Una vez conocí a un chico en un evento de marketing empresarial que estaba en el negocio de equipos deportivos. Debido a que generalmente tengo curiosidad por los negocios de las personas, le pregunté sobre su modelo de negocio, ¿cómo compite con los grandes medios como Big5, Sport Chalet o Sports Authority, sin mencionar minoristas especializados como REI?
Me dijo que era simple, vende equipo deportivo “usado con cuidado”. Específicamente cintas de correr y equipos de entrenamiento en casa.
El modelo de negocio funciona así:
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- Utiliza los últimos beneficios del equipo para anunciar / comercializar equipos usados .
Opera un sitio web en línea y una pequeña sala de exposición donde anuncia cintas de correr y equipos deportivos uno o dos modelos más antiguos que la última versión en el mercado. Utiliza las mismas marcas / modelos de los últimos, pero la gente puede encontrar las máquinas “usadas con cuidado” con un gran descuento. Entonces la gente viene para la Extreme Treadmill 2015, pero termina comprando la Ultra Treadmill 2014 (estoy inventando estos nombres). - Proporcionar valor extra y beneficios
La gente llama o, de vez en cuando, entra a su pequeña sala de exposición para que les muestre cómo funciona y les brinde una “orientación ligera sobre el estado físico”. Las personas no quieren comprar una cinta de correr, quieren comprar los beneficios de perder peso o ponerse en forma. Esto me dijo que era el punto de venta clave: dejar que se concentren en cómo se verán con el equipo. Él dice que cierra el 80% de las personas que entran, el 25% de las personas que llaman. - Nurture Client para referencias
Una vez que un usuario compra, lo coloca en su calendario y establece 3 correos electrónicos o llamadas de seguimiento. Están enmascarados en el contexto de “oye, ¿cómo te está yendo bien?”, Pero realmente son oportunidades para preguntarles “¿Conoces a alguien que también quiera perder peso y verse bien?” (nota, no “conoces a alguien que quiera comprar una cinta de correr). Los pusieron en contacto con sus amigos, etc. - ¡Vuelva a comprar el equipo y revenda!
En la tercera llamada, que es de 6 a 9 meses después, llama y les dice que necesita desesperadamente el equipo porque tiene una gran demanda. En este punto, el cliente ha convertido la cinta de correr en una percha o ha pasado a otros artículos brillantes. Lo recupera con un 50-75% de descuento sobre el precio original por el que los vendió (ofertas para recogerlo) y ahora ha reabastecido su inventario para vender nuevamente.
¡Genio!