Para ganar el negocio, debe elegir centrarse en la calidad o el precio. El precio es sencillo: derrota a tu competencia ofreciendo tu servicio a un precio más bajo. Es sencillo y, en mi experiencia, siempre hay cazadores de gangas que diferirán a las preguntas más bajas al dar su negocio.
La alternativa es establecer un precio alto y un valor de construcción. Esto requiere más experiencia en ventas y también requiere que brinde un excelente servicio al cliente (además del servicio comercial real).
El enfoque comienza con la construcción de una buena relación. Construir una conexión / relación personal con su cliente es clave porque cuanto más fuerte sea la relación, más directo puede ser con ellos.
Después de establecer una buena relