Si estuviera contratando un jefe de ventas para un producto B2B SaaS de alto precio, ¿se concentraría en la experiencia general de ventas B2B SaaS o en el conocimiento del mercado / cliente, suponiendo que sea muy difícil encontrar un candidato con ambos?

Un buen líder de ventas podrá elegir el dominio, mientras que no está claro si un experto en el dominio elegirá la venta de software, así que apunte por el primero.

Las ventas de software (y SaaS) son un dominio que tiene un conocimiento significativo. Las personas fuertes sabrán cómo navegar por las cuentas, administrar las expectativas, identificar / amplificar los dolores, administrar un equipo para el éxito, informar y más. Presumiblemente tiene algunas personas en la empresa (CEO, marketing de productos, …) que pueden ayudar con la experiencia en el dominio.

Para alguien que no ha realizado ventas de SaaS (o software) antes, el aumento es difícil y las posibilidades de éxito son escasas. Hay tantas trampas en la venta de SaaS B2B de alta gama que, a menos que haya pasado por esto (idealmente algunas veces), no sabrá qué lo golpeó (especialmente si hay competencia). La venta de otros productos de alta gama en el dominio puede acercarse, pero los matices de la venta de software son difíciles de adquirir.

Estoy en Gong (www.gong.io) que comercializa SaaS para vendedores, por lo que no hay dilema allí (:-), pero en mi empresa anterior (B2B SaaS para comercio electrónico) tuvimos intentos de ambos (tanto para ejecutivos como para particulares contribuyentes) – casi ninguno de los vendedores que no son SaaS sobrevivieron; La tasa de aciertos para representantes fuera del dominio fue muy razonable.

Buena suerte…

Este es el escenario cuando la compensación es la más aguda.

Imagine que está vendiendo un producto de más de $ 100,000 y usted mismo como CEO / fundador tiene un conocimiento limitado de ventas a la base de clientes. Estarás muy tentado de contratar a alguien con un rolodex aparentemente mágico.

Lo que no funciona con seguridad es contratar a alguien con (x) sin experiencia en el dominio que también (y) también haya vendido pequeñas ofertas (por ejemplo, $ 10k). Eso es un doble no.

Pero a medida que las ofertas se hacen más grandes, el valor de la experiencia en el dominio en la primera parte de una tenencia de representantes aumenta.

Debido a que los representantes con mucha experiencia en la industria en negocios más grandes no siempre tienen el rolodex que afirman, pero a menudo pueden brindarle al menos 1 o 2 clientes potenciales fuertes. A $ 1ka año, ¿y qué? Pero a $ 250ka año, esos dos timbres pueden más que justificar el alquiler.

  • Así que mi voto es intentar ambos en los primeros días, si el ACV es grande. Contrata a la mejor AE que puedas encontrar con una gran experiencia en la industria y ve si puede aportar rápidamente 1–2 oportunidades sólidas y calificadas de su red. Incluso si ella no es excelente para su compañía en esta etapa … esos acuerdos 1-2 pueden serlo.
  • Y también contrate el mejor AE que pueda encontrar solo con experiencia general a su precio. Terminará contratando a un “mejor” representante aquí porque no le hará perder el tiempo por la experiencia en el dominio.

Vea quién lo hace mejor. Tal vez ambos actúen.

Para ventas altamente transaccionales, ignore este consejo. Demasiadas derivaciones, demasiada velocidad, para que el rolodex importe. ¿Y experiencia de dominio sin un rolodex? Puede recoger eso en 60 días.

¿Pero realizar un experimento rápido para determinar si un AE experimentado puede traer 1–2 grandes nombres, al menos en cuanto a una oportunidad calificada? No es tan caro, no realmente.

Simplemente juzgue el experimento con bastante rapidez y asegúrese de que el Otro AE que contrate sea aún más fuerte. No solo contrates uno. Más sobre eso aquí: https://www.saastr.com/when-you-

Como se mencionó, tener ambos sería fantástico pero a veces difícil de encontrar. En la pregunta se mencionaron tres elementos: experiencia, conocimiento de la industria más alto precio; para mí, debe buscar una combinación:

Experiencia B2B SaaS + experiencia de alto valor de boleto o

Vendedor de conocimiento del mercado + experiencia de alto valor de boleto

Nunca subestimes el valor de un vendedor que ha vendido con éxito soluciones de alto precio: tiene la tendencia de mirar las cosas de manera diferente a alguien que vende soluciones de volumen y generalmente ha vendido a un nivel superior a organizaciones donde las decisiones tienden a ser hecho por grupos en lugar de individuos.

Siempre trataría de encontrar a la persona con una red existente / historial comprobado de ventas en el pasado. El conocimiento del producto puede ser enseñado. Algunas personas comienzan a vender al por menor y terminan trabajando B2B. Algunos comienzan con productos básicos y terminan vendiendo software. El personal de ventas crece y se transforma como cualquier otro tipo de trabajador. Sus intereses cambian, su experiencia crece y su red continúa expandiéndose. No me preocuparía tanto por alguien con experiencia en un producto / servicio en particular; sería útil, pero es solo otro producto. Se puede aprender Lo aprendiste Si puedes aprenderlo, ¿puedes enseñarlo?

Encuentra al chico / chica con la mejor red y las credenciales anteriores en ventas exitosas. Luego enséñeles el producto.

Busca a alguien con experiencia en ventas de software empresarial. Por lo menos, obtenga a alguien que haya vendido software.

Usted es el experto residente en su producto, sus clientes y el conocimiento del mercado. Puedes transmitir eso en una semana.

Definitivamente, elija a alguien con experiencia en ventas de software empresarial. Y tal vez busque a alguien que haya vendido ofertas de alto valor. No es del tipo de ventas internas.

-Kash

El jefe de ventas debe ser el administrador de ventas perfecto, pero no el vendedor de TOP. Por lo tanto, preferiría a la persona con experiencia en la gestión de ventas (en su caso, es la experiencia general de ventas B2B SaaS).

Si tiene alguna otra pregunta o sugerencia, escríbame en comentarios o directamente por correo electrónico [email protected]

Me enfocaría en alguien que tenga la capacidad de hacer tratos de tamaño similar al suyo o que tenga experiencia en vender a los mismos títulos a los que está vendiendo. El tamaño del trato y la persona a la que se vende tiene diferencias estilísticas y lleva años acertar. Aunque su suposición de que encontrar ambas cosas en la misma persona es difícil puede ser desafiada, ya que siempre puede encontrar a alguien que sea veterano en la industria a menos que el nicho en el que se encuentre no tenga ningún jugador tecnológico históricamente. Alguien que tenga la reputación correcta en la industria puede ayudarlo a abrir puertas mucho más rápido, pero si no son buenos cerradores, no ayuda. Este es quizás el papel más importante en su negocio, así que tómese el tiempo que sea necesario para obtener la persona adecuada a bordo.