¿Cuáles son algunas ideas de presentación que atraerán inversores comerciales a mi startup?
Más frecuentemente escuchado [1]….
Tengo algo que necesita dinero para llegar al mercado, ¿pueden ayudarme? Estoy produciendo este widget y solo necesito capital de trabajo. Hola Paul, ¿has visto toda la demanda de X? Es el futuro, ahí es donde trabajamos. ¿Conoces algún inversionista?
- Tengo una idea sobre cómo eliminar totalmente las colas en los supermercados y planeo reunir un equipo para trabajar en él, ¿crees que es un movimiento tonto?
- ¿Cuáles son las formas de generar ideas que pueden hacer mella en el universo, o es un enfoque defectuoso para la lluvia de ideas?
- ¿De qué tipo de startups son cofundadores no programadores?
- Cuál puede ser el mejor negocio para comenzar, teniendo en cuenta la inversión en cuestión, que es un nivel moderado. ¿Cómo puedo seguir con eso?
- ¿Cuál es la mejor opción para una carrera, un trabajo o emprendimiento?
Pensamiento audaz: su solución a un problema NO es financiable
Ha leído sobre el llamado tono perfecto de 10 diapositivas, conoce el enunciado del problema / solución y le encanta decir que es un Lean Startup, así que echemos un vistazo a esto desde otra perspectiva: cómo llegar realmente a Venture Capital Investors .
Cómo apelar al capital de riesgo
Hay dos libros que quiero que leas como fundador de una startup, en cualquier etapa, para que leas: Innovación y emprendimiento y Comienza con por qué .
Cuando miro la lista de los libros de inicio más populares, veo muchos libros que sugieren que todos buscan un “sesgo de confirmación”, que es la tendencia a favorecer la información que respalda nuestro punto de vista:
- The Lean Startup , después de todo, si no podemos recaudar dinero, ¿no queremos ser magros?
- Zero to One , un gran libro de hecho, aunque escrito por Peter Thiel como si afirmara para nosotros que ya lo ha hecho …
- La Startup de $ 100 , está ahí para comenzar una startup sin idea de dinero nuevamente.
- Venture Deals , el gran libro de Brad Feld y Jason Mendelson, mientras buscamos cómo se hacen esos acuerdos.
- Ben Horowitz’s The Hard Thing About Hard Things , ¡porque esto es difícil!
Pero quiero que lean Innovación y emprendimiento de Peter Drucker, un libro de 1985 : ¡NO estamos reinventando la rueda aquí! Recaudar dinero no está roto, no necesitamos arreglarlo. Necesitamos comenzar con Why, el segundo libro, el libro de Simon Sinek, no sobre startups sino sobre liderazgo.
Cuando miramos esos libros de startups populares y los combinamos con la famosa lista de errores de Paul Graham que matan a las startups, creo que descubrimos que no estamos logrando concretar lo que el mercado quiere al dedicar el tiempo a descubrir por qué .
Al diablo con el problema; piensa por qué.
Primero, el llamado “tono perfecto”. A continuación, lo que probablemente piensa el 99% de tu audiencia mientras transmites lo que hay en esa presentación:
- Solución del problema
- Producto
- Mercado
- Talla
- Competencia
- Tracción
- Equipo
- Ir al plan de mercado
- Mapa vial
… ..
- No me importa
- No estoy de acuerdo
- No entiendo
- No creo
- Se que no es
- Esperaría más
- Ahora tu dímelo
- ¿Quieres invertir en SEO?
- Buena suerte
Ahora, toma mi punto en la mejilla, pero sé honesto acerca de la cantidad de veces que has hablado con un inversionista potencial y observa con qué frecuencia han intervenido para aclarar, cuestionar o simplemente interrumpirte, no porque quieran involucrarse. sino porque no están convencidos.
Cuando un inversor le pregunta acerca de los clientes o lo alienta a que su equipo tenga brechas por explorar, es porque no ha transmitido una oportunidad relacionada con el problema que cree haber identificado como un problema real, o porque no ha logrado convencer a nadie que realmente puedes resolverlo.
