¿Cuál es la anatomía de un gran lanzamiento de ascensor?

Según Bruce Gabrielle, los tres mejores lanzamientos de ascensores son:

# 1 Brian Walter

Su método de lanzamiento de ascensor, el enfoque WOW, HOW, NOW, es el más simple y divertido.

1. WOW Diga algo intrigante (incluso desconcertante) que haga que la otra persona quiera escuchar más. Un resumen creativo de lo que haces que exige alguna aclaración. Idealmente, la reacción del prospecto será ladear la cabeza y preguntar “¿qué significa eso?”

2. CÓMO Responda la pregunta indicada (o no formulada) y explique exactamente lo que hace.

3. AHORA. Cambie al modo de narración de historias, dando un ejemplo concreto de un cliente actual. La frase clave es “Ahora, por ejemplo …”

Ejemplo

Perspectiva: Entonces, ¿qué haces?

Yo: ayudo a desarrollar los músculos de PowerPoint.

Perspectiva: ¿eh?

Yo: Yo enseño a las personas cómo usar PowerPoint de manera más efectiva en los negocios. Ahora, por ejemplo, estoy trabajando con una empresa de consultoría global para capacitar a todos sus consultores senior para que den mejores presentaciones de ventas para que puedan cerrar más negocios.

# 2 Chris Westfall

Chris es autor de The New Elevator Pitch.

1. Comience con una historia / humor / noticias / etc. No se lance a su empresa. En cambio, comience con algo que espera escuchar en una conversación: humor, una historia, refiriéndose a noticias recientes. Elija algo que resalte un problema que ayude a los clientes a resolver.

2. Agregue una declaración de beneficio emocional. Diga “Eso es lo que hago”. Luego resuma los RESULTADOS que logra para los clientes. Debería ser un beneficio emocional, no un beneficio comercial obstinado.

3. Cuantifique su éxito. Ahora agrega la prueba de su declaración de beneficios, utilizando números si es posible.

4. Utilice el “cierre de cuerda de terciopelo”. El cierre de cuerda de terciopelo sugiere que su oferta solo es accesible para ciertos tipos. Por ejemplo, si usted es un asesor de inversiones, podría decir: “Normalmente solo hablo de invertir en oro con mis clientes de alto patrimonio neto. Pero creo que podría ser lo correcto en su caso ”. En lugar de cerrar como un perro hambriento, inapropiado para una reunión social, deje que la perspectiva se acerque a usted. En su discurso de elevador, la frase clave a usar es “No estoy seguro de poder ayudarlo, pero …”

Ejemplo

¿Recuerdas hace unos 10 años cuando el transbordador espacial Columbia fue destruido al reingresar? Resulta que los ingenieros intentaron advertir a la NASA sobre el peligro. Pero las diapositivas de PowerPoint que usaron fueron un completo desastre y nadie entendió el peligro.

Eso es lo que hago. Enseño a las personas a asegurarse de que sus diapositivas de PowerPoint no sean un completo desastre.

Por ejemplo, los estudiantes que asisten a mi taller pueden crear diapositivas que son un 50% más claras y un 50% más convincentes al final de la capacitación, según los puntajes que los estudiantes se dan entre sí antes y después del taller.

No estoy seguro de si mi formación podría funcionar en su empresa. Realmente depende de cuánto use PowerPoint y qué está en juego si su PowerPoint no está claro. Pero me encantaría hablar contigo sobre eso.

# 3 Richard Fouts

Fouts es un analista de Gartner que creó el Marco SIR basado en principios de narración de historias: crear conflictos, escalar el conflicto y luego resolverlo. Es un monólogo demasiado para mis gustos, pero se siente más conversacional que el enfoque del “folleto parlante”.

1. Situación (conflicto). Ilustrar el dolor que enfrentan los clientes actuales.

2. Impacto (escalar conflicto): explique el impacto de esa situación. ¿Cómo afecta esto a las ganancias, la cuota de mercado, la lealtad del cliente o cualquier otra cosa que el prospecto esté preocupado por perder?

