Todo se trata de riesgo. Se trata de cuantificar el riesgo. Y todo se trata de su apetito por el riesgo y su capacidad para definir el riesgo. El emprendedor está arriesgando, el fondo de riesgo está arriesgando, y el fondo que le dio dinero al fondo de riesgo está arriesgando. Entonces tres perfiles de riesgo deben ser homogeneizados.
Es una negociación:
Normalmente insisto en que es una negociación. Está. Nunca lo olvides. Y si un inversor dice que existe una “fórmula” para valorar una inversión, recuerde que no existe una fórmula o un modelo cuantitativo para las valoraciones. Hay dos muchos intangibles. Lo único de valor en un balance general es la “buena voluntad”. Y lo único que puedes vender es la marca registrada. Todo lo demás es “hacer creer”.
- ¿Cuánto dinero necesito para una empresa productora de stent?
- ¿Cómo mantiene a sus inversores actualizados?
- ¿Qué tan importante es una recomendación para un VC o Angel?
- ¿En qué difiere la diligencia debida para una etapa inicial frente a un capital de riesgo de crecimiento?
- "Las empresas no son financiables hasta que se suscriben en exceso" - Naval Ravikant. ¿Porqué es eso?
Es una valoración, estúpido !:
Por supuesto, cada industria desarrolla “estándares” para la valoración. Que son tonterías completas. Dicen que la valoración es un múltiplo de la suma de las partidas del Balance General, menos el Estado de Flujo de Efectivo, o lo que tenga. Eso no responde a la pregunta de por qué dos compañías idénticas tienen valoraciones diferentes. Uno será 5X Ebitda, el otro será 30X Ebitda. Esa es una decisión judicial.
Una patente es una barrera de entrada. Es un monopolio de veinte años. Un secreto comercial puede mantenerse indefinidamente. Un derecho de autor sobre un personaje de dibujos animados podría ser la vida del autor más setenta años. Su múltiplo podría ser de 20 años, o podría ser nada. Podría valer 30 veces hoy, y desaparecerá mañana si aparece una tecnología mejor.
Pero aquí está el problema: si un inversor tiene un modelo mágico que usa toda la empresa, entonces usted también debe usar ese modelo mágico. Es su negocio averiguar qué modelo mágico usan. La mayoría de las empresas de inversión pondrán su modelo en su sitio web, porque incluso ellos saben que no vale la pena protegerlo como secreto comercial. Ejecute sus números de fantasía a través de su modelo de fantasía. Vea si coincide con su modelo de inversión mágica. Porque es su dinero, sus reglas.
Lo mismo se aplica a las existencias ferroviarias o fabricantes de widgets. Si el “consenso de la comunidad de inversión” es que pagarán 10 veces el material rodante, o 5 veces sus activos de fabricación, esa es su línea de base. Entonces esa valoración 5X se convierte no en una propuesta de poción mágica, sino en la Ley de la Tierra.
Y si alguien crea un mercado para las aplicaciones de chat y dice que Whatsup vale lo que vale General Motors, entonces, si su dinero es bueno, también lo es su lógica.
Los inversores piden dinero prestado en un conjunto de premisas establecidas definidas. Hacen declaraciones sobre cómo van a invertir los fondos. Recaudan fondos de fondos patrimoniales, fondos de pensiones y otros fondos misceláneos. También hacen representaciones sobre el marco de tiempo para un retorno y el retorno alcanzable.
A su vez, la comunidad inversora, cuando invierte en nuevas empresas, espera que haya cierta homogeneidad entre lo que prometieron a los inversores en el fondo y la justificación que les dieron quienes desean la inversión.
Y todos esperan que el emprendedor haya modelado sus requisitos de flujo de efectivo, de manera consistente con las herramientas que los profesionales financieros supondrían que están siendo utilizados.
Digo presumido porque la mayoría de las herramientas financieras están ahí para eliminar el riesgo . Las empresas eliminan el riesgo. Los banqueros eliminan el riesgo. Los ingenieros financieros eliminan el riesgo. Los emprendedores asumen riesgos .
Por lo tanto, el proceso se pone en cortocircuito: los planes de negocios son “hacer creer”, el producto terminado es “hacer creer”, los supuestos comerciales son “hacer creer”, y también lo son los clientes potenciales. Los clientes son el verdadero problema en cualquier modelo de riesgo. El hecho de que haya conseguido una cura para la calvicie no significa que quiera pelo en mi calva. No soy tu cliente objetivo. Y no puedes asumir que lo soy. Eso es arriesgado. Un tipo le pagará 10k por una solución, el siguiente no le dará un dólar.
Se trata de riesgo:
Lo que confunde al público en general es la falta de comprensión del término riesgo . Es el término más difícil de definir adecuadamente, por mil razones.