Hablar conmigo sobre un problema y su solución es esencialmente un argumento de venta y, si lo piensa, un inversor no está comprando su producto. En realidad ni siquiera están comprando su negocio, están comprando una oportunidad.
Hacer disponible la información del mundo
¿Sabía que Google es el negocio de hacer que la información del mundo esté disponible? ¿Qué no dice Google sobre sí mismo? ¿Qué no dijeron sobre sí mismos en los primeros días de su creación? De acuerdo, no estaba en la habitación pero estaba en Yahoo, en las trincheras, cuando el mundo estaba cambiando debido a los motores de búsqueda .
Lo que Google no era era una solución al problema de encontrar cosas en Internet. No tuvimos problemas para encontrar cosas en Internet. Los sitios web no tuvieron problemas para llegar a las personas a través de Internet, ya que AOL, Yahoo, Excite y otros lo habían resuelto durante años. Google descubrió el hecho de que había una oportunidad para hacer que todo fuera accesible. Todo : listados locales, eventos, imágenes, videos, etc. Oportunidad.
Ahora piensa en tu propia misión; Su declaración de misión. Considere también mientras hace eso, la lección más elemental: quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo. Como empresa, la misión en la que se establece en la que espera convencer a otros para que inviertan su tiempo y dinero, esa misión no es resolver un mero problema sino hacerlo de manera sostenible, si simplemente está abordando un problema o sirviendo Para algunos clientes, su misión simplemente no es financiable .
Tu misión no es fundamental.
Ay. Pero piense en algo por un momento y aplique su negocio a esas preguntas elementales. Una solución a un problema es QUÉ y CÓMO; incitándome a concluir inmediatamente que o lo estás haciendo O que aún no lo has hecho. En cualquier caso, me pregunto dónde radica la necesidad / oportunidad de inversión.
Tengo un motor de búsqueda que hará que sea más fácil encontrar cosas en Internet.
Bien por ti También lo hacen cientos de otros empresarios. ejem, “¿cuántos clientes tienes?”
¿Ves el patrón?
La misión de Google se refiere sutilmente no a qué y cómo sino a QUIÉN, DÓNDE y POR QUÉ: organizar la información del mundo y hacerla universalmente accesible y útil. No CÓMO (índice, rastreadores, bots, SEO) ni QUÉ (un motor de búsqueda) sino porque la información del mundo puede estar disponible universalmente, para todos, ahora.
En lugar de cuestionar el mérito de una solución, quiero saber qué tan efectivamente se ha logrado y qué más necesitan: inversión.
los El lanzamiento perfecto real lidera con los dos puntos más importantes pero elementales: POR QUÉ [2] (ya que comenzamos con eso) y la OMS [3] (ya que el equipo es más importante para corroborar que cumplirás esa misión).
- Por qué
- Quien
- Qué
- Cuando
- Dónde
- Cómo
Transmitir tu imaginación a otra persona
Eso es lo que estamos haciendo, ¿no? Si simplemente está comenzando un nuevo negocio, en un mercado probado y existente, puede decirme lo que está haciendo y me gustaría validar si es capaz, que está sirviendo a algunos clientes.
Si, en cambio, está inventando algo nuevo y tiene una patente o una nueva innovación brillante, lo que necesito saber es cómo funciona. La innovación sin un mercado y un negocio no es más que una invención, y un nuevo negocio sin una innovación real es simplemente un negocio que puede tener éxito; tampoco lo hace una startup financiable. Qué y cómo no importa tanto como por qué y por y para quién.
A medida que elabora su discurso, para los inversores reales, debe ser brutal sobre su empresa (como puede estar seguro, el mercado lo será) y si hay algún punto a lo largo de su serie de pensamientos en el que pueda responder a sí mismo con: No estoy de acuerdo “,” No entiendo “,” No creo “o” Sé que no lo es “, estás en el camino INCORRECTO.
