Lo “demasiado caro” es revelador.
Primero , el cliente tiene un valor de referencia. Entonces, pregunte, “¿comparado con qué?” La respuesta revelará aún más.
- No dijo que el precio estaba mal, tal vez no tiene suficiente dinero, un problema de presupuesto. La mayoría de los agentes tienen formas creativas de ayudar, opciones de financiación, condiciones de pago, etc.
- Una expectativa poco realista basada en precios antiguos. “Recuerdo cuando teníamos opciones hace varios años, que tenían ese precio. Los precios y las opciones de hoy son diferentes. Ese era el precio de ayer por el problema de ayer, y el problema de hoy es diferente”.
- Hay una solución a un precio más bajo. Si el cliente potencial ha encontrado la solución correcta, a un mejor precio, que necesita conocer o vencer, o admitir, ha encontrado su solución. Sea creíble y aconseje que acepte el trato. Puede explicar que podría alcanzar el precio pero que no ganaría dinero. Sin embargo, ese no es el tema central. Sin un beneficio no puede justificar darle el apoyo de seguimiento que pueda necesitar, y si se niega a seguir ese camino, lo valora demasiado a él y a su negocio.
- Tiene una referencia de producto que no hará el trabajo, la solución incorrecta.
- Esto puede ser un problema de valor. Una venta es en última instancia un intercambio. Si el valor en dólares solicitado en el comercio supera el valor percibido del producto por los compradores, se opondría al precio. Si le has mostrado todas las cosas que están ahí que agregan valor, entonces cambia de marcha. Hable sobre las cosas que no están allí que agregan valor. La rueda ya no chillará, el control remoto significa que no tiene que caminar hacia la televisión para cambiar de canal. Cambiar a la computación en la nube significa que no tiene que estar en el negocio de las computadoras y puede concentrarse en su negocio principal. Y el valor es situacional. Un carrito de helados en pleno invierno es un problema de almacenamiento, en verano es un generador de dinero bienvenido.
- No dijo que era demasiado dinero. La tendencia es “agregar valor”, enfocándose en características y beneficios, para justificar el precio o bajar el precio. Intente agrupar más valor “. Ese es nuestro precio base. Si agregamos …… (algunas opciones), puedo darle al costo o cerca del costo para una experiencia superior. Ahora es algo con lo que puedes vivir, ¿verdad? ”
- Esto puede ser un problema de percepción, así que cambie el marco de tiempo. Un desembolso anual de $ 1000 es menos de una moca al día. Cambia el contexto. La esperanza de vida puede extender el precio nuevamente. “La edad promedio de los automóviles en la carretera hoy es de 12 años. Un automóvil de $ 24000 en promedio solo necesitaba una inversión anual de $ 2000 o menos de $ 6 / día. Un automóvil de $ 40000, según esa lógica, solo cuesta $ 10 / día, y cree que la diferencia de experiencia vale el equivalente a un capuchino, más por día, especialmente cuando puede disfrutarlo todos los días durante más de una década “.
- ¿Es esto parte de un patrón de dilación de larga data? Si han sabido sobre el problema durante mucho tiempo y no lo han solucionado, la respuesta ordinaria es comprometerse, sin hacer nada. “Puedes unirte al legado de vergüenza y culpa asociado con saber que hay un problema y no hacer nada. O puedes optar por superarlo y dejar el legado de alguien que ve un problema y lo resuelve. La elección es entre sentirse bien o sentirse avergonzado “.
- Reconoce su conflicto interno. “Yo también hago eso. Tengo una parte que odia gastar dinero y otra parte que sabe que necesita hacerlo, porque resuelve un problema. Los necesito a los dos. Por lo menos, la primera parte intenta conseguirme un trato, cada vez que sabe que el problema necesita solución. Tiene su opinión, así que ahora podemos seguir resolviendo su problema. Una vez que llegue a este punto, mi trabajo es ayudarlo con el papeleo. ¿Al menos puedo ayudarlo con eso? ”
- Esto no es sobre tí. Puede que ni siquiera se trate de él. Puede que no lo quiera, lo necesite y puede ser demasiado costoso, y puede que no importe. Puede que ni siquiera sea para él. Puede ser para alguien más y puede haber una expectativa que supere todo lo demás. Tiene derecho a protestar y quejarse. “A menudo me siento así por gastar dinero también”, asume que va a hacer exactamente eso y reconoce una experiencia común. No es él contra ti. Los dos están del mismo lado. Este es un movimiento de artes marciales. Unirse al flujo de acción le quita su poder. Aquí hay una inferencia negativa, no dijo que no la iba a comprar.
En segundo lugar , ha habido un reconocimiento de que hay una necesidad, en algún nivel. Esta es una inferencia negativa. Te diría si no lo necesitara.
En tercer lugar , quiere una solución, de lo contrario el precio no es un problema. Siempre hay un problema y el producto es la solución. No comprar la solución significa que todavía tiene el problema. Pregúntele si quiere mantener el problema y por cuánto tiempo.
Cuarto , a menudo pagar dinero se equipara con una metáfora de dolor y gasto, un problema de percepción. Cambie la metáfora refiriéndose al desembolso como una inversión, una mentalidad completamente diferente.
