¿Qué haces para evitar prometer demasiado a las perspectivas?

Yo hago lo contrario. Estoy bajo promesa.

Si creo que una tarea tomará un par de días, lo prometo en una semana. Esto hace 2 cosas.
# 1 Si hay problemas inesperados, hay un margen suficiente para que pueda absorberlos sin dañar la fecha límite.
# 2 si lo logras antes de la fecha límite, pareces una estrella de rock.

Ahora esto solo funciona porque me he vuelto muy bueno para estimar mi tiempo (solo trabajo en proyectos en solitario). Al principio de mi carrera, era tan malo que mi jefe duplicaría mis estimaciones y agregaría un 20%.

Por otro lado están los novatos / tiros calientes. Tienen demasiada confianza en sus habilidades. Cuando se les pide un presupuesto, darán un lapso de tiempo increíblemente corto para obtener el proyecto. Ejemplo: él te dirá que puede hacerlo en una semana. Pero seis meses después, todavía no ha terminado el proyecto.

Lo que nos lleva a la gestión de clientes.

Si puede gestionar las expectativas del cliente, a veces puede renegociar un plazo imposible.

Ejemplo: todos mis clientes son internos (trabajan para la misma empresa que yo). Entonces, el cliente viene a mí y me dice que necesita estas 12 funciones en una aplicación y que las necesita para la próxima semana. Le digo que no puedo cumplir ese plazo, incluso si trabajo las 24 horas del día. Pero lo que puedo hacer es crear una aplicación con las 3 características más críticas primero (antes de la fecha límite). Las siguientes 3 características en 2 semanas después de eso y el resto en un par de meses.

Si estructura el trato así, en casi todos los casos, puede extender el plazo.

Los bonos que pagamos a los vendedores dependen no solo de las reservas sino también de la entrega. Esto tiene algunas ventajas:

  • los representantes no prometen demasiado
  • la calidad de los clientes es mejor
  • los equipos de ventas y entrega trabajan juntos y aprenden unos de otros

Conoce tus límites. Promete solo lo que puedes cumplir. La gente siempre puede decirle a BS que solo ofrece lo que sabes que puedes producir. Si echa de menos a este cliente, averigüe por qué y qué hizo mal, o qué hizo el otro tipo para proporcionar más VALOR. ¡Entonces ve a buscar el siguiente con tus nuevos conocimientos!

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