¿Cuál es un buen punto de referencia para los ciclos de ventas B2B SaaS? ¿Qué factores / características afectan este número: tamaño del trato, complejidad del producto, etc.?

Para generalizar en exceso, pero para darle una idea aproximada:

Estos son ciclos de ventas de Oportunidades de alta probabilidad. Es decir, el posible cliente ha dicho que existe una alta probabilidad de que él / ella compre, dice que está presupuestado (si el tamaño del negocio es lo suficientemente grande como para importar), y el representante de ventas cree que esto es cierto.

Puede tomar una llamada para obtener un Opp de alta probabilidad. Te lleva 2 años. Así que no estoy contando ese tiempo, aunque tú puedas …

Una vez que estés allí:

1. Las ofertas <$ 2,000 en ACV deberían cerrarse en promedio dentro de 14 días.

2. Las ofertas <$ 5,000 en ACV deberían cerrarse en promedio dentro de los 30 días.

3. Las ofertas de <$ 25,000 en ACV deberían cerrarse en promedio dentro de 90 días.

4. Las ofertas de <$ 100,000 en ACV deberían cerrarse en promedio dentro de 90-180 días, dependiendo del número de partes interesadas y puertas.

5. Las ofertas> $ 100,000 en ACV demorarán en promedio de 3 a 6 meses en cerrarse. Por supuesto, algunas más rápidas, otras más cortas. Pero en promedio.

Mi experiencia. Variará Si el cambio en el proceso de negocio es ENORME (por ejemplo, ERP), será mucho, mucho más tiempo. Si no hay cambios en el proceso de negocio, puede ser más corto.

Pero creo que esto le dará un sentido general.

Muchos carteles anteriores dieron excelentes puntos de referencia para el número promedio de días para cerrar los ciclos de ventas B2B SaaS, pero solo quería centrarme en un factor clave que afectara este número que no se mencionó: la habilitación efectiva de ventas.

Clari lanzó recientemente un libro electrónico que indica que más del 42% de los líderes de ventas identificaron la productividad de los representantes de ventas como el mayor desafío de ventas que enfrentan.

Si bien los puntos de referencia son excelentes, todos los líderes de ventas deberían tratar de descubrir cómo pueden utilizar la habilitación de ventas para disminuir los tiempos de sus ciclos de ventas y cerrar más negocios.

Un par de factores clave pueden ayudar a reducir el tiempo del ciclo de ventas, como:

  • A bordo de tus nuevos representantes más rápido. ¡El tiempo promedio de incorporación para los nuevos AE es de 4.5 meses!
  • Reduzca el ida y vuelta que arrastra los ciclos de ventas al abordar las preocupaciones clave de los posibles clientes durante una llamada y no en un correo electrónico de seguimiento posterior
  • Arma a tus representantes con el conocimiento y los activos de marketing que necesitan para ayudar a agregar valor después de la llamada

Una solución adecuada de habilitación de ventas debería ser capaz de abordar estos problemas clave.

Pero lo más importante, debería permitir que sus representantes mantengan conversaciones valiosas con sus prospectos de manera consistente para que puedan ver rápidamente el valor de su producto. Eso significa que sus representantes tienen que articular de manera coherente preguntas sobre competidores, producto, objeciones clave, precio, etc., mientras están en el teléfono para que no tenga que ponerse al día por correo electrónico.

Nuestra solución de habilitación de ventas, Guru, ayuda a proporcionar a sus representantes acceso instantáneo a conocimiento verificado por expertos, donde sea que trabaje su equipo. Nuestra extensión de navegador y Slack bot aseguran que su equipo pueda acceder rápidamente a sus materiales de libro de jugadas de ventas mientras está en una demostración con un prospecto. La mejor parte es que saben cuándo se actualizó por última vez y quién lo actualizó para que puedan confiar en que la información que comparten sigue siendo precisa.

Hay una gran fórmula que la mayoría de las empresas SaaS B2B aprecian cuando se trata del crecimiento de los ingresos:

Crecimiento de ingresos = Precio x Volumen = Ingresos recurrentes mensuales promedio (MRR) x nueva velocidad de ventas

Como puede ver en él, el precio de SaaS generalmente es más bajo que el precio del software empresarial con licencia. Por lo tanto, el bajo precio crea una enorme presión sobre el volumen, desencadenando a las empresas SaaS y obligándolas a mejorar las ventas de forma continua.

