¿Cuáles son sus principales estrategias para promover la alineación entre sus equipos de ventas y marketing?

Las alineaciones de ventas y marketing que he experimentado tuvieron éxito principalmente debido a tres cosas:

  1. Alineación de objetivos
  2. Tecnología adecuada
  3. Reuniones regulares

Como está tratando de disipar la tensión y arreglar la desconexión entre dos equipos, lo primero que debe hacer es alinear los objetivos . Alinear los objetivos significa que evalúa los equipos de ventas y marketing con las mismas métricas .

Una desconexión común es cuando el equipo de marketing se centra en la cantidad de clientes potenciales que se producen. Y la mayoría de estos son clientes potenciales de bajo valor que el equipo de ventas no quiere. Para alinear sus objetivos, debe poner énfasis no solo en el número de clientes potenciales sino también en la calidad de los clientes potenciales. De esta manera puedes establecer la unidad entre los equipos.

Tener la tecnología adecuada también es imprescindible. Una herramienta de automatización de marketing o un CRM ayudaría mucho a alinear sus equipos de ventas y marketing. Un software que puede agregar todos los sistemas de registro que está utilizando también es de gran ayuda.

¿Por qué la necesidad de estas herramientas? Porque necesitas una forma para que los equipos sigan su progreso juntos. Las herramientas que utiliza su equipo de ventas deben estar accesibles para su equipo de marketing y viceversa.

Ninguna alineación será exitosa si no tiene una reunión regular . Las reuniones periódicas son importantes para intercambiar información y evaluar sus desarrollos. Una encuesta incluso mostró que el 70 por ciento de los vendedores creen que necesitan conocer a sus colegas de ventas regularmente.

Pero las reuniones dentro de la oficina no son suficientes. También es importante que permita que los dos equipos se unan y pasen un tiempo personal juntos. Cuanto más se comuniquen entre sí, más cómodos se sentirán trabajando juntos.

Aquí hay un extracto de un artículo en profundidad que he escrito sobre este tema exacto. Puedes encontrar el artículo completo aquí; 6 pasos para que las ventas y el marketing trabajen en el mismo equipo

Cómo obtener ventas para usar su contenido de marketing

Has realizado una auditoría de contenido y has adaptado con éxito tu marketing de contenidos al embudo de ventas.

Aquí hay 5 formas de hacer que su equipo de ventas use la garantía de marketing.

1. Reúnase con el equipo de ventas.

El éxito de la alineación de marketing y ventas se basa en una comunicación clara. Incluya al equipo de ventas en las reuniones de planificación de contenido y utilice sus comentarios para adaptar futuras publicaciones. Recuerde, el equipo de ventas se está comunicando directamente con el mercado a diario y puede ofrecer información única sobre lo que buscan los compradores.

Solicite comentarios del personal de ventas, ¿qué necesitan para ayudarlos a vender? No tiene sentido producir nada más. Revise los datos analíticos y determine qué está ganando tracción y atención con las perspectivas. Dedique algo de tiempo a seguir su día de trabajo y busque oportunidades en las que el marketing pueda ayudar.

2. Centralizar y categorizar material de ventas

Una de las mayores quejas de los vendedores es que el contenido de marketing no es fácilmente accesible cuando lo necesitan. Configure una biblioteca de contenido en Dropbox o Google Drive y etiquete el contenido de acuerdo con la etapa del embudo, la intención de compra, la tendencia de la industria, etc. Asegúrese de que todo el contenido esté claramente catalogado para que los representantes de ventas ocupados puedan recuperarlo fácilmente.

3. Permita que los representantes personalicen el contenido

Los representantes de ventas desean tener la opción de adaptar las garantías de ventas al comprador en cuestión. Mire la publicación de contenido centrado en el comprador que se presta a un enfoque de ventas consultivo. Almacene los elementos básicos, como las plantillas de correo electrónico de cosquillas, en un documento de Google para que los representantes puedan acceder y modificar según sea necesario.

