Preparando un viaje de negocios a China en 5 pasos
(Tal vez este artículo le dará algunos conocimientos sobre China)
Entonces, has encontrado un par de proveedores en línea y quieres saber si son todo lo que dicen ser. Ese es un buen primer paso. Pero, abordando el próximo vuelo a China, con una lista de tres proveedores aleatorios que encontró en e-CantonFair.com. En este artículo, le explico cómo debe prepararse antes de su viaje de negocios a China, y qué debe buscar. por mientras estás allí.
# 1: ¿Puede el proveedor demostrar el cumplimiento de las regulaciones de productos en su país?
En la mayoría de las industrias, no muchos proveedores pueden demostrar el cumplimiento previo con Europa y América. Si no verifica su cumplimiento antes de su visita, perderá mucho tiempo visitando proveedores que no están dispuestos ni son técnicamente capaces de cumplir con ellos. Las normas pertinentes. Además, los proveedores que cumplen con los requisitos tienden a estar por encima del promedio en otros aspectos. Además de los requisitos legales obvios, también considero que el cumplimiento es una fuerte indicación de la experiencia técnica del proveedor.
# 2: programe reuniones con tantos proveedores como sea posible
Todos los fabricantes no son iguales. Espere que al menos el 50% de ellos no sea lo que espera. Es malo allá afuera. Me llevaron a fábricas que no han estado operativas durante meses. Fábricas que apenas pasarían por chatarrerías.
Incluso puedo recordar una situación realmente extraña hace un par de años, en Xuzhou, cuando me llevaron a la misma fábrica dos veces en el mismo día. Primero por la mañana, cuando un representante de una empresa comercial me trajo allí. La segunda vez en la tarde, cuando el dueño real de la fábrica me recogió.
Se sintió bastante incómodo decirle al jefe que ya había visitado su fábrica ese mismo día. Sin mencionar que desperdicié toda la tarde. No es que haya mucho más que hacer en Xuzhou …
La lección aquí es que regresarás a casa con las manos vacías si visitas a uno o dos proveedores al azar. No es suficiente. Programe visitas con al menos cinco o seis proveedores y enumere un puñado de proveedores de respaldo, en caso de que la primera ronda no cumpla con las expectativas.
# 3: Familiarícese con la geografía
China es un país grande, con cientos de grupos industriales en la costa este. Si tiene suerte, puede limitar su visita a una sola ciudad. De hecho, ciertas industrias se concentran en ciudades individuales, como Shenzhen o Guangzhou. Sin embargo, en otras industrias, los proveedores están dispersos por toda una provincia, o incluso por toda la costa este.
En primer lugar, debe hacer un plan de viaje. Llegar a China es fácil, y hay vuelos directos a las principales ciudades como Shanghai, Hong Kong, Shenzhen, Guangzhou y Beijing. Pero la mayoría de los proveedores no se encuentran en estas ciudades (con la excepción de Shenzhen). En cambio, es probable que pases tiempo en ciudades provisionales como Taizhou, Foshan, Dongguan y Changzhou.
Sin embargo, llegar allí no es una molestia, gracias a la red de trenes de alta velocidad de China . Puedes llegar a cualquier ciudad de la costa este en tren. Y eso es lo más lejos que necesitas llegar por tu cuenta. Cualquier proveedor que valga la pena visitar lo llevará desde allí a su fábrica en automóvil.
# 4: Confirme la dirección de fábrica de los proveedores
Es común que los proveedores, incluso aquellos que son fabricantes, comercialicen productos suministrados por subcontratistas. Sin embargo, no siempre es algo malo, pero prefiero estar al tanto de tales arreglos antes de dirigirme a cualquier pueblo en el que se encuentre el proveedor.
Todas las empresas chinas tienen una dirección registrada. Si el proveedor realmente fabrica los productos, la fábrica debe estar ubicada en la misma dirección que se especifica en su Licencia comercial. Hay excepciones, pero esta es la regla general.
Si el proveedor lo lleva a otra dirección, probablemente lo llevarán a una fábrica que no es la suya. Pero, de nuevo, la subcontratación no siempre es algo malo . Lo importante es que haga que su proveedor comprenda que será responsable de los productos defectuosos. Este es un problema relativamente pequeño cuando se trata con fabricantes calificados y organizados, que a su vez externalizan ciertos productos a subcontratistas. Tienen activos, y no es tan fácil para ellos “desaparecer” en caso de que las cosas salgan mal.
Pero eso no se aplica a las empresas comerciales más pequeñas, que consisten en poco más que una pequeña oficina y unos pocos empleados. Además de las computadoras portátiles viejas y las muestras de productos polvorientos, estas compañías no tienen activos. No pueden permitirse el lujo de compensarlo si se encuentran con problemas de calidad. También puede ser de su interés alinearse con el fabricante, en lugar de con usted, en caso de disputa. Manténgase alejado de estas empresas.
Dicho esto, también hay empresas comerciales acreditadas que actúan como plataformas de exportación para decenas, a veces cientos, de fabricantes.
