¿Qué es la estrategia comercial?

Hola a todos,

Me apasiona la estrategia desde que salí de la universidad y tuve la oportunidad de estudiarla en detalle. Entonces, hoy, quería compartir con ustedes lo que considero la forma más sencilla de comprender la estrategia y, en particular, la estrategia comercial o competitiva.

Como verá en este artículo, apenas no hablaremos de ningún concepto teórico porque, al final del día, la estrategia no requiere un curso específico o un libro de economía para ser explicado y absorbido para ser aplicado en nuestro vida diaria.

Entonces, aquí vamos, ¡espero que lo encuentres perspicaz!


Definitivamente tuve que escribir una publicación sobre Estrategia. Es increíble la cantidad de personas que no tienen idea de qué estrategia es y por qué es realmente importante.

Entonces, aquí está, muchachos, una breve descripción introductoria:

La estrategia es el núcleo, la columna vertebral, el resultado final de todo lo que hace una empresa.

¿Qué tienen en común empresas como Nike, Apple, EasyJet, Starbucks, Red Bull, Airbnb, Coca-Cola, IKEA?

Así es, todos tienen una gran estrategia.


Entonces, ¿qué es la estrategia?

Antes que nada, déjame decirte que evitaremos todas las definiciones teóricas típicas de estrategia. No es que estas definiciones más académicas estén equivocadas, sino todo lo contrario. Es solo que a menudo son complejas para las personas sin experiencia en administración para visualizar y comprender su aplicación práctica en un negocio determinado.

Pero, si tiene curiosidad por ver cuál es una explicación más académica, diríjase a este enlace.

Recordando mis días en la escuela de negocios, ahora me parece un poco ridículo recordar la forma en que los profesores enseñaban cursos de estrategia. Después de todo, este siempre fue uno de mis temas favoritos en administración, y realmente creo que la estrategia es increíblemente simple de definir, a pesar de que es difícil comprometerse en un entorno comercial o de vida.

Entonces, de esto se trata la estrategia: una palabra:

ATENCIÓN

Ahora, no puedes imaginar la cantidad de veces que he visto a la gente extrañar completamente la interpretación de qué es una estrategia. Utilizamos estas palabras de moda como “opción estratégica”, “Estoy pensando estratégicamente”, “nuestro objetivo estratégico”, lo que sea. Pero es sorprendente que la gran mayoría de nuestra sociedad realmente no tenga idea de qué estrategia es realmente.

Aquí hay un escenario típico:

Cuando trabajaba en mi primer trabajo corporativo, solía ayudar a mis compañeros que eran principalmente ingenieros. A menudo, les pregunto:

“Dime, ¿cuál es el objetivo de tu producto? ¿Es para pequeñas empresas o, quizás, para las más grandes?

Incluso en este ejemplo realmente simple, ya puedes descubrir lo que solían responder, ¿verdad?

“¡Ambos!” – … Oh, genial.

Me gustaría compartir con ustedes algunas reglas generales para comprender fácilmente cuál es la estrategia. Con estos trucos, estoy seguro de que podrás pensar estratégicamente en todo lo que haces en la vida, más allá de administrar tu negocio.

Lo primero que quiero que sepa es que la estrategia realmente significa ENFOQUE, por encima de cualquier otra cosa. En el ejemplo anterior, mis colegas solían pensar que sus productos tenían que servir tanto a pequeñas como a grandes empresas. Simplemente no podían entender que para tener un producto sobresaliente y tener mucho éxito, no puede dispersar sus esfuerzos en muchas direcciones. Tienes que concentrarte.

Definitivamente es difícil desarrollar un producto si está pensando en lo que necesitan las pequeñas empresas y está tratando de fusionarlo con lo que quieren las grandes empresas. Seamos realistas, siempre estarás atrapado en el medio .

Y esto atascado en la realidad intermedia es extremadamente común ya sea que estemos hablando de un negocio o de nuestra propia vida personal. La mayoría de nosotros nunca podremos entender que nuestras empresas están estancadas en el medio y que es la causa de un crecimiento lento o inexistente, sin mencionar los casos de bancarrota por la falta de propuestas competitivas.

Esto nos lleva a la importancia de decir ” NO, no hacemos eso “. Si desea conocer una de las mejores reglas generales para la estrategia, aquí está:

Defina exactamente cuáles son las cosas que NO hace. Y luego, debe atenerse, ya que la consistencia es lo que realmente vale la pena a largo plazo. Piense en lo que su negocio puede hacer mejor y esté listo para decir NO a los clientes que le piden que vaya en otra dirección.

Y, ya sabes, esto es difícil. Es por eso que mucha gente no puede hacerlo, incluso en sus vidas personales. Ahora, imagine cuando hablamos de clientes que quieren pagarle. Es demasiado atractivo, sin duda, pero es por eso que es importante tener una estrategia. Debido a que la próxima vez que sienta la tentación de desviarse de su estrategia, ya sabe que tiene un plan específico que le dice que nunca debe abandonar el camino correcto, y si está lo suficientemente decidido para tener éxito, encontrará la fuerza para diga ” NO, ya no hacemos eso “.

¿Tiene sentido?

Puede encontrar este tipo de preguntas y dudas en todas las categorías de nuestra sociedad. En nuestras propias vidas, por ejemplo, enfrentamos dilemas similares. Imaginemos que desea crear un negocio y convertirse en emprendedor, pero tiene un trabajo de tiempo completo que consume de 8 a 12 horas de su día, con desplazamientos incluidos.

Si me pregunta si puede y debe crear un negocio por separado, mi respuesta siempre será “sí, por supuesto, ¡puede y estoy feliz de ayudarlo!”, Pero, naturalmente, no puede comparar su nivel potencial de efectividad con alguien más que está creando un negocio a tiempo completo.

Dejando a un lado las preferencias, el hecho innegable es que el que se enfoca todo su tiempo en el negocio definitivamente tendrá mejores condiciones para iniciar y hacer crecer un negocio, sin mencionar que trabajar en un enfoque de mejor esfuerzo a menudo conduce a renunciar debido a la acumulación de cargas diarias y tareas que absorben todo su tiempo y energía.


Si aún no está de acuerdo conmigo, permítame compartir esta historia sobre Sir Richard Branson:

Hace algunos años, un tipo estaba organizando una cumbre importante y quería invitar a Sir Richard Branson a ser uno de los principales oradores principales. Entonces, trató de contactarlo.

Primero, comenzó por una invitación formal, sin ninguna compensación asociada. Algunos días después, recibe una carta de rechazo de la secretaria de Richard Branson: no estoy seguro de si fue la secretaria, pero por el bien de esta historia, supongamos que fue su secretaria. La carta decía algo así como “Sir Richard Branson se disculpa pero no puede aceptar su invitación …”.

Entonces, decide ofrecer una compensación simbólica, tal vez fue una cuestión de dinero. Pero esta oferta también fue rechazada. Y, aún así, el hombre no se rinde. Está decidido a que Sir Richard Branson hable en su etapa y, por lo tanto, sigue aumentando la propuesta de compensación hasta 500k $.

Y las ofertas siguen siendo rechazadas.

Entonces, después de varias propuestas, finalmente se rinde, exhausto, y le pregunta a la secretaria de Richard Branson:

Ok, solo dime: ¿qué se necesita para tener a Sir Richard Branson como orador principal?

Y aquí está la respuesta que la secretaria le dio:

En este momento, tengo instrucciones claras de Sir Richard Branson de no interrumpirlo con absolutamente nada que vaya más allá de su principal prioridad.

¿Y sabes qué? La triste verdad es que la mayoría de la gente leerá esto y pensará:

“Oh, ya veo, tiene tanto dinero que puede rechazar fácilmente 500k $. ¡Debe ser bueno ser Richard Branson!

Pero la verdad contundente es esta:

Precisamente porque Richard Branson siempre entendió la importancia del enfoque, ahora está en su posición. No es de otra forma.

Lo que no sabes es que ha estado haciendo esto desde el comienzo de su viaje. Incluso cuando no tenía ofertas de conferencias magistrales como esta, ya estaba priorizando y enfocándose.

Verá, todos tendemos a buscar excusas para el éxito de los demás porque no queremos ver cuál es la verdadera verdad. A menudo, esta verdad es bastante simple de entender, pero debido a que pensamos que es tan obvio, no la tomamos en serio y fallamos al ejecutarla.

Entonces, esta es la realidad: todo se reduce a cosas realmente simples, como tener la consistencia y la determinación de hacer solo LA COSA MÁS IMPORTANTE a la vez. De esto se trata la estrategia.

Y lo que Richard Branson está haciendo al pedirle a su secretario que rechace todo lo que llama su atención en otra dirección es, simplemente, ser estratégico . Está diciendo ” NO ” a lo que sea que aparezca porque seguramente no es tan importante como su proyecto principal.

Y esta capacidad de decir ” NO, no hacemos esas cosas ” es distintiva en las personas exitosas y, en última instancia, es lo que separa a las compañías prósperas de aquellas que no pueden soportar en un entorno en constante cambio.

Nunca te quedes atrapado en el medio. Las compañías que no tienen un posicionamiento único nunca serán increíblemente buenas en nada porque siempre estarán compitiendo con otras compañías que aplican el 100% de sus esfuerzos en el mismo producto. Y, a menos que tenga una ventaja injusta, realmente no veo cómo puede esperar superar a alguien corriendo en línea recta si cambia constantemente de ruta.

Entonces, espero que ahora comprenda qué es la estrategia, pero, sobre todo, espero que se dé cuenta de cómo en nuestras propias vidas estamos constantemente eligiendo hacer todo, desarrollando todas las habilidades, apuntando a todos los segmentos, etc. Es difícil decir “NO”, lo entiendo. Pero eso es lo que se necesita para lograr lo que quieras lograr en la vida.

Ahora que entendemos qué es FOCUS, abordaremos la estrategia competitiva , para que pueda visualizar cómo posicionar a su empresa en un mercado específico y el tipo de razonamiento que debe seguir.


ESTRATEGIA COMPETITIVA

Ahora entraremos en una nueva dimensión estratégica llamada “Competencia”.

