Las ventas B2B no son para los que se desaniman fácilmente. En un mundo perfecto, marcaría un número de teléfono e inmediatamente se conectaría con el tomador de decisiones que lo felicitará por su discurso de venta perfectamente entregado e inmediatamente acordará firmar un contrato de varios años con su empresa sin negociar el precio.
En el mundo real, la mayoría de las ventas comienzan superando al portero, ya sea una secretaria o un empleado cuyo trabajo es controlar o bloquear las solicitudes de los tomadores de decisiones. Pasar al portero es una de las cosas más importantes que los representantes de ventas B2B deben hacer para realizar una venta.
Si desea pasar más tiempo vendiendo, puede usar un CRM proactivo como Spiro que ingresa sus datos por usted. Y si desea pasar al portero, estos cinco consejos le ayudarán:
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1. Tratarlos con respeto
Necesitas entender algo muy importante: el guardián no es tu enemigo. Trata al portero con respeto, incluso si te cierran inmediatamente. Claro, es posible que no te dejen pasar en tu primera llamada, pero si te pones combativo o defensivo con ellos, estás garantizando que no te dejarán pasar en tu segunda o tercera. Trátelos como si quisiera ser tratado si estuviera en su lugar.
2. Toque para obtener información importante
Puede obtener mucho valor de un guardián de puerta, ya que no solo tienen las llaves del reino, sino que conocen el mapa de cómo llegar allí. Haga preguntas sobre ellos, luego preguntas sobre la empresa y luego sobre el tomador de decisiones. Esto variará dependiendo de lo que esté vendiendo, pero puede obtener respuestas que no solo lo ayudarán a entablar una conversación con el tomador de decisiones, sino que también lo prepararán para esa conversación.
3. Sea persistente
En la famosa película Wall Street, Bud Fox (interpretado por Charlie Sheen) llama a la oficina del titán de finanzas Gordon Gekko 59 días seguidos antes de presentarse finalmente en la oficina en su cumpleaños con flores para su secretaria y una caja de cigarros cubanos. para Gekko La clave es seguir intentándolo, ya que las estadísticas muestran que la gran mayoría de los vendedores se rinden demasiado rápido. Spiro también puede ayudarlo a ser más persistente mediante el uso de tecnología para recomendar cuándo llamar o enviar un correo electrónico a sus prospectos para maximizar los resultados.
4. Construye una relación
Invertir tiempo por adelantado en la construcción de una relación con un guardián de puerta puede dar sus frutos más adelante. Si realmente se toma el tiempo de conocer al guardián de la puerta, podría obtener una ventaja sobre su competencia, ya que la mayoría de las personas no invertirán. La clave para construir una relación es ser sincero y (si puede lograrlo) juguetón. Si estás tratando de ser manipulador o de ser falso, el guardián de la puerta verá a través de ti y te cerrará la puerta.
5. Evítalos por completo
Otra forma de pasar al guardián es evitarlos por completo. En estos días, no faltan formas de conectarse con las personas, ya sea en plataformas sociales como LinkedIn, Twitter o incluso Facebook. También hay tecnología que le permite rastrear las direcciones de correo electrónico de las personas para que pueda contactarlas directamente. Y, por supuesto, la forma clásica y más efectiva de evitar al portero es obtener una referencia, que es prácticamente el santo grial de las ventas.
¡Espero que ayude!