Tomemos dos puntos de vista del riesgo completamente diferentes:
Grado de inversión:
Tienes 10 en activos y pides prestado 90. Compras 100 de X.
Resultado uno: Y una vez más, la inversión vale 110. Acaba de duplicar su 10 en 20, por debajo de los costos de transacción.
Resultado dos: tiempo después, su inversión vale 90. Acaba de eliminar su capital. Los inversores recuperan sus 90.
Resultado tres: Y tiempo después, su inversión vale 80. Perdió 10 y sus inversores recuperaron 80. Vuelven 80/90 = .8888 o pierden 11.11%.
La pregunta es: ¿qué necesita prometer / garantizar a los inversionistas para que estén dispuestos a arriesgar sus 90? Esa es la prima de riesgo. El valor derivado de su modelo es tan bueno como su derivado. ¿Pero va a valorar su modelo en el entorno del año pasado, o en el entorno financiero del próximo año …?
Esto también funciona a la inversa. Digamos que las buenas personas con 100 para prestar, están ejecutando un fondo de pensiones. Es el dinero de jubilación de tu abuela. Necesitan pagarle a tu abuela 5 cada año. Sus costos son 1. Eso significa que necesitan un retorno de 6 sobre su dinero. Cada mes. Eso requiere una estrategia de aversión al riesgo, porque necesitan el dinero de manera constante y no pueden correr el riesgo de perder 10/90. Siempre. Si tiene 65 años y está pensando en jubilarse, su tolerancia al riesgo es cero. Necesita “valores de grado de inversión”.
Inversiones de grado de riesgo.
Pides prestado 1000.
Apuestas 100 a diez empresas.
Nueve de esas compañías van a la quiebra.
Resultado uno:
La única inversión que aún se mantiene se vende para el año 2000. Ha duplicado su rendimiento en 5 años. Es un rendimiento anual del 20% (olvídate de la capitalización). Sobre la inversión única que es 2000/100 = 20X
Resultado dos:
Una inversión devuelve 200
One Investment devuelve 700
Una inversión devuelve 100
Los siete restantes van a la quiebra.
Eso es un retorno de 1000 en sus inversiones originales.
Devuelve el 1000 a los inversores originales.
Acabas de trabajar durante cinco años y no tienes nada que mostrar.
Sus inversores acaban de encerrar 1000 por cinco años. Su costo de oportunidad fue comprar 1.8% de Certificados de Depósito. Ni siquiera podían igualar eso.
Resultado tres:
Cinco empresas alcanzan el punto de equilibrio: 500
Cinco empresas se arruinan.
El resto es demasiado feo para mencionarlo …
Las inversiones de grado de riesgo asustan a las personas porque hay “inconvenientes ilimitados” y “beneficios ilimitados”. Como empresario que vende polvo de hadas, es su trabajo vender lo bueno. Y es el trabajo del inversor señalar las desventajas.
Las inversiones de grado de inversión garantizan una ventaja a cambio de un rendimiento fijo, durante un período fijo de tiempo. 3% está bien, 6% es mejor que bien, 12% es mágico y 24% es territorio Madoff. Es principalmente la tierra del 6% de rendimiento. Y con un 1% para los costos de transacción, y un 3% para la inflación, es sinceramente un retorno del 2%. GARANTIZADO
La industria de Venture Capital está en modo de riesgo: necesita la inversión única de 100 para devolver 20X para que sea rentable. Teniendo en cuenta las probabilidades de fracaso, un retorno de 10X no es “punto de equilibrio”.
Entonces, cuando un emprendedor va a hablar con un inversionista de riesgo profesional, necesita demostrar que un retorno de 20X es al menos posible, suponiendo que todo salga bien (lo que nunca sucede). En ese punto, la discusión se convierte, teniendo en cuenta que los inversores saben que la empresa tiene un 90% de posibilidades de fracaso, ¿cuánto capital necesita para justificar la separación de 100?
Digamos por el argumento:
La compañía tendrá un valor de 20X después de 3 años. 100 x 20 = 2000.
Desea dar al inversor el 50% de las acciones a cambio de esos 100.
A los 3 años, el valor de las acciones del inversor será: 2000 x 50% = 1000
Eso significa que el 1000 del inversor valdrá 10 veces lo que pagó por él.
Pero su equilibrio sobre sus diez inversiones es 10X, ADEMÁS de lo que espera: 1) su tiempo más 2) el retorno original de los inversores del fondo más 3) costos operativos más 4) costos de transacción y 5) honorarios legales = 20X en un riesgo de riesgo ajustado base. Pero solo está recolectando 1000, que es 10X, que es menos que el punto de equilibrio. Entonces, si está buscando darle a su inversionista un retorno de 20X sobre el 50% de las acciones, realmente necesita obtener 40X para que la inversión tenga sentido. 40X es el único retorno racional.