3. Resolución: explique cómo resuelve el problema. Concéntrese en los beneficios, no en los productos y servicios.

Ejemplo

¿Sabes cómo la mayoría de la gente de negocios usa PowerPoint pero la mayoría lo usa bastante mal? Bueno, el mal PowerPoint tiene todo tipo de consecuencias: ventas que no se cierran, buenas ideas que se ignoran, pérdida de tiempo en la creación de diapositivas que podrían haberse utilizado para desarrollar o ejecutar estrategias. Mi empresa muestra a las empresas cómo usar PowerPoint para capturar esas ventas, llamar la atención sobre esas grandes ideas y usar esas horas perdidas en proyectos más importantes.

Espero que esto ayude. Más sobre nosotros aquí:

Plantillas de fusión, adquisición y joint ventures Y planificador estratégico

El tono del ascensor, que transmite su idea de negocio en el tiempo que tarda un ascensor en llegar a un piso indefinido, consta de tres puntos principales y uno de cierre al salir del ascensor:

1. transmitir su conocimiento del problema específico de las perspectivas
2. Transmitir su experiencia en esta área (esto debe transmitirse de TODAS LAS MANERAS posibles: su vestido, su comportamiento, contacto visual, apretón de manos, etc.)
3. A medida que el elevador llegue a su destino, presente una solución convincente para el problema de las perspectivas. Presente la solución que es una afirmación pura o una pregunta. Si termina con una pregunta, asegúrese de que el cliente potencial responda la pregunta positivamente, es decir, preguntas que se respondan “sí”.
4. entrégueles su tarjeta de presentación, solicite su tarjeta de presentación. En su conversación con una declaración de seguimiento PROACTIVA: “Te llamaré mañana para que ingreses a tu calendario y pueda regresar con un discurso más detallado. ¿Cómo suena eso?

ahora, ¿no suena como una buena manera de presentarte y dar el siguiente paso? (Inserte su respuesta “sí” aquí) .. jajaja

¡La mejor de las suertes!

Tuve que aprender de algunas personas altas. Afortunadamente resultó ser galardonado con el hackathon Techcrunch 2016 (más de 5000 asistentes). Aquí estaba mi experiencia en un evento de lanzamiento de ascensor en San Francisco.

Cuando estaba bullicioso en Silicon Valley, estaba allí decidido a lanzar en una competencia de lanzamiento. Aprenda cómo funcionan los capitalistas de riesgo y los inversores en la capital del capitalismo. El correo electrónico decía:

Hola natu

¡Gracias por inscribirse para lanzar en nuestro evento el jueves 8 de septiembre!

Respondí y pregunté si necesitábamos una plataforma de lanzamiento, HDMI, y él dijo:

Hola natu

El evento no se graba en video, sin embargo, usted es libre de que alguien grabe su discurso y su sesión de preguntas y respuestas.

En cuanto a su pregunta sobre la plataforma de lanzamiento, consulte el archivo adjunto que he incluido en el correo electrónico anterior con las pautas para el evento. La presentación es una presentación de ascensor de 2 minutos que solo le permite a usted y su mensaje, por lo que no se permitirán cubiertas de diapositivas, ayudas visuales o notas de ningún tipo.

Si tiene alguna otra pregunta sobre el evento, me complacerá responderlas.

Bueno.

Adjuntó un archivo docx al correo electrónico con ocho puntos detallados. Dibujé un tono libremente basado en ellos.

Mi proyecto Hypetroop Market es extremadamente pequeño por ahora, y solo quería comercializar en un canal principal. Mi “pregunta” en el lanzamiento de la muestra fue de $ 10k. Después de todo, quería ser esbelto y frágil: mantener la equidad (culpo a mi negocio canadiense como conservadurismo, supongo)

De esta manera mi correo electrónico lanza v.1.