” El 60% del contenido creado en el departamento de marketing nunca se usó, también descubrí que el 90% del contenido que estábamos creando era específico del producto a pesar del hecho de que el 90% de nuestra audiencia se encontraba en una etapa temprana del comprador etapa y hacer preguntas no específicas del producto ”.

Michael Brenner, jefe de estrategia de Newscred sobre su experiencia en SAP

4. Integre sus herramientas de análisis de ventas y automatización de marketing.

Al integrar sus herramientas de análisis de ventas y automatización de marketing, puede determinar qué contenido está utilizando con mayor frecuencia los representantes de ventas y utilizar estos conocimientos para adaptar el contenido futuro.

Además, al integrar herramientas de ventas y marketing, su equipo de marketing puede beneficiarse de tener acceso directo a información sobre posibles clientes para una alineación más precisa de los mensajes de contenido.

Comience de manera simple, creando un Campo personalizado en su CRM para realizar un seguimiento del contenido que ya recibió un cliente potencial.

Su equipo de marketing puede ejecutar un informe en el CRM, para identificar qué garantía se usa con más frecuencia.

Para un seguimiento más avanzado, considere integrar una herramienta de automatización de marketing como Mautic.

5. Comprender las métricas para el éxito

¿Cuál es la medida del éxito para su equipo de ventas? ¿Es el número de llamadas realizadas? Luego cree contenido para optimizar sus llamadas de ventas. Número de correos electrónicos? Escriba un artículo sobre cómo ganar en los correos electrónicos de prospección. O tal vez necesitan asesoramiento sobre cómo manejar las objeciones de ventas.

En pocas palabras, si el contenido no facilita que los representantes alcancen los objetivos que se miden, los representantes no verán el valor en él. Arma a tus representantes con contenido que llevará al prospecto a la siguiente etapa.

” El 50% del personal de ventas B2B constantemente pierde sus cuotas. Para el momento en que las perspectivas salgan de las sombras para involucrar a un representante de ventas, el 80% del ciclo de compra tradicional ya se habrá completado.

Forbes

La alineación de marketing y ventas se está convirtiendo cada vez más en una preocupación creciente entre las empresas. Se ha sugerido que las organizaciones con una sólida alineación de marketing y ventas generan casi un 40% más de ingresos que las empresas que carecen de él. Aquí hay algunos consejos sobre cómo puede lograr la alineación.

Tener los mismos objetivos
Si bien estos dos equipos tienen el mismo objetivo de obtener clientes y contratos para la empresa, las métricas en las que se evalúan podrían ser bastante diferentes. Por ejemplo, el marketing podría evaluarse en números de generación de leads puros, lo que los lleva a implementar estrategias y tácticas que atraen a un gran número de prospectos de bajo valor. Si los vendedores tienen objetivos en convertir un cierto porcentaje de estos clientes potenciales, está claro que hay una desalineación.

El éxito del marketing debe medirse con el valor de los clientes potenciales que los especialistas en marketing proporcionan además del volumen de clientes potenciales. Esto les da una buena razón para ayudar a su equipo de ventas a cerrar contactos de alto valor con mayor frecuencia.

Reuniones periódicas e intercambio de información.
Ambos equipos también deben intercambiar información y reunirse regularmente. Según Entrepreneur, 7 de cada 10 profesionales de marketing creían que debían reunirse con los equipos de ventas de su empresa para asegurarse de que sus carbones estuvieran alineados. Estas reuniones alentarían a ambos equipos a mantenerse en contacto entre ellos y discutir si los clientes potenciales generados por el marketing son valiosos o no, y qué les importa a sus clientes más valiosos.

Tener la tecnología adecuada
Tener los mismos objetivos y métricas permite que las ventas y el marketing vean juntos su progreso. Esto podría lograrse al tener la tecnología adecuada. Un CRM o gestión de relaciones con el cliente puede manejar fácilmente esta tarea fácilmente. Un tablero compartido les permite comprender las tuberías y las métricas en tiempo real y construir sus estrategias juntos.

