Cómo llegar al asistente ejecutivo o CEO de una empresa

Las ventas B2B no son para los que se desaniman fácilmente. En un mundo perfecto, marcaría un número de teléfono e inmediatamente se conectaría con el tomador de decisiones que lo felicitará por su discurso de venta perfectamente entregado e inmediatamente acordará firmar un contrato de varios años con su empresa sin negociar el precio.

En el mundo real, la mayoría de las ventas comienzan superando al portero, ya sea una secretaria o un empleado cuyo trabajo es controlar o bloquear las solicitudes de los tomadores de decisiones. Pasar al portero es una de las cosas más importantes que los representantes de ventas B2B deben hacer para realizar una venta.

Si desea pasar más tiempo vendiendo, puede usar un CRM proactivo como Spiro que ingresa sus datos por usted. Y si desea pasar al portero, estos cinco consejos le ayudarán:

1. Tratarlos con respeto

Necesitas entender algo muy importante: el guardián no es tu enemigo. Trata al portero con respeto, incluso si te cierran inmediatamente. Claro, es posible que no te dejen pasar en tu primera llamada, pero si te pones combativo o defensivo con ellos, estás garantizando que no te dejarán pasar en tu segunda o tercera. Trátelos como si quisiera ser tratado si estuviera en su lugar.

2. Toque para obtener información importante

Puede obtener mucho valor de un guardián de puerta, ya que no solo tienen las llaves del reino, sino que conocen el mapa de cómo llegar allí. Haga preguntas sobre ellos, luego preguntas sobre la empresa y luego sobre el tomador de decisiones. Esto variará dependiendo de lo que esté vendiendo, pero puede obtener respuestas que no solo lo ayudarán a entablar una conversación con el tomador de decisiones, sino que también lo prepararán para esa conversación.

3. Sea persistente

En la famosa película Wall Street, Bud Fox (interpretado por Charlie Sheen) llama a la oficina del titán de finanzas Gordon Gekko 59 días seguidos antes de presentarse finalmente en la oficina en su cumpleaños con flores para su secretaria y una caja de cigarros cubanos. para Gekko La clave es seguir intentándolo, ya que las estadísticas muestran que la gran mayoría de los vendedores se rinden demasiado rápido. Spiro también puede ayudarlo a ser más persistente mediante el uso de tecnología para recomendar cuándo llamar o enviar un correo electrónico a sus prospectos para maximizar los resultados.

4. Construye una relación

Invertir tiempo por adelantado en la construcción de una relación con un guardián de puerta puede dar sus frutos más adelante. Si realmente se toma el tiempo de conocer al guardián de la puerta, podría obtener una ventaja sobre su competencia, ya que la mayoría de las personas no invertirán. La clave para construir una relación es ser sincero y (si puede lograrlo) juguetón. Si estás tratando de ser manipulador o de ser falso, el guardián de la puerta verá a través de ti y te cerrará la puerta.

5. Evítalos por completo

Otra forma de pasar al guardián es evitarlos por completo. En estos días, no faltan formas de conectarse con las personas, ya sea en plataformas sociales como LinkedIn, Twitter o incluso Facebook. También hay tecnología que le permite rastrear las direcciones de correo electrónico de las personas para que pueda contactarlas directamente. Y, por supuesto, la forma clásica y más efectiva de evitar al portero es obtener una referencia, que es prácticamente el santo grial de las ventas.

¡Espero que ayude!

Como CEO, usted está a cargo de todas las decisiones importantes de su empresa. Aunque es posible que tenga un vicepresidente de marketing que se encargue de las decisiones menores, es muy importante conocer algunos contenidos generales.

En caso de que todavía no tenga ninguna estrategia, probablemente debería comenzar con un correo electrónico frío. Esto te ayudará a ahorrar mucho tiempo. Hay muchas herramientas que te ayudan con eso. Algunos (por ejemplo, Encontrados) también lo ayudarán a alcanzar su objetivo (en caso de que aún no sepa quiénes son, o simplemente esté tratando de expandir sus contactos) utilizando las redes sociales, como LinkedIn.

