Para estos son típicamente dos actividades diferentes. La primera parte, llegar a la declaración de trabajo, generalmente solo tiene especificaciones vagas. Comienza con alguna declaración de interés por parte del cliente, algo así como una Solicitud de interés (RFI), Solicitud de propuesta (RFQ), Solicitud de cotización (RFQ) o incluso una solicitud informal en persona. Cada uno de ellos tiene formatos ligeramente separados, pero para evitar profundizar demasiado en las malezas es suficiente decir que cada uno da una visión general de los desafíos que la organización está experimentando y lo que está buscando como solución. A partir de ahí, generalmente tenemos un conjunto de preguntas, ya sea para obtener aclaraciones sobre algunos de los puntos o para verificar su aceptación de ciertos enfoques, así como para evaluar su presupuesto y cronograma. Esto a veces ocurre por teléfono, video chat o en persona o, a veces, solo por correo electrónico. Luego, elaboramos una propuesta que detalla el enfoque, las herramientas, el cronograma, el personal y el presupuesto o los rangos de presupuesto y lo presentamos. Como dije, estos generalmente no son del nivel de especificación, a lo sumo están en el formato de historias de usuarios, epopeyas de alto nivel … funcionalidad que puede describirse tomando días o semanas de esfuerzo. A partir de ahí, si al cliente le gusta lo que hemos enviado, nos encontraremos haciendo una presentación más formal, ya sea en persona o por videoconferencia. Esto generalmente se llama un lanzamiento de mejor y última oferta (BAFO). Es nuestra última oportunidad de influir en la decisión y, por lo general, solo se extiende a un pequeño puñado de empresas, por lo general, he visto 3 o 4 como máximo, ya que las personas mayores del cliente pueden tardar varias horas.
La razón por la que no entramos en las especificaciones en este punto es doble: 1) nos lleva mucho tiempo y, por lo tanto, es costoso, llegar a ese nivel de detalle para algo que solo tenemos una cierta posibilidad de ganar; y 2) las cosas a menudo cambian entre cuando se envía el RF (*) y cuando el trabajo realmente comienza, por lo que quedar encerrado en un conjunto de funcionalidades desde el principio hace que el cambio, que sabemos que va a suceder, sea difícil de manejar. Preferimos comenzar con la suposición de que ocurrirá un cambio, proponer un enfoque que creemos que llevará al cliente a una solución para su problema en una cantidad razonable de tiempo y presupuesto y luego descubrirá los detalles durante el proceso. A veces esto significa tomar la decisión de aumentar el gasto en algunas áreas y reducir el alcance, o incluso eliminar, ciertas otras características que formaron parte de la propuesta.
- ¿Dónde puedo vender arte scifi sin conexión?
- ¿Cuáles son los elementos clave que hicieron que el anuncio Craigslist de Noah Kagan fuera tan sorprendente que puede aplicarse a todas las ventas?
- ¿Por qué los negociadores escriben en silencio una oferta en una hoja de papel en lugar de decirla en voz alta?
- ¿Cuáles son algunas de las formas más efectivas para impulsar las ventas de extensiones de Magento?
- ¿Hay algún formulario que pueda enviar antes de un contrato al cerrar una venta?