En otras palabras, esto significa que las empresas B2B SaaS prácticamente necesitan nuevos clientes todos los días y todas las semanas (en algunos casos, también cada hora). Sin embargo, en el mundo real, esa velocidad de ventas no es tan brillante, todo gracias a los costos de adopción y los riesgos que la reducen.

Hoy, enumeramos las cuatro estrategias más poderosas que las empresas B2B SaaS pueden aprovechar e impulsar más ventas.

  1. Priorice correctamente eliminando el ruido

Muchas empresas de SaaS se ocupan de demasiadas llamadas telefónicas y aún más clientes potenciales. Lo que ocurre aquí es que a menudo no logran identificar las perspectivas más prometedoras y los clientes más potenciales con la intención real de evaluar el servicio y comprar.

Aquí es donde se elimina el ruido y se obtiene una comprensión más profunda de los objetivos y la generación de leads. Para enfocarse en estas oportunidades, cada equipo de ventas debe tener una ‘indicación de intención’ que es algo que generalmente se refleja en su tiempo e inversiones durante el proceso de evaluación. En resumen, eso significa que cada plomo en su cartera debe medirse cuando se trata de compromiso y priorizarse en consecuencia.

2. Incremente la velocidad de contacto

Los vendedores saben que ponerse en contacto con clientes potenciales aumenta las posibilidades de un mejor y más grande trato. La verdad es que, debido al volumen y la geografía, las llamadas telefónicas no son una píldora fácil de tragar. Es por eso que para aumentar las posibilidades de hacer contacto, el personal de ventas debe hacer un seguimiento mientras el cliente potencial está dentro del contexto y durante el tiempo que usa la aplicación web. Hay muchas herramientas que ayudan en ese asunto y que son capaces de rastrear, monitorear y señalar los contactos que son los más cálidos (o más interesados).

3. Llamadas de ventas inteligentes y personales

Lo que la mayoría de los centros de llamadas tienden a evitar son las llamadas telefónicas dirigidas, inteligentes y que utilizan toda la información que tiene sobre el cliente potencial para ser personal y satisfacer las necesidades de un cliente potencial. Esto debería estar en el lugar número uno para todas las empresas B2B SaaS que desean impulsar más ventas y hacer la mayoría de sus llamadas. En lugar de repetir sus conversaciones completas, sus llamadas deberían ser efectivas y reflejar los términos de la información que el líder ha enviado.

La mejor manera de prepararse para todas y cada una de las llamadas de ventas es revisar la información demográfica sobre el cliente potencial (el tamaño y la industria de la organización y su papel en ella), así como la información de uso (qué han hecho hasta ahora durante su prueba , cómo fue su experiencia con el software y su uso).

Estos dos problemas son vitales para formar una visión inteligente del estado del cliente potencial y proporcionar información precisa que puede ser la piedra angular de la interacción en el futuro.

4. Seguimiento oportuno

Cada cliente potencial merece el tiempo para absorber la información disponible en el sitio web y responder en consecuencia. Solo de esa manera, pueden comprender realmente el valor del servicio y evaluarlo adecuadamente. Es por eso que el seguimiento oportuno es vital para el éxito de cada empresa B2B SaaS.

La mejor práctica con los seguimientos es mapear los diferentes hitos durante el proceso de evaluación y trabajar con puntos de referencia claros y definiciones de prospectos que están en camino y los que no. Solo así, la gestión de los hitos puede ser fácil, y generar más ventas puede ser una realidad.

Una palabra final

Al final, todas las compañías B2B SaaS exitosas siguen metodologías comprobadas cuando se trata de su audiencia potencial y los clientes potenciales que se derivan de ella. Usando solo la información que esta audiencia deja como filtro, aumentan sus posibilidades de vender más y más rápido. Esto mejora la previsibilidad y la consistencia de los resultados, y proporciona una escala a largo plazo que es crítica para todas las organizaciones B2B SaaS.

Tenemos más de 17 años de experiencia en ayudar a las empresas SaaS a crecer y ayudarlas a aumentar las ventas a través de un sistema de puntos de contacto multicanal. Para saber más visítenos en Configuración de citas | Subcontratación de ventas | Servicios de generación de leads B2B | Telemarketing o llámenos al + 1-855-203-8196

ACTUALIZADO: NOV 2015.

Quería proporcionar números actualizados.


—-
Casualmente, acabo de extraer esta información para una pregunta en LinkedIn. Los datos son más antiguos, de algunas de nuestras investigaciones de 2010.

