Cómo vender ideas de negocios a compañías existentes

Al igual que hay pasos para comenzar su propio negocio, hay una manera inteligente de abordar la concesión de licencias de su invención. Lo descompongo aquí en tres pasos principales.

Paso 1: recopilar información
Sí, es la era de la información, lo que significa que cuanta más información tenga, mejor estará. Licenciar su idea no es una excepción. Antes de siquiera considerar acercarse a posibles empresas para vender su idea, asegúrese de tener claro las siguientes áreas:

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  • Conoce tu mercado. Esto significa reunir la mayor cantidad de comentarios posible sobre su propia idea de invención. Las pruebas de grupos focales, incluso entre amigos y familiares, son una buena manera. También debe recopilar datos sobre productos similares y de la competencia: información sobre lo que existe, lo que se vende y quién lo produce, por ejemplo.
  • Haz un poco de trabajo legal. Vaya lo más lejos que pueda para determinar si su invención es patentable o si puede producirse sin infringir otras patentes registradas. Una búsqueda preliminar de patentes en www.ustpo.gov lo pondrá en camino. Además, cuanta más información pueda reunir sobre cuestiones regulatorias o pasos legales necesarios, mejor.
  • Mira en la producción. Aprender sobre el proceso de producción puede ser extremadamente útil, especialmente si su invención requiere materiales únicos o técnicas de fabricación inusuales.

Paso 2: preparar una presentación profesional
Una vez que haya reunido toda la información relevante, deberá presentarla a los posibles licenciantes. Junto con su herramienta más efectiva, un modelo prototipo tridimensional, debe desarrollar una hoja de venta simple para transmitir toda la información que ha reunido.

Su hoja de venta debe ser un documento de una o dos páginas que indique claramente lo siguiente:

  • El problema, desafío o necesidad del producto cumple
  • Las características y beneficios del producto.
  • El mercado de su producto
  • El estado legal de su invención (es decir: patente pendiente, derechos de autor o información de marca registrada)

También debe desarrollar una carta de presentación para acompañar su hoja de venta, que se presenta, explica por qué se está contactando con el titular de la licencia y establece un momento en el que planea hacer un seguimiento.

Paso 3: Identifique sus objetivos
Has reunido y preparado tu información. ¿Ahora que? Su próximo paso es determinar los contactos más apropiados para esta increíble nueva oportunidad de negocio. Como primer paso, le recomiendo que cree una lista de al menos 50 posibles objetivos. Al igual que con cualquier tipo de ventas, cuanto más prospectos, mejor. Es un juego de números, y la mayoría de las compañías lo rechazarán por una razón u otra. También tenga en cuenta que una lista más enfocada le traerá resultados más efectivos.

Entonces, ¿cómo puede identificar empresas que podrían encajar bien? Si se trata de un artículo de consumo, es tan simple como un viaje de compras por la ciudad. Vaya a una tienda donde esperaría ver su producto vendido y anote los nombres de los fabricantes que producen productos similares. También puede estar familiarizado con muchas de estas empresas de su investigación de mercado anterior.

Otra forma de identificar posibles fabricantes es identificar la asociación comercial que sirve a la industria en la que caerá su producto. Visite sus sitios web y busque listas de miembros. Algunas asociaciones comerciales enumeran los fabricantes programados para exhibir en sus próximas ferias comerciales.

Las bases de datos en línea también pueden ser un gran recurso. Las bibliotecas de empresas públicas locales a menudo están vinculadas a sistemas de bases de datos que le permiten buscar empresas en industrias específicas. Y, desde su propia computadora, puede visitar www.hoovers.com, una excelente base de datos en línea que brinda información sobre muchas empresas de gran tamaño. El sitio incluso le permite encontrar empresas que tienen palabras clave específicas en su descripción.

