¿Cuáles son los principales desafíos para la habilitación de ventas?

En mi experiencia, estos son los principales desafíos para la habilitación de ventas:

1. Alineación de ventas y marketing. Las ventas de hoy dependen del contenido del marketing para mejorar la calidad de sus conversaciones con clientes potenciales / clientes. El marketing también necesita datos clave de las ventas para identificar qué esfuerzos están funcionando y cuáles no. Ayuda a tener una solución CTI que integre datos de todos sus sistemas de registro (teléfonos, correo electrónico, CRM, aplicaciones comerciales, etc.) y los presente en una plataforma unificada, accesible tanto para sus departamentos de ventas como de marketing. Ese tipo de red permite una mejor comunicación y colaboración entre departamentos.
2. Habilitación a diferentes niveles. La habilitación de ventas para gerentes es muy diferente de la habilitación de ventas para representantes de ventas. Uno de los mayores desafíos es adaptar su enfoque para garantizar que las personas de su equipo de ventas obtengan los recursos adecuados que necesitan, a su nivel. Las mejores prácticas para los líderes de ventas son especialmente cruciales, ya que tiene un impacto en cómo se desarrolla el resto del equipo.
3. Proporcionando la combinación correcta de herramientas y capacitación. En mi experiencia, el desafío es enseñarle a su equipo de ventas a usar datos, mientras invierte en herramientas que le permitan a su empresa capturar datos y hacer que esos datos sean accesibles para aquellos que pueden aprovecharlos adecuadamente. Como dije, la mejor manera de hacerlo es con una herramienta CTI con una interfaz simple y fácil de dominar, así como análisis que la administración pueda rastrear. Si se usa correctamente, puede aumentar no solo su tasa de conversión , sino también su tasa de éxito en varias métricas de ventas .

Trabajo en Tenfold , donde hemos creado una plataforma de habilitación de ventas que aborda todas esas preocupaciones. Si quieres ver cómo funciona, mira este video de demostración .

¡Espero que esto ayude!

Cerrar la brecha entre ventas y marketing: las empresas con departamentos de ventas y marketing estrechamente alineados logran un crecimiento de ingresos más rápido, pero un ambiente de equipo armonioso no siempre es tan fácil de lograr. Puede ser difícil combinar estos dos departamentos en un solo equipo cohesionado cuando a menudo tienen objetivos en competencia.

El modelo adecuado de habilitación de ventas ayuda a cerrar la brecha entre ventas y marketing para generar más negocios. La habilitación de ventas debe ser un proceso estratégico y continuo que permita a sus empleados de ventas y marketing mantener conversaciones valiosas de manera consistente con el tipo correcto de consumidor en la etapa correcta del proceso de ventas para optimizar el ROI.

Representantes de capacitación en ventas entrantes: sus vendedores necesitan comprender completamente el ciclo del nuevo comprador, las expectativas del comprador y el mercado actual. Necesitan saber cómo medir la calidad de entrada de clientes potenciales, cómo utilizar eficazmente las ventas sociales y cómo escribir publicaciones de blog de calidad. Necesitan saber cómo vender a clientes potenciales entrantes.

Si sus vendedores continúan utilizando técnicas de venta saliente en clientes entrantes, tendrá problemas para cerrar negocios, y sin cerrar negocios, en realidad no hay razón para atraer clientes potenciales. Una buena estrategia de inbound marketing debe incluir alguna forma de coaching de ventas para sus representantes. Brinde a sus vendedores el asesoramiento, la orientación y la ayuda que necesitan para convertirse en mejores vendedores entrantes invirtiendo en asesoría de ventas.

Implementación del software CRM: aunque el software CRM como HubSpot es fácil de usar, puede ser difícil entender exactamente qué hacen todas las funciones y cómo se pueden usar. Es posible que sus vendedores no quieran usar su nuevo sistema debido a esto.

Pero con la ayuda adecuada, sus vendedores adorarán HubSpot CRM. Elimina el tedioso trabajo manual que interrumpe las ventas y desperdicia el tiempo de todos. HubSpot CRM realmente los ayudará a vender. Funciona en segundo plano con sus herramientas existentes y permite que su equipo se concentre en la venta.

Para obtener más información sobre la habilitación de ventas, consulte nuestra guía (no delegada) aquí: Guía de habilitación de ventas.

El mayor desafío es ayudar a los representantes de ventas a vender mejor.

