¿Cómo estructura su equipo de ventas el proceso de ventas?

Cómo estructurar su ciclo de ventas: lecciones de 280 empresas SaaS

Es un hecho conocido que trabajar en ventas no es una tarea fácil. El dinero que gana depende en gran medida del éxito que logre al cerrar negocios.

Los acuerdos finales se basan principalmente en el ciclo de ventas que se está empleando. Pero en muchos casos, estos ciclos de ventas tienden a fallar, ya sea porque se envían demasiados correos electrónicos y se desconectan los clientes potenciales, tales correos electrónicos no tienen un llamado a la acción de seguimiento y se dedica demasiado tiempo a un cliente potencial. , entre muchas otras cosas.

Pero existen soluciones relativamente simples para estos problemas que practican los profesionales de SaaS. El primero de ellos sería mantenerse en contacto con un posible cliente potencial durante nueve días. Este es el período de tiempo perfecto para que un profesional de ventas intente convertir un prospecto y no desperdiciar demasiados recursos al mismo tiempo.

Después de determinar la duración del ciclo de ventas, también es importante saber cuántos correos electrónicos deben enviarse en un momento dado. Según los profesionales de SaaS, un correo electrónico por día debería ser suficiente, solo para recordarle a la perspectiva que están allí. Esto también debería evitar aparecer como spammer con demasiados correos electrónicos.

Otra opción es mediante el uso de la automatización de marketing. Hacer esto debería ayudar a ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo, y ayudar al vendedor a enfocarse en tareas mucho más grandes e importantes.

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Si un proceso de ventas crea valor para los clientes, los clientes lo seguirán. Si los clientes lo siguen, los vendedores lo seguirán.

Existe una “lógica interna” en cualquier proceso de ventas que hace que el cliente tome medidas. Esa lógica es “interna” porque está dentro de la cabeza del cliente. El proceso de ventas funciona cuando facilita que la lógica se desarrolle dentro de la cabeza del cliente.

En los entornos de ventas B2B, generalmente hay varias personas que influyen en la decisión de compra, y las etapas que atraviesan se denominan el recorrido del cliente. Básicamente es cómo se dan cuenta de que tienen un problema o necesidad, priorizan y comprenden sus causas y posibles soluciones, y luego lo resuelven.

El proceso de ventas es el medio por el cual la empresa B2B intenta facilitar las acciones del cliente. En realidad, debería ser una serie de procesos dentro de un “sistema de producción” diseñado para generar suficientes ingresos por ventas para cumplir con los objetivos de la organización. Hay tres etapas básicas: Encontrar, Ganar y Conservar, que corresponden a las etapas del viaje anterior del cliente. Cada elemento debe incluir objetivo, método y medida, de modo que haya bucles de retroalimentación continuos y continuos.

Desafortunadamente, la mayoría de las empresas B2B gestionan el marketing (encontrar oportunidades), vender (ganarlas) y atender (mantener a los clientes de por vida) como funciones separadas y no relacionadas, por lo que sus intentos de “proceso de ventas” no crean una gran mejora.

Desde el comienzo de cada relación de ventas, mi equipo de ventas se esfuerza por cumplir un objetivo claro: conectarse con los clientes que están alineados con nuestra metodología de trabajo .

Después de 10 años en el mercado, tenemos una imagen clara de nuestro cliente ideal y sabemos que este perfil tiene lo que buscamos en un cliente, ya que también cumplimos con sus expectativas hacia un proveedor. ¡Es una combinación perfecta! De modo que todos los aspectos de nuestro proceso de ventas están organizados en torno a esta idea.

Puede descubrir cómo hemos establecido nuestros primeros pasos cuando nos contactamos con clientes potenciales para comprender mejor nuestro objetivo. ¡Quizás este puede ser un punto de comparación para que pueda generar su propio objetivo y proceso de ventas!

Cada proceso de venta es diferente en función de lo que está vendiendo. Si está interesado, conozco algunos consultores de ventas que configuran procesos de ventas para sus clientes.

También consulto sobre procesos generales de ventas. La clave es comercializar para atraer prospectos; y luego convierta prospectos a clientes con su proceso de ventas. Dependiendo de su producto, es posible que necesite desarrollar confianza, luego educar y ofrecer. La clave en el front end es hacer preguntas abiertas para asegurarse de que no está desperdiciando su tiempo o el tiempo de su cliente. En el extremo posterior, haga preguntas cerradas para cerrar el trato.