Tenfold es capaz de integrar sistemas telefónicos con su CRM para permitir un proceso de ventas optimizado. También permite que los equipos compartan información al instante, envíen notas y obtengan informes de la misma base de datos. Los estudios han demostrado que una gran mayoría de las empresas de mayor rendimiento proporcionan a los vendedores acceso al sistema CRM de los equipos de ventas. Alinear sus equipos de ventas y marketing puede ser una tarea gigantesca, especialmente si han trabajado por separado durante mucho tiempo. La integración de los dos equipos permitirá que su negocio alcance su máximo potencial y brinde el máximo valor a su organización.

Es bastante común en las empresas y oficinas de trabajo que los departamentos de ventas y marketing puedan segregarse y aislarse, comunicarse mal mientras trabajan hacia sus propios objetivos independientes, por lo que no producen los resultados óptimos para la empresa.

No es que estén necesariamente haciendo mal, sino que no se están ayudando a sí mismos a sumergirse en un entorno que les permita lograr una mayor eficiencia, y a desempeñarse de una manera más organizada, estratégica y lógica.

Ventas

– El proceso de comunicación organizado de un cliente potencial a través del ciclo de ventas. El equipo de ventas es responsable del proceso físico de venta de un producto o servicio y de catalizar el intercambio de un producto por dinero a través de varias etapas.

Márketing

– La estrategia, la exposición y la comunicación inicial con los prospectos, creando conciencia sobre el producto o servicio a través de una gama de canales creativos y estructurados con la intención de generar leads para comenzar el proceso de ventas.

Alineación

– No debe ser un caso de ventas v marketing . Son una asociación mutua que debe sincronizarse para obtener el máximo rendimiento: el proceso de ventas no puede comenzar sin una base de marketing y los esfuerzos de marketing no pueden convertirse sin procedimientos de ventas. No puedes tener uno sin el otro y mantener el éxito.

El objetivo final de un vendedor es el mismo que el de un vendedor: hacer una venta. Sin embargo, lo que diferencia es el papel en el que se juega para obtener una perspectiva y una ventaja para esa etapa final. Es la estrategia anterior en el embudo, la preparación, la orientación y la exposición de a quién se venderá y cómo llevarlos a su equipo de ventas.

El marketing correcto permitirá que la correspondencia de ventas se vuelva mucho más fluida y limpia a través de leads más específicos y apropiados, lo que significa que progresarán y se convertirán con menos dificultad.

Asegurarse de que estos dos departamentos estén trabajando hacia el mismo objetivo, utilizando la misma guía y permitiéndose progresar mutuamente a través de la retroalimentación y la experiencia.

Trabajando como una unidad en lugar de una función individual para asegurar que la suma de las partes sea mayor que el todo, creando cohesión y fluidez. Es importante porque es una declaración de unirse como equipo psicológica y estratégicamente.

Es fácil tener un enfoque en túneles en su área específica de trabajo, ya que hay mucho que hacer y cuidar. Las habilidades y la comprensión de las personas no siempre se adaptan naturalmente a otros roles y las personas pueden evitar instintivamente el contacto con partes extendidas y no obligatorias del rol.

Pero hay muchas formas en las que puede alinear a sus equipos de ventas y marketing para lograr una producción general más sólida para su negocio.

Aquí hay diez formas en que puede alinear sus departamentos de ventas y marketing en el futuro:

Dependiendo de la etapa de la empresa, descubrí que las ventas y el marketing tienen dos objetivos completamente separados que mantienen la alineación fuera de fase.