Hola,

Mi tono exacto cambiará, pero se basa en lo siguiente. ¿Cuáles son tus pensamientos iniciales?

Lo más valioso para el artista musical en ciernes y sus proveedores son los recursos. La necesidad está bloqueada para los nuevos artistas porque pasan sus días buscando conciertos y colaboraciones de la vida real en lugar de hacer proyectos increíbles.

Hypetroop es la solución, un mercado con el cual se construyen relaciones y colaboraciones entre artistas musicales y proveedores en varios géneros. Hypetroop es un mercado para artistas musicales y cualquier persona que pueda ayudar a un artista a crear proyectos.

Hypetroop es único de los competidores indirectos porque no existe una plataforma de colaboración que priorice la cultura género por género para los conciertos. Esto nos hace imposibles de clonar.

Promociones, tutoriales y gamificación aumentarán la lealtad y la retención.

Esta solución fue creada con 400 usuarios en el último mes que aceptaron unirse a Hypetroop tan pronto como se lance.

Recaudamos 2.5k de donaciones en una campaña de kickstarter de nuestro mercado objetivo el año pasado, con un 40 por ciento de los usuarios que dijeron que pagarían por usar la plataforma.

Este mercado está creciendo tan rápido que no hay formas claras de medir

Estoy pidiendo que lean solicite $ 10,000 para comenzar un proyecto ambicioso.

Hypetroop necesita evitar el escalado y la promoción de la base de datos de costos en la mayor plataforma de marketing de hip hop hiphopdx para un lanzamiento de lanzamiento y su propio hip hop. Hay un porcentaje de clics promedio del 10% en dispositivos móviles, de sus 30 millones de páginas vistas en un mes

Según el modelo financiero de hypetroop, esto generará 13 millones de ingresos si tenemos 55,000 usuarios activos. Esto aumenta hasta 20 millones si se implementa un modelo freemium.

Hypetroop es el software de solución que cierra la brecha entre los artistas musicales en ciernes y los proveedores en ciernes, como los productores, y los diseñadores gráficos que brindan conciertos entre los usuarios.

Como una solución lean altamente validada para la crisis de los músicos aficionados, Hypetroop cambiará la industria de la música. Gracias por tu tiempo.

Ok, es un comienzo, pensé.

Natu

Necesita reelaborar esto y usar nuestros 8 puntos.

Además, y esta es la clave, no le pides a los Ángeles un préstamo de $ 10K. Los ángeles buscan invertir y pedir solo $ 10K es vergonzoso. Averigua qué puedes hacer con $ 150K- $ 250K..no $ 10K.

Reescribe esto, haz un video y envíanoslo.

Yo respondí con:

Ok, lo estoy reelaborando ahora. No era un préstamo que dice “lean ask” porque no quería renunciar a mucho capital.

Más tarde en el día vi esto en mi bandeja de entrada:

Natu

Estoy reenviando este [ejemplo de tono] porque es un gran tono y esta es la forma de escribir tu tono.

Desea recaudar dinero con una nota convertible.

Estaba entusiasmado. Aquí estaba el tono v.2.

Gracias por el consejo. Aquí hay un video rápido de iPhone [video]

Yo

Soy Natu, un emprendedor en serie, rapero y graduado en ciencias de la computación con experiencia en la construcción de proyectos para el consumidor con 10 años de experiencia en la web.

Producto

Hypetroop es un mercado con el cual se construyen relaciones y colaboraciones entre artistas musicales y proveedores en varios géneros.

Mercado y problema

Nuestro mercado objetivo inicial son raperos aficionados y productores interesados ​​en hip hop y edm y diseñadores gráficos. Luego pasaremos a todos los géneros. El Hypetroop les ahorra 200 horas al año en busca de colaboraciones de la vida real a través de su plataforma integrada. ¿Qué podrías hacer con un mes extra de tiempo?