Aquí, mi chico favorito es y siempre será Michael Porter. Al final de este artículo, le dejaré algunos recursos adicionales y uno de los videos será una llamada de conferencia de 1 hora con Michael Porter en la que explica en detalle la estrategia competitiva.

Michael Porter introdujo una gran parte de los conceptos de gestión que usamos hoy en día.

Quería explicarte la importancia de tener FOCUS antes de sumergirnos en una estrategia competitiva porque, como verás, ambos temas están altamente conectados por el tipo de razonamiento.

La estrategia se trata de ser ÚNICO

Probablemente lo más importante que he aprendido con Michael Porter es que la estrategia no se trata de ser el mejor. Se trata de ser ÚNICO .

Y esto es enorme.

Recientemente, he escrito un artículo sobre cómo vencer a un competidor más fuerte y más grande. En este artículo, puedes aprender por qué nunca debes combatir el fuego con fuego a pesar de lo que la mayoría de la gente piensa.

No se trata de vencer a tus competidores; se trata de encontrar un posicionamiento único para su empresa , una historia única y una propuesta de valor para sus clientes, para que nunca lo confundan con sus competidores.

Por ejemplo, ¿quién diría que Apple puede confundirse con Microsoft o Dell? O, por ejemplo, nadie dice que Red Bull es como Coca-Cola, ¿verdad? ¿Y qué hay de Mercedes siendo Volvo?

Verá, aunque estamos hablando de compañías que compiten en las mismas industrias, el hecho es que su posicionamiento en el mercado es absolutamente único y diferenciado. No se puede confundir la marca Red Bull con la marca Coca-Cola. Y no solo estoy hablando de los aspectos visuales, estoy hablando de todo lo demás:

  • El producto en sí
  • Precios
  • embalaje
  • Valores de la marca
  • Distribución de canales
  • Mercado objetivo
  • Personas que contratan
  • Donde eligen tener su sede
  • Cultura interna

Y así.

Aquí, me gustaría que comenzaras a enmarcar un concepto muy importante:

Ser único es la punta del iceberg visible en la parte superior del agua. Y a pesar de que es absolutamente primordial, no existe si no tienes un bloque de hielo entero y gigante debajo.

Esto significa que ser único es la consecuencia del razonamiento estratégico, pero esta posición solo conduce a pagos sobresalientes si construye las bases necesarias debajo de ella. Y esas bases son TODO lo que hace la compañía. ¿De acuerdo?

Entonces, tres nociones muy importantes:

  1. No se trata de ser el mejor, se trata de ser ÚNICO .
  2. Ser ÚNICO solo se puede lograr si construyes los cimientos necesarios.
  3. Las bases son prácticamente TODO lo que hace una empresa.

Y aquí estamos hablando de estrategia.

De esto se trata la estrategia. En este caso, debemos llamarlo estrategia competitiva porque, como verá a continuación, es bastante raro encontrar una compañía que cree un océano tan azul que actualmente no tenga competencia alguna. En la gran mayoría de los casos, siempre tendrás competidores contra los que jugar.


Por lo tanto, creo que ahora es el momento adecuado para presentarles Las tres estrategias genéricas de Michael Porter .

A través de estas tres estrategias genéricas, espero que al final de este artículo tenga una idea clara de cómo desea posicionar su negocio o, al menos, cuál es el razonamiento estratégico que debe seguir al crear una empresa.

Entonces, aquí están: las tres estrategias genéricas

Primero, una breve explicación en el gráfico anterior, para que no se pierda:

Esta es una matriz típica de 2 × 2, en la que tiene a la izquierda la dimensión del objetivo y, además, la ventaja clave de su negocio.

El objetivo aquí es pensar a dónde pertenece su empresa. ¿Debería posicionar a su empresa como líder de costos? O, tal vez, como un producto diferente y único? ¿Y qué hay del tamaño del mercado? ¿Crees que puedes abordar una industria entera o solo un pequeño nicho?

Como puede ver, puede elegir ir para toda la industria o para un segmento específico. En segundo lugar, puede elegir ser único y diferente del estándar, o puede ser el más barato del mercado. Cuando coordine las opciones, tendrá tres tipos de estrategias que presentaré y detallaré a continuación.

Pero lo importante aquí es que comprenda que estar atrapado en el medio es, con mucho, la peor opción.

Aunque estoy haciendo todo lo posible para hacerlo lo más simple posible, si tiene alguna duda al respecto, envíeme un correo electrónico a [email protected].


1 #: LIDERAZGO DE COSTOS

Lo que realmente significa liderazgo de costos es ser el más barato del mercado. Para entender esto, es importante detallar un poco cómo puede tener un liderazgo en costos. Porque, como puede ver, solo puede ser el más barato en la industria si tiene una ventaja competitiva sobre la cantidad de dinero que paga para vender un producto.

Producir un producto más barato que cualquier otra persona generalmente requerirá uno de dos escenarios, o ambos:

  1. Economías de escala : cuanto más grande sea su empresa, menor será su costo unitario porque puede diluir todos sus costos de infraestructura para toda su producción. Si produce más productos, tendrá un costo unitario promedio más bajo. 10 dividido entre 100 no es lo mismo que 15 dividido entre 1000, ¿ves? Por lo general, las empresas con una gran infraestructura y una escala de producción mundial podrán producir mucho más barato que una pequeña empresa que solo vende localmente.
  2. Una salsa secreta : si tiene un conocimiento específico y escaso, o si es el único de la industria con acceso a un mercado laboral realmente barato, podrá explotar una ventaja injusta específica que lo ayudará a reducir Su estructura de costos. Por cierto, la estructura de costos es todo el enigma de los costos de su empresa. Brevemente, puede tener costos fijos o costos variables. Y si encuentra una salsa secreta para reducir uno de estos tipos de costos, podrá fijar el precio de sus productos más barato que sus competidores.

Ahora, todo lo que quería que entendiera es que esta estrategia genérica se basa en tener una clave para producir sus productos a un costo más bajo que sus competidores, y porque puede hacerlo, puede ser el más barato del mercado.

Esto también significa que se centrará en el volumen . Cuando eres el más barato, significa que tus márgenes son realmente bajos, y eso está realmente bien, siempre que vendas mucho más que tus competidores. Entonces, esta es la razón por la que vas por toda la industria y no por un nicho estrecho.

Las referencias típicas con esta estrategia son: Walmart e IKEA.


2 #: DIFERENCIACIÓN

En la estrategia de diferenciación, todavía se dirige a toda una industria. Sin embargo, no está compitiendo en precio, sino que está compitiendo en base a una propuesta de valor única que es intrínsecamente diferente de todos los demás competidores.

Como mencionamos anteriormente, una empresa que busca diferenciar su oferta no se preocupará demasiado por tener un costo unitario más alto que sus competidores. Después de todo, esta compañía está agregando más valor que el promedio del mercado, y el truco aquí es aumentar los márgenes generales de ganancias.

Hay muchas formas de agregar más valor. Como ejemplo, puede, por ejemplo, trabajar en el empaque para aumentar el valor percibido. Si desea posicionar su producto como único o, como mínimo, diferente a todos los demás, puede tener un paquete elegante que, naturalmente, será un poco más caro.

Pero además del empaque, también puede trabajar en muchas otras opciones, desde el nivel de servicio hasta la calidad de su producto, la cantidad de características o el soporte que brinda, etc., etc. Incluso puede trabajar con los precios. ¿Sabías que hay una cosa llamada efecto placebo?

Resulta que cuando el precio de una botella de vino es de 99 $ en lugar de 5 $, la gente realmente creerá que los gustos más caros son mejores. Pero cuando cambias los vinos, adivina qué … los clientes aún creen que lo caro es lo mejor.

Las referencias típicas con esta estrategia son: Apple y Starbucks.


3 #: ENFOQUE

Ahora, finalmente, llegamos a lo que siempre recomendaría como estrategia inicial de cualquier empresa.

Además de ser llamado “ENFOQUE”, lo cual es genial, esta estrategia es primordial para cualquier empresa en etapa temprana porque estos generalmente no tienen los medios necesarios, ni tendrán éxito, para competir en múltiples segmentos o dentro de una industria completa.

Una nueva empresa no puede competir con una empresa establecida en el mercado, ¿verdad? No hay forma de que te recomiende golpear a alguien que es más grande o más grande que tú. Entonces, ¿por qué haríamos eso en un entorno empresarial?

Verá, estas tres estrategias genéricas pueden ser bastante perspicaces, pero en mi humilde opinión, el verdadero negocio es esta tercera, la estrategia FOCUS.

Esta opción se dividirá en dos bloques principales, como puede ver por el eje superior:

  1. Puede tener una estrategia de enfoque orientada a la diferenciación
  2. O puede tener una estrategia de enfoque orientada al liderazgo de costos

La cuestión es: centrarse en un pequeño grupo de clientes y explorar un modelo comercial de bajo margen (liderazgo en costos) no tiene mucho sentido para mí . Si no hay muchos hombres dispuestos a pagar por un producto y no se puede ganar mucho dinero con él, la idea parece un poco más como un trabajo de amor. ¿Estás de acuerdo?

Entonces, creo que debemos enfocarnos específicamente en la primera alternativa: la diferenciación . Y así es como funciona:

Usted crea un producto que sirve a un grupo reducido de personas y que tiene márgenes de ganancias realmente altos . Así es como se construyen los grandes negocios; encuentra a los primeros usuarios que están más que dispuestos a comprar un producto que resuelva sus dolores ardientes, o tal vez encuentre una manera de desarrollar un producto mucho mejor que el de sus competidores.

Ahora, no estoy diciendo que esta es la única estrategia que importa, obviamente. Mi recomendación es que comience con el juego final en mente, entendiendo desde el primer momento dónde desea posicionar su marca y entidad a largo plazo, pero siga una estrategia enfocada en los primeros días de su empresa.

Las grandes empresas nunca comienzan a lo grande; comienzan pequeños y crecen desde el suelo. Se dirigen a un cliente a la vez, y a menudo de forma manual. Su objetivo es crear algo que se perderá y poder generar suficiente dinero para que puedan repetir todo el proceso manual, hasta que un día se vuelva automático y puedan escalar.

