS han pasado antes que usted.

Aquí hay algunos pasos para comenzar.

1. Hágalo usted mismo hasta que sea un proceso que pueda enseñarle a un extraño. Para nosotros, esto era de 50 a 60 clientes. Estás listo para contratar a un equipo de ventas cuando hay un CRM organizado lleno de leads que solo necesitan ser demostrados, demos que solo deben ser juzgados, etc. En este punto, tendrás la convicción de que un par es inteligente los jóvenes pueden hacer este trabajo bajo su supervisión.
2. Contrata a 2 vendedores junior. Estas personas no son tan difíciles de contratar siempre que pueda explicar su proceso claramente de tal manera que el cliente potencial pueda imaginarse a sí mismo operando con éxito. A diferencia de la ingeniería, hay excelentes reclutadores por contrato. Tuvimos un gran éxito con Betts Recruiting. Sus requisitos son:

1. Experiencia de cierre: al menos 1 año. (Su función actual se llama “Ejecutivo de cuentas”, y así es como los llamarán).
2. En una empresa SaaS (muy importante) con un modelo similar (es decir, entrante versus saliente, grandes negocios versus pequeños negocios, ciclo similar).
3. Inteligente, agudo, organizado, centrado en el proceso. Debería poder tener un buen diálogo sobre su proceso de ventas actual y cómo funciona.
4. Puede y debe preguntarles directamente cuál era la cuota, cómo lo hicieron cada trimestre y cómo se compara con sus pares. No contrate si no alcanzaron la cuota. Lo ideal es contratar solo si son del 10% superior. Esto te parecerá grosero, pero no lo es. Están esperando estas preguntas.
5. Prefiere la mejor chica / chico en una organización no muy exitosa a una chica / chico mediana en un equipo de clase mundial. Vender Salesforce es fácil. Aplastarlo en una organización no aplastante muestra un verdadero talento de ventas.

En este punto, te levantas un día y descubres que tu equipo de ventas se ve así:

Más recursos:

• Todo lo que Jason M. Lemkin ha escrito en Quora y en SaaStr.
• Ingresos predecibles (el clásico original, un poco desorganizado pero aún excelente) y The Sales Acceleration Formula (un enfoque más matemático que me ayudó mucho).

Buena suerte por ahi!

Antes de contratar a alguien, diríjase al mostrador de ventas de una startup exitosa (solicite a sus amigos de startups un recorrido por su oficina, solicite reunirse con el equipo de ventas) y hable casualmente con la gente de allí. Las personas que no actúan o se ven como vendedores y solo están interesadas en conocerlo son los mejores.

Otra buena táctica es ponerse en contacto con los departamentos de ventas de 2-3 startups que venden productos similares y de precio similar a lo que está haciendo, preferiblemente productos que podría prever su negocio. Tome nota de cómo se siente al hablar con el vendedor: ¿siente que puede abrirse? ¿Estás acorralado con información, o preguntas más frecuentes al principio?

Los mejores vendedores:
1. Dedique menos tiempo a hablar que usted y tenga el talento para hacer que se abra sobre lo que está haciendo, lo que le gusta y, por supuesto, lo que necesita.

2. Hacerte preguntas con más frecuencia que simplemente hablarte, y las preguntas que te hacen te hacen pensar “Hm, nunca había pensado en eso antes …”

3. Nos complace recomendar alternativas o alejarlo de su producto si no le queda bien.

4. Tenga sus mejores intereses en el corazón, antes que los suyos.

5. Sea honesto y transparente con usted cuando haga preguntas, incluso las difíciles, cuyas respuestas no son necesariamente lo que desea escuchar.

TL; DR : vaya a través de su red para encontrar conexiones con un buen gerente de ventas o director de crecimiento en una startup e invítelos a almorzar. Diríjase a un reclutador para contratar a esa persona y permítale formar el equipo de ventas.

Contratar a un equipo de ventas desde el principio y en la oscuridad generalmente está lleno de problemas, si va directamente a contratar, lo más probable es que tenga que volver a barajar o encontrar nuevos talentos con relativa rapidez.

Para desarrollar su lado de ventas / marketing, probablemente sea mejor comenzar a pensar como si estuviera en ventas / marketing, aunque solo sea hasta que su equipo de ventas / marketing tenga alguna estructura. Convierta a alguien (quien sea en su equipo que tenga la aptitud más natural para las ventas) como director de ventas interino.

Piense en su cliente, el problema y su solución. ¿Satisface una necesidad ardiente? Supongo, dados sus éxitos iniciales que lo hace. Concéntrese en extraer el problema en sí tal como lo define el cliente de las entrevistas y encuestas de desarrollo del cliente. Use este lenguaje para expresar su propuesta de valor a futuros prospectos.