Pero lo que lo hace particularmente difícil son dos cosas:

1. La mayoría de los profesionales de habilitación de ventas son básicamente ciegos sobre cómo sus representantes están vendiendo en sus llamadas y demostraciones (es muy difícil mejorar algo en lo que carece de visibilidad). Esto hace que sea increíblemente difícil de entender si los representantes están implementando los comportamientos en los que se capacita la habilitación de ventas.
2. Las personas de habilitación de ventas, dado que su trabajo está ampliamente definido, naturalmente están muy dispersas. Esto significa que hay menos tiempo para hacer el trabajo difícil de ayudar a los representantes a vender mejor. Las personas lanzan nuevos proyectos en sus platos todo el tiempo hasta el punto de abrumarse (debido a un alto grado de falta de claridad de roles).

Basado en esos dos desafíos causales, recomendaría algunas cosas que los profesionales de habilitación de ventas abordan:

1. Obtenga visibilidad de las llamadas y demostraciones de su equipo de ventas mediante el uso de grabaciones. La razón por la que recomiendo grabaciones sobre el sombreado en vivo es, una vez más, que las personas de habilitación de ventas están demasiado dispersas para atender constantemente las llamadas de ventas en vivo. La grabación de llamadas de ventas y demostraciones permite a los profesionales de habilitación de ventas revisarlas durante su “tiempo de inactividad” o durante el horario comercial no crítico. Obtener visibilidad también lo ayuda a comprender qué funciona y qué no.
2. Utilice las mejores grabaciones de llamadas y demostraciones que recopile como material de capacitación e incorporación. Esto es pequeño, pero le ahorrará tiempo de vez en cuando. Sus mejores representantes de ventas tienen increíbles llamadas de ventas o demostraciones todos los días que podrían usarse como ejemplos brillantes de cómo vender mejor. Captúralos y dispersa sus mejores prácticas en el resto del grupo.

Aquí hay algunos otros consejos que recomendaría que los profesionales de habilitación de ventas adopten para construir su credibilidad con su equipo de ventas.

La habilitación de ventas es un término bastante amplio que parece haberse usado en exceso últimamente. Hay tantas herramientas que entran en esta categoría porque cada una ayuda a los representantes a cerrar acuerdos, desde CRM hasta la participación del cliente y la preparación para las ventas (y cada categoría tiene un montón de plataformas diferentes disponibles). Pero ahora es necesario mirar más allá de cuántas llamadas hace un representante y ser más estratégico sobre la habilitación de ventas.

Piénsalo así. Un atleta hace toda su preparación en el gimnasio. Levantar pesas, practicar sprints, desarrollar resistencia, se trata de la preparación física y mental para que puedan correr la carrera. Una vez que están en el campo, es demasiado tarde para comenzar a entrenar, eso tiene que venir antes para que tengan éxito. Es lo mismo para los representantes.

Necesitan haber hecho su tiempo en el gimnasio, aprendiendo, practicando y preparándose mentalmente, de modo que cuando realmente están frente a un cliente, están listos para la venta. El desafío ahora es hacer que el gimnasio funcione bien. Asegurándose de que sepan las cosas correctas, puedan articular su propuesta de valor y tener acceso a la información más actualizada. Esta es la disponibilidad de ventas.

El principal problema en la habilitación de ventas es ayudar a los representantes de ventas a vender mejor (efectividad). Es difícil armar a un equipo de ventas con los conocimientos, el conocimiento y las historias que necesitan para ayudar a mover a un prospecto a la acción, y actualizarlo continuamente a escala.

Permitir que los representantes se vendan más rápido (eficiencia) es en su mayoría un problema resuelto, aunque aún debe esforzarse para implementar e integrar todas las piezas (investigación, generación de leads, correo electrónico, reuniones, presentaciones, plataformas de libros de jugadas, citas, contratos, electrónica). firmas, etc.).

En mi opinión, el principal desafío en el campo de habilitación de ventas es encontrar su identidad.

Caso en punto

• Pregunte a 10 personas qué significa para ellos la Habilitación de ventas
• Pídales a esas mismas 10 personas que nombren una empresa o herramienta en el espacio de habilitación de ventas

Sus respuestas estarán en todo el mapa: herramientas internas, herramientas externas, sistema de gestión de aprendizaje, sistemas de registro de aprendizaje, aceleradores de ventas, etc.

Creo que el espacio carece de un verdadero identificador ya que ninguna herramienta única se ha establecido como la respuesta integral, sin embargo, el espacio está empezando a formarse realmente.