Una de las primeras cosas que me gusta descubrir es por qué la gente compra y por qué no compra.
Para obtener esa información, es mucho más fácil hablar con los clientes (o los posibles clientes). La razón es que los dueños de negocios generalmente saben demasiado acerca de su industria y ya no lo ven con la misma sensación de asombro que los nuevos clientes.
Que es el dolor (en palabras del cliente)
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Otra táctica que uso es pedirle al dueño del negocio que describa el problema del cliente como si no hubiera solución alguna . Esto es de gran ayuda, ya que los dueños de negocios tienden a ver el puente del problema del cliente a la solución del dueño del negocio, pero los clientes no necesariamente ven eso.
Por lo tanto, puede hacer que describan el problema en las propias palabras del cliente , en lugar de saltar a la solución: “¡claro! ¡Podemos arreglarlo!”
Dolor / Sueño / Solución
Lo que estoy haciendo aquí es seguir la técnica clásica de redacción de ventas:
1. Describa el dolor (“Así que, Cenicienta, parece que estás trabajando hasta los huesos. Tienes que cocinar, limpiar y lavar todo esto, mientras tus hermanas se van al baile”).
2. Dolor en el sueño “imagina si pudieras estar en el baile”.
Solo entonces salto a la solución:
3. “Tráeme una calabaza. Necesito hacer un carruaje. Y agarra esos ratones de cocina, así puedo convertirlos en jinetes. Oh, esos trapos no servirán para nada. Aquí hay un vestido nuevo y elegante.
Comience con el dolor del cliente y use sus propias palabras. Es un gran lugar para el marketing.