$ 1,000 a $ 5,000 = 1.1 mes
$ 5,000 a $ 10,000 = 2.2 meses
$ 10,000 a $ 30,000 = 3.1 meses
$ 30,000 a $ 50,000 = 4.3 meses
$ 50,000 a $ 100,000 = 4.3 meses
$ 100,000 o más = 7.6 meses
(n = 72)

Unos 90 días es un buen punto de referencia. Como otros han mencionado, varía ampliamente. Pero esto sería realista para un producto que está dirigido al mercado medio / empresa, con un comprador de línea de negocio (es decir, no pasando por TI), y con un precio de $ 2- $ 5k / mes. Su ciclo total de ventas / marketing será más largo, ya que debe esperar otros 30 días para la generación / calificación de clientes potenciales.

Actualización: 112 días es una respuesta más concreta. (Desde que publiqué mi respuesta original, lancé BrightFunnel (análisis de ingresos SaaS para especialistas en marketing). Uno de los 3 principios clave de nuestra oferta es la evaluación comparativa en toda la red (similar a cómo Waze ofrece información sobre el tráfico de financiación colectiva). Vemos una duración total del ciclo de ventas que van desde 70-160 días y un promedio de 112 días.

Esto depende completamente de una serie de factores, he enumerado los factores en mi opinión de cuán influyentes son (cuánto alargan el ciclo de ventas).

  • vender a empresas más grandes = ciclo de ventas más largo
  • producto más amplio (no es una solución puntual) = ciclo más largo
  • nuevo mercado (no es un mercado existente con funcionalidad conocida y definida y competidores) = ciclo de ventas más largo
  • precio más alto = ciclo de ventas más largo
  • condiciones de pago más largas / contrato anual = ciclo de ventas más largo

¿Por qué nos obsesionamos con el ciclo de ventas?

La previsibilidad es una muy buena razón.

Digamos que lleva 1 día cerrar 90 de sus ventas. Su número del próximo mes depende completamente de la cantidad de clientes potenciales que obtendrá en el próximo mes. Eso es bueno y malo.

Si la mayoría de los clientes potenciales tardan 40 días en ponerse en funcionamiento, conocerá su tubería mucho mejor con anticipación.

Idealmente, debe asegurarse de que el cliente potencial esté experimentando a fondo su producto (especialmente si tiene una versión de prueba gratuita), antes de conformarse con su producto. Eso es algo para lo que debe trabajar, en su propio interés. No querrá acortar demasiado el ciclo de ventas, donde los clientes no pueden evaluar bien su producto y abandonarlo más tarde, después de darse cuenta de que no les está funcionando.

Por lo tanto, hacer que un cliente evalúe su producto a fondo antes de tomar una decisión bien pensada, es bueno para ellos y para usted. Un ganar-ganar.

Para nosotros en Chargebee, el ciclo de ventas solía ser de unos 45 días cuando lanzamos. Luego se redujo significativamente con Braintree y Stripe jugando un papel muy importante.

Tenemos una dependencia de pasarelas de pago de terceros. Entonces, antes de que Braintree y Stripe lanzaran su proceso de entrada de un día, cinco minutos, no importaba cuán simple fuera Chargebee, siempre había una dependencia de que el cliente potencial obtuviera primero una cuenta de pasarela de pago.

Entonces, debido a esa dependencia de terceros, solíamos tener un retraso de cuatro semanas cuando se trataba de incorporar un nuevo cliente. Pero en el momento en que Stripe y Braintree llegaron al mercado con su incorporación de un día, todos tenían una cuenta comercial fácilmente.

En consecuencia, nuestro ciclo de ventas cayó repentinamente de un promedio de 21 días a menos de 3-5 días, solo porque todos tenían una cuenta comercial antes de registrarse.

Su incorporación, y a su vez su ciclo de ventas, depende únicamente de la simplicidad de su producto, en el momento en que elimina todas las dependencias de terceros.

Nuestro próximo desafío fue asegurarnos de que nuestros clientes evaluaran minuciosamente el producto antes de que subieran a bordo. No queríamos que comenzaran a pagarnos, y luego decir que no sabían que cierta característica no existía. Prefiero que hagan un mejor uso de la versión de prueba y que suban a bordo si están contentos con lo que ven, que tomar dinero de ellos y estar obligados a proporcionar el servicio.