[Equipo: no revelado a Quora]

Tracción y Potencial

Esta solución fue validada y co-creada con 600 usuarios en los 23 días que aceptaron unirse a Hypetroop tan pronto como se lance. En este mismo tiempo, recaudamos 2.5k de donaciones de nuestro mercado objetivo diciendo que quieren ver que la plataforma cobre vida.

Según las altas tasas de clics y las visitas a la página, esto generará 190 millones de ingresos mensuales en el hip hop solo. Los otros géneros valen un 80% más del mercado, lo que significa que 1B mensual está al alcance. El siguiente paso es pasar a otros géneros. Esto no incluye las ventas B2B y los ingresos publicitarios.

Modelo de ingresos

Hypetroop gana dinero al tomar el 9 por ciento de cada transacción y al tener una versión profesional que es 4.99 al mes. El marketing B2B también se llevará a cabo para sellos discográficos.

Pedir

A pesar de que hay poco capital, le pido que pida $ 125,000 para alcanzar este potencial en las plataformas de marketing de hip hop más grandes, como hiphopdx, para impulsar el lanzamiento y el propio hip hop y para construir un equipo robusto a escala.

Salida

Hypetroop puede ser comprado por soundcloud o spotify un día para cerrar la conexión entre fanáticos y artistas. La comunidad elearning motiva a cualquiera a convertirse en músico y empuja a Hypetroop para atraer a más usuarios. Da la vuelta a la industria de la música al empoderar a los artistas jóvenes. Gracias por tu tiempo.

Él respondió diciendo:

Natu

¡Esto es aproximadamente 50 veces mejor que el primer script que enviaste hoy!

Estaba contento, así que respondí.

Agradezco la ayuda. Enviaré un mejor video si tengo la oportunidad.

Ese fue solo el intercambio de correo electrónico, el tono físico está apareciendo en otra publicación de blog.

Para descargar las notas que recibí del ejecutivo de Silicon Valley, obténgalas gratuitamente desde aquí: https://blog.natu.ventures/free-business-kit-68219cdee625#.mzlt2jpeg

Por supuesto, durante el discurso en persona, me ahogo. Sin embargo, obtuve un puntaje de 3/5. Lo clave, no seas rígido, comprende estos ocho puntos, y te servirán bien.

En realidad, cada lanzamiento debe ser un lanzamiento de ascensor. Esto se debe a que entre los inversores experimentados, tiene dos minutos como máximo para impresionarlos. Con los realmente experimentados, obtienes todo medio minuto. Eso es porque después de haber escuchado cientos, incluso miles de lanzamientos, como lo he hecho, se tiene una idea del empresario y la empresa.

Note lo que dije allí. Emprendedor y empresa. Esto se debe a que los inversores invierten solo en empresas y, en el fondo, están invirtiendo en el equipo directivo, que en el fondo es el emprendedor. El producto no es tan importante como el emprendedor y su empresa.

Entonces, tienes medio minuto. En ese medio minuto, debe transmitir a los inversores que es un emprendedor experimentado en quien se puede confiar para manejar bien su dinero. Por experimentado, quiero decir que has hecho esto en el pasado. Si no lo has hecho, será bastante obvio y no te ayudará. (Más sobre eso a continuación).

Tiene que impresionar al inversor de que a) tiene un producto que puede y escalará a nivel mundial, b) tiene un equipo de gestión que es de primera categoría, experimentado y tiene un profundo conocimiento de dominio para que esto suceda yc) sabe qué demonios Tú lo estás haciendo.

Puedes fingir (a). Es mucho más difícil fingir (b). Pero no puedes fingir (c). Si nunca ha comenzado una empresa y ha devuelto un ROI a los inversores antes, será bastante obvio en 30 segundos.

