felicitaciones por el nuevo trabajo!
Creo que May ha cubierto la mayoría de los puntos esenciales. Aquí hay algunos consejos personales y prácticos basados en 15 años en ventas B2B que pueden ayudarlo a comenzar a tener éxito.
Pasión: para tener éxito en cualquier trabajo y especialmente en ventas, necesita desarrollar una pasión por su producto o servicio. Elija bien su sector o industria. No siga el dinero sin un interés por el producto. El dinero vendrá si amas el producto (y eres bueno en lo que haces).
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Conocimiento: lea, escuche e investigue su producto / industria / mercado y conviértase en un experto en su campo. Dedique una hora todos los días (viajar es un buen momento) para leer artículos relevantes, artículos de opinión, información de la competencia, etc.
Priorice: haga una lista de las compañías que desea como clientes y priorícelas en grupos más pequeños de 10/20 dependiendo de qué tan grande sea su grupo general. Concentre más tiempo y esfuerzo en la lista de prioridades 1 que en la lista 2 (y así sucesivamente). Si convierte u obtiene un ‘no’ definitivo de alguien en la lista 1, reemplácelo con la siguiente compañía más importante de la lista 2 (y así sucesivamente). Esto enfocará sus esfuerzos y le permitirá ver la madera de los árboles.
Socialice: como lo mencionó May, vender en B2B ya no es tan simple como las llamadas en frío. Necesitas convertirte en un ‘vendedor social’. Únase a grupos relevantes en LinkedIn (piense dónde se reúnen sus clientes), siga a sus clientes objetivo (como individuos) en Twitter y … escuche. Espere el momento en que pueda agregar valor a su conversación y luego intervenga. Mientras tanto, practique escribiendo respuestas, temas que los grupos estén discutiendo o respondiendo preguntas relevantes sobre Quora. Consejo # 1: una cuenta de Sales Navigator en LinkedIn (£ 70 + / mes) o Hootsuite (gratis) son excelentes maneras de monitorear a su público objetivo. Consejo # 2: a nadie le gusta un acosador, así que no te asustes y no te enfoques demasiado en un individuo.
Asesor de confianza: no intente vender. A nadie le gusta que le vendan, pero a todos les encanta comprar. Así que conviértase en un asesor en sus reuniones de ventas al ser ‘confiable’: sea honesto, no agresivo, sea usted mismo. Y sé un ‘asesor’: escucha, escucha, escucha. Escuche sus desafíos y sus dolores, haga preguntas pertinentes que abran la conversación. Cuando sea hora de hablar, explique cómo otras compañías han enfrentado estos mismos desafíos y muéstreles evidencia de cómo ayudó a entregar el dolor-> solución-> ganancia (por ejemplo, a través de estudios de casos). Aumente su credibilidad entretejiendo testimonios de clientes en propuestas. Nota: esto no significa que te conviertas en un imbécil. Siempre sea directo y firme sobre lo que quiere también.
Construir relaciones: las ventas se tratan de relaciones. En B2B las personas compran a las personas. A medida que esas relaciones se fortalezcan y sus compradores se muevan, creará una red. Ahí es cuando las cosas se ponen realmente interesantes. Así que manténgase en contacto cercano después de que se complete la venta. Si ya no está involucrado, pregunte a su equipo (de implementación) si puede unirse a sus reuniones de vez en cuando. Llame a sus contactos regularmente para ver cómo van las cosas. Y siga rastreándolos, continuando la conversación en las redes sociales como lo hizo antes de llegar al acuerdo.
Sobre todo, disfrútalo. Las ventas son uno de los trabajos más directamente responsables, pero también extremadamente gratificante. Celebra las victorias y aprende de las pérdidas. Si no te gusta hacer lo que haces, deja de hacerlo. La vida es demasiado corta para vender algo en lo que no crees o disfrutas. ¡Buena suerte!