Hay muchas formas diferentes de competir. Se trata de encontrar su propuesta de venta única.
Estos son los métodos si eres el David que lucha contra Goliat:
- Servicio de boutique. “Con BigCompany XYZ, solo será un número en su base de datos de clientes que dejarán que manejen algunos internos una vez que firme el contrato. Con nosotros, obtendrá una atención y atención mucho más personalizadas”.
- Elige un nicho. Apunte a un pequeño segmento del segmento del mercado al que atiende la empresa establecida y cree un producto que satisfaga mejor sus necesidades.
- Haz un producto más simple. A menudo, menos características y funciones, y más simplicidad pueden hacer que su producto sea superior. Por ejemplo, nuestro CRM de ventas no puede competir con Salesforce cuando se trata de compañías Fortune 500. Pero ponga a 10 representantes de ventas trabajando en startups o pymes frente a nuestro software, y la mayoría de ellos no querrá volver a Salesforce porque les hacemos mucho más fácil hacer más ventas y cerrar más negocios.
- Vender a un precio más alto. Por lo general, no es una buena idea tratar de vencer a las grandes corporaciones en el precio: pueden vencerlo con su presupuesto si alguna vez se convierte en una amenaza para ellas. En cambio, venda a un precio más alto, pero ofrezca mucho más valor.
- Realizar apuestas asimétricas. (Cuanto más grande es una empresa, más riesgos corre para perder y menos tiene que ganar. Lea Escape Velocity para obtener más información sobre esta estrategia).
- Toque personal. Las personas se relacionan mejor con las personas que con las grandes corporaciones. Convierta el hecho de que no es una gran empresa en una ventaja.
- Muévase más rápido. Las grandes empresas requieren mucho tiempo para implementar un cambio de producto o una estrategia de marketing. Como jugador pequeño, eres ágil y flexible. El minorista de moda Zara es un gran éxito en gran medida porque operan como una pequeña empresa de muchas maneras.
- Sobre-innovarlos. (Lea el dilema del innovador por qué las empresas más pequeñas a menudo tienen una ventaja cuando se trata de innovación)
Si está en B2B, lea Objeciones de ventas de inicio: Vender contra el titular .
- ¿Iniciar una empresa en los Estados Unidos es mucho mejor que en Australia?
- ¿Existe un buen libro sobre cómo escalar una empresa basada en servicios?
- ¿Cuál es la mejor edad para comenzar una empresa en línea de producción? Soy un empleado de TI ahora y tengo 23 años.
- ¿Qué es la compañía nidhi y cómo funciona?
- ¿Cómo pueden las empresas alentar a los empleados junior a permanecer después de correr el riesgo de contratarlos sin experiencia?
Y recuerde: casi todas las compañías Fortune 500, todos los gigantes de las industrias, una vez comenzaron como los pequeños.
Corporaciones de miles de millones de dólares que comenzaron en un garaje:
- HP,
- Manzana,
- Disney
- Harley Davidson,
- Dyson
- Mattel …
[Primera “sede de la empresa” de Harley Davidson]