Una nota sobre la ampliación:

Por lo general, tenemos la idea de que escalar significa conquistar el mundo, ¿verdad? Bueno, solo quiero que sepas que ganar más ingresos o encontrar más clientes para tu producto no significa necesariamente que estés conquistando todo el planeta.

Significa que el pequeño nicho que ha seleccionado en su país también se puede encontrar en muchos otros países, por ejemplo. No significa que de repente se dirigirá a toda la industria, ¿ves?

Un ejemplo práctico:

Si creas un club de cerveza realmente caro porque entiendes mucho sobre cervezas, y hay un pequeño grupo de personas dispuestas a pagar dos cervezas nuevas cada semana recomendadas por ti, no significa que para escalar necesitarás dirigirse a toda la industria cervecera y competir con Heineken. De ningún modo. Para escalar este negocio, tal vez solo necesite aumentar la base de sus proveedores y asegurarse de poder servir a este hiper nicho en cada país.

Las referencias típicas con esta estrategia son: sitios web de nicho, Prada, Ferrari.


CONCLUSIÓN

¡Excelente! Entonces, espero que este sea el artículo que finalmente pueda explicarle de una manera simple qué es realmente la estrategia, por qué es importante y cómo puede comenzar a pensar estratégicamente en su negocio y también en todos los demás asuntos de su vida.

Al final del día, la estrategia es el enfoque, y mi humilde recomendación es que siempre trates de ser único.

Me gustaría terminar compartiendo esta breve historia:

Una vez, Ramit Sethi dijo que la gente solía darse de baja de su lista de correo porque de vez en cuando maldecía un poco. Se sorprenderían y dirían cosas como:

¿Cómo puedes hablar así? ¿No tienes decencia? Me estoy dando de baja inmediatamente!

Pero aquí está la cosa:

Como dice Ramit, está bien si no quieres que él maldiga. ¡Esta bien! Pero así es él. Entonces, aunque algunos chicos no aceptarán eso, el hecho es que mucha más gente realmente lo admirará por ser humano y transparente. Está demostrando que prácticamente podría ser un amigo o un vecino tuyo.

Y, además, en el momento en que Ramit deja de ser como es y se vuelve igual a todos los demás, ese es el día en que la gente dejará de preocuparse por él.

¿Lo ves? Esto es posicionamiento.

En este ejemplo, no sé si Ramit hace esto a propósito (en realidad creo que lo hace porque no deja nada al azar). Pero el hecho sigue siendo: este es su posicionamiento, y es muy bueno, por cierto.

Entonces, ¿cómo será su negocio único? ¿Cómo se diferenciará de los demás?

¿Cuál es la historia que desea que sus clientes les cuenten a sus amigos sobre la compra de su producto?

Esta es la estrategia. La estrategia no es un mazo de 250 diapositivas con 45 puntos de acción. La estrategia se centra en lo que es realmente esencial y en construir los cimientos para ser vistos como únicos, aparte de cualquier otra compañía.

Espero que esta sea una nueva perspectiva de estrategia para ti, y me gustaría dejarte con dos excelentes videos que he visto más de 10 veces cada uno.

Son largos, más de 1 hora de duración si no me equivoco, pero como cualquier cosa en la vida, siempre te recomendaré que busques los detalles y el contenido, y nunca te conformes con los atajos y los ataques rápidos.

Gracias por leer, espero que este material te ayude a lograr tus objetivos.

Aquí están los videos.

El primero es del profesor Michael Porter sobre estrategia. Aquí es donde aprendí , supongo, que la estrategia no se trata de ser el mejor, sino de ser único .

El segundo es del profesor Richard Rumelt sobre Buena estrategia vs Mala estrategia. Aquí es donde aprendí que la estrategia es el enfoque .

¡Gracias por leer!

Todo lo mejor

-Pedro

Construye la compañía de tus sueños


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La definición de estrategia comercial es un plan de acción a largo plazo diseñado para lograr una meta particular o un conjunto de metas u objetivos.

La estrategia es el plan de juego de la gerencia para fortalecer el desempeño de la empresa.

Establece cómo deben llevarse a cabo los negocios para lograr los objetivos deseados. Sin una estrategia, la administración no tiene una hoja de ruta para guiarlos.

Definiendo su estrategia comercial

La definición de su estrategia comercial es una función central de gestión. Hay que decir que tener una buena estrategia y ejecutarla bien no garantiza el éxito. Las organizaciones pueden enfrentar circunstancias imprevistas y condiciones adversas sin culpa propia.

Importancia de crear un mapa de estrategia empresarial

Un mapa de estrategia comercial es una excelente manera de ver la imagen completa en una hoja de papel y de ajustar y alinear las actividades comerciales para lograr la visión y los objetivos de la empresa.

Toma el enfoque de pensamiento sistémico: todo en una organización y su entorno está interrelacionado y, por lo tanto, determina los resultados de todo el sistema.

La creación de estrategias está involucrada porque hay muchas interdependencias. Una excelente manera de representar estas relaciones de causa y efecto es usar un mapa estratégico. Esta es la base del enfoque de cuadro de mando integral. Descubra los cuadros de mando integral

Cuándo actualizar su estrategia comercial

La estrategia debe revisarse con frecuencia contra el entorno externo e interno predominante (análisis FODA).

Aquí es donde entra la inteligencia de negocios, donde debe monitorear constantemente cómo se ejecutan la estrategia y los objetivos.

Cada 5 a 15 años, la mayoría de las empresas sufren una desgracia inesperada. De hecho, una parte de una estrategia debería ser construir suficiente amortiguación o holgura para poder resistir cualquier tormenta.

Algunos expertos afirman que una estrategia debe diseñarse para proporcionar una ventaja competitiva para la organización.

Definición de resumen de estrategia empresarial

La palabra estrategia deriva de la palabra griega stratēgos, que deriva de dos palabras: stratos (ejército) y ago (griego antiguo para el liderazgo). Se podría decir que una estrategia es un plan de liderazgo.

La definición de estrategia comercial es un plan de acción a largo plazo diseñado para lograr una meta particular o un conjunto de metas u objetivos.

¡Cada negocio necesita tener un plan o estrategia para sobrevivir!

Primero, la estrategia comercial no es una estrategia corporativa (que plantea la pregunta de qué hacer y cómo administrar lo que no hace). Vea mi respuesta a ¿Qué es una estrategia corporativa?

Después de decidir qué hacer, la estrategia empresarial plantea la pregunta de cómo hacerlo bien en lo que está haciendo.

Las estrategias más básicas (de lo que se habló hace décadas, pero que a menudo todavía se enseña en la escuela secundaria) son la diferenciación (donde intenta hacer algo por lo que la gente pagará más) o el liderazgo de costos (donde intenta hacer algo como lo que otros vender, pero a menor costo para usted). Hacer un poco de ambas cosas a menudo se ve como “atrapado en el medio” (perder en ambos lados, aunque investigaciones más recientes ponen en tela de juicio). También es posible sobresalir en ambos frentes, aunque puede ser arriesgado intentarlo (fácilmente puede atascarse en el medio).

Esto se ha convertido en una comprensión más matizada de la “estrategia basada en el valor”, donde no se trata de estar en la parte superior del lado de la calidad o en la parte inferior del costo, sino “simplemente” creando la mayor brecha posible entre el valor que agrega , y el costo de agregar ese valor (en realidad es mucho más complicado que eso, por eso muchos profesores de estrategia solo lo tocan tangencialmente, a pesar de que tiene 20 años).

A partir de esa simplificación, puede comenzar a pensar en productos multidimensionales y en cómo la diferenciación no está tratando de ser excelente en cada característica, sino elegir una combinación de características que le dará un mercado que nadie más está capturando. Puede tener diez grandes empresas en la misma industria, todas extremadamente rentables, si no están tratando de competir por los mismos clientes, con la misma combinación de características. Mucha gente piensa que la estrategia es solo tratar de ser mejor que el otro tipo, pero se trata en gran medida de cómo ser diferente puede funcionar bien para usted (aunque en algunas circunstancias / industrias, los efectos de red pueden hacer que sea un ganador pelear) .

De forma complementaria a la decisión de posicionamiento están las preguntas sobre el diseño organizacional (sistemas de actividad) y los modelos de negocios, y cómo varias decisiones de negocios pueden reforzarse entre sí (para hacerlos aún más efectivos y más difíciles de imitar), o cómo pueden entrar en conflicto (una cosa eso puede hacer que la diversificación no relacionada sea tan difícil hacerlo bien). La estrategia implica tomar decisiones aquí sobre qué / cómo hacer las cosas, y qué no hacer, para reforzar el posicionamiento elegido.

Algunas decisiones estratégicas giran en torno a plataformas de productos o ecosistemas tecnológicos, donde las empresas que compiten por capturar valor deben trabajar juntas para crear valor (piense en la dependencia entre los fabricantes de hardware y los fabricantes de software; sin uno, el software no puede ejecutarse, y sin el otro el El hardware es inútil). ¿Cómo se asegura de poder capturar parte de ese valor? Otros jugadores no solo aceptarán dividir el bote de manera equitativa, por lo que debes hacerte crítico con la propuesta de valor combinada de una manera que garantice que capturarás algo de valor para ti. Ser diferenciado no es suficiente.

Otros aspectos de la estrategia comercial analizan cómo las organizaciones (o sus miembros) dan sentido a su entorno (cognición) y aprenden de su entorno, para evitar cometer errores importantes (interrupción del pensamiento o el dilema de los innovadores, de Clay Christensen). También debe pensar en lo que está aprendiendo de los competidores, y en lo que están aprendiendo de usted (información indirecta) y cómo eso afectará su posición a largo plazo.

Suponiendo que tiene todas esas piezas correctas, está haciendo un buen dinero, pero ¿cuánto durará? Una palabra clave que se usa a menudo para “aclarar” la ventaja competitiva es “sostenible” ¿tiene una ventaja competitiva sostenible ? Algunos académicos argumentan que ninguna ventaja competitiva es sostenible a perpetuidad (hay muy pocas organizaciones de más de 1000 años), por lo que puede tratarse de capturar la mayor cantidad posible ahora, mientras se busca la siguiente ventaja. Otros se centran en hacer que una ventaja dure el mayor tiempo posible (si no para siempre).

