¿Cómo pueden las empresas recibir ingresos y sobrevivir sin capital de riesgo?

“Las empresas solo fracasan por una razón: se quedan sin dinero”.

Aprendí esta expresión después de dejar la industria de capital privado. Presentada por una amiga que había pasado la mayor parte de su carrera profesional de más de 20 años consultando a empresas, he llegado a creer que esto reduce nuestro núcleo colectivo y capitalista.

Como controladora a tiempo parcial / contable / persona de recursos humanos, había trabajado con todo tipo de empresas: de propiedad familiar, con arranque, respaldado por empresas y en todas las industrias. La estructura de capital y la dinámica de control pueden diferir, pero operacionalmente todas deben encajar en un conjunto de estados financieros comunes. Aquí es donde el caucho se encuentra con el camino proverbial.

Gasta demasiado, demasiado rápido y / o en cosas equivocadas, y el final puede convertirse en una cuestión de “cuándo”, no de “si”. [La industria de capital de riesgo no tiene el monopolio del reconocimiento de patrones. Decir ah]

Entonces, como otros han señalado, una idea particularmente útil es que sin capital inicial externo, debe prepararse para un recorrido mucho más largo. Jason Lemkin (como un aparte, haciendo grandes cosas en Quora) dice cuatro años adicionales, lo cual se siente lo suficientemente largo como para disuadir a todos menos a los más comprometidos (¿tontos?) Incluso para intentar atarse las botas.

Aún así, creo que tiene razón. Además, los puntos que destaca sobre el desarrollo eficiente del capital y un enfoque en el mercado de las PYMES se alinean con mis observaciones más recientes como cofundador.

A esos también agregaría el costo de capital, una variación del tema. Además del gasto en autocontrol que tiende a generar el dinero de su familia, emitir cheques desde su propia cuenta bancaria para financiar operaciones es otra forma de diversificación de inversiones.

Considere el costo de oportunidad de esos fondos. Supongamos que tiene $ 2MM y la comunidad de administradores de patrimonio está lanzando inversiones alternativas como una cobertura de volatilidad contra el saldo de su cartera. Para la personalidad correcta, comenzar su propio negocio puede ser un uso mucho mejor de los fondos, no solo una mejora financiera, sino la necesidad de ampliar los límites de su conjunto de habilidades individuales. El hecho de que estos fondos tengan un descuento implícito en la TIR objetivo de la industria de capital de riesgo es la guinda del pastel.

Los comentarios de Jack sobre el ecosistema de inicio como un ciclo de gasto autocumplido también merecen ser absorbidos. Además de los costos del calendario de perseguir los últimos “must have’s” para tener éxito como entidad en una etapa temprana, el tiempo que podría dedicarse al desarrollo comercial, hay gastos de participación reales y directos, además de la curva de aprendizaje asociada con cada nuevo widget para colgar en la empresa. Tome decisiones de gasto con moderación.

Un empresario debe reconocer, como mi suegro, un vendedor de carrera del negocio de espionaje electrónico de la Guerra Fría que le gusta decir que el mercado solo conoce “Una Verdad”. Su trabajo como empresario es encontrar esa verdad. A eso, como ex CFO de inicio, agregaría, ve a buscar esa verdad al menor costo posible.

Tenga en cuenta que, a diferencia de un proyecto de arte, aunque probablemente tenga un final en mente, la ruta específica que tomará su búsqueda es prácticamente desconocida. Durante estos períodos de incertidumbre, el efectivo es el rey. Al construir su estructura de gastos, revise periódicamente la cita gastada de Saint-Exupery: “La perfección se logra no cuando no hay nada más que agregar, sino cuando no hay nada más que quitar”.

Finalmente, los roles duales de paciencia y disciplina no pueden ser exagerados. Pase suficiente tiempo en un nicho y se convertirá en un experto (“¡98 y 34% garantizado!”). A partir de ahí, es simplemente una fórmula de cuánto tiempo tiene que desarrollar personalmente esta experiencia y empaquetarla para la venta … a un mercado que puede no haber sabido que necesita una solución.

Buena suerte.

En primer lugar, las “empresas” en general (no solo la tecnología) en su mayoría no están financiadas por capital de riesgo. De los 1.6 millones de negocios estadounidenses que comenzaron en los últimos cinco años y aún operan, solo 10,000 tienen capital de riesgo. En general, la mayoría de las empresas solo necesitan $ 10,000 o menos para comenzar.

Es por eso que en mi lista de Startup Funding 2018: 16 mejores opciones, ni siquiera incluyo capital de riesgo.

En segundo lugar, la gran mayoría de las empresas de rápido crecimiento no utilizan capital de riesgo. Un estudio del 1989 INC 500 por el profesor de la Escuela de Negocios de Harvard Amar Bhide mostró que el 80% no tenía capital de riesgo antes de entrar en la lista.