Conecte los puntos para crear un enfoque similar al de lazer en la persona ideal del cliente. Conecte datos demográficos, geográficos, psicométricos y de comportamiento para comprender a quién debe dirigir sus esfuerzos de marketing y ventas. Ahorra mucho tiempo y dinero.

Analice su modelo de negocio … ¿puede insertar su producto en la cadena de valor de otra persona? ¿Puede crear asociaciones estratégicas con productos o servicios complementarios para ayudar a escalar su organización? ¿Puede ofrecer una versión limitada de fremium para ayudar a los usuarios a bordo y permitirles experimentar el valor que puede generar? Si puede encontrar una manera de aprovechar la infraestructura de ventas de otra compañía para obtener exposición en el mercado y finalmente vender, estará bien posicionado para escalar.

Si decides ser independiente, comienza a vender. Desarrolle un embudo de ventas, comience a obtener clientes potenciales y sígalos hasta el cierre. Debería poder vender, dado el profundo conocimiento del dominio y la pasión por su producto y el problema que resuelve. Una vez que pruebe algunos métodos para obtener el cierre, ya sea a través de métodos digitales o mediante enfoques de ventas más directas, podrá obtener un punto de referencia para el costo de ventas y comenzar a iterar y mejorar esta métrica. Identificará los métodos más rentables, lo que le ahorrará mucho tiempo y dinero si lo hace antes de crear su organización de ventas / marketing. También podrá identificar el buen / mal desempeño de sus equipos de ventas, dadas sus métricas iniciales.

Antes de contratar, piense en conseguir un asesor veterano ‘bien decorado’ que se haya cortado los dientes en el autobús de productos tecnológicos. dev., idealmente alguien que pueda abrir puertas de nivel C-suite, ponerlo al frente de los inversores (si es necesario), ayudar a desarrollar una estrategia, selección de KPI de ventas y ayudar con las primeras contrataciones clave de ventas / marketing.

y / o

Traiga a un socio experimentado y centrado en el escalado, alguien con un historial probado para escalar las operaciones de ventas de una organización.

Una vez que tenga una poderosa propuesta de valor, un cliente ideal, un conjunto estructurado de KPI, una estrategia, una guía y un método repetible de adquisición de clientes, estará muy bien preparado para comenzar a desarrollar sus equipos de ventas y marketing y escalar arriba.

Veo que casi todas las respuestas son sobre ventas, pero el marketing es un tema ligeramente diferente porque los resultados no son inmediatos y es más difícil evaluar las habilidades de marketing. Lo hice para mi anterior empleador de SaaS: tenían un negocio de 10 años y no tenían personal de marketing. Todo el crecimiento se produjo de boca en boca, lo cual es bueno, pero en algún momento hay que escalar.

Algunas cosas a tener en cuenta:
1. Antes de contratar, piense en lo que quiere de una persona de marketing y qué tipo de marketing desea. Probablemente contratará a una persona mayor (que es lo que le recomiendo). Esa persona querrá estar segura de con qué trata. He visto a fundadores que desean marketing en papel, pero nunca asumen la responsabilidad de exponerse (digamos para una entrevista de relaciones públicas). Esto no va a funcionar.
2. Esté preparado para pasar mucho tiempo con el nuevo empleado . Habrá un proceso activo de aprendizaje y descubrimiento en ambos lados. Tendrás que definir juntos el propósito de la marca, el posicionamiento, los procesos, etc. No asumas que una nueva persona de marketing saltará y resolverá todo.
3. Acuerde con sus socios y todos los empleados actuales sobre la importancia del marketing . He visto equipos técnicos titulares saboteando iniciativas de marketing y alejando a las buenas personas, porque, lamento decirlo, la gente de tecnología ve el marketing como algo impreciso o BS.

Si ayuda, aquí hay una lista de verificación de cómo construí un equipo de marketing en una compañía SaaS Cómo construir un impresionante equipo de marketing desde cero

Construir un equipo en general es muy difícil, especialmente para encontrar y mantener la idea de las personas.

Recluta y conserva el mejor talento

Este es otro desafío al que te enfrentarás si quieres arrancar para obtener rentabilidad.

Debo mencionar que los tres cofundadores de Slidebean son costarricenses. La mayor parte de nuestro equipo se basa en San José CR, lo que nos permite atraer talento a un costo menor que en los EE. UU. (Pero aún mucho más alto que otros países de la región).