Hay muchas cosas que pueden hacer que una ventaja sea sostenible. Una es la economía de compresión del tiempo. Eso significa que si hace algo durante cinco años (por ejemplo, invirtiendo en un método de producción en particular), alguien más no puede simplemente venir y replicar lo que ha hecho en un año (incluso si gasta todo lo que pasó durante cinco años, pueden necesitar gastar 2-3 veces eso, si es posible). Otra es la ambigüedad causal. La mayoría de las organizaciones no saben exactamente por qué tienen tanto éxito (aunque muchas piensan que lo saben), y esto es algo bueno . La desventaja es que puede romper accidentalmente lo que funciona, pero la ventaja es aún mayor: sus competidores no pueden copiarlo, porque tendrían que copiar cada cosa para asegurarse de capturar cualquier “magia” que lo haga trabajar tan bien. . Incluso si contratan a sus mejores empleados, no pueden copiarlo, porque hay tanta complejidad en el sistema y, literalmente, nadie sabe exactamente qué piezas lo mantienen todo unido. También hay innumerables otras barreras posibles que pueden proteger su ventaja.

Entonces, ha descubierto el negocio correcto para estar (estrategia corporativa), y ahora solo necesita encontrar la combinación correcta de interacciones insondablemente complejas entre procesos, procedimientos, personas, cultura, conocimiento tácito, interacciones con los clientes, comprensión de la competencia y así sucesivamente, y luego asegúrese de que pueda mantener esa combinación y que nadie más pueda hacer lo mismo una vez que lo haya “descubierto”. No es sorprendente que las personas / empresas a menudo se equivoquen, o que necesiten seguir invirtiendo; no es un conjunto y olvidarlo, pero hay muchos principios que pueden proporcionar información sobre dónde comenzar.

Te sientas cara a cara con un oponente feroz rodeado de una multitud de personas.

Delante de ti hay un tablero de ajedrez. En él, 32 piezas. Cada pieza tiene sus propias fortalezas y debilidades. 16 de ellos son tuyos para controlar.

Este es el juego del ajedrez, y tu objetivo es derrotar a tu oponente dentro de las reglas predefinidas. Exactamente cómo lo haces es tu estrategia.

En los negocios, a diferencia de un juego de ajedrez, su objetivo no es derrotar a su oponente. Si bien eso podría facilitar las cosas, no garantiza su éxito. Y necesitas ser exitoso.

Su sustento depende de ello.

No, en el juego de los negocios, su objetivo es captar la atención de la multitud. A partir de ahí, debes entusiasmarlos, hacer que te animen, hacer que te sigan y hacer que inviertan en ti.

Exactamente cómo lo hace es su estrategia comercial.

Que empiecen los juegos…

Los elementos esenciales (y las trampas) de una estrategia comercial efectiva

Como emprendedor o dueño de un negocio, tiene muchas cosas que administrar. Marketing, gestión de proyectos, contratación, trabajo en equipo, ventas, incluso su propio liderazgo. Sin una estrategia comercial clara y enfocada, será difícil crear consenso, tomar decisiones o evaluar el progreso hacia sus objetivos.

Entonces, ¿cómo se ve una estrategia?

Antes de ir allí, ayuda a comprender las dificultades de planificación estratégica y cómo NO debería verse primero.

  1. Una estrategia NO necesita ser perfecta. No caigas en la trampa de la palabra forjar y postergar. El proceso, las conversaciones y el acuerdo que surgen de la elaboración de una estrategia pueden ser tan importantes (si no más) que la estrategia misma.
  2. Tampoco debe construirse para una audiencia externa. Si, en nombre de la transparencia, desea compartir su plan estratégico con el mundo, está bien. Pero escríbelo por ti mismo primero. Desea algo que lo guíe a través de tiempos difíciles. Desea algo que pueda ayudarlo a mantenerse enfocado y tomar las decisiones correctas. Si lo escribe para otra persona, su visión de su empresa lo limitará.
  3. Finalmente, no caiga en la trampa de planificar para el “largo plazo”. Su negocio es pequeño, y eso es algo bueno. Deje que las grandes empresas construyan sus planes de 3, 5, 10 y 20 años. Puede concentrarse en los próximos tres a seis meses y estar en buena forma.

¿Entonces qué necesitas? Es bastante simple realmente:

  1. Una comprensión de dónde está el negocio ahora.
  2. Una descripción clara de dónde quiere que esté su negocio en el futuro.
  3. Una lista de pasos y objetivos que lo ayudarán a llegar allí.

Desarrollar una estrategia comercial que funcione para usted

Ahora que sabe cómo es una estrategia comercial, desarrollarla será sencillo.

Para cualquier persona interesada, escribimos un artículo en profundidad sobre el desarrollo de un plan estratégico efectivo para pequeñas empresas en Modern da Vinci ™ (.net). En él, te guiamos a través de:

  1. Desarrollar una declaración de propósito para que tenga una dirección clara y enfocada como base para todas sus actividades de planificación estratégica.
  2. Le guiamos a través de un ejercicio rápido de análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas) para que pueda detectar desafíos críticos para lograr sus objetivos e identificar oportunidades que lo llevarán al éxito.
  3. Establecer metas SMART para planificar su viaje desde donde se encuentra hoy hasta donde desea estar en el futuro.

También proporcionamos una plantilla de planificación estratégica gratuita que contiene la estructura que necesita para desarrollar una estrategia comercial de una o dos páginas sin tener que crear una desde cero.


Entonces eso es todo. Y espero que esto ayude.

Lo importante, una vez que comprenda qué es una estrategia y cómo se hace, es salir y crear una.

Sin embargo, con una estrategia reflexiva basada en los conceptos descritos anteriormente, debes comprender exactamente qué movimientos necesitas hacer para derrotar a tu oponente y hacer que la multitud te anime y, lo más importante, invierta en ti. Sin uno, simplemente estás moviendo piezas en el tablero de ajedrez y esperando lo mejor.


Sobre el Autor

Michael Mehlberg

COFUNDADOR | TECNOLOGÍA, DESARROLLO DE PRODUCTOS, COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

Mike Mehlberg ayuda a los empresarios y dueños de negocios a desarrollar una estrategia clara y enfocada para destacarse en su mercado, ser más astutos que sus competidores y lograr el máximo impacto en las ventas. Obtenga su Hoja de trabajo de planificación estratégica de 3 pasos gratuita para hacer crecer su negocio con un propósito y velocidad.

Historia de Walmart (David) vs K-Mart (Goliat):

  • 1981 Kmart abrió su tienda número 2.000.
  • 1982 Sam Walton se convirtió en el hombre más rico de América.
  • 1990 Walmart superó a Kmart en ventas.
  • 1995 más de 200 Kmarts cerrados.
  • 2002 Walmart se convirtió en la corporación más grande de Estados Unidos en la lista Fortune 500, con ingresos de US $ 219.8 mil millones y ganancias de US $ 6.7 mil millones.
  • ¡Kmart se declaró en bancarrota el mismo año!

¿Cómo fue esto posible?

¿Cómo podría Sam Walton hacer crecer esta pequeña tienda para convertirse en la corporación más grande de Estados Unidos en solo unas décadas, incluso mientras lucha contra el Kmart gigante?

¿Estrategia de negocios? ¡La estrategia gana batallas!

Le enseño a la gente cómo el apalancamiento estratégico [1] destruye a los GIGANTES, incluso si usted es el pequeño “David”.

¿Qué es la estrategia comercial?

La estrategia es identificar su ventaja competitiva y enfocar toda su energía y recursos en uno o muy pocos objetivos fundamentales que conducirán a una cascada de resultados positivos.

Estudiemos cómo Sam Walton logró esto:

Wal-mart innova el modelo de negocio de los minoristas de grandes cajas.

  • Walmart enfocó sus esfuerzos al servicio de pequeñas ciudades donde se enfrentaron a pequeños minoristas locales como competidores.
  • Walmart podría ser la ” solución única ” para los consumidores que brindan una comodidad impresionante a los locales.
  • Los ” precios bajos de todos los días” aplastaron a la competencia local.
  • Competir contra los pequeños minoristas locales ayudaría a Walmart a lograr márgenes más altos en comparación con competir en el campo de batalla de las áreas metropolitanas.
  • ¿Cómo lograron precios bajos?
    • ¡Aquí está la ESTRATEGIA magistral de Walmart!
    • La magia “sigilosa” que mató a Kmart.
    • Walmart invirtió fuertemente en datos informáticos y logística .
    • Crearon una red muy eficiente de entregas justo a tiempo para cumplir con sus tiendas.
    • Centralizaron el inventario en centros de distribución ubicados estratégicamente que alimentaban una red de hasta 150 tiendas.
    • Esta red de inventario centralizada sirvió a millones de personas con un poder adquisitivo fantástico y una eficiencia inmejorable.
  • Las tiendas individuales prácticamente no tenían poder de negociación.
    • ¡La fortaleza estratégica de Walmart era la red, no la tienda!

    Ahora imagina esto:

    Kmart fue el líder en ventas minoristas de bajo costo, pero pasaron gran parte de los años setenta y ochenta expandiéndose internacionalmente e ignorando las innovaciones de Wal-Mart en logística y su creciente dominio del descuento en pequeñas ciudades.

    La economía de Kmarts era diferente.

    • Estaban peleando una batalla costosa:
    • Nuevos mercados
    • Nuevas culturas
    • Nuevos hábitos de consumo.
    • Frente a competidores fuertes
    • Manejo de logística de cumplimiento ineficiente.
    • ¡Los precios bajos para ellos también significaron márgenes bajos!
  • MÁS IMPORTANTE:
    • ¡Les faltaba una ESTRATEGIA bien enfocada!
  • ¿Resultado?
    • ¡JUEGO TERMINADO!

    ¡Las nuevas tecnologías cambian las reglas del juego!

    Redes, códigos de barras, logística, análisis de datos, por nombrar algunos; hizo posible el innovador modelo de negocio de Walmart.

    La estrategia es un componente crítico en este mundo y en esta nueva economía disruptiva.

    ¡Una buena estrategia lo cambia todo!