Primero, las ventas tienen el objetivo más fácil … cerrar las ventas y generar ingresos. Y los vendedores son dolorosamente conscientes de ese objetivo. Ahora, pueden tener objetivos de apoyo para aumentar las perspectivas en el embudo y aumentar las ventas de clientes anteriores, pero en general es un camino directo para las ventas. Si bien es posible que tenga que educar sobre la forma en que se lleva a cabo el proceso de ventas, no hay mucha desalineación en este lado de la moneda …

El problema, y ​​he sido este cuello de botella de marketing exacto antes, es que el marketing no siempre se centra en aumentar la probabilidad de aumentar las ventas. Hay demasiados paneles de control de marketing y KPI que analizan el compromiso, la marca, la experiencia del cliente, etc., que empantanan el verdadero objetivo de marketing de identificar más clientes potenciales. Hasta que esté agregando prospectos al embudo de manera efectiva y consistente (que los vendedores convierten activamente en clientes), no debe preocuparse por el alcance de la marca, la participación en las redes sociales y las tácticas de marketing periférico.

Como ex integrante de marketing de Fortune 100 (desde entonces he desaprendido mucho de lo que prediqué), estábamos tan enamorados del alto diseño y mensajes de marketing inteligentes que eliminamos cualquier posibilidad de aumentar las ventas. Me tomó un tiempo aprender esto, especialmente cuando significó renunciar a la garantía de marketing pulida e intentar pisar los esfuerzos de ventas en las diferentes divisiones de la compañía, pero con demasiada frecuencia veo publicidad y garantía de “marketing” que no tienen ninguna posibilidad de acercar a un prospecto. para comprar / convertir como cliente … entonces, mi propia píldora amarga era aprender lo que la fuerza de ventas necesitaba y luego entregar.

En cuanto a la estrategia, eso probablemente significa mirar sus esfuerzos de marketing y volver a lo básico:
1. ¿Su mensaje aborda las necesidades de los posibles clientes? ¿Resuelve un problema de una manera que lo diferencie y que atraiga el interés del comprador?
2. ¿Tienes un llamado a la acción? Ese no es solo un enlace para obtener más información … no seas perezoso aquí.
3. ¿Se puede crear urgencia? Muchas veces, la inacción es peor que los esfuerzos de marketing de su competencia.
4. ¿Estás probando y rastreando? Si todo apunta al mismo número de teléfono o URL, ¿cómo va a saber qué funciona para las respuestas entrantes?
5. Obtenga comentarios de las ventas temprano y con frecuencia. Con frecuencia, los beneficios que promociona el marketing no son los beneficios clave que las ventas utilizan para ganar interés y aceptación.

Definir “líder calificado” para ambos equipos.

Los vendedores se quejan de clientes potenciales de baja calidad. Los especialistas en marketing se quejan de que las ventas no están alimentando clientes potenciales.

Ponerse de acuerdo sobre cuál es una buena pista termina ese argumento. Y alinea equipos.

Creo que hay 3 aspectos en los leads de calidad, más allá del estándar “pueden permitirse”, “pueden apretar el gatillo”.

Lo llamo el triángulo del cliente ideal:

Tribus : las comunidades de sus clientes
Desencadenantes : dolores y pasiones de sus clientes
Verdades : la cosmovisión de sus clientes

Descubra el conjunto de tribus, disparadores y verdades de su cliente ideal y calificado y su equipo estará en la misma página.

Los equipos de ventas y marketing deben llevarse bien para que su empresa tenga un buen desempeño y le brinde ganancias. Su alineación es absolutamente necesaria si desea cerrar más ventas. Los departamentos son más efectivos cuando trabajan en armonía y se centran en el cliente. Decidimos analizar el tema en profundidad con la esperanza de extraer información valiosa de nuestra organización.

Hace algún tiempo, le hemos preguntado a nuestro CMO y CSO en nuestra compañía, RightHello, cómo ven esta alineación entre esos dos equipos y qué dicen aquí :

Monika Chmielewska, directora de marketing de RightHello

El departamento de marketing cree que está funcionando para las bonificaciones de las ventas, mientras que las ventas afirman que no está obteniendo clientes potenciales de calidad. Asegúrese de explicar a todos los involucrados los aspectos básicos del trabajo del otro.

El personal de marketing debe escuchar algunas llamadas de ventas para comprender mejor quiénes son los clientes potenciales, y las ventas deben mantenerse al tanto de lo que está sucediendo en términos de marketing.