Paso 4: califique sus objetivos
Una vez que haya generado su lista de más o menos 50 compañías, querrá priorizarlas o “calificarlas” según la que mejor se ajuste a usted y su producto. Hay una serie de factores a considerar al calificar posibles licenciatarios:

  • Talla. Las grandes empresas son fáciles de identificar y generalmente tienen una distribución excelente. Sin embargo, las pequeñas empresas podrían beneficiarse más de su invento y, a menudo, tener mejores perspectivas. Las pequeñas empresas generalmente tienen menos personal “interno” de desarrollo de productos y están menos cargadas con la burocracia y las múltiples capas de burocracia, lo que puede facilitar su trato.
  • Geografía. Si bien no necesita limitarse a las empresas locales, sí ofrecen ventajas. Las empresas cercanas le permiten aprovechar los contactos que pueda tener localmente y organizar reuniones cara a cara (lo que siempre es valioso).
  • Línea de productos similar. Cuanto más se aproxime su invento a la línea de productos ya existente de una empresa (siempre que no compita directamente), probablemente tenga más sentido que lo adopten, especialmente si les da un producto que compite con una empresa rival.
  • Acceso a un tomador de decisiones. Cuanto más fácil sea identificar y comunicarse directamente con el tomador de decisiones, más eficiente será su contacto con un posible licenciante. (Nota: si después de varias llamadas no puede determinar quién es el contacto adecuado, o ponerse en contacto con él / ella, es mejor que se concentre en otros objetivos).
  • Política de la compañía. Las políticas de algunas compañías para aceptar envíos son más amigables para los inventores que otras.
  • Reputación del fabricante. Averigüe el historial de la compañía para trabajar con inventores y, si es posible, obtenga referencias personales de quienes lo han precedido.

Paso 5: Haz la venta
Ahora está armado con información, materiales de presentación y una lista de posibles clientes. ¿Cómo sabes que estás obteniendo un buen trato? Comprenda que no hay reglas o términos establecidos cuando se trata de negociar un acuerdo de licencia. El acuerdo perfecto es el que le brinda a usted y al fabricante exactamente lo que desea. Por lo tanto, los términos son completamente negociables y pueden variar dramáticamente.

Sin embargo, tenga en cuenta los siguientes puntos cuando esté negociando su acuerdo. Primero, establezca expectativas realistas. En otras palabras, no espere un trato de un millón de dólares, es dudoso que se retire después de licenciar su primer producto. Segundo, ve por el gusto. Lo más ideal para usted, el inventor, es obtener la mayor cantidad de efectivo inicial, una regalía tan alta y un pago mínimo anual tan alto como sea posible. Por supuesto, el fabricante buscará menos riesgo, lo que significa un pago inicial más bajo, requisitos de pago mínimos más bajos y un porcentaje de regalías lo más bajo posible. Pero, ¿qué significan exactamente estos términos y cómo puede obtener el mejor trato para su idea de invención?

  • Pago por adelantado. Este es el dinero que el licenciatario le paga al licenciante por adelantado, incluso antes de que comience el desarrollo o las ventas, para la asignación de los derechos. Esto puede ser un pago directo, pero generalmente toma la forma de un anticipo contra las regalías (futuras). El monto del pago por adelantado varía. Sin embargo, no es inusual que un inventor busque un pago por adelantado que cubra el costo de su solicitud de patente. Otra forma de llegar a una suma aceptable es basar su pago en las expectativas de ventas proyectadas para el primer año.
  • Regalías. Estos son los pagos realizados al licenciante en función de un porcentaje de las ventas de productos del licenciatario. Entonces, si obtiene una regalía del 2%, eso significa que recibirá el 2% del precio mayorista de cada unidad vendida. El rango de regalías típico tiende a correr del 2% al 5%. Una vez más, cuanto más avanzada o más probada sea la invención, menor será el riesgo para el fabricante y más probabilidades tendrá de recibir un pago por adelantado o mayores regalías. Desde mi punto de vista, la regalía es el elemento más importante del acuerdo, porque si el mercado responde al producto, al fabricante le irá bien y el inventor puede obtener buenos ingresos.
  • Mínimo anual Este es el término contractual que requiere que el licenciatario le pague al licenciante una cantidad mínima de regalías, independientemente de las regalías reales debidas por las ventas. Para mí, el objetivo de los mínimos anuales es asegurar que el fabricante ponga suficiente esfuerzo y recursos para promocionar el producto. Por lo tanto, creo que los mínimos anuales son los más importantes en los años iniciales del acuerdo, cuando se lanza el producto, para garantizar que el licenciatario priorice adecuadamente este elemento al implementar recursos de ventas.
  • Exclusividad La mayoría de los fabricantes querrán tener derechos exclusivos para distribuir el producto a nivel mundial. Sin embargo, esto está sujeto a negociación. Dependiendo de los motivos de cada parte, el acuerdo podría dividir los mercados de muchas maneras.