    ¿Que pasa contigo? ¿Has invertido tiempo pensando en ello?

    Por cierto … recuerda esto … ¡Los objetivos NO son estrategias!

    ¡Paz al mundo!

    Notas al pie

    [1] DigitalAgeEducation.com

    Tu por qué y cómo

    A un nivel muy alto, la estrategia responde a estas dos preguntas.

    ¿Por qué haces lo que haces?

    ¿Cómo haces lo que haces?

    Eso es. Todos los sabores de la estrategia se reducen esencialmente a responder estas dos preguntas.

    La estrategia competitiva trata de descubrir cómo hacer las cosas mejor que otros, la estrategia de producto intenta descubrir cómo crear un producto que la gente quiere, la estrategia de marca intenta descifrar cuál es su mensaje; tú entiendes. Todo son formas diferentes de enmarcar las respuestas a las mismas dos preguntas.

    La estrategia impulsa cada parte del negocio. Piense en ello como los motores de un avión a reacción. Cuando trabajan de manera óptima, el avión puede volar e ir más rápido y más lejos que cualquier otra máquina. Cuando falla, la nariz se sumerge en cierta destrucción muy rápidamente.

    Una estrategia bien ejecutada da forma a su negocio y es una historia para sus empleados y el mundo en general. Cuando la estrategia está funcionando al máximo, es invisible. ¡Es invisible porque olvidarás lo que impulsa las cosas cuando todo va tan increíble y se siente tan natural! Sin embargo, cuando la estrategia es mala, cada decisión, conversación y movimiento se siente doloroso y extraño.

    Desafortunadamente, muchas empresas carecen de estrategia y visión en sus decisiones y tal vez esta es la razón por la cual muchas de ellas no duran a largo plazo.

    La estrategia es un conjunto de principios que ayudan a la organización a tomar decisiones.

    Lo que la mayoría de la gente no entiende es que la estrategia es solo una parte del éxito.

    Dejame explicar.

    Algunas startups tienen una visión en mente. Para muchos, suena como “hacer del mundo un lugar mejor” o “crear un negocio próspero y que cambie el mundo”.

    Y eso esta bien. Lo resolverán más tarde.

    Para lograr esa visión, las nuevas empresas emplean una estrategia (modelo de negocio, hoja de ruta del producto, socios, competidores, desarrollo de clientes).

    El producto es el resultado final de esta estrategia. Los productos pueden cambiar con el tiempo. Es como poner a punto el motor.

    Con menos frecuencia, la estrategia puede tener que cambiar. Se llama pivote. Sin embargo, la visión general rara vez cambia.

    Desde mi experiencia, esta pirámide se correlaciona perfectamente con otra, que es mucho más real. Lo dibujé en color azul en la imagen.

    El núcleo es siempre el equipo.

    Determina la idea, crea la cultura y se preocupa por hacer las cosas en primer lugar.

    Luego va el mercado / industria / tecnología (también conocida como estrategia en la pirámide del cambio).

    Si tiene un gran equipo, tiene muchas más oportunidades que si tuviera un equipo para una tecnología o mercado específico.

    Literalmente, puede cambiar los mercados y jugar con su visión desde el principio. Pero el equipo tiene que ser el mismo.

    Y luego tienes un producto, que es el resultado de esta estrategia.

    Los productos pueden cambiar con el tiempo, pero nuevamente, el equipo permanece igual.

    Para avanzar, las nuevas empresas necesitan personas con forma de t desde el principio, no especialistas en una sola tecnología. Generalistas, todos los hacedores.

    Eventualmente, esto va a cambiar, pero es muy importante tener eso en mente desde el principio.

    Preocúpate por tu equipo, es más importante de lo que piensas.

    Una estrategia comercial es un conjunto de principios rectores que, cuando se comunican y adoptan en la organización, generan un patrón deseado de toma de decisiones. Discuto en profundidad qué es una estrategia comercial aquí: Estrategia comercial y planes comerciales, pero resumiré brevemente qué es una estrategia comercial.

    Una estrategia trata sobre cómo las personas en toda la organización deben tomar decisiones y asignar recursos para lograr objetivos clave. Una buena estrategia proporciona una hoja de ruta clara, que consiste en un conjunto de principios o reglas orientadores, que define las acciones que las personas en el negocio deben tomar (y no tomar) y las cosas que deben priorizar (y no priorizar) para lograr los objetivos deseados.

    Como tal, una estrategia es solo un elemento de la dirección estratégica general que los líderes deben definir para sus organizaciones. Una estrategia no es una misión, que es lo que los líderes de la organización quieren que logre; Las misiones se elaboran en objetivos específicos y métricas de rendimiento. Una estrategia tampoco es la red de valor: la red de relaciones con proveedores, clientes, empleados e inversores dentro de la cual la empresa crea y captura valor económico. Finalmente, una estrategia no es una visión, que es un retrato inspirador de cómo se verá y se sentirá perseguir y alcanzar la misión y las metas de la organización. La visión es parte (junto con incentivos) de lo que hacen los líderes para motivar a las personas de la organización a participar en un esfuerzo superior al promedio.

    Muchos líderes luchan con la estrategia. Saben que es importante tener estrategias para alinear la toma de decisiones en sus negocios. Entienden que no pueden observar y controlar todo en sus organizaciones (por mucho que a muchos de ellos les gustaría). Desean fervientemente desarrollar buenas estrategias y captan la teoría. Pero cuando se trata de la esencia de la estrategia de elaboración, rápidamente se estancan.

    Una estrategia comercial sólida es fundamental para competir en este mundo empresarial competitivo. Recomiendo leer Cómo escribir un plan de negocios y la importancia de la estrategia de negocios, para obtener el conocimiento necesario para desarrollar su propia estrategia de negocios.

    Una pregunta amplia.

    Sin conocer su negocio, revisemos y desarrollemos una estrategia de marketing viable que pueda aplicarse prácticamente en cualquier lugar. A medida que avanzamos, mencionaré diferentes herramientas y tácticas que es posible que desee incluir.

    Pero…

    Antes de comenzar, hay dos datos que NECESITA saber como el dorso de su mano.

    Y si eres como la mayoría de los dueños de negocios, solo conoces a uno de ellos.

    Primero, necesitas saber lo que estás vendiendo. Aquí es donde comienza la mayoría de la gente. Tienen una gran idea para la próxima gran cosa. No pueden esperar para comenzar.

    Pero a menudo se olvidan de la segunda parte: su cliente.

    ¿Sabes quién es tu cliente ideal? Le he hecho esta pregunta a cientos de personas y, a menudo, la respuesta es algo así como “Bueno, a todos los que les gusta x”. O “todos los que tienen x problema”.

    Eso no es lo suficientemente bueno.

    Para armar una estrategia de marketing asesina, necesita saber quién es su cliente objetivo. De ese “todo el mundo” que quiere su producto, ¿cómo se ve el cliente promedio?

    Si sabes esto, continuemos. De lo contrario, dedique un tiempo a resolverlo. Incluiré algunos enlaces al final de esta respuesta para ayudarlo a hacer exactamente eso.

    Pero primero…

    Es probable que hayas escuchado el término “embudo” antes. Hablemos de lo que es y cómo conduce a las ventas.

    Un embudo es una estructura alrededor de la cual construye su estrategia de marketing. Es como una hoja de ruta para todos sus esfuerzos de marketing.

    Esencialmente, es una forma de atraer a sus clientes objetivo a su mundo, interesarse en su producto y entregarle los dólares que ganó con tanto esfuerzo.

    Así es como funciona:

    Exploremos cada segmento individualmente. (NOTA: La fase de Nutrición puede desglosarse aún más y, a menudo, lo es. Pero eso se está volviendo un poco loco, un poco rápido. Seamos simples).

    Para comenzar, hablaré sobre la fase ‘Atraer’ y cómo podría funcionar para usted.

    No se preocupe, todavía vamos a construir una estrategia de marketing juntos como lo prometimos. Pero es importante que comprenda la teoría detrás de todo esto si desea adaptarla a su propio negocio.

    Listo? Vamonos…


    ¿Recuerdas cuando hablamos de tu cliente ideal? ¿La persona con más probabilidades de comprar? Bueno, aquí es donde damos una cálida bienvenida a estas personas e intentamos traerlas a su mundo.

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    Hay muchísimas formas de hacer esto (no es una estadística real), pero voy a repasar algunas.

    Con cada táctica, recuerde que su objetivo es capturar el interés de su cliente objetivo. No les estamos pidiendo que compren nada todavía.

    Aquí hay algunas tácticas que funcionan en la fase de Atracción:

    • Redes sociales (gratis)
    • Redes sociales (de pago)
    • Escritura / blogging
    • Superar a

    ¿Alguna vez has seguido una página en Facebook simplemente porque te gusta lo que publican? Tal vez es una página de comedia, tal vez algo político.

    Sea lo que sea, has decidido que disfrutas de su contenido. Han llamado tu atención.

    Así es exactamente como usaría las redes sociales en la fase de Atracción. Podrías usar Facebook para atraer clientes potenciales. O tal vez conectarse con personas en Twitter. ¿Por qué no lanzar videos en YouTube? Incluso podrías intentar escribir algunas publicaciones asesinas en Quora 😉

    Independientemente de lo que decida hacer, no se preocupe por hacer la venta.

    En este momento, solo estás creando una audiencia. Pronto, convertirás a ese público en efectivo.

    PROS: gratis. Capaz de conectarse con grandes audiencias.

    CONTRAS: Consume mucho tiempo.

    Publicar nuevos videos en YouTube puede ser una excelente manera de consumir todo tu tiempo libre. Publicar en Facebook lleva menos tiempo, pero aún puede atarte y perder horas preciosas.

    En cambio, eche un vistazo a los anuncios de Facebook, Twitter o Instagram.

    Claro, tendrás que pagar un poco en efectivo, pero es un gran ahorro de tiempo. Incluso puede pagar a los profesionales para que escriban, administren y mejoren estos anuncios por usted, lo que significa que puede pasar su tiempo dirigiendo el resto del negocio.