Al tener un equipo más grande que nuestra startup equivalente en el extranjero, podemos mover MUCHO más rápido. Esto nos ha permitido posicionar efectivamente nuestra marca con más fuerza que las compañías que han recaudado más fondos que nosotros.

Cuando decidimos contratar a un nuevo miembro del equipo, pasamos por un proceso de decisión como este:

• ¿Podemos encontrar ese talento en Costa Rica?

Para la mayoría de nuestros empleados, podemos. Hemos creado nuestros equipos de marketing y éxito de clientes de costarricenses con experiencia con clientes de EE. UU.

• Si no, ¿podemos entrenarlos?

La verdad del asunto es que no hay mucha gente en Costa Rica con experiencia en SaaS B2B. Esto ha hecho que nuestro proceso de selección sea más difícil: para muchos roles nos hemos asegurado de contratar personas inteligentes que puedan aprender rápidamente, pero para otros roles no tenemos más remedio que buscar experiencia en los EE. UU.

Aún así, nos hemos rodeado de personas extremadamente inteligentes, de rápido aprendizaje y proactivas. Con la guía de nuestros mentores y nuestro equipo de EE. UU., El equipo costarricense se ha puesto al día fantásticamente y estoy bastante seguro de que no tendrán problemas para conseguir un trabajo en una empresa estadounidense en el futuro.

Lo que viene a mi otro punto, la retención.

Retener el talento

A partir de hoy, solo hemos tenido un empleado que renunció a la empresa (razones personales). Valoramos la cultura del equipo por encima de todo lo demás y hemos hecho de Cultural Fit nuestro primer punto de referencia al evaluar a los solicitantes. Pienso en la mayoría de mis compañeros de trabajo como amigos y, lo que es más importante, son amigos entre sí en lugar de solo colaboradores.

Trabajar para una startup es TAN diferente de un trabajo tradicional y nuestro equipo lo ha apreciado.

Incluso con un presupuesto de arranque, hay muchas ‘pequeñas cosas’ que puede ofrecer y que tienen un gran impacto en la percepción de la compañía por parte de su equipo; Además, muchos jefes subestiman el costo de contratar y contratar a un nuevo miembro del equipo, que generalmente es más alto que darle un aumento a su equipo actual.

Estas son solo algunas de las políticas que hemos implementado;

• Sin horarios y trabajo desde casa:

Horas y horarios están prohibidos. Entras y sales de la oficina cuando quieras. Nuestro único día obligatorio es los martes cuando tenemos una reunión semanal del equipo. Además, la mayoría del equipo trabaja desde casa 1-2 días a la semana.

• No hay escritorios o cubículos asignados:

No hay ‘Mesa del Fundador’ o ‘Presidente del CEO’. Todos somos iguales aquí y nuestros arreglos de asientos reflejan eso.

• Licencia por enfermedad pagada y vacaciones:

En realidad, esto es ley en Costa Rica, pero no tenemos que hacerlo como empresa estadounidense. Aún así, todos obtienen 1 día gratis por mes que, por supuesto, pueden acumular. Cuando alguien está enfermo, simplemente le avisan a alguien y, a menudo, eligen trabajar desde casa.

• Completa apertura sobre el desempeño de la empresa:

Todos en el equipo tienen acceso a nuestros datos de ingresos. Todos saben cuánto dinero estamos haciendo cada mes y cuánto estamos creciendo. Creo que es fundamental para el equipo saber cómo le está yendo a la empresa y, lo que es más importante, el impacto que están teniendo en ese crecimiento.

• Nuevas computadoras portátiles para todos:

Por razones de seguridad, tenemos un entorno exclusivo de Apple. Proporcionamos a todos los miembros del equipo una nueva Macbook de la compañía (que a menudo pueden desempaquetar ellos mismos, si te gusta ese tipo de cosas). También les damos la opción de financiar nuevos iPhones personales y MacBooks con pequeñas deducciones mensuales sin intereses.

Para el presupuesto de una empresa, $ 1K- $ 1.5K para una computadora nueva a menudo es irrelevante en el gran alcance de las cosas, pero tiene un gran impacto para la mayoría de las personas.

• Café, Coca y cerveza gratis:

Debido a razones.

• Uber monta si necesitan trabajar hasta tarde:

Cualquier persona en la oficina después de las 7:30 pm recibe un viaje gratis de Uber a casa.

Nuevamente, el costo de todos estos beneficios es relativamente pequeño para nuestra operación mensual, pero creo que la combinación de estos pequeños detalles tiene un impacto en nuestra retención y en el rendimiento del equipo.

