¿Cómo compite una nueva empresa con compañías ya establecidas que están creando un producto / servicio similar?

Hay muchas formas diferentes de competir. Se trata de encontrar su propuesta de venta única.

Estos son los métodos si eres el David que lucha contra Goliat:

  • Servicio de boutique. “Con BigCompany XYZ, solo será un número en su base de datos de clientes que dejarán que manejen algunos internos una vez que firme el contrato. Con nosotros, obtendrá una atención y atención mucho más personalizadas”.
  • Elige un nicho. Apunte a un pequeño segmento del segmento del mercado al que atiende la empresa establecida y cree un producto que satisfaga mejor sus necesidades.
  • Haz un producto más simple. A menudo, menos características y funciones, y más simplicidad pueden hacer que su producto sea superior. Por ejemplo, nuestro CRM de ventas no puede competir con Salesforce cuando se trata de compañías Fortune 500. Pero ponga a 10 representantes de ventas trabajando en startups o pymes frente a nuestro software, y la mayoría de ellos no querrá volver a Salesforce porque les hacemos mucho más fácil hacer más ventas y cerrar más negocios.
  • Vender a un precio más alto. Por lo general, no es una buena idea tratar de vencer a las grandes corporaciones en el precio: pueden vencerlo con su presupuesto si alguna vez se convierte en una amenaza para ellas. En cambio, venda a un precio más alto, pero ofrezca mucho más valor.
  • Realizar apuestas asimétricas. (Cuanto más grande es una empresa, más riesgos corre para perder y menos tiene que ganar. Lea Escape Velocity para obtener más información sobre esta estrategia).
  • Toque personal. Las personas se relacionan mejor con las personas que con las grandes corporaciones. Convierta el hecho de que no es una gran empresa en una ventaja.
  • Muévase más rápido. Las grandes empresas requieren mucho tiempo para implementar un cambio de producto o una estrategia de marketing. Como jugador pequeño, eres ágil y flexible. El minorista de moda Zara es un gran éxito en gran medida porque operan como una pequeña empresa de muchas maneras.
  • Sobre-innovarlos. (Lea el dilema del innovador por qué las empresas más pequeñas a menudo tienen una ventaja cuando se trata de innovación)

Si está en B2B, lea Objeciones de ventas de inicio: Vender contra el titular .

Y recuerde: casi todas las compañías Fortune 500, todos los gigantes de las industrias, una vez comenzaron como los pequeños.

Corporaciones de miles de millones de dólares que comenzaron en un garaje:

  • HP,
  • Manzana,
  • Google
  • Disney
  • Harley Davidson,
  • Dyson
  • Mattel …

[Primera “sede de la empresa” de Harley Davidson]

Innovación: difícil de hacer si tienes pocos recursos
Precio menor: peligroso, uno de los grandes puede entrar en una guerra de precios y estás condenado
Servicio al cliente: en algunas verticales esto es importante. En otros, no hace la diferencia.
Enfoque: solo tome un segmento del mercado que sea lo suficientemente grande como para construir un negocio y ofrecer una solución personalizada para ellos

Ir cara a cara rara vez es una opción

Preferiría que preguntaras ‘¿Cómo puede una vieja empresa competir con una startup?’

Esto debería ser mucho más fácil:

  1. Cree su territorio: establezca con posibles clientes que realmente es una startup, para que no puedan esperar cosas como ‘años en el negocio’, ‘lista de 10 clientes en la industria’, etc. Respete su intelecto para comprender los beneficios de trabajar con una startup , a) un producto / servicio utilizable (usaría SAP o Netsuite) b) se requiere menos o ninguna capacitación c) soporte impecable con tratamiento prioritario d) capacidad para dejar una marca en el ADN de un producto e) costo yf) posibles personalizaciones relativamente
  2. Esté dispuesto a reducir el riesgo para el cliente. Dígales que estará dispuesto a agregar sus aprensiones y sus remedios dentro de un contrato formal y protegerse contra ellos.
  3. Habrá personas cercanas a ti porque quieren trabajar con los IBM del mundo, probar algunos otros en la empresa pero no pierdas tu tiempo aquí, sigue adelante. Habrá muchas compañías dispuestas a ayudarlo mientras se ayudan a sí mismos a adelantarse a sus competidores mediante el uso de un producto / servicio muy avanzado.

Si no quiere hacerlo usted mismo y deje que un experto lo haga por usted:

El cierre de las ventas internas de recursos bajo demanda para las nuevas empresas B2B SaaS se conceptualizó teniendo en cuenta exactamente este problema, aunque esto resuelve el problema del último tramo y no todo el ciclo.

Si tiene prospectos donde cree que tiene una oportunidad con su producto, lo invito a que nos pruebe.

More Interesting

¿Cómo se benefician los bancos de inversión al hacer públicas las empresas?

¿Qué se necesita exactamente para que un grupo de graduados registre una empresa (consultoría de diseño)?

Si una persona o empresa invirtiera miles de millones de dólares en un país extranjero, ¿qué factores de riesgo investigarían de ese país?

¿Por qué los autos estadounidenses son extremadamente malos en retener valor mientras tienen grandes compañías de ingeniería y escuelas?

¿Por qué los financiadores solo ganan mucho dinero en las empresas más grandes?

¿Cuáles son las soluciones de envío prepago para las empresas de comercio electrónico en India?

¿Cuál es la mejor compañía proveedora de servicios de relojes de marcas?

¿Pueden los introvertidos subir la escalera corporativa tan rápido como lo hacen los extrovertidos?

¿Qué beneficios obtienen los pasantes en Apple? Sé que los pasantes de Google y Microsoft obtienen ropa y mochilas geniales para sus respectivas compañías. ¿Los pasantes de Apple obtienen algo similar?

¿Cuál es la diferencia entre LLP company y private limited company?

¿Es IBM una buena compañía para ser ingeniero de software?

¿En qué valoración recaudó Foursquare sus $ 45 millones de la Serie E en 2016?

¿Cómo obtienen las personas paquetes tan altos en las compañías de codificación?

¿Por qué las compañías públicas dan guías de ganancias? ¿No es esto potencialmente una gran decepción para muchos?

¿Cuáles son las diez principales compañías para comprar acciones?