Como sugiere la pregunta, existe una tendencia a desglosar o ‘especializar’ a su equipo de ventas. Si observa la investigación más reciente de Bridge Group Inside Sales Metrics & Compensation, verá que estamos avanzando como industria (SaaS B2B) para especializar a nuestros equipos de ventas.
Los deberes generales de los distintos roles se pueden definir a un alto nivel, he escrito un blog al respecto: Anatomía de un equipo de ventas interno: las 5 partes clave. Sin embargo, el diablo está en los detalles, la demarcación entre los distintos roles dependerá específicamente de su empresa y de dónde se encuentre en su ciclo de crecimiento. Por ejemplo, los deberes de un SDR y un ejecutivo de cuenta variarán según su definición de un cliente potencial calificado de ventas (la calificación de un cliente potencial que se debe pasar de un SDR a un ejecutivo de cuenta).
Esta definición de un líder calificado de ventas (SQL) variará de una compañía a otra y cambiará dentro de una compañía a medida que madura y se adapta a su mercado.
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Por lo tanto, es importante asignar las tareas a su equipo no en el vacío, sino con el conocimiento profundo de las necesidades de su mercado, cliente potencial y clientes.