    Sin embargo, ten en cuenta que en este momento solo estás construyendo tu audiencia. Use anuncios en la fase de Atracción para que las personas visiten su sitio web, lean su blog o se unan a su página de Facebook.

    PROS: fácil. Rastreable (análisis). Manos libres.

    CONTRAS: Caro.

    “¡Toda empresa necesita un blog!” ¿Escuchaste esto antes?

    Parece ser un reclamo común, pero estoy en desacuerdo rápidamente: solo necesita un blog si es parte de su estrategia de marketing. No comiences un blog solo porque todos los demás tienen uno.

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    Dicho esto, siento que un buen blog de alta calidad puede ser una de las mejores formas de crear una audiencia. Es una forma de proporcionar un valor masivo al mundo y ganar algunos lectores recurrentes. Además, si orienta su blog hacia su cliente ideal, atraerá a los compradores más probables para su producto.

    PROS: Control total de la plataforma. Fácil de monetizar.

    CONTRAS: consume mucho tiempo. Difícil de generar impulso.

    Imprima un folleto lleno de información útil y déselo a 100 de sus clientes objetivo. Levante el teléfono y llame a 8 clientes objetivo todos los días. Póngase en contacto con los clientes objetivo en Twitter y pregúnteles cuáles son sus desafíos.

    Alcance significa ponerse al frente de sus clientes. No escribiendo una publicación de blog y esperando lectores, sino contactando activamente con ellos.

    En el mundo independiente, aquí es donde muchas personas comienzan. Verán un sitio web que podría usar un mejor diseño y luego se pondrán en contacto con el propietario para obtener sugerencias / comentarios.

    En la fase de Atracción, esto no es tan popular. La mayoría de las personas asocian este tipo de comportamiento con las ventas (llamadas en frío). Pero puede hacer maravillas si estás preparado para hacer el trabajo.

    PROS: relación instantánea con los clientes objetivo.

    CONTRAS: Súper lento. Difícil de ser consistentemente genuino.


    Okay. Has creado algún tipo de presencia en línea y ahora tienes la atención de tus clientes objetivo. ¡Vendamos un producto!

    …Finalmente.

    En este momento, no vamos a hacer una venta.

    En cambio, vamos a “nutrir” a nuestra audiencia y empujarlos hacia una venta. Aquí es donde ofrecerías información más específica para los problemas que resuelve tu producto.

    Por ejemplo, si ofrece un nuevo widget, puede armar una serie de correos electrónicos que muestre a su audiencia qué tipo de problemas resuelve.

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    Como antes, hay muchas maneras de hacer esto. Los revisaré a continuación.

    Sin embargo, a medida que avanzamos, tenga en cuenta que cada uno requiere que recopile un correo electrónico o alguna otra información de contacto de su audiencia. Esto es enorme

    Esto es realmente lo que hace que la fase de Nutrición sea tan poderosa. No solo está utilizando esta fase para llevar a su audiencia hacia una venta … ¡ahora tiene una manera de contactarlos cuando sea el momento adecuado!

    Cosas emocionantes, ¿verdad? Miremos a:

    • Autorespondedores por correo electrónico
    • Grupos de Facebook
    • Seminarios web

    Un ‘autoresponder’ es una secuencia de correos electrónicos que se envían automáticamente. Usted los escribe, el software los envía, sus clientes los leen.

    Son geniales porque una vez escritas, son una forma directa de nutrir su lista. Sugiero usarlos para resolver un problema que tengan sus clientes. Por ejemplo, si es un pequeño bufete de abogados, puede escribir una serie de cinco correos electrónicos titulada:

    El curso gratuito por correo electrónico te enseña a preparar tu testamento

    O, si usted fuera un revendedor de juegos usado, podría escribir un boletín regular anunciado con:

    ¡Recibe noticias y reseñas de videojuegos directamente en tu bandeja de entrada!

    El punto es que ahora tomaste una audiencia ocasional y abriste una línea de comunicación con ellos. Este es el punto de la fase de crianza.

    Eventualmente, puede pasar a la fase de conversión simplemente agregando un correo electrónico como “reciba un 10% de descuento en su próximo videojuego”. Sencillo.

    PROS: gratis. Altamente dirigido. Fácil de monetizar.

    CONTRAS: consume mucho tiempo. Difícil encontrar nuevas ideas (para boletines). Caro si contrata a un escritor (serie educativa).

    Personalmente, no he explorado los grupos de Facebook tanto como me gustaría. Sin embargo, he trabajado con varios clientes que juran por ellos.

    Con un grupo de Facebook, puede ofrecer consejos personales, respuestas y soluciones a sus clientes objetivo. Este también es un lugar perfecto para obtener comentarios sobre sus productos o preguntar a los clientes qué problemas enfrentan.

    Por supuesto, también sabrá quiénes son y podrá orientarlos con anuncios de Facebook cuando estén listos para la conversión.

    PROS: gratis. Muy personal. Ideal para especialistas (entrenadores personales, mentores, artistas)

    CONTRAS: Muy difícil de subcontratar: te quieren a TI.

    Los seminarios web son una forma inteligente de nutrir a su audiencia sin dejar de ser económico con su tiempo.

    Al igual que un grupo de Facebook, podrá responder preguntas de su audiencia y responder personalmente. Sin embargo, lo que me encanta de los seminarios web es que una vez grabados, se convierten en un activo que puede usar para obtener más clientes potenciales.

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    Como en, podría ofrecer una descarga gratuita de su seminario web (previamente grabado) como cebo de correo electrónico: “Ingrese su correo electrónico para descargar este seminario web y únase a nuestro boletín”.

    Ahora tiene un correo electrónico para usar para nutrirlo más, o para impulsar una venta en la fase de conversión.

    PROS: gratis. Muy personal.

    CONTRAS: Requiere equipo de video / conocimiento técnico.


    Esto es lo que estabas esperando. Aquí es donde haces un poco de dulce, dulce, cashola. Dinero dinero dinero.

    ¿Estás listo?

    En realidad, es mucho más simple de lo que piensas … solo pide la venta.

    En este punto, le ha dado a sus clientes todo tipo de información valiosa. Les diste seminarios web para descargar, resolvió sus problemas por correo electrónico, respondió preguntas en Facebook. Ahora, todo lo que necesita hacer es ofrecer una solución a sus problemas …

    … Una solución que tiene su nombre de marca.

    Aquí se explica cómo hacerlo realidad:

    • Página de venta
    • Consulta gratis
    • Publicidad

    Okay. Su audiencia ha terminado de leer el último correo electrónico en su serie de autoresponder. ¿Ahora que?

    Podrías pedir la venta allí. Puede señalar su página de Amazon o la página de pago de su sitio web. Puede obtener algunas ventas.

    Pero en cambio, ¿por qué no enviarlos a una página creada específicamente para realizar ventas? ¿Una página que se lee como un folleto de ventas?

    Volviendo al ejemplo de nuestro bufete de abogados, su último correo electrónico podría pedirle a los lectores que “hagan clic aquí y reciban un testamento por usted … ¡en solo tres días!”

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    Siguiendo ese enlace, los lectores se encuentran en una página que habla sobre su fácil servicio de planificación patrimonial. Todo comienza con una visita rápida a la empresa, ¡programe una hoy!

    Esta es mi forma preferida de hacer ventas. La mayoría de los clientes con los que trabajo terminan construyendo uno. Son geniales porque puede continuar editándolos / mejorarlos para convertir el número máximo de clientes potenciales en el número máximo de ventas. Cha-ching

    PROS: personalizable. Gran paso final. Rastreable (Google Analytics).

    CONTRAS: puede ser costoso.

    Si prefiere hacer una venta por teléfono, olvide la página de ventas y ofrezca una consulta gratuita. Puede aprovechar esta oportunidad para disipar cualquier objeción y asegurarse de que su producto sea el adecuado para su cliente.

    Si su empresa ofrece un producto costoso o un servicio especializado, este es un gran movimiento.

    PROS: puede ser más persuasivo.

    CONTRAS: consume mucho tiempo. Consumidor de presupuesto (pagar a un equipo de ventas).

    Los anuncios en la fase de conversión se ven muy diferentes a los anuncios en la fase de atracción. En la fase de Atracción, sus anuncios fueron:

    • Dirigido muy ampliamente
    • Dirigido a atraer personas a tu embudo

    En la fase de conversión, sus anuncios son:

    • Dirigido muy específicamente
    • Dirigido a hacer que las personas abran sus billeteras

    Aquí, intentará dirigirse a clientes que ya saben lo que hace y cómo les ayuda. Puedes hacer esto de varias maneras. Soy un gran fanático de la reorientación (mostrar anuncios a personas que ya visitaron su sitio). También me gusta usar correos electrónicos o ID de Facebook para crear audiencias personalizadas para mostrar anuncios de Facebook.

    PROS: fácil. Rastreable (análisis). Manos libres.

    CONTRAS: Puede ser costoso.


    Antes de construir nuestro embudo de ejemplo, solo quiero mencionar que lo anterior es realmente solo lo básico. Las empresas inteligentes siempre están ajustando su embudo para capturar la mayor cantidad de ventas.

    También hay una gran oportunidad para aumentar las ventas después de una conversión o, de lo contrario, devolver a los clientes al embudo para obtener más ventas.

    Si está interesado en aprender más, le sugiero que lea algunos de los enlaces incluidos al final de esta respuesta.

    Ahora, construyamos un embudo de ejemplo.


    La empresa : Arturo Coffee

    El producto : café de alta calidad entregado semanalmente.

    Cliente objetivo : Hombres entre 25 y 45 años. Trabajan en oficinas, no con las manos. Se enorgullecen de su inteligencia. Les gusta mantenerse al día con las noticias y la política mundial. Están ocupados todo el tiempo. Son dueños de su casa o alquilan un condominio / apartamento de lujo.

    Arturo Coffee tiene una página de Facebook que comparte información sobre cómo preparar un excelente café. Hablan sobre las herramientas y el equipo que puede usar para hacerlo. Siempre que sea posible, intentan compartir códigos de descuento y cupones para estas herramientas para ahorrar dinero a su audiencia.

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    Simultáneamente, Arturo opera un blog que revisa objetivamente el café de todo el mundo. Arturo revisa un nuevo café cada semana.

