¿Cuáles son las mejores tácticas para robar un cliente de un competidor B2B?

La mejor manera de “ganar” a cualquier cliente independientemente de sus soluciones actuales implica lo siguiente:

  1. Investigación : asegúrese de conocer su propio perfil de cliente ideal, así como su propio perfil de contacto ideal. Asegúrese de que sus ICP se basen en los dolores que resuelva para cada título y función dentro de las típicas revistas de consenso de los compradores.
  2. Aproximación multidireccional: desea asegurarse de acercarse a cada prospecto y título con el mensaje correcto en el momento correcto y el canal correcto. Directo con correo electrónico o correo directo, llamadas telefónicas, venta social (LinkedIn, Twitter, Quora 🙂
  3. Referencia en – A menudo es parte del enfoque múltiple pero lo suficientemente importante como para mantenerse separado. También podría ser parte de la “investigación”. Debería aprovechar a todos los que conoce, alguien en su empresa conoce y / o sus VC si esa es una opción.

    Busque la doble opción, lo que significa que su referencia lo ayudará. Y su referencia le pedirá en su nombre una llamada introductoria. Debería tener el mensaje para que su referencia lo envíe ya programado.

  4. Precios : debe ser la menor de sus preocupaciones. Si tiene como objetivo ganar en el precio, significa que debe centrarse en su propia propuesta de valor, así como en su estrategia comercial. Las personas que se centran primero en los precios son a menudo con las que deberíamos hacer negocios porque serán de alto mantenimiento, lo que se traduce en menos rentables.

Related Content

Ganar a un cliente de la competencia sería una mejor manera de decirlo, robando sonidos más escandalosos. Hay dos cosas que pueden permitirle considerarlo sobre su competidor:

  1. Precios: dado que el cliente ya ha utilizado un servicio similar, un buen modelo de precios definitivamente puede darle a su competidor un valioso incentivo. Puede utilizar las ventas superiores para este tipo de estrategias. como, por ejemplo, la empresa para la que trabajo proporciona los mejores datos / prospectos del embudo y datos complejos de ventas, proporcionamos descuentos basados ​​en la cantidad y la duración del trabajo involucrado.
  2. Propuesta de venta única (USP): su respuesta a: “¿Por qué usted?”. Si proporciona algo diferente y especial, es decir, incluso podría ser un servicio complementario. Este podría ser el factor decisivo que usted y su cliente potencial estaban buscando.

¡Buena suerte!

Primero necesitas cambiar tu forma de pensar. “Robar” implica que los clientes son posesiones de empresas. Ellos no son. Una vez, comprenda que los clientes son personas de pensamiento libre que comprarán el producto o servicio que más les convenga; Ahora está en condiciones de GANAR este cliente. Hay varias tácticas competitivas a considerar:

  1. Víctima. Evita los clientes de tu competencia. Los ganaron de manera justa y cuadrada y necesitas encontrar a alguien más.
  2. Conflicto. Hable con el cliente sobre las características que ofrece que su competencia no ofrece. Por supuesto, no le cuente al posible cliente las debilidades de su producto.
  3. Responsabilidad. Honestamente, comunique las ventajas y desventajas de su producto y el producto de su competencia y permita que el cliente tome la mejor decisión por sí mismo.
  4. Compasión. Empatice con el cliente y guíelo para tomar la decisión de compra que mejor se adapte a sus necesidades. Concéntrese en educar y ayudar al cliente.
  5. Oportunidad. Solo representa el MEJOR producto / servicio en la industria; y esté preparado para educar al cliente sobre cómo su servicio satisfará mejor sus necesidades. Escuche atentamente los DESEOS / NECESIDADES del cliente y no juzgue su decisión final.

Como vendedor desde hace mucho tiempo, siempre he tratado de estar en el Nivel 5. Entiendo a mis clientes para que hagan lo mismo. ¡Salud!

Algunas personas aquí están enumerando el precio como una forma de obtener un cliente de un competidor. Sin embargo, en mi opinión, eso no es parte de la ecuación, al menos no debería serlo.

Si vende más barato y un cliente salta, entonces prepárese para perder a ese cliente por la misma razón, una vez que aparezca otro competidor.

La forma de obtener un cliente de un competidor es ofrecerle un valor real. Míralo de esta manera:

  1. Comprender las necesidades de los prospectos
  2. Comprenda la oferta de su competencia y el producto / servicio
  3. Comprenda dónde se está “perdiendo” su competidor
  4. ¿Puedes llenar ese vacío con tu producto / servicio?

Si puede, y puede mostrarle esto al cliente, el precio no importará. Claro, puede usar “incentivos” para acelerar el proceso, pero el precio en sí no debería ser el centro de su propuesta.

Una cosa que generalmente funciona bastante bien para mí es preguntarle al cliente potencial si está completamente satisfecho con la solución actual. Si la respuesta es sí, entonces busque un poco más y pregunte ” si hubiera algo que mejoraría de su proveedor actual, ¿cuál sería? “. La clave es encontrar la debilidad de su competidor al servir a ese cliente, si alcanza el punto de dolor correcto, el prospecto se dejará llevar y le contará más y más sobre cómo las cosas podrían ser diferentes.

Una vez que encuentre ese punto de dolor (siempre hay uno al menos), no se comprometa a menos que esté seguro (de todos modos no lo haría inmediatamente). Dígale al cliente potencial que volverá a su equipo e intente averiguar si puede satisfacer esa necesidad particular.

La respuesta es simple, tienes que lanzar mejor que tu competidor. Estoy compartiendo algunas tácticas aquí:

Calcule el problema de ese cliente y dígales qué mejor puede resolverlo (tenga en cuenta: no mencione el nombre de su competidor).

Realice el remarketing tanto como sea posible.

Cuídalos como nunca antes

Aquí hay un artículo increíble que puede consultar.

Bañe al cliente con amabilidad y haga todo lo posible para ayudarlo o proporcionarle cosas, pero esto supone que su competidor no es una gran compañía.

Si el competidor es una gran compañía, entonces también puede ser amable con ellos, pero no ayudará hasta que ocurra una de las 3 cosas.

  1. Un ejecutivo deja responsable de su área temática. A menudo las personas nuevas quieren cosas nuevas y no viejas. Tenga cuidado, ya que también les gusta atraer a proveedores de confianza que ahora también son sus competidores.
  2. Su contacto o el contacto de la competencia deja la empresa o cambia de roles. Como en el caso anterior, pero el choque de personalidades con el proveedor existente puede darle una oportunidad.
  3. Su solución es mejor de manera material. No es la mejor ruta, pero sigue el negocio del cliente y mira dónde llenas sus agujeros.

Nunca hable mal de su competidor por su nombre, especialmente de ningún empleado, ya que nunca sabe quién trabajará en el próximo.

El tiempo lo es todo y si este cliente es importante, entonces realmente debe comprender sus negocios y horarios, año fiscal, etc.

Ofrecer una mejor solución.

Mayor dominio del dinero.

Encuentre puntos débiles sobre su solución que su competidor no puede abordar, pero usted sí puede.

More Interesting