Los líderes de equipo en ambos extremos tienen que estar en la misma página. ¿Qué tal establecer un KPI conjunto, digamos, resultados de ventas? Poder entregar se convierte en una prioridad para ambos departamentos.

Crear el ambiente correcto y respetarse mutuamente es crucial. Desafiarse mutuamente saca lo mejor de todos. La gente realmente comienza a jugar para el mismo equipo.

Si eres un CEO, deja de glorificar a los representantes de ventas como creadores de dinero. Por otro lado, tampoco dejes que el marketing se convierta en una princesa mimada. Ambos son cruciales para su flujo de ingresos y requieren un ciclo de retroalimentación constante.

Como puede ver, la comprensión de este otro equipo podría ser crucial cuando se trata de la alineación de ambos. Entonces, tal vez considere organizar una reunión de dos equipos, donde compartirán “ideas” de su trabajo, sus dolores y expectativas en lo que respecta a la cooperación.

Bartosz Majewski, Director de ventas de RightHello

El director de ventas y el director de marketing tienen que ser iguales. Ninguno de ellos puede ser preferido por la alta gerencia.

La gerencia debe darse cuenta de que su OSC es mejor para convencer y vender, por lo que puede incluir también la venta de sus ideas personales.

Responsabilizarse mutuamente por entregar resultados razonables que ambos acordaron.
Escuchar las llamadas de ventas proporcionará a los representantes de marketing muchas ideas valiosas. Esto puede incluir ideas para copiar y otros tipos de contenido, así como aprender más sobre el grupo objetivo.

El sistema de bonificación tiene que ser ajustado. La cantidad de plomo no siempre significa calidad, por lo que debe tener eso en cuenta.

También hay una serie de otras cosas menores pero impactantes que deben determinarse:

  • Traspaso: ¿en qué punto traza exactamente la línea entre marketing y ventas?
  • Bucles de retroalimentación: es crucial tener un CRM implementado para recopilar datos y aprender qué funciona y qué no. Mantenerse actualizados sobre lo que se necesita actualmente.
  • Mismos objetivos: ambos departamentos deben estar alineados hacia el mismo objetivo. Digamos, si el marketing está ejecutando un blog popular, y se espera que las ventas cierren una venta de $ 10 millones, entonces eso no es alineamiento en absoluto.

También debe recordar que la igualdad cuando se trata de directores de ambos equipos es crucial. Además, debe recordar sobre las bonificaciones y la igualdad en los equipos: ambos trabajan muy duro para brindarle el mayor beneficio posible.

Esperamos que esos consejos lo ayuden a planificar sus próximos pasos cuando se trata del desarrollo de la alineación de los equipos de ventas y marketing. Si está interesado en temas similares, simplemente consulte el blog de mi empresa o únase a nuestro boletín Future of Sales.

¡Espero que lo encuentres útil!

El factor más importante es asegurarse de que haya comunicación entre los equipos de ventas y marketing. Una estrategia que podría utilizar es crear un equipo asesor de ventas y un equipo asesor de contenido. El equipo de contenido intercambia ideas y crea contenido por sí mismo, mientras que el equipo de ventas comunica qué contenido está funcionando.

Querrá desarrollar un ciclo de retroalimentación entre su equipo de ventas y su equipo de marketing. Es decir, para proporcionar contenido que les interese a los clientes potenciales, las ventas deben informar al marketing y el marketing debe ayudar a las ventas. No puedes tener uno sin el otro.

Sweet Fish Media publicó un artículo en su blog donde hablaron con 10 ejecutivos de marketing sobre cuáles son sus mejores prácticas para involucrar a las ventas en sus estrategias de contenido. Creo que es una buena idea leer lo que tienen que decir: Cómo involucrar a su equipo de ventas en su estrategia de contenido

Centra tu empresa en torno al cliente. Cree solo lo que sus clientes desean y desean en base a comentarios consistentes.