    A los lectores de la página de Arturo en Facebook se les pide habitualmente que se unan al boletín de Coffee Club, un boletín dos veces por semana que ofrece consejos, consejos y descuentos especiales que nunca se ofrecen a la página pública de Facebook.

    En el blog, los usuarios se encuentran con un tapete de bienvenida que les invita a unirse al mismo boletín. Además, al final de cada revisión, un cuadro de llamado a la acción indica a los usuarios que ingresen su correo electrónico para recibir una muestra gratuita del café que se está revisando (solo esta semana).

    Después de recibir siete correos electrónicos de Arturo Coffee, los lectores reciben un código de descuento.

    “¡Inscríbase hoy y obtenga un 20% de descuento en el suministro de café para un año! Ese es un nuevo sabor cada semana, una nueva experiencia, una nueva bebida para tomar de su taza favorita mientras lee el periódico. Y durante los próximos tres días, usted puede inscribirse con un 20% de descuento en lo que paga el público en general “.

    Al hacer clic en el enlace, los lectores se encuentran en una página de venta. Esta página les muestra exactamente cómo funciona el servicio, qué dicen los clientes satisfechos y cuán a prueba de balas es la garantía de devolución del 100%.

    Se realiza una venta. Y otro.

    Arturo usa ese efectivo para construir un embudo más robusto con múltiples flujos de clientes, mejores esquemas de monetización y una copia ajustada.

    1. Atrae clientes en Facebook y a través del blog.
    2. Nutrir a los clientes con una lista de correo electrónico.
    3. Convierta clientes con una página de venta.

    Si, es simple. Y sí, si esto fuera la vida real, implicaría muchas más complicaciones.

    Pero en el fondo, eso es todo lo que se necesita.

    Ahora … ¿cómo puedes construir algo como esto para tu propio negocio?

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    Esta es una gran pregunta porque he visto que la estrategia comercial ha definido muchas formas diferentes y, a veces, se usa sin ninguna definición. La estrategia es una de esas palabras para todo uso pero amorfas que a muchas personas les encanta usar y usar mal, especialmente en un contexto comercial.
    Así es como lo defino: la estrategia comercial es el desarrollo, la ejecución y el mantenimiento de activos comerciales críticos que ayudan a una empresa a alcanzar sus objetivos a largo plazo. La palabra más importante en mi definición es “activos” porque un activo para una empresa puede tomar muchas formas y específicamente no estoy usando una forma tradicional de la palabra orientada a la contabilidad.
    Por ejemplo, si su objetivo a largo plazo como empresa es construir una marca en torno al servicio al cliente, entonces necesitaría dos “activos” para lograr este objetivo. Primero, necesitaría una excelente función de servicio al cliente. Esto podría hacerse a través de métodos tradicionales (medición de resultados, tiempos de espera de llamadas, abandono de clientes, etc.) o podría innovar y crear una cultura que permita a los empleados invertir en brindar un excelente servicio al cliente (Zappos, Nordstroms, etc.). De cualquier manera, su estrategia define sus objetivos y actividades necesarias en una simple directiva: ¿Cómo planifico / construyo / mejoro una excelente función de servicio al cliente en nuestra empresa? El segundo activo estratégico que necesitaría para lograr el objetivo mencionado anteriormente es una gran organización de marketing capaz de crear, hacer crecer y construir una marca. Nuevamente, al igual que la directiva de servicio al cliente, esto simplifica drásticamente el desafío que enfrenta la organización: ¿Cómo puedo construir / mantener / hacer crecer una gran organización de marca? (Lo cual en sí mismo puede no ser simple).
    Y en mi opinión, esta es la esencia de una buena estrategia comercial: simplifica el caos de opciones y funciones de priorización para que todos los involucrados tengan una comprensión clara de cuál es el objetivo. Ahora, esto * debería * simplificar el acuerdo sobre cómo lograr el objetivo, pero ese no es siempre el caso. En mi opinión, esa es una función crítica del liderazgo: cómo fusionar el consenso e impulsar el desempeño para lograr los objetivos acordados.

    La forma en que defina su estrategia comercial determinará la dirección de su negocio y cómo se verá en el futuro. Al definir claramente su estrategia comercial, puede desarrollar su negocio o plan de crecimiento para lograr sus objetivos comerciales y personales.

    Recuerde, no puede ser todo para todos los clientes. No tiene que ser el líder del mercado para competir con éxito, pero sí debe centrarse en las fortalezas de su empresa para encontrar una manera de diferenciarse de otros competidores.

    Una vez definida, su estrategia comercial establece prioridades para la empresa y el equipo directivo y lo ayuda a atraer y retener a los trabajadores talentosos que necesita. Aunque cada departamento de su empresa puede centrarse en diferentes prioridades para realizar tareas específicas, estas prioridades no deben entrar en conflicto con la dirección estratégica general de la empresa.

    Su estrategia comercial puede definirse en varios párrafos o escribirse como un conjunto de declaraciones estratégicas. Es un resumen de cómo la empresa logrará sus objetivos, cumplirá las expectativas de sus clientes y mantendrá una ventaja competitiva en el mercado. Su estrategia comercial debe responder estas preguntas:

    • ¿Por qué está la empresa en el negocio?
    • ¿Qué somos los mejores en hacer?
    • ¿A qué clientes deberíamos seguir sirviendo o comenzar a servir?
    • ¿Qué productos / servicios debemos dejar de ofrecer, seguir ofreciendo o comenzar a ofrecer?
    • ¿Por qué hemos decidido sobre estas direcciones estratégicas?

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    Estrategia es una palabra que se menciona mucho en los negocios. Pero, ¿qué es la estrategia? Bueno, no hay una respuesta definitiva a lo que es una estrategia porque todos tienen sus propias opiniones, sin embargo, una buena forma de verla es preguntando qué debemos hacer para ganar en nuestro mercado. Esta es la pregunta clave que debe responder cuando desarrolla una estrategia. Esta pregunta también demuestra que desarrollar una estrategia no implica analizar solo una cosa. Más bien implica comprender su mundo en detalle que planificar su mejor camino posible hacia el éxito. Puede tomar mucho pensamiento y análisis hacer esto correctamente.

    El desarrollo de la estrategia debe realizarse en 3 niveles.

    • ESTRATEGIA CORPORATIVA-

    Para organizaciones con muchas unidades de negocios diferentes, esto determina cómo la organización en su conjunto apoya y mejora el valor de las unidades de negocios con init.

    • ESTRATEGIA DE LA UNIDAD DE NEGOCIO

    Esto describe cómo las unidades de negocios individuales compiten y ganan en sus propios mercados individuales. Los objetivos en la estrategia de la unidad de negocios deben estar en línea con la estructura de la estrategia corporativa.

    • ESTRATEGIA DE EQUIPO

    Cada equipo dentro de una unidad de negocios tiene su propia contribución que hacer, lo que significa que necesita su propia estrategia para lograr la meta y los objetivos más amplios de la organización.

    Independientemente de cuál sea su función, su trabajo contribuye a la estrategia de su equipo, lo que contribuye aún más a la estrategia de la unidad de negocios y a la estrategia corporativa más amplia.

    Cada nivel es importante y necesario para el éxito de su organización.

    ESPERO QUE ESTO HAYA AYUDADO.

    Saludos – Kunal Bansal.

    El plan de negocios es como una biblia para cualquier negocio, describo cómo escribir un plan de negocios en este artículo. Sin embargo, la mayoría de los empresarios se preparan con algunas cosas malas para copiar y pegar para mostrar otras. Aprenda a escribir un plan de negocios por su cuenta que también será útil para usted. En el momento en que queremos escribir un plan, lo buscamos en Google para descargar una plantilla y comenzar a recopilar el contenido para los subtítulos existentes.

    Honestamente, es una muy mala práctica. Vamos, eres un emprendedor, no eres un imitador. Sin embargo, cualquier negocio se construirá sobre 4 pilares QUÉ, POR QUÉ, QUIÉN, CÓMO. Puede preparar el plan de negocios por su cuenta cuando tenga claridad sobre las siguientes preguntas.

    Asignación entre estas preguntas a la terminología empresarial:

    Continuar leyendo: http://www.saranmok.com/startup-

    Permítame responder brindándole el mejor ejemplo de estrategia comercial que pude encontrar.

    Esta es una historia sobre un negocio cerca de mi casa en el norte del estado de Nueva York … un negocio de viveros paisajísticos

    Un jardinero paisajista dirigía un negocio que había estado en la familia durante dos o tres generaciones. El personal estaba contento y a los clientes les encantaba visitar la tienda, o hacer que el personal trabajara en sus jardines o hiciera entregas, desde plantas de cama hasta segadoras.

    Durante el tiempo que cualquiera podía recordar, el propietario actual y las generaciones anteriores de propietarios eran personas extremadamente positivas y felices.

    La mayoría de la gente asumió que era porque tenían un negocio exitoso.

    De hecho, fue al revés …

    Una tradición en el negocio era que el propietario siempre llevaba una insignia de solapa grande, diciendo ¡El negocio es genial!

    El negocio fue en general excelente, aunque pasó por tiempos difíciles como cualquier otro. Sin embargo, lo que nunca cambió fue la actitud del propietario, y la insignia que dice ¡El negocio es genial!

    Todos los que vieron la insignia por primera vez invariablemente preguntaron: “¿Qué hay de bueno en los negocios?” A veces las personas también comentan que su propio negocio era miserable, o incluso que personalmente eran miserables o estresados.

    De todos modos, ¡el negocio es genial! La insignia siempre tendía a iniciar una conversación, que generalmente involucraba al propietario hablando sobre muchos aspectos positivos de los negocios y el trabajo, por ejemplo:

    · El placer de conocer y hablar con diferentes personas todos los días.

    · La recompensa que viene de ayudar al personal a asumir nuevos desafíos y experiencias

    · La diversión y la risa en un ambiente de trabajo relajado y saludable.

    · La fascinación en el trabajo mismo, y en el trabajo y los negocios de otras personas.

