Si bien no estoy familiarizado con el negocio de componentes, las empresas de arquitectura e ingeniería son uno de mis clientes favoritos para trabajar. Ellos también sufren de muchos obstáculos que has enumerado.
Hay muchos casos en que una empresa está trabajando en un proyecto increíble, pero bajo contrato tienen prohibido mencionar su trabajo, a veces incluso después de que se complete el proyecto. Las empresas deben crear valor transparente simultáneamente en muchos mercados diferentes: educación, gobierno, energía, atención médica, la lista es ilimitada. Su proceso de venta, como el suyo, es largo. A lo largo del proceso, deben mostrar un valor que resuene con varias partes interesadas.
¿Por qué te estoy diciendo esto? Te digo esto porque si bien el negocio es diferente, los obstáculos son los mismos y se pueden superar.
- ¿Qué es un estado de pérdidas y ganancias proyectado en relación con el plan de negocios?
- ¿Quién puede revisar los planes de negocios antes de que sean revisados por VC y los inversores ángeles?
- ¿Cuál es la configuración empresarial para una pequeña empresa de alojamiento web (local)?
- ¿Qué es una lista rápida de cosas que debo incluir en mi presentación de PowerPoint de negocios y en qué orden se deben colocar (en 10 diapositivas)?
- ¿Hay alguna compañía de software para pequeñas empresas en el Área de la Bahía (no hay planes para escalar más allá de 1 a 10 empleados, no hay planes para OPI o cualquier otro evento de "salida", no hay compensación de capital, ganancias increíbles y compensación en efectivo) y qué hacen? ?
Es difícil diagnosticar la dirección de marketing sin hacer una evaluación completa de su estado actual, recursos y objetivos a largo plazo, esto solo sirve como consideraciones saludables.
1) Si bien espero que ya haya creado Personas para su negocio, si no lo ha hecho, esta es una plantilla para comenzar: Plantilla gratuita: Crear personas de comprador para su negocio
Las personas descubrirán los puntos débiles, los deseos y las necesidades de todos tus prospectos. Donde se superponen y donde su empresa puede llenar los vacíos.
También descubrirá oportunidades para interactuar con sus clientes potenciales:
¿Qué canales sociales están usando?
¿Cómo los están usando?
¿En qué publicaciones están leyendo / confían? ¿Puedes asociarte con las publicaciones / blogs?
A qué eventos van a asistir (estos no tienen que pagarse, la oportunidad de asociación también está aquí)
2) Una vez que hayas comprendido realmente cómo y dónde interactuar con tus prospectos. Pon el plan en acción. Como mencionó, muchos de sus prospectos ya son leales a la marca, lo que significa que debe mostrar un valor único y genuino para llamar su atención.
Comenzando con el contenido:
Puede crear libros electrónicos que enseñen a sus prospectos cómo hacer algo aplicable a su negocio o la investigación más reciente que afecte a su empresa. Lo que siente su equipo habla a su audiencia en magnitud.
Sus libros electrónicos pueden vivir en su página de inicio como una herramienta de generación de leads.
Si bien es posible que sus libros electrónicos no se vean así, es un esquema útil para trabajar: Descarga gratuita: 5 plantillas de libros electrónicos
Puede compartir esto en sus canales sociales y comunicarse con publicaciones / blogs / etc. eso también puede beneficiarse al compartir contenido de calidad con su audiencia (que también son sus prospectos), solo asegúrese de que lo lleve de regreso a su página de inicio o de destino.
También mencionaste que tu producto es un poco complicado. Hazlo simple .
Hay dos cosas que todo mercado ama y responde: simplicidad y buen diseño.
Puede ser creativo con el contenido, pero Lokendra Badu enumeró algunos excelentes sitios de infografía.
5 buenas herramientas en línea gratuitas para crear infografías de Lokendra Badu en las mejores colecciones de infografías.
Venda la experiencia de su producto ayudando a que sus productos soñados cobren vida. La gente se entusiasma más con la experiencia de un producto que con el producto real.
Si aún no tiene uno, es hora de obtener un blog. Abrumado con el pensamiento de eso? Recuerde, no es la frecuencia de sus publicaciones, es la calidad de sus publicaciones.
Use sus personajes para escribir sobre temas y eventos que son importantes para sus prospectos y su industria:
¿Qué información puede proporcionar que facilite el trabajo del comprador de sus productos?
¿Qué información puede proporcionar que ayudaría a su empresa a crecer?
¿Qué tendencias están sucediendo en su industria?
¿Qué eventos actuales están impactando su industria / producto?
¿Hay entrevistas con clientes que puedan mostrar que su producto fue un éxito o entrevistas con un influyente en su industria?
El contenido genuinamente valioso ayuda a sus prospectos a descubrirlo mediante los motores de búsqueda que seleccionan las palabras clave. Los dirige directamente desde su sitio. Un cliente potencial puede encontrarlo en una publicación de blog que escribió hace un año.
También lo coloca en un excelente lugar para compartir su contenido en blogs y publicaciones asociadas que sus clientes potenciales están siguiendo.
Generará compromiso con sus prospectos cuando se comparta en sus canales sociales. Una vez que comiencen las conversaciones, puede decidir que desea crear y liderar discusiones grupales de LinkedIn sobre estos temas para responder preguntas y crear una discusión comunitaria entre sus prospectos y sus influenciadores, lo que lo pone en la mente para la compra.
3. Ahora tiene un gran contenido, la gente está descargando sus E-Books, InfoGraphics, Leyendo su Blog, etc. Le están descubriendo y muestran interés, pero no todos están comprando ……
Es hora de crear programas de crianza. Una de las piezas más importantes para nutrir a sus prospectos es comprender que no son todos iguales.
Cuando los clientes potenciales se suscriban a su boletín y correos electrónicos, segméntelos por sector / posición, como mejor le parezca.
Suena difícil, y es posible que desee omitir este paso, pero le prometo que vale la pena el trabajo extra. La gente aprecia cuando les hablas personalmente. ¿Cuándo estás más comprometido? Cuando estás viendo un orador público o en una conversación uno a uno? Puede sonar extremo, pero esta es la diferencia entre el marketing masivo y el marketing personalizado.
Cuando estás hablando de marketing masivo, estás hablando de marketing personalizado. Es una conversación, estás reconociendo a la persona como un individuo.
Use un sistema de correo electrónico que le permita monitorear el nivel de compromiso dentro de los programas de nutrición, ayudándole a comprender qué y cuándo sus prospectos quieren comprar y qué los hace perder interés.
Mejore su mensajería basada en estos informes. Lo más probable es que sea diferente en cada segmentación.
Una vez que vea el éxito en la segmentación, lo más probable es que se convierta en una herramienta que también adapte y personalice la experiencia de su sitio web.
Hay mucho que puedes hacer, pero espero que esto sirva de base. ¡La mejor de las suertes!