Sin embargo, si va a invertir en estrategias de marketing, también debe pensar en inbound. En lugar de decirles a las personas que compren su producto / servicio, infórmeles sobre su mercado, sus dolores y cómo pueden escapar de situaciones difíciles. El uso del marketing de salida y de entrada le ayudará a mejorar el alcance y la relevancia en su mercado.

Al educar a sus clientes, es probable que prefiera comenzar con contenido introductorio, como explicaciones del mercado y resolución frecuente de preguntas. Aquí hay algunas buenas soluciones que lo ayudarán a obtener sus leads más rápido:

  1. Hubspot: tienen todo el paquete para usted, desde SEO (Search Engine Optimization) hasta Mail Marketings, Blogs and Leads Management. Si necesita una solución de “talla única”, esta es.
  2. Marketo – Otra gran solución. No es tan completo como el primero, pero sin duda es más barato. Marketo también tiene una excelente experiencia de usuario y lo guiará fácilmente para encontrar lo que necesita.

Sin embargo, no puede apostar todo su esfuerzo, en algún momento necesitará estrategias de marketing de salida, que difundirán su mensaje adjunto a la relevancia que ya tendrá en su mercado. La clave del éxito está en encontrar el equilibrio entre ambos y brindar la mejor experiencia a sus clientes.

El motivo por el que desea comunicarse con el CEO determina los mejores enfoques. Entrevistarlos? ¿Mentoría? ¿Ventas? Si intenta ponerse en contacto con ellos para cerrar las ventas, será un desafío. Deberá proporcionarles más valor a su alcance de lo que les cuesta a tiempo.

Recuerde mirarlo desde su punto de vista. El CEO de una empresa recibe muchos correos electrónicos, muchas personas que desean su tiempo y las personas que quieren algo de ellos. Debe proporcionar un valor desproporcionado para su tiempo.

Vale la pena señalar que escribí un artículo sobre mí contactando a un multimillonario en el pasado titulado ‘Enviar un correo electrónico a Mark Cuban y obtener una respuesta’. El resumen del artículo dice que mantuve el correo electrónico breve, al punto y el valor de la oportunidad valió su rápida respuesta pidiendo más detalles.

La forma de ponerse en contacto con ellos se reduce a un puñado de servicios e investigaciones.

Email frío

Usando una combinación de Wikipedia, Google y LinkedIn, podrá encontrar un nombre y apellido del CEO. En ese momento, recomendaría intentar utilizar el alcance del cohete de servicio para obtener su información de contacto por correo electrónico.

Alcance social

¿El CEO está activo en el espacio social? ¿Puedes contactarlos a través de estos canales? Si tienen un identificador de Twitter, siempre puedes intentar tuitearles. Intenta conectarte con ellos en Linkedin y luego intenta enviarles un mensaje directo.

Carta abierta

Si no puede ponerse en contacto con ellos con los medios tradicionales y puede proporcionar un enorme valor a la compañía de la que se separa el CEO, debería considerar escribir al respecto en una carta abierta.

Eventos

Agregue una alerta de Google al nombre del CEO. Tener una alerta le notificará sobre cualquier evento en el que hablará el CEO. Una vez que encuentre un evento al que asistirán como orador, tendrá la opción de asistir al evento y luego presentarse directamente a ellos.

Puede comunicarse con los ejecutivos y CEO de la compañía a través de sus direcciones de correo electrónico.

eMail Prospector le ayuda a encontrar las direcciones de correo electrónico de los ejecutivos y CEO de cualquier compañía por nombre y compañía.

Prueba gratis durante 7 días.

Se persistente. Llame al 0800. Los EA comienzan a las 0830–0900.

10 años en b2b y este parece funcionar.

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