La única forma en que el inversor estaría dispuesto a tomar el 50% de las acciones es si tiene una exuberancia irracional. Podía tomar el 100% de las acciones, esperar estar en el dinero y atribuirlo todo a una experiencia educativa. Pero incluso suponiendo que quiera educar al emprendedor (y tal vez incluso a sí mismo en una nueva tecnología en particular), todavía tendrá que responder sobre su motivación: ¿por qué arriesgaría su carrera corporativa (su costo de oportunidad real) por el valor CERO? Siempre llega a un punto en que la gerencia cuestionará su cordura, su proceso de pensamiento y cualquier excusa para la lógica a la que se suscriben.
Lo que significa el párrafo anterior es que los intereses del emprendedor deben alinearse con los intereses del administrador de riesgos profesional, y este último debe alinearse con los intereses de aquellos que ponen dinero en el fondo de riesgo, en primer lugar.
El comportamiento ético es prerrogativa del que tiene todo el poder. En este caso los gestores de fondos de riesgo. Obtuvieron el dinero, establecieron las reglas. Y no es ético ni financieramente sólido invertir en una empresa que arroje resultados exiguos, o obligar a los fundadores a realizar más rondas de inversión a una valoración que eliminará la posición de capital de la administración.
De lo anterior se puede ver que no es solo una negociación. En realidad, hay algo de lógica en el proceso. Pero lo que los contadores de frijoles no pueden hacer es diseñar financieramente el resultado. Eso podría funcionar para una fábrica de acero o una vía férrea, pero nunca funcionará para una empresa emprendedora de alto riesgo y tecnología de punta, con una ventaja ilimitada. Ellos te necesitan. Y tienen alrededor de 1001 que estás golpeando su puerta.
Reductores de riesgo:
1) Se completa la ejecución técnica (aunque endeble), y el flujo lógico es demostrable, consistente y reproducible a escala definida.
2) Diez clientes, facturados.
3) Una comprensión de los costos y cómo el volumen de ventas afecta / reduce el costo unitario.
4) Elasticidad de precios: ¿qué están realmente dispuestos a pagar los bastardos por el valor agregado? Además de los diez obsequios que diste para que puedas decir que tienes clientes.
5) Los costos de comercialización y el costo del valor de marca que es necesario para obtener, por ejemplo, un cliente corporativo. ¿Pueden los fundadores el valor de la marca ser un sustituto?
6) Costos de ventas, costos de agricultores y cazadores, gestión de dichos.
7) Costo de implementación técnica (tiempo * costo) y tipo (ingeniero o ventas tecnológicas, ver costo del primero …)
8) Responsabilidades: garantía, soporte técnico durante toda la vida, interrupción comercial, grado médico, aviónica, etc.
9) Desde la primera llamada de ventas hasta la implementación aprobada, hasta cobrar en la factura: costo total más tiempo total = requisitos de flujo de efectivo (este es el único lugar donde no debe tratar de engañar a un inversor, es probable que tenga una docena, es decir, Contadores de frijoles MBA que recibieron sus bolas en Wall St, en el personal para verificar los números).
X) Retención de clientes, compras repetidas de clientes. Este debería ser el primer elemento de la lista, pero viene después de haber hecho todo lo anterior.
El ítem 9, por supuesto, es donde la ingeniería financiera realmente entra en juego: puede obtener más inversiones, puede jugar el juego de cuentas por cobrar comerciales, puede pedir prestado el dinero a interés, etc. Pero una venta que demora seis meses en cerrarse, seis meses para entregar y exige cuatro disciplinas de ingeniería diferentes no es un “negocio amigable con el flujo de caja”. Por otro lado, una venta que usted cobra antes de tener que pagar a sus vendedores o vendedores es menos intensiva en efectivo. Pero en igualdad de condiciones, ninguno es más arriesgado o menos arriesgado que el otro: solo requieren construcciones financieras diferentes. No se puede aplicar efectivo a una startup en un campo con un ciclo de ventas de seis meses.
Y lo repetiré hasta la saciedad: administrar una organización de ventas es un trabajo duro y muy costoso . Si acabas de pasar 24 meses, encadenado en tu código de mazmorra, no tendrás la fuerza emocional o el conjunto de habilidades para hacer tu primera venta.
La percepción lo es todo, y sospecho que un negocio que tiene un flujo de caja inmediato positivo (en cada transacción, AP a AR) es menos riesgoso para el inversionista, no por falta de dinero o instrumentos, sino porque cada mes el inversionista obtendrá la retroalimentación del volumen del acuerdo, y el volumen del acuerdo equivale a liquidez, y el hombre fantasma de los ingenieros financieros es la falta de liquidez.
Respuesta larga. Gracias por el A2A. Espero que esto ayude….