Estoy en el proceso de actualizar los datos para 2017, y hasta ahora, Venture Capital Funds solo el 23% de INC 200. De las 500 compañías principales es el 21%, aunque para las compañías de más rápido crecimiento en términos de ingresos (> $ 10 millones en aumento anual de ventas durante 3 años), el 28% tiene capital de riesgo, específicamente, sus rondas de capital se enumeran en Crunchbase. Y de las 35 compañías que aumentaron sus ingresos en más de $ 50 millones por año en solo 3 años, solo el 40% tenía rondas de capital de riesgo incluidas en Crunchbase.

Comenzar y crecer sin capital de riesgo es * normal. * Otro punto de datos es esta encuesta masiva de 10,000 negocios realizada por la Reserva Federal:

Las ganancias comerciales retenidas (ganancias y flujo de caja positivo) son normalmente lo que las empresas usan como el medio principal para financiar sus negocios, incluso desde el principio.

Bootstrapping es el Plan A.

La realidad está en SaaS, no es tan difícil.

Empresas como Atlassian y Qualtrics han alcanzado nueve cifras en ARR (e IPO en el caso de Atlassian) sin necesidad de capital de riesgo.

Generalmente hay un puñado de características comunes:

• Primero, lleva mucho más tiempo, por lo general, llegar a la Escala inicial (ARR de $ 10 millones). Por lo general, 4 años más cuando estás haciendo bootstrapping. ENTONCES, parecen escalar básicamente al mismo ritmo que sus pares respaldados por empresas. Esto tiene sentido. A $ 10m ARR, puede comenzar a financiar agresivamente la contratación del flujo de caja entrante. Mucho antes, tendrá un capital limitado en la contratación agresiva.
• En segundo lugar, por lo general, las compañías SaaS de arranque comienzan en la parte inferior del mercado (pymes y silos en la empresa). No es que los acuerdos de seis cifras sean más caros de cerrar … no lo son. Pero los ciclos de ventas son más largos y, por lo general, necesita un talento de ventas y marketing más experimentado para adquirir y cerrar estas ofertas. Por lo tanto, por lo general, debe comenzar en “la parte inferior” del mercado e ir lentamente al mercado.
• Tercero, es importante estar en un segmento donde la competencia no puede matarte . Debido a que le tomará 4 años> más
• Cuarto, necesitas una forma eficiente de capital para contratar a tu equipo de desarrollo . Los ingenieros en el área de la bahía son increíblemente caros. 2 veces más que Londres o París. Si necesita 5 ingenieros de Google y ex ingenieros de Google para iniciar su puesta en marcha, será imposible sin capital. Atlassian se inició en Australia. Qualtrics en Utah. Etc. etc. Quizás no sea una coincidencia.

Una vez más, la cosa más importante # 1 para entender en SaaS es que puedes hacerlo totalmente sin fondos externos. Sera dificil. Pero también lo es todo. Pero necesita presupuestar 2 años adicionales para llegar a la Tracción Inicial ($ 1.5m más o menos en ARR), y luego, 2 años adicionales para llegar a la Escala Inicial ($ 10m en ARR más o menos). Ambas etapas probablemente tomarán más tiempo.

Después de haber iniciado mi negocio SAAS con un éxito moderado, la respuesta es lograr que sus clientes financien su expansión. Ofrecí grandes descuentos a mis clientes si pagaban entre 12 y 24 meses por adelantado. Por supuesto, para hacer esto, debe tener algo realmente valioso para sus clientes, pero si puede hacerlo, no necesita que los inversores se expandan tan rápido como desee, ya que está obteniendo la mayoría del LCV en el punto de venta.

Puede sobrevivir sin capital de riesgo si recibe fondos de proveedores de los servicios que necesita para hacer crecer su negocio. Mi respuesta anterior sobre este tipo de financiación se puede encontrar aquí: ¿Cuál es la mejor manera de atraer capitalistas de riesgo o atención ángel además de la creación de redes?

Vaya un cliente a la vez.

Encuentra tu primer cliente y trabaja 100% para ellos. Ese cliente debe proporcionar suficientes ingresos para pagar sus facturas. Cuando tenga suficientes ganancias, encuentre a su segundo cliente y contrate a algunas personas más para que lo ayuden. En algún momento, es posible que necesite más dinero. Pero para entonces, tendrá 2–3 clientes que pagan y debería ser mucho más fácil obtener el dinero para expandirse.

La mayoría de las primeras fases se financian de un círculo o familia conocidos. Mantener los gastos mínimos ayudaría. La contratación de trabajadores independientes, la contratación basada en proyectos o la contratación externa ayudaría.