Hay bastantes métodos cuantitativos (promedio móvil, análisis de regresión …) y cualitativos (opinión ejecutiva, Delphi, encuesta de compradores …) disponibles para el pronóstico de ventas. Puedes elegir cualquiera de las redes
Mis pensamientos a continuación son adicionales a cualquier técnica que pueda elegir usar
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Dado que es un producto nuevo (misma categoría) en un mercado existente, es posible que pueda pronosticar en función del historial de productos similares en el mercado. Identificar y mapear las variables. Modifique las variables para cumplir con sus expectativas del nuevo producto, por ejemplo, el ciclo de ventas de un producto similar es de 120 días, podría reducir el 30% del tiempo y llegar a un número. El tamaño del acuerdo podría ser mayor y agregar una prima del 20% y reducir los números. Sin embargo, personalmente no me gusta la idea de basar mis proyecciones de ventas en algunos méritos / méritos de otro equipo / actividades de ventas y marketing.
Lista rápida de factores que puede considerar para su pronóstico
Ecosistema externo
- Competidores – categoría, producto de reemplazo, ..
- Barreras de entrada: bloqueadas en contratos a largo plazo, costo de reemplazo
- Socios – ventas, entrega, soporte ,.
Ecosistema interno
- Capacidad: fuente / fabricación, tecnología, entrega, soporte …
- Capacidad – fuente / fabricación, tecnología, entrega, soporte …
- Recursos: financieros, humanos.
Mercado
- Tamaño de mercado
- Tamaño del mercado objetivo
- Ciclos – económicos, estacionales, financieros, ..
- Etapas del proceso de decisión de compra y tiempo de ciclo por etapa
- Tiempo de reparto
- Tamaño de trato
- Conversión de cierre esperada
- Términos de pago
- Ingresos recurrentes: AMC, servicios, recargas, …
La venta es el efecto, no la causa. Los números de ventas son el resultado acumulativo de ventas, marketing y experiencia del cliente con el producto / empresa. Por ejemplo, el boca a boca es el resultado de una instalación exitosa y un cliente satisfecho. El proceso de “boca a boca” también podría acelerarse con actividades inteligentes de marketing y relaciones públicas. Por lo tanto, sea optimista y confíe en su equipo de ventas / actividades al hacer un pronóstico