Por lo tanto, es aún más importante asegurarse de estar rodeado por el mejor equipo de administración que pueda reunir. Necesita personas que tengan la experiencia en la industria que le falta. Si está lleno de amigos de la universidad, el compañero de golf de tu padre y algunas personas que recogiste en Internet, estás muerto en el agua. Eso es porque si la compañía falla, pueden continuar con sus vidas. Pero yo, como inversor, pierdo todo mi dinero. ¿Quién está cuidando mis intereses?

Entonces, si eres débil en (c), entonces debes construir (a) y (b) lo mejor que puedas.

Su discurso de ascensor fluirá a partir de eso.

El lanzamiento de elevadores es un tema amplio con muchos matices y “tentáculos” pero, como esencia, es realmente bastante sencillo.

Habiendo creado muchos lanzamientos (en formato de video) para clientes con mi empresa Gisteo | Videos animados de marketing | Producción animada de video explicativo, creo que la estructura más básica de un lanzamiento de inicio efectivo es PSB:

Problema : Resuma los puntos de dolor actuales que está experimentando su objetivo.

Solución: presente su solución de manera clara. ¿Cómo va a aliviar lo que ofreces el dolor antes mencionado?

Beneficios: ¿Cuáles son los beneficios finales reales y tangibles para su audiencia? ¿Qué hay realmente para ellos?

Sin embargo, si decide diseñar los elementos creativos de su video o presentación (es decir, la ejecución), es difícil equivocarse con la estructura PSB.

Si alguna vez ves Shark Tank , la mayoría de los buenos lanzamientos tocan los tres componentes de una manera concisa y atractiva. Claro, hay casos raros en los que está desarrollando un producto o una idea que es tan novedosa que actualmente no existe un “problema” real (por ejemplo, básicamente está creando una categoría de necesidad y una “necesidad” para lo que hace), pero esa es la excepción No es la norma.

A veces, creo que (al menos en formato de video) se dedica demasiado tiempo a solucionar el problema. En Gisteo, nos gusta implementar una estrategia de “corto-largo” cuando vemos que esto puede ser un problema. Aquí, definiremos rápidamente la solución por adelantado y luego procederemos a exponer la propuesta de valor del producto o servicio (en el proceso que aborda los problemas-solución-beneficios).

Hoy es el 1 de septiembre, primer día de clases en Letonia, cuando las calles están inundadas de niños vestidos de fiesta con flores en las manos y padres sonrientes.
¡Y es mi décimo aniversario desde la última vez que este día significó algo especial para mí (principalmente una gran decepción porque el verano ha terminado de nuevo y tengo que volver a la escuela …)!

Mientras caminaba por la calle para encontrar el almuerzo en Riga, este niño aleatorio de 9-10 años se me acerca y comienza a caminar conmigo. Dijo algo, pero no escuché debido a la música fuerte en mis auriculares (uso auriculares porque no me gusta que me molesten los randos en la calle, especialmente cuando tengo hambre).
Bien, lo miré y decidí sacar los auriculares.
El niño dice: “Latviski, po Russki, Deutsch, Français?”
Respondo en letón: “¿Cómo puedo ayudarte?”
Kid dice: “¿Puedo decirte 2 cosas, por favor?”
Yo digo: “OK, claro”
Él dice: “1) ¡Eres increíblemente hermosa! Tan hermosa que estoy teniendo problemas para formar una oración”.
Comienzo a reír y digo: “Ok, ¿por qué no me dices lo que quieres de mí?”
Él – “¿Te importaría darme 1-2 euros? ¡Tengo una razón legítima y te la explicaré en un segundo e incluso daré prueba de mis palabras!”
Yo – “Dime?”
Él: “Soy un camarógrafo y estoy ahorrando para una cámara profesional. Puedes comprobar si quieres, ya tengo un canal de YouTube. Zede … (no recuerdo el nombre del canal, mi memoria no funciona cuando I estoy muriendo de hambre)

Sin hacer preguntas, invertí hasta 1,20 euros en este joven talento, le deseé la mejor de las suertes y el éxito y me fui a la velocidad de la luz, porque me estaba dando hambre.

