¿Por qué nos obsesionamos con el ciclo de ventas?
La previsibilidad es una muy buena razón.
Digamos que lleva 1 día cerrar 90 de sus ventas. Su número del próximo mes depende completamente de la cantidad de clientes potenciales que obtendrá en el próximo mes. Eso es bueno y malo.
Si la mayoría de los clientes potenciales tardan 40 días en ponerse en funcionamiento, conocerá su tubería mucho mejor con anticipación.
Idealmente, debe asegurarse de que el cliente potencial esté experimentando a fondo su producto (especialmente si tiene una versión de prueba gratuita), antes de conformarse con su producto. Eso es algo para lo que debe trabajar, en su propio interés. No querrá acortar demasiado el ciclo de ventas, donde los clientes no pueden evaluar bien su producto y abandonarlo más tarde, después de darse cuenta de que no les está funcionando.
Por lo tanto, hacer que un cliente evalúe su producto a fondo antes de tomar una decisión bien pensada, es bueno para ellos y para usted. Un ganar-ganar.
Para nosotros en Chargebee, el ciclo de ventas solía ser de unos 45 días cuando lanzamos. Luego se redujo significativamente con Braintree y Stripe jugando un papel muy importante.
Tenemos una dependencia de pasarelas de pago de terceros. Entonces, antes de que Braintree y Stripe lanzaran su proceso de entrada de un día, cinco minutos, no importaba cuán simple fuera Chargebee, siempre había una dependencia de que el cliente potencial obtuviera primero una cuenta de pasarela de pago.
Entonces, debido a esa dependencia de terceros, solíamos tener un retraso de cuatro semanas cuando se trataba de incorporar un nuevo cliente. Pero en el momento en que Stripe y Braintree llegaron al mercado con su incorporación de un día, todos tenían una cuenta comercial fácilmente.
En consecuencia, nuestro ciclo de ventas cayó repentinamente de un promedio de 21 días a menos de 3-5 días, solo porque todos tenían una cuenta comercial antes de registrarse.
Su incorporación, y a su vez su ciclo de ventas, depende únicamente de la simplicidad de su producto, en el momento en que elimina todas las dependencias de terceros.
Nuestro próximo desafío fue asegurarnos de que nuestros clientes evaluaran minuciosamente el producto antes de que subieran a bordo. No queríamos que comenzaran a pagarnos, y luego decir que no sabían que cierta característica no existía. Prefiero que hagan un mejor uso de la versión de prueba y que suban a bordo si están contentos con lo que ven, que tomar dinero de ellos y estar obligados a proporcionar el servicio.
Si se trata de ventas empresariales, entonces es una conversación completamente diferente. Entonces es su trabajo identificar sus requisitos, relacionarlos con sus soluciones y venderlos a ellos, y abordarlos: de ahí provienen los grandes dólares, y lleva varios meses incorporar a un cliente empresarial.
Pero cuando se trata de un producto de bricolaje (especialmente si no es un producto básico), espera que la otra parte también esté evaluando su producto a fondo antes de subir a bordo.
Si se trata de un producto básico, donde la mayoría de los productos son soluciones similares, no importa si el cliente elige un DocuSign o un EchoSign. Si su principal requisito es poder firmar documentos electrónicamente, no se molestarían con el resto de las funciones (por ejemplo, editar documentos); entonces no importa qué solución elijo. En tales escenarios, el cliente no necesita hacer una evaluación exhaustiva.
Pero si estoy vendiendo un producto que es más complejo e intrincado, entonces me aseguraré de que el cliente evalúe bien antes de subir a bordo. Lo que define ese factor de comodidad para usted también debe definir su ciclo de ventas.
Por lo tanto, no se trata de los días, se trata de si el cliente está llegando a bordo después de una evaluación exhaustiva y si está seguro de que está preparado para el éxito en ambos lados. Ese debería ser el criterio principal.