Permítame responder su pregunta contándole dos historias increíbles sobre cómo los vendedores exitosos venden sin vender. Ambas son historias que experimenté de primera mano. Aquí está la primera historia:
Un jardinero paisajista dirigía un negocio que había estado en la familia durante dos o tres generaciones. El personal estaba contento y a los clientes les encantaba visitar la tienda, o hacer que el personal trabajara en sus jardines o hiciera entregas, desde plantas de cama hasta segadoras.
Durante el tiempo que cualquiera podía recordar, el propietario actual y las generaciones anteriores de propietarios eran personas extremadamente positivas y felices.
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La mayoría de la gente asumió que era porque tenían un negocio exitoso.
De hecho, fue al revés …
Una tradición en el negocio era que el propietario siempre llevaba una insignia de solapa grande, diciendo ¡El negocio es genial!
El negocio fue en general excelente, aunque pasó por tiempos difíciles como cualquier otro. Sin embargo, lo que nunca cambió fue la actitud del propietario, y la insignia que dice ¡El negocio es genial!
Todos los que vieron la insignia por primera vez invariablemente preguntaron: “¿Qué hay de bueno en los negocios?” A veces las personas también comentan que su propio negocio era miserable, o incluso que personalmente eran miserables o estresados.
De todos modos, ¡el negocio es genial! La insignia siempre tendía a iniciar una conversación, que generalmente involucraba al propietario hablando sobre muchos aspectos positivos de los negocios y el trabajo, por ejemplo:
· El placer de conocer y hablar con diferentes personas todos los días.
· La recompensa que viene de ayudar al personal a asumir nuevos desafíos y experiencias
· La diversión y la risa en un ambiente de trabajo relajado y saludable.
Y así continuó la lista. Y no importa cuán miserable sea una persona, generalmente terminan sintiéndose mucho más felices después de solo un par de minutos escuchando todo este entusiasmo y positividad contagiosos.
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Es imposible cuantificar o medir una actitud como esta, pero en una medida u otra es probablemente una profecía autocumplida, en cuyo punto, si se le pregunta sobre la insignia en un momento tranquilo, el dueño del negocio confía:
La insignia vino primero. El gran negocio siguió. Y que mis amigos son la mejor estrategia de negocios sociales que conozco.
Aquí está la segunda historia :
Recientemente, mi esposa y yo compramos varias alfombras turcas de Mehrdad Moghadam, Steve Jobs, de los comerciantes de alfombras orientales de Vero Beach.
Si pudiera dirigir mi empresa y él también podría vender, tendría la agencia de marketing más exitosa del estado de Florida.
Técnicamente hablando, Mehrdad realmente no nos vendió nada. Simplemente creó las condiciones que nos permitieron comprar. Sé que muchos de ustedes piensan que esto es realmente una forma inteligente de vender, pero diría lo contrario.
¿Cómo funcionó Mehrdad en estas condiciones mágicas, cuando no estábamos realmente seguros de estar listos para comprar una alfombra, y mucho menos 2?
Sin esfuerzo … estableció una buena relación
Tenía hermosas alfombras … y las conocía mejor de lo que la mayoría de la gente se conoce
Amaba … lo que hizo
Compartió su conocimiento … con gran emoción.
Él nos dio … todo el espacio que necesitábamos.
Tenía un maravilloso … sentido del humor
Tenía ojos amables … y un gran corazón.
Condujo la transacción … en el espíritu de servicio
Sabía lo que estaba haciendo … y lo hizo con la combinación perfecta de estilo y humildad.
Siempre recuerde … vender es marketing PERO el marketing no es vender.
Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia empresarial, escribe sobre temas relacionados con la mejora del rendimiento de los negocios. Marque su blog para historias y artículos increíbles.