Disfruté el libro de Jeff y tengo algunas páginas de notas para probarlo. Si ha leído todos los libros de fórmulas sobre procesos (SPIN, Conceptual Selling, VITO, etc.), básicamente le quedan libros que toman una posición extrema en todo el ciclo de ventas (como este) o libros que se centran en uno pequeña parte de ella (apertura, cierre, etc.).
El punto óptimo de Jeff es, como lo implica el libro, ventas complejas. Más que la mayoría, realmente se mete en el proceso de compra de grandes organizaciones y lo obliga a mirar sus esfuerzos para venderlos desde su perspectiva. Considero que cualquier cosa que me haga sentir más empatía con el cliente vale su peso en oro. Si estás vendiendo cosas que requieren que te reúnas con docenas de personas durante meses para vender soluciones por valor de cientos de miles de dólares o más, probablemente este sea un buen libro para leer. Incluso si conoce estas cosas de manera intuitiva (como cualquier buen representante de empresa B2B) debería encontrar valioso articularlo tan claramente, sé que lo hice.
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