Si se trata de ventas empresariales, entonces es una conversación completamente diferente. Entonces es su trabajo identificar sus requisitos, relacionarlos con sus soluciones y venderlos a ellos, y abordarlos: de ahí provienen los grandes dólares, y lleva varios meses incorporar a un cliente empresarial.

Pero cuando se trata de un producto de bricolaje (especialmente si no es un producto básico), espera que la otra parte también esté evaluando su producto a fondo antes de subir a bordo.

Si se trata de un producto básico, donde la mayoría de los productos son soluciones similares, no importa si el cliente elige un DocuSign o un EchoSign. Si su principal requisito es poder firmar documentos electrónicamente, no se molestarían con el resto de las funciones (por ejemplo, editar documentos); entonces no importa qué solución elijo. En tales escenarios, el cliente no necesita hacer una evaluación exhaustiva.

Pero si estoy vendiendo un producto que es más complejo e intrincado, entonces me aseguraré de que el cliente evalúe bien antes de subir a bordo. Lo que define ese factor de comodidad para usted también debe definir su ciclo de ventas.

Por lo tanto, no se trata de los días, se trata de si el cliente está llegando a bordo después de una evaluación exhaustiva y si está seguro de que está preparado para el éxito en ambos lados. Ese debería ser el criterio principal.

Jason Lemkin ha proporcionado una muy buena referencia de ciclos de ventas para oportunidades calificadas. Calificado significa: a) hay un presupuesto 2) usted está hablando con la persona adecuada y con la compañía adecuada 3) la necesidad es clara y definida 4) el plazo es de 1 a 6 meses como máximo 5) el proceso de compra está definido 6 ) se reunió / habló con el tomador de decisiones y el titular del presupuesto

Esto es lo que agregaría: tiempo de oportunidad no calificada a calificada. Porque esto aumentará drásticamente su ciclo de ventas para ofertas superiores a $ 25K ACV.

1. Ofertas <$ 2,000 en cambio de ACV de no calificado a calificado dentro de 1 día

2. Ofertas <$ 5,000 en cambio de ACV de no calificado a calificado dentro de 7-14 días.

3. Ofertas <$ 25,000 en cambio de ACV de no calificado a calificado dentro de 30 días

4. Ofertas <$ 100,000 en cambio de ACV de no calificado a calificado dentro de 60 días

5. Ofertas> $ 100,000 en cambio de ACV de no calificado a calificado dentro de 120 días

Este podría ser un punto de partida útil:
Estrategia de inicio de SaaS | Tres modelos de ventas SaaS
Modelo de ventas SaaS y estrategia de organización: ¡el eBook!

Además, este es un blog útil para aprender sobre varios aspectos de las ventas y marketing de SaaS:
Caotic Flow de Joel York

Aquí hay un botín:

(TCO del producto) (ingresos anuales del cliente potencial) (madurez del mercado) = duración del ciclo de ventas.

-un costo total de propiedad más alto por producto aumentará la duración del ciclo de ventas

-los clientes más grandes suelen tardar más en vender a los clientes más pequeños

-El último es una relación entre dónde pertenece su producto en la curva del ciclo de vida de la tecnología. Si está vendiendo un producto de la etapa de adopción temprana a un cliente mayoritario temprano, el ciclo de ventas tomará más tiempo y es posible que no tenga éxito

El ciclo de ventas de SaaS es muy importante, pero lo interesante es que los mejores representantes de ventas de SaaS no necesariamente tienen ciclos de ventas más cortos. De hecho, aquí hay una infografía genial que muestra que los excelentes representantes de ventas de SaaS no tienen ciclos de ventas más cortos o tasas de ganancias más altas; lo que realmente los distingue es que pueden manejar más oportunidades abiertas y se centran en acuerdos un poco más grandes:

[Infografía] Nuevos puntos de referencia SaaS que le dan la vuelta a la sabiduría convencional

Existen varios factores que influyen en la duración del ciclo de ventas:

  • Las innovaciones son mucho más difíciles de vender que los productos que son una versión más simple, mejor, más rápida y más barata de algo que los clientes ya saben.
  • Cuanto más alto sea el precio de venta, más personas y rangos generalmente están involucrados, se realizan más verificaciones de riesgos, se necesita más investigación; todo lo que resulta en un ciclo de ventas más largo.
  • Cuanta más gente esté involucrada, más tiempo demorará en llegar a una decisión de compra, ya que hoy se prefiere que las grandes decisiones sean por consenso. Por lo general, se requieren varias rondas para satisfacer a todas las partes y encontrar soluciones para cada objeción fuerte.
  • Nice-to-haves tienen un mayor riesgo de retrasarse varias veces que los must-haves.
  • El grado de cambio necesario para que la solución SaaS sea efectiva aumentará la duración de las ventas. Lo que significa que las soluciones simples e independientes serán más rápidas de vender que las soluciones que deben integrarse en los sistemas corporativos de CRM, ERP o recursos humanos.
  • Por supuesto, la calidad de su proceso de ventas y de su personal de ventas puede acelerar sustancialmente (o retrasar) su ciclo de ventas.

