Depende del tamaño de la empresa y también de sus políticas.
Pero aquí hay una pauta general:
1) De 1 a 50 empleados : la decisión de comprar un software será tomada por el propietario / fundador de la empresa.
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2) 51 a 100 empleados : la decisión será tomada por el CEO de la empresa. Por lo general, recibirá una solicitud de uno de sus gerentes de proyecto para comprar el software. Si la compra es mayor, digamos 500 dólares estadounidenses por año, entonces el CEO debe preguntarle al propietario o al directorio de la compañía.
3) De 100 a 500 empleados : el Vicepresidente (VP) de la empresa, que podría estar supervisando una parte del negocio, puede tomar la decisión. Habrá un presupuesto, que él / ella puede decidir libremente. Pero también podría haber un departamento de compras de TI que maneje todas las compras de software y obtenga la decisión de la alta gerencia sobre qué tipo de software comprar (se decidirá en las reuniones a las que asistirán el vicepresidente y el CEO).
4) 500 a 10’000 empleados : cada departamento (ventas, marketing, contabilidad, fabricación, recursos humanos, etc.) obtendrá un presupuesto específico, que pueden gastar. Estos departamentos también deben consultar en algunos casos al departamento de TI.
Por lo tanto, puede acercarse al jefe del departamento, por ejemplo, al vicepresidente de ventas para vender su software. O en algunas empresas, el departamento de TI tomará la decisión. En esas empresas, debe llamar al CIO de la empresa.
5) De 10 000 a 100 000 empleados : aquí se vuelve un poco complicado. En algunas empresas, las decisiones se toman en la sede. Se sabe especialmente que las empresas suizas toman la mayoría de las decisiones en sus oficinas centrales en Suiza y luego implementan las soluciones en sus sucursales en todo el mundo.
En estas grandes empresas, siempre es mejor llamar o contactar a alguien en la parte superior de la empresa y preguntarle quién es responsable de comprar el software en la empresa. Luego lo pondrán en contacto con la persona responsable.
También habrá otras personas, que estarán involucradas en el proceso de compra. Suponga que está vendiendo una solución de software de recursos humanos a una empresa. Luego habrá reuniones, donde participarán el vicepresidente de recursos humanos, el vicepresidente de compras y el CIO. También es posible que necesite establecer contacto con algunos influyentes dentro de la empresa, que no son una de las personas mencionadas anteriormente.
El nuevo enfoque para vender software
(Foto: http://Flickr.com / Dropbox / Ian Lamont)
También hay un enfoque completamente nuevo para vender software.
En este enfoque, ofrece una solución, que primero será adaptada por todos los usuarios, y al final la empresa no tiene más remedio que suscribirse a su software.
Un ejemplo de esto podría ser Dropbox. Los empleados de muchas empresas lo usaron como método preferido para compartir archivos. Luego, después de un tiempo, los tomadores de decisiones de la compañía en muchas compañías decidieron comprar suscripciones de Dropbox.
Conclusión
Los tomadores de decisiones cambian según el tamaño de la empresa.
También hay un cambio del CIO, que tomó todas las decisiones de compra e implementación en el pasado a los otros departamentos de la compañía, que podrían saber mejor lo que necesitan exactamente.
Y luego está el cambio hacia el usuario que decide qué usar, cuando la adaptación entre los empleados es enorme.
Saludos cordiales
Sascha Thattil
CEO y Project Manager en Software-Developer-India.com