    · La gran sensación cuando terminas un trabajo y lo haces lo mejor que puedes

    · Las cosas nuevas que aprendes todos los días, incluso sin intentar hacerlo

    · Y la idea de que todos en los negocios son bendecidos, porque hay muchos millones de personas que cambiarían su propia situación para tener las mismas oportunidades de hacer un trabajo productivo y significativo, en un país civilizado y bien alimentado, donde no tenemos preocupaciones reales .

    Y así continuó la lista. Y no importa cuán miserable sea una persona, generalmente terminan sintiéndose mucho más felices después de solo un par de minutos escuchando todo este entusiasmo y positividad contagiosos.

    Es imposible cuantificar o medir una actitud como esta, pero en una medida u otra es probablemente una profecía autocumplida, en cuyo punto, si se le pregunta sobre la insignia en un momento tranquilo, el dueño del negocio confía:

    La insignia vino primero. El gran negocio siguió. Y que mis amigos son la mejor estrategia de negocios sociales que conozco.

    Entonces, ¿a usted y a su personal les gusta hacer nuevos amigos y construir nuevas relaciones? Esto se está convirtiendo en el elemento más importante de una estrategia de negocios sociales.

    Crear experiencias positivas para construir relaciones con los clientes a menudo requerirá un pensamiento serio. Pero con suerte no a expensas de las pequeñas cosas que puede hacer para construir relaciones con los clientes.

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    Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia empresarial, escribe sobre temas relacionados con la mejora del rendimiento de los negocios. Por favor, siga su blog para historias y artículos increíbles.

    Digamos que usted es el Gerente General de una Unidad de Negocio (BU) de una empresa que fabrica refrigeradores. Su unidad de negocios fabrica refrigeradores de 500 litros y genera $ 50 millones en ventas cada trimestre en promedio, pero solo ha logrado $ 15 millones en los últimos dos trimestres. Claramente, algo anda mal. ¿Qué harías?

    Probablemente enumeraría, en pasos, un plan de juego para devolver su BU de su situación actual a la salud completa, tal vez incluso mejor. Esto implicaría reevaluar el mercado (¿está creciendo / disminuyendo el mercado de refrigeradores 500L? ¿Por qué?), Evaluando el rendimiento de la competencia (¿cómo le está yendo a Whirlpool / LG, etc. en los últimos trimestres?), Replanteando su mercado objetivo y sus necesidades ( tal vez la gente quiera refrigeradores con Android que le envíen una notificación cuando se le acaben los huevos), rediseñe sus productos si es necesario (¿puede incluir una interfaz de pantalla táctil y comandos de voz?), cambie sus canales de publicidad, etc.

    Como puede imaginar, necesitará aportes de marketing, abastecimiento, ingeniería, finanzas y otros departamentos de su BU. Con las partes interesadas clave de todos los departamentos relevantes, usted formula un plan que cambiará el rendimiento de su BU. El proceso podría llevar de unos pocos días a unos pocos meses e incluso podría involucrar a consultores externos.

    Este acto de trazar una hoja de ruta integral y eficiente que lleve a su organización a sus metas y objetivos comerciales a largo plazo es la Estrategia Comercial.

    Al principio no soy una perspectiva para los negocios, pero explicaré los mejores ejemplos.

    Al principio para comenzar un negocio, tenemos que invertir menos y recuperar ganancias de esa inversión. Nunca ponga dos piernas para probar nada.

    • Organizaciones sin fines de lucro: ¿sabe que la mayoría de las organizaciones sin fines de lucro fueron creadas por algunos grandes líderes para evitar impuestos? No querían pagar impuestos, por ejemplo: Rolex observa nota: Aquí Rolex era una organización sin fines de lucro, pero el fundador era genuino.
    • Adquisición o compra de acciones: Google adquiría una empresa por semana. Pero de otra manera, Oracle compra más del 50% de las acciones cuando deciden fusionar la compañía en Oracle, por ejemplo: bea, PeopleSoft, Sun microsystems, etc.
    • Dar dinero a un país y poner negocios: ahora muchos países dan dinero a países pobres. Con el tiempo no pueden pagar tanto dinero, con esto ponen negocios en determinados países y desaparecen todos sus recursos y hacen negocios de manera inteligente.

    Ej: América

    • El mundo lo quiere y usted lo pone fácilmente en sus manos: si quiere convertirse en un empresario exitoso, al principio vea qué mundo lo quiere y puede pagar fácilmente cuando lo lleva fácilmente a sus manos.

    Ej: comercio electrónico

    • Las características de su producto deben ser indudablemente superiores: sí, las características del producto para competir con las mejores en los mercados. No todos, pero algunos deberían serlo.

    Ej: manzana

    Una estrategia de negocios es el medio por el cual se propone alcanzar los fines deseados (objetivos). Simplemente puede describirse como una planificación comercial a largo plazo. Por lo general, una estrategia comercial cubrirá un período de aproximadamente 3-5 años (a veces incluso más).

    Una estrategia comercial se refiere a los principales problemas de recursos, por ejemplo, recaudar fondos para construir una nueva fábrica o planta. Las estrategias están relacionadas con el alcance de las actividades de una empresa, es decir, qué y dónde producen. Se pueden identificar dos categorías principales de estrategias:
    1. Estrategias genéricas (generales), y
    2. Estrategias competitivas.

    Los principales tipos de estrategias genéricas que las organizaciones pueden seguir son:

    1. Crecimiento, es decir, la expansión de la empresa para comprar nuevos activos, incluidos nuevos negocios, y desarrollar nuevos productos. Inland Revenue se ha expandido de ser solo un recaudador de impuestos a otras funciones, como cobrar los pagos de préstamos estudiantiles y pagar créditos fiscales.

    2. Internacionalización / globalización, es decir, trasladar operaciones a más y más países. Por ejemplo, compañías como Gillette, Coca-Cola, Kellogg’s y Cadbury Schweppes son grandes multinacionales con operaciones en todo el mundo.

    3. La reducción implica recortar para enfocarse en sus mejores líneas. Los estadounidenses se refieren a esto como “apegarse al tejido”, es decir, concentrarse en lo que mejor hace.

    Estrategias competitivas : también son importantes. Las estrategias competitivas tienen que ver con hacer las cosas mejor que los rivales. Para ser competitiva, una empresa no solo debe copiar las ideas de sus rivales. Deben buscar competir con sus rivales. Hay dos formas principales de ser competitivo.

    1. Al vender productos a precios más bajos que sus rivales : esto es posible cuando una empresa es líder del mercado y se beneficia de economías de escala.

    2. Al diferenciar su producto de los de sus rivales : le permite cobrar un precio más alto si lo desea.

    La industria de las aerolíneas se divide en dos segmentos principales. En un extremo del mercado están las empresas de categoría de precios premium como British Airways que se concentran en la diferenciación. Ofrecen un mejor servicio a los pasajeros, más espacio para las piernas, entretenimiento en vuelo y una atención más individualizada. En el otro extremo del mercado, el énfasis está en ser el productor de bajo costo y está ejemplificado por aerolíneas ‘sin lujos’ como Ryanair. Ryanair se centra en destinos de corta distancia y mantiene sus aviones en el aire con la mayor frecuencia posible en un período de 24 horas.

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    Las respuestas publicadas hasta ahora son increíbles. También intentaré publicar una que destile la estrategia en su esencia:

    La estrategia es simple. Es tu objetivo.

    La estrategia no es un hecho, un pronóstico, un plan. No son tácticas. No es una tecnología.

    Es tu destino. Es tu visión del futuro lo que eliges. Debería ser su marco de referencia para lo que espera convertirse.

    La estrategia también es fluida. Puede cambiar de opinión acerca de su estrategia y cambiarla. La estrategia no tiene que ser arreglada en piedra.

    Mis dos citas favoritas sobre estrategia son las siguientes:

    La estrategia no está superando a la competencia, está sirviendo las necesidades reales del cliente. Kenichi Ohmae, Director Gerente, McKinsey & Co., Oficina de Tokio.

    La preocupación más básica de cualquier estrategia es aumentar nuestra capacidad de sobrevivir en nuestros propios términos en un mundo amenazante y confuso . Chet Richards, seguro para ganar.

    Estrategia = cuáles son las acciones críticas para lograr un objetivo.

    En la mayoría de los casos, esto significa tener un plan sólido, buena ejecución y flexibilidad. Algunos elementos comunes y las mejores prácticas de una estrategia pueden incluir:

    1. Trabaje hacia atrás y defina los pasos que son posibles dadas sus fortalezas: comience con el objetivo en mente y defina las acciones que realmente puede tomar.

    2. Elija acciones que produzcan resultados con una inversión / esfuerzo mínimo (principio de Pareto o 80/20): en pocas palabras, hay formas fáciles y difíciles de hacer algo. Eligió una manera fácil.

    3. Las 3 “B” – Construir, comprar y pedir prestado: para cada acción, evalúe si es ‘más fácil’ construir (“aprenda y hágalo usted mismo”), compre (“compre a alguien que pueda hacerlo”) o pida prestado (“contratar / asociarse con alguien que pueda hacerlo”).

    4. Revíselo constantemente: defina su plan para recibir la máxima retroalimentación con la mínima inversión. No confíe en que el mundo haga lo que esperaba que hiciera. Revise los comentarios e incorpórelos a su plan.

    5. Alinee todos los esfuerzos de una organización con tales acciones: es normal que dentro de las organizaciones, las personas tengan objetivos diferentes e incluso conflictivos, siempre y cuando estos no comprometan la realización de las “acciones”.

    La gestión estratégica implica la formulación e implementación de los principales objetivos e iniciativas tomadas por la alta dirección de una empresa en nombre de los propietarios, en función de la consideración de los recursos y una evaluación de los entornos internos y externos en los que compite la organización de alto rendimiento.

    La excelencia operativa es una tendencia de la estrategia comercial. es un estado de preparación que se logra a medida que los esfuerzos en toda la organización alcanzan un estado de alineación para lograr sus estrategias; y donde la cultura corporativa está comprometida con la mejora continua y deliberada del desempeño de la compañía Y las circunstancias de quienes trabajan allí, para perseguir la ‘Excelencia operativa por diseño’, y no por coincidencia

    Para más información: [1]

    Notas al pie

    [1] Cuerpo de conocimiento – Sociedad de excelencia operativa

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