Venta feliz

Softletter ha cerrado una encuesta sobre este tema y publicará los resultados en http://www.softletter.com . Los suscriptores del sitio tendrán acceso completo a todos los resúmenes. Los resúmenes seleccionados se publicarán en el sitio. Esta es la segunda encuesta que hemos realizado sobre este tema. Primero publicamos este informe en 2011, lo actualizamos en 2013 y la siguiente iteración está actualmente en desarrollo.

Más información aquí y el TOC en la pestaña Pubs & Books

http://bit.ly/1KdBYvZ

Rick Chapman

Editor y editor gerente, Softletter
Autor: Vender el hígado de Steve Jobs. Una historia de startups, innovación y conectividad en las nubes ”
“En busca de la estupidez: más de 20 años de desastres de marketing de alta tecnología”
“SaaS Entrepreneur: la guía definitiva para tener éxito en su negocio de aplicaciones en la nube”


Creo que depende de dónde esté el comprador potencial en el ciclo de compra. Lo que significa que hay todo tipo de prospectos: educados, no educados, personas con las que te acercaste que parecían oportunas o relevantes, etc. Todos esos tipos de leads / opps deberían funcionar de diferentes maneras. He estado trabajando en HubSpot vendiendo software durante un poco más de tres años y veo diferentes ciclos de ventas todo el tiempo. Lo único que puede acelerar y acelerar un ciclo de ventas es el impacto del marketing en el comprador potencial. Esto hace que los representantes de ventas sean diligentes para registrar las cosas en CRM, de modo que cuando el marketing comience a comercializar con una ventaja, puedan hacerlo de la manera más inteligente y personalizada posible.

Otro factor a considerar es cuán crítica es la aplicación. Si es un elemento “agradable de tener”, el ciclo es más corto. Si es la columna vertebral de las operaciones o similares, espere un largo proceso de evaluación por parte de varias partes interesadas.

Echa un vistazo al blog de Bessemer. http://www.bvp.com/cloud/law2
También David Skok de Matrix. http://www.forentrepreneurs.com/… más b2c pero también he encontrado información muy útil aquí.

El número de días solo es relevante en relación con otras métricas, como el abandono, la duración del contrato y el valor del contrato.

El tamaño del trato y la complejidad del producto definitivamente afectan la duración del ciclo de ventas. Existe una herramienta de software disponible diseñada específicamente para ayudar a los equipos de ventas a acortar el ciclo de ventas mediante la automatización del proceso de demostración del producto: DemoChimp Demo | DemoChimp

Además, aquí hay un libro blanco que analiza cómo los factores que mencionó (y otros) pueden usarse para calcular la duración prevista del ciclo de ventas: Página en chaotic-flow.com

Hay algunas respuestas geniales a continuación. Me gustaría agregar algunos puntos.

El ciclo de ventas depende de (x) madurez de su producto y (y) precio (z) Condiciones de pago (a) calidad de la crianza del plomo.

También dejemos claro en qué punto comienza el conteo del ciclo de ventas. Comienza después de la demostración o después de la demostración al ejecutivo senior o después de la 3ª demostración.

Realmente depende de los factores que ha incluido, así como de dónde provino el plomo: fuentes pagas, redes sociales, correo electrónico, etc.

Aquí hay un artículo en el que puede encontrar ayuda: http://blog.saasmetrics.co/bench

Me sorprende que nadie haya mencionado el tipo de servicios: si vende un servicio de comunicaciones en red que no requiere productos básicos y que requiere una migración importante, traducciones de direcciones, configuración personalizada, en otras palabras, el movimiento es similar a tener una apendicectomía sin anestesia, no No importa cuán maravillosa sea la alternativa de servicio … puede durar más de un año. A veces, un cliente puede ser cortejado y firmado en la línea de puntos y volver a salir.

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