Mi pensamiento del día fue:
a) No tengo hijos propios que tengo que enviar a la escuela o jardín de infantes (todavía), ¡así que es mi deber apoyar a las generaciones más jóvenes!
b) Siempre es bueno tener puntos de Karma extra buenos;
c) ¡Ese fue el mejor lanzamiento de elevador que he escuchado en toda mi vida! ¡Este niño se acercó a un extraño al azar (enfadado) y en unos 15 segundos, con gran entusiasmo, se vendió como un profesional! ¡E incluso lanzó un cumplido allí!

Incluso si sus intenciones para el propósito de esta “inversión” fueran diferentes de lo que él me dijo, ¡merecía cada eurocent y seguramente tiene todas las habilidades que necesita y más YA para lograr grandes inversiones para sus proyectos futuros!

Y la vieja verdad permanece, especialmente cuando se habla del discurso del ascensor: no se trata de lo que le dices a la gente, ¡se trata de cómo los haces sentir! ¡La confianza, el entusiasmo y la emoción sobre su proyecto sobre todo es lo que cuenta!

Aquí hay una buena estructura general.

Nombre de empresa…

ayuda al cliente objetivo …

como el nombre de los clientes de renombre aquí si los tiene …

en la industria del tamaño del mercado de $ B …

resolver el punto de dolor masivo …

sea ​​cual sea tu salsa especial.

Agregue tracción, por ejemplo, ingresos aquí si es impresionante

Agregue ‘A diferencia de nuestros competidores, hacemos esto increíble’ si tiene un gorila de 800 lb que domina su industria (por ejemplo, LinkedIn) que necesita desactivar esa objeción en el campo, pero esto es bastante raro. Si el resto es bueno, el objetivo al menos preguntará “pero ¿qué pasa con x?”

Existen varios métodos para presentar su idea, pero lo que aprendí durante estos años al observar a los empresarios presentar sus ideas es que las fórmulas son buenas, pero no suficientes.

¿Por qué? Debido a que las fórmulas solo te dicen QUÉ hablar, la mayoría de ellas no te enseñan CÓMO hablar. ¿Qué vale la pena saber que tiene que hablar sobre el tamaño de su mercado, sobre su competencia, sobre su diferencial, pero cuando habla no sabe cómo respaldar sus números, se pierde mientras habla o está ¿prolijo?

Aún estás en problemas. Necesita un método que vaya más allá del QUÉ y le enseñe el CÓMO.

Finalmente, lo que debe estar en la columna vertebral de su discurso es su audiencia, su cliente, su inversor. Se supone que su discurso debe hablar sobre su audiencia, y no sobre usted y su negocio.

¡¿QUÉ?!

Por supuesto, debe hablar sobre usted y su negocio, pero no es la columna vertebral de su discurso. El centro de su discurso es todo acerca de su audiencia, no importa si es una persona o docenas de personas.

Y si puede conectar esto con una historia, está muy por delante del 99% de otros empresarios. Pero recuerda, la historia no es sobre ti. En tu historia, no necesitas ser el héroe, pero puedes ser parte de la historia. Deja que tu audiencia sea el héroe.

Espero que esto te ayude. Avísame si necesitas algo más que eso. Cuídate.

Brevedad. Comience con el mejor punto, el mejor punto. Si te interesa, genial. El primer y mejor punto debe ser indiscutible. No conoces a la persona, el punto principal está un poco fuera de la pared (sabes algo que no saben) pero es un hecho indiscutible. Tal vez nunca nos retiremos como lo hicieron nuestros abuelos … ¿Cómo podemos encontrar empleados cuando las universidades no enseñan lo que necesitamos? No puede ser un lanzamiento, tiene que provocar interés, el comienzo de una conversación.