Es importante tener en cuenta que estos cuatro componentes están relacionados entre sí: es decir, cuanto más se obtiene en un área, más tendrá que ceder en otra. Como con cualquier negociación, ambas partes probablemente harán concesiones. Decida cuál de estos componentes satisfará mejor sus necesidades a corto y largo plazo, y negocie desde allí. Existen numerosos libros que brindan técnicas de negociación. El consejo más destacado que puedo ofrecer es utilizar un enfoque “no contencioso” en el que su objetivo sea crear términos que sean beneficiosos para ambas partes.

También puede obtener ideas de empresas como Angel Investment Network. Angel Investment Network es una plataforma en línea que conecta a empresas de nueva creación con inversores ángeles. Todos los días, los emprendedores piensan en grandes ideas de negocios, pero hasta que se construyó la plataforma AIN, estos emprendedores lucharon por obtener la financiación que sus empresas necesitaban para crecer y tener éxito. Del mismo modo, los inversores no tenían forma de encontrar las mejores ideas de inicio para invertir.

La plataforma AIN conecta fácilmente los dos: los emprendedores usan un formulario simple para presentar una propuesta comercial breve para atraer inversores; Los inversores pueden examinar las propuestas y ponerse en contacto con las empresas que les interesa financiar. ¡BUENA SUERTE!

No vendes ideas de negocios a compañías existentes. Debe echar un vistazo a las 55 respuestas a ¿Puedo vender mi idea de negocio? o las 15 respuestas a ¿Cómo vender una idea de negocio? incluyendo este de mi parte:

Ahórrese mucha frustración tomándose unos 30 minutos para leer las respuestas que ya están aquí en Quora. Esta pregunta ha sido formulada y respondida mucho. Examine los temas de Quora Ideas de negocios e ideas de inicio.

Resumen ejecutivo: no pierdas tu tiempo. No puedes vender tu idea. No es dueño de su idea, no puede protegerla a menos que sea patentable (y luego cuesta mucho dinero), y las organizaciones que podrían funcionar con ella no quieren escucharla porque limitaría sus opciones futuras .

Antecedentes:

Todas las ideas de negocios son brillantes antes de ser ejecutadas

Cómo ganar dinero con su brillante idea de negocio (pista: haga el trabajo). (Y no, eso no es un servicio para vender o vender algo; solo la verdad).

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  • Comenzaría con las compañías con las que tienes relaciones o personas en el interior.
  • Conozca si tienen un proceso establecido para examinar nuevas ideas de negocios
  • Asegúrese de que su proceso se alinee con su proceso de investigación
  • Realice una sesión de descubrimiento para ver qué es lo más importante para ellos y cómo encaja
  • Crear una plataforma de diapositivas basada en esa información
  • Lanza tu producto

Esta es una respuesta muy básica de nivel superior, pero si desea que me elabore, envíeme un correo electrónico a [email protected]

¡Me encantaría ayudar!

hacer un plan de negocios, preparar, tener referencias, ejecutar. Desea asegurarse de tener preparadas todas las partes del negocio y luego concertar una cita con el departamento ejecutivo o de desarrollo comercial de la empresa. Esa es mi entrada!

Aclamaciones

Si tiene un producto o servicio que mejorará el negocio, se lo mostraría en una presentación de ventas. La presentación debe mostrarles firmemente que su empresa ayudará a mejorar las cosas o resolver un gran problema que tengan. Si no tiene un producto o servicio, pero tiene una idea que mejorará las cosas y desea compartirlo con ellos, probablemente no obtendrá ninguna comisión o pago si deben hacer el trabajo ellos mismos, en lugar de haga que su equipo entre y lo arregle por ellos.

Conseguir que una compañía existente compre una idea comercial no probada es casi imposible.

Crear y construir una compañía exitosa basada en la idea de negocio y luego vender esa compañía a una compañía existente es más fácil.