Drucker, autor de Innovation and Entrepreneurship , señaló esto en 1985 y no necesitamos reinventar la rueda:
“Debido a que el propósito de los negocios es crear un cliente, la empresa comercial tiene dos y solo dos funciones básicas: marketing e innovación . El marketing y la innovación producen resultados; todo lo demás son costos. El marketing es la función distintiva y única de la empresa “.
Uno sin el otro se queda corto. Es realmente así de simple [4] y tenga en cuenta que el POR QUÉ (marketing) es lo que distingue lo que está haciendo de sus competidores y una oportunidad fundamental.
- ¿Es sustancial, es alcanzable, es competitivo?
Cuando equilibra esas preguntas sobre su mercado con el grado de innovación, puede determinar si usted no es propietario de una pequeña empresa local o la próxima gran cosa.
¿Por qué es la oportunidad resultante de la innovación y el mercado?
Ahora, lo creas o no, el clinch en el campo está justo antes de nuestro cierre: por qué, quién, qué, cuándo, dónde y cómo. ¿Con qué cerramos? Cómo funciona esto, cómo puede ayudar, cómo importará su inversión, cómo lograremos un retorno de sus expectativas.
Sin embargo, el cierre ocurre justo antes de eso, ya que es esencialmente una cuestión de debida diligencia por parte de la audiencia para afirmar que son una buena opción para la oportunidad transmitida. Lo más importante antes del cierre es DONDE.
Una oportunidad establece que la inversión es ideal basada no solo en el lugar donde se encuentra la empresa (¿ha escuchado la sabiduría convencional inexacta de que los inversores querrán que se mueva para estar cerca de ellos?) Sino con la empresa en cuestión. Nuestro emprendimiento es ideal para su empresa (donde) porque …
Retrocedamos y cubramos brevemente estos puntos de conversación:
- Por qué : abre su narrativa abordando uno o más de los siguientes puntos en relación con la audiencia: a menos que su POR QUÉ se alinee con las expectativas del inversor, ya ha terminado. Los inversores NO están buscando nuevas empresas esbeltas, unicornios ni clientes, porque necesitamos capital por las siguientes razones, porque lograremos el rendimiento que está buscando, porque esto va a suceder y somos las personas que lo harán.
- Quién – Nosotros, validación que podemos . Para dicho mercado; ellos.
- Qué (no cómo) – ¡Explica qué es! “Me gusta X para Y” es una forma horrible de comunicarse, ya que supone que las personas saben X e Y.
- Cuándo , ahora, PORQUE. Aquí es donde proporciona un análisis competitivo sofisticado que demuestra que conoce el mercado. La dinámica del mercado que hace que la inversión sea ideal. ¿Por qué esto no ha sido exitoso antes? ¿Qué está evolucionando hoy que te da una ventaja competitiva [5]? ¿Qué es lo que vendrá para que tengas una ventaja de primer jugador?
- Donde – Aquí, PORQUE. Contigo PORQUE.
- Cómo : además de los puntos caracterizados anteriormente, tenga en cuenta que el marketing es lo que lo distingue, por lo que lo más importante quizás no sea cómo funciona y cómo puede ayudar el inversor, sino cómo establecerá una cuota de mercado.
Una startup efectivamente lanzada no se comunica con elocuencia tanto como se desarrolla de manera efectiva, de modo que su startup es de hecho una empresa viable. Lanzar desde la perspectiva de un problema y una solución no aborda muchas de las preguntas que realmente importan, como ¿Por qué ahora (cuándo)? ¿Por qué allí (dónde)? y ¿Por qué tú (quién)?
No deje de obtener fondos para su empresa simplemente porque no ha logrado establecer que su empresa es de hecho financiable.
Notas al pie
[1] Un enfoque diferente para llegar a ángeles y capitalistas de riesgo – SEO’Brien
[2] Recaudación de capital: el lanzamiento de inicio perfecto – SEO’Brien
[3] El cuento de dos fundadores
[4] Lo que se necesita para recaudar dinero – SEO’Brien
[5] La diapositiva de Pitch Deck que puede hacerte parecer un imbécil