Gran pregunta Ejemplos de empresas B2B que han logrado una gran WOM se encuentran en la siguiente respuesta sobre cómo lo lograron.
Para comenzar a responderla, otra pregunta es: ¿Por qué los clientes B2B comparten sus recomendaciones? ¿Qué les hace dar boca a boca en primer lugar?
- La razón más básica por la que un cliente B2B compartiría es que … la compañía hizo un gran producto . Han resuelto un problema real de una manera convincente.
“Si su producto es bueno y resuelve una necesidad mejor que otras soluciones existentes, debería experimentar un crecimiento constante solo de boca en boca. Ese es un gran indicador de ajuste de producto / mercado, y si no está sucediendo, sabrá que aún no ha logrado PMF ”. – Steli Efti
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- El cliente quiere que su marca o empresa se perciba de una manera determinada, particularmente genial o innovadora.
- Este es especialmente el caso de los clientes empresariales, que son notablemente más cuidadosos al compartir con los productos que usan, y mucho menos los respaldan.
- Por lo tanto, es probable que estas empresas B2B se hayan posicionado bien en el mercado, conozcan a sus clientes en todo momento y ejecuten un excelente marketing de marca.
- La experiencia de sus clientes difiere de sus expectativas. De acuerdo con McKinsey. Los clientes satisfechos no son necesariamente los que hablarán. Son los que están sorprendidos, encantados por las características o beneficios que realmente les importan. Por lo tanto, las empresas B2B que prometen más de lo esperado probablemente vean más de esto. Sacuden a los clientes de sus expectativas, en el buen sentido.
Además de la psicología del cliente, hay algunas otras estrategias en gran éxito de boca en boca para una empresa B2B. Algunos tienen que ver explícitamente con el marketing y el otro tiene que ver con el producto en sí que se vende. Todos pueden impulsar más el boca a boca.
Empresas B2B exitosas …
1. Descubra lo que dicen sus clientes.
¿Por qué? Según McKinsey, lo que se dice es el principal impulsor del impacto de WOM en otro consumidor.
¿Cómo? Lincoln Murphy recomienda una herramienta corta y dulce para recoger información adicional valiosa. Cuando un cliente dice que se enteró de usted por un amigo, simplemente haga un seguimiento con “¿Qué le dijeron?” Es como escuchar su conversación, una percepción que nunca obtendría de otra manera. “El verdadero por qué”, como dice Murphy.
¿Y que? Usan WOM para impulsar su marketing de contenidos.
- Mantenga una presencia sólida en línea y tenga en cuenta los beneficios. Si a las personas se les recuerda su producto con frecuencia, hablarán sobre él con más frecuencia.
- Ofrezca consejos, sugerencias y otros contenidos instructivos, basados en lo que saben que los clientes aprecian acerca de su producto. McKinsey dice que el valor de B2B WOM tiene menos que ver con el posicionamiento emocional y más con los mensajes funcionales.
- Escribe historias de clientes y testimonios. Esta es la clave! Estas empresas ofrecen a los clientes un lugar para compartir sus experiencias positivas.
2. Realizar una encuesta de NPS para identificar clientes con potencial de boca en boca
La métrica Net Promoter Score mide un sentimiento simple y atemporal del cliente: “¿Qué tan probable es que nos recomiende a un amigo o colega?” . Es probable que los clientes que lo marcan como 9 o 10 recomienden activamente su empresa a otros.
Cuando aterrizas en los años 9 y 10 para algunos clientes, sabes que estos son tus objetivos WOM: si todavía no están hablando de ti, probablemente lo harán. Por lo tanto, algunas empresas B2B piden directamente a estos clientes que lo recomienden.
3. Implementar un programa de marketing de referidos
Referencia unidireccional. La compañía solicita a los usuarios existentes que sugieran el producto a un amigo (o compañero de trabajo). Cuando el amigo se registra, premia al cliente existente. Esto beneficia solo al referente.
Referencia bidireccional. La compañía solicita a los usuarios existentes que sugieran el producto a un amigo. Luego, cuando el amigo se registra, la compañía recompensa a ambas partes. El usuario existente y el cliente referido se benefician. Este modelo de incentivos de doble cara ha demostrado ser muy exitoso.
Trello tiene un gran ejemplo de una estrategia de marketing de referencia. La página de su plan pago, Trello Gold, presenta su programa de comercialización de referidos justo al lado de la opción de actualizar mediante pago. Trello incluso gamifica el rendimiento de referencia del cliente, mostrando una barra de progreso y recuentos totales de nuevos registros de referencias. La gamificación puede motivar a un cliente a mantenerse activo y seguir compartiendo su producto.
4. Emplea tácticas de productos virales
Algunos productos son inherentemente “virales”, lo que quiere decir que se trata de compartir o colaborar, como Dropbox, Hackpad y Slack. Pero, en general, la viralidad no está incluida en la mayoría de los productos B2B. Aún así, hay un par de tácticas simples que las empresas pueden emplear para mejorar el alcance y la exposición de sus productos. Como dice Kissmetrics, la viralidad es un principio de diseño. Se trata de hacer que su producto sea lo más compartible y visible posible.
- Haz que sea realmente conveniente invitar a otros usuarios
- Integre el producto con Google para que las personas puedan buscar fácilmente contactos de correo electrónico.
- Proporcionar enlaces a plataformas de redes sociales.
- Autocompletar cualquier mensaje.
- (Yesware hace todo esto y más en su página de referencia).
- Todo lo que un usuario puede compartir directamente desde el producto, le ponen su logotipo
- Esto a menudo se llama “intercambio pasivo”, y funciona si la empresa proporciona facturas, informes, diseños, campañas de correo electrónico, etc. millones de correos electrónicos por día.
- También están los conocidos widgets “impulsados por”. Typeform es un excelente ejemplo de esta táctica. Hay un widget en la parte inferior de cada formulario. Al hacer clic en “Desarrollado por Typeform” lo lleva directamente a su página “Crear un formulario”, llevando a los usuarios potenciales al punto de conversión en un instante.
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