Cinco , resolver el problema de las personas. Hazlo personal. Alguien tiene que lidiar con un problema. ¿Quién es? Quienquiera que sea merece algo mejor, ¿no? A menudo, la persona que considera invertir en una solución, no es la que trata directamente con el problema. “Entonces, al hacerlo, Bill tiene que pasar 10 minutos tocando el violín cada vez antes de que finalmente funcione. Hable acerca de lo frustrante e improductivo. Imagine lo agradecido que podría sentirse una vez que reconozca que se dio cuenta de sus esfuerzos y se preocupó lo suficiente como para arreglarlo. Excelente trabajo relación, es probable que también te respalde “o” Me alegro de no tener que explicarle a Bill que debe arreglárselas. ¿Y por cuánto tiempo más, antes de que se convierta en un problema diferente? preparado para eso? La gente agrega otras consecuencias.
Seis , ampliar el alcance. ¿Quién estaría molesto, eso importa, si descubrieran que el comprador estaba usando el precio como excusa? ¿Y a qué costo? Siempre hay una desventaja en la implementación demorada de una solución. ¿Entendería la junta el no poder solucionar un problema en curso? Extiende el marco de tiempo. “Entonces, el próximo año, cuando se haya retrasado aún más, debido a equipos obsoletos, ¿cree que el próximo modelo tendrá el mismo precio o más? ¿Entonces qué? ¿Le tomará un desglose resolver el problema? ¿costo?” “El problema con la tecnología es que cuanto más te retrases, más difícil será ponerte al día. ¿Realmente quieres que las cosas se pongan más difíciles antes de que mejoren?”
Suficiente es suficiente “. El propietario del problema ha tenido momentos en su vida en los que toleró las cosas, hasta cierto punto. Luego, cuando se alcanzó un punto de inflexión, decidió que ya era suficiente. Posponer las cosas puede funcionar a nuestro favor, los problemas pueden desaparecer o alguien más se encargará de eso. Pregúntale si eso va a pasar aquí. Si no, entonces “ya es suficiente”. Sostener un problema que no desaparecerá es como negarse a sacar una espina en el pie .
Las objeciones son sus dragones para matar. La persuasión es un trabajo interno. Necesitan decidir superar cualquier problema. Tu trabajo, como influencer, es proporcionarles armas afiladas para matar a los dragones. Usualmente se aferran a un problema dentro de una realidad limitada, un enfoque limitado. Cuando se enfocan demasiado en el problema, el problema se vuelve más grande que ellos, una integración y se convierten en parte del problema. Al cambiar el contexto, mostrándoles que son mucho más grandes que el problema, el problema se vuelve separado, único en su vida. Han tenido que dejar ir y dejar cosas atrás en el pasado. Es por eso que ya no están jugando en los sandboxes. Necesitamos avanzar. Necesitamos pasar la página y pasar al siguiente capítulo. Cuando nos atascamos en una página, el problema no es la página en la que estamos. El problema es que pasar la página es importante porque somos el autor. No podemos escribir el próximo capítulo mientras estemos atrapados reviviendo el último. La vida es un flujo con el que tenemos que fusionarnos para ser productivos, la pregunta es si está listo para volver al flujo de las cosas o si se queda al margen en esta rampa.
Como influencer necesitas hacer lo mismo. No eres el precio. Usted es, sabiendo, “cuando es correcto escatimar” la voz, ellos necesitan escuchar, y cuando no lo es Permanezca como observador, amplíe su enfoque y contexto. Dígales lo que necesitan saber, no lo que a menudo se siente obligado a decirles. Esto se trata de ellos. Es posible que lo necesiten para ayudar a completar el papeleo. Esté allí, guíelos, hasta que lo necesiten de usted. Muéstreles cuánto más grandes son que el problema. No son su problema. Si deciden, soy frugal , se convierte en todo lo que son. Se convierten en Scrooge. Más allá de eso, ellos son los visionarios que tuvieron un sueño, actuaron y construyeron un negocio. Hubo momentos en que se negaron a comprometerse, haciendo lo correcto, a pesar del costo. Son mucho más que la mentalidad estrecha de Scrooge. Saben que ser frugal es parte de un acto de equilibrio, que la administración responsable del dinero es mucho más que pellizcar centavos. Recuérdeles su yo más grande.
Estas respuestas se generaron de forma improvisada ad lib. Hacer la pregunta “¿en comparación con qué?” Puede generar cualquier variedad de respuestas. Si tiene una respuesta de stock a probabilidades “demasiado caras”, perderá la marca. Sin contexto, estamos respondiendo en la oscuridad. ¿Alguien más le dijo que era “demasiado caro”? Suponga por un momento que podría responder de la misma manera si se invirtieran los roles. ¿En qué circunstancias la respuesta parece correcta? Reduzca el contexto que genera esta respuesta haciendo preguntas, luego cambie el contexto para que otras opciones se vuelvan más atractivas. Nunca desafíes directamente, invita a la resistencia y al afianzamiento. El contexto cambiante puede crear nuevas ideas en la mente de la audiencia. Ahora el cambio es su idea. Pregúnteles por qué tomaron la nueva decisión y la justificarán y se comprometerán.