# 5: Prepare preguntas relacionadas con el producto
Cuando se comunica con un proveedor en Internet, rara vez llega más lejos en su organización que los agentes de ventas. Sin embargo, puede esperar mucha más atención cuando se presente en persona en la fábrica de proveedores. Esto significa que tendrá acceso a sus gerentes e ingenieros, las personas que están realmente calificadas para hablar sobre sus productos y capacidades de fabricación.
Cada vez que salgo a visitar proveedores y me siento con sus ingenieros, escucho cosas que los agentes de ventas nunca me dijeron. Probablemente porque están más preocupados por hacer la venta, en lugar de decirme la verdad. Pero también porque los agentes de ventas no son ingenieros, pasan sus días bebiendo té y charlando con sus amigos en WeChat, aparte de algunas conversaciones ocasionales con clientes potenciales. Los ingenieros, por otro lado, están calificados para decirle qué pueden hacer y qué no pueden hacer. Recuerdo muchas veces cuando los agentes de ventas habían prometido cosas que el proveedor simplemente no podía cumplir.
Si bien atrajo la atención del gerente, también es una oportunidad de oro para hacerles entender que no eres un idiota crédulo. Hágales saber de las inspecciones de calidad planificadas y las pruebas de laboratorio . Siempre es bueno presionar a un proveedor para que cumpla con sus requisitos de calidad y especificaciones de producto. Las compañías chinas son muy pesadas, y la única forma de hacer que las cosas funcionen sin problemas en la línea de producción es presionando a las personas a cargo.
Inspeccionando la fábrica
La línea de producción dice mucho más sobre un proveedor que su marca de café instantáneo o qué automóvil conduce el propietario. Quizás su nueva auditoría fue (involuntariamente) financiada por el último cliente que no se molestó en contratar a un inspector de calidad. Lo primero que debe observar es qué tan bien controlan la calidad del producto durante las diferentes etapas de producción. Esto es lo que necesita para ver más de cerca:
# 1: materiales entrantes
Los fabricantes no son “talleres de Santa Claus” que hacen cada material y componente en la casa. Compran componentes y materiales de decenas, a veces cientos, de subcontratistas nacionales y extranjeros. Cuando se producen problemas de calidad, estos subcontratistas suelen ser los culpables (y muchos proveedores intentan usar esa tarjeta).
Lo que realmente le importa es que el proveedor verifique la calidad de los materiales y componentes entrantes. También deberán separar los componentes y materiales que cumplen con ciertos estándares ( como REACH ), de aquellos que no cumplen. Un proveedor que no puede gestionar dicha separación es una gran responsabilidad.
# 2: líneas de producción
La fabricación no es una ciencia, siempre hay problemas de calidad. Lo que diferencia a un buen proveedor de un mal proveedor es que el primero supervisa la calidad durante el proceso de producción y minimiza el número de unidades defectuosas que pasan desapercibidas.
Un proveedor que se preocupa por mantener un estándar de alta calidad tiene varios puntos de control en toda la línea de ensamblaje. También deberán poder mostrar cómo definen y manejan las unidades defectuosas. Un proveedor que afirma tener una tasa de defectos cero durante la producción simplemente no está monitoreando su producción lo suficientemente bien, si es que lo hace.
# 3: productos ensamblados
Los productos que salen de la línea de montaje también deben pasar por una verificación final. Si bien un proveedor no necesariamente prueba cada unidad individual, un control de calidad final debe incluir del 2 al 5% del lote. Finalmente, el proveedor también debe mantener registros de control de calidad. Si afirman tener la certificación ISO, incluso se les exige que mantengan registros.
¿Están ocupadas las líneas de producción del proveedor?
Habla por si mismo. Un proveedor con almacenes vacíos y trabajadores dormitantes obviamente no lo está haciendo bien. Hay mucha sobrecapacidad en China. Muchos proveedores apenas reciben suficientes pedidos para llegar a fin de mes. Hacer negocios con dichos fabricantes es una responsabilidad. Incluso si tienen las mejores intenciones, los proveedores que operan al borde de la bancarrota no son lo suficientemente líquidos como para compensar a los compradores en caso de que ocurran problemas de calidad graves.
Antes de partir, visita el almacén de la fábrica.
No todos los fabricantes en China están orientados a los mercados occidentales. Muchos, de la mayoría, se fabrican principalmente para el mercado nacional chino y los mercados en desarrollo de Asia, África y América Latina. Eso no quiere decir que estos proveedores sean “malos”, pero puede indicar que el proveedor no está tan bien informado sobre los requisitos de calidad occidentales y los requisitos de certificación de productos.
Es por eso que pasar un tiempo en el almacén de la fábrica es una decisión acertada. Aquí es donde los proveedores apilan cientos de cajas de cartón, antes de cargarlas en contenedores y enviarlas a compradores de todo el mundo. Solo hay una cosa mejor que un almacén lleno de productos a punto de ser entregados, y es un almacén lleno de productos dirigidos a compradores en su país.
Estos son fuertes indicios de que el proveedor no solo se mantiene ocupado con los pedidos regulares, sino que también conoce bien las regulaciones del producto y las expectativas de calidad en su mercado. Y eso es algo que nunca darás por sentado cuando hagas negocios en China.
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