Puede encontrar el artículo completo aquí: http://slidebean.com/blog/startu …

Enfoque ligeramente diferente aquí … pero vale la pena considerarlo.

PRIMERO, no agrupe las ventas y el marketing juntos. El marketing respalda las ventas (junto con una serie de otras iniciativas), pero las publicaciones a continuación tienen algunas sugerencias realmente asesinas para hacer crecer su equipo de ventas. Sin embargo, lo que no abordan es crear su equipo de marketing.

Soy parcial (obviamente), pero al principio probablemente tenga sentido externalizar la función MarCom. Esto es por algunas razones. Uno, mantiene los gastos y el salario ligero. Dos, garantiza que obtenga resultados de profesionales reales.

Es probable que una persona en una función gerencial pueda obtener el apoyo de varios socios externos hasta que se amplíe hasta el punto en que las funciones de marketing individuales entren en la empresa. Esto puede incluir marketing de contenido, gestión de búsqueda paga, gestión de redes sociales, generación de leads (para apoyar las ventas entrantes) y relaciones públicas (digital o tradicional).

A medida que su negocio se amplía, lentamente estos roles vienen en la casa. Pero formar el equipo comienza con un empleado de nivel medio que REALMENTE conoce su negocio y tiene la capacidad de administrar múltiples proveedores externos sin problemas. Le ahorrará tiempo y dolor de cabeza, estoy seguro …

Uno de ustedes querrá liderar el equipo de ventas con el ejemplo para que su visión se traduzca correctamente para que las ventas se ejecuten. Explicar objetivos claros desde el principio (quién es un cliente ideal, dónde ha adquirido clientes hasta ahora) ayudará a establecer un estándar para hacer crecer los equipos de ventas y marketing. Explique dónde está ahora y dónde quiere estar cuando entrevista a personas, sentirá la sinergia. En términos de marketing en un escenario SaaS, cosas como construir una base de conocimiento, compartir historias de éxito de los clientes y convertirse en un recurso educativo que marque tendencias en línea son excelentes bases de partida para las que tiene el conocimiento: puede aprender mucho al revisar los datos. Para ahorrar tiempo y darte palmaditas en la espalda más tarde, recomendaría herramientas como Hubspot. Los informes consolidados para ventas y marketing son imprescindibles para trabajar juntos y evitar señalar con el dedo más tarde.

Felicidades! La mayoría de las startups nunca llegan a este punto. Deberían estar orgullosos de ustedes mismos 🙂

Desafortunadamente, en 4k MRR, contratar a un vendedor y obtener los resultados deseados será casi imposible por algunas razones:

1. El ARPU es muy probablemente demasiado bajo para ofrecer cualquier tipo de estructura de comisión atractiva. Es decir, les estás pagando un salario. Asumiendo que está haciendo bootstrapping, esto significa que no puede permitirse pagar mucho.

2. En esta etapa, probablemente no podrá ofrecer mucho en cuanto a la capacitación. Recuerde, no está contratando a un empleado de nivel C a más de 100k por año para desarrollar su fuerza de ventas. Lo más probable es que esté buscando contratar a alguien en el rango de 50k y necesitará una mano considerable, ayuda con la generación de leads, etc.

3. Si no ha realizado ventas usted mismo, probablemente no podrá entrevistar, contratar o administrar adecuadamente a un vendedor.

La realidad es que quien tenga actualmente el título de CEO debe convertirse en su mejor vendedor en esta etapa y debe ser capaz de llevarlo de 4k a 50k o 100k MRR. Recuerde, solo está hablando de 150 a 300 clientes.

Todavía estás bastante temprano. Si no tiene a alguien en su equipo que se sienta cómodo asumiendo esto, puede valer la pena considerar a otro socio de capital que pueda construir esta parte de su empresa.

¡La mejor de las suertes!

Andreas Cleve está en el buen camino. Como equipo de solo tecnología, está hablando de una función muy importante, en una etapa muy temprana, que podría costarle más a corto plazo de lo que probablemente pueda pagar.

Tener una sólida junta asesora que trabaje por un poco de capital puede llevarlo al 50-60% del camino hasta allí: modelos básicos de ventas y marketing, referencias de divulgación, etc. plazo, hasta que lo vea crecer orgánicamente más allá de los usuarios de “F&F”.

echa un vistazo a estos chicos.
http://promo.callproof.com/callp …

Estoy de acuerdo con Steve Cuidado con toda la mierda.

¿Ya tienes una junta asesora?

Tal vez podría agregar una chica / chico con experiencia relevante a su tablero, para ayudarlo a navegar la expansión del equipo.