Asegúrese de que el marketing al menos tenga un lugar en la mesa a lo largo de ese proceso de desarrollo de productos para garantizar la coherencia del mensaje a los clientes (mensajes externos) y ventas y desarrollo (marketing interno).

En este punto, las ventas solo tendrán lo que Dev crea para vender, que en este caso está alineado y dirigido al cliente debido al ciclo de retroalimentación circular, lo que hace que la venta sea tan fácil como podría ser. Y tiene a sus clientes, equipo de marketing, equipo de desarrollo de productos y su equipo de ventas trabajando al unísono, lo sepan o no.

Creo que hay muchas razones importantes que promueven el hecho de que las ventas y el marketing deben estar estrechamente orientados dentro de una estructura empresarial.

Las razones principales para esto es para que cada uno pueda brindar la retroalimentación crucial y comunicarse para intentar ajustar cada procedimiento desde ambos lados de la mejor manera posible.

Si una persona de ventas ha recibido alguna información en el teléfono que revela información sobre el perfil ideal del cliente o un cambio significativo en el comportamiento del consumidor, esto debe compartirse con el equipo de marketing para que pueda adaptar sus campañas con esto en mente.

Por lo tanto, crear reuniones periódicas con miembros de ambos departamentos presentes y con la oportunidad de hablar. Esto se convertirá en una comprensión más fuerte de ambos lados,

Alinee los objetivos para ambos equipos midiendo el marketing sobre los ingresos, al igual que las ventas. Cuando ambos equipos están optimizando para el mismo objetivo, es más fácil trabajar juntos y hacer mejoras.

El objetivo final de un vendedor es conectarse con clientes potenciales y convertirlos en clientes. Solo tiene sentido, entonces, rastrear sus esfuerzos hasta los ingresos.

Esto se hace a través de la atribución multitáctil.

Con la atribución, puede ver fácilmente qué canales y campañas intervienen en la creación de la mayoría de los clientes. Variando en porcentaje según el modelo de atribución que use (en forma de U, en forma de W o personalizado), una parte de ese acuerdo cerrado se atribuirá a los puntos de contacto de marketing en el camino.

Los embudos de marketing y ventas no deben estar separados, cada equipo debe desempeñar un papel en todo el recorrido del cliente a través de un solo embudo, desde el primer contacto hasta el acuerdo cerrado.

Con toda una organización enfocada en la adquisición de clientes, seguramente verá una mejor alineación y más acuerdos cerrados.

¡Buena pregunta!

  • Ponga a las personas a cargo que también conocen la otra disciplina.
  • Ponga a las personas a cargo que se agraden entre sí, para que el trabajo en equipo sea más probable.
  • Dé a ambos equipos los mismos KPI (uno de ellos son los ingresos).
  • Tenga a alguien a cargo de todo el proceso de principio a fin (incluido el marketing y las ventas).
  • Haga que se sienten juntos (si es posible, en la misma habitación).

Venta feliz (y comercialización)

Al trabajar con empresas medianas, a menudo escuchamos los términos Ventas y Marketing utilizados juntos. De alguna manera, esto es lógico porque los dos necesitan trabajar juntos.

Pero, de hecho, son dos funciones muy diferentes y requieren habilidades muy diferentes.

La perspectiva de las ventas es desde el interior de la empresa hacia los clientes y su horizonte se centra en esta semana, este mes y este trimestre. Si las ventas no se centran en el ahora, es posible que no haya ingresos esta semana, mes o trimestre.

Mientras que un trabajo clave de Marketing es comprender el mercado desde la perspectiva del cliente mirando hacia la empresa y ayudando a llevarla a donde debería estar en el futuro.

El marketing también necesita convertir la investigación de mercado en pasos accionables para atraer el mercado, construir relaciones (a menudo digitales) y desarrollar clientes potenciales. También pueden dirigir las ventas sobre dónde deberían estar cazando.

Reuniones diarias de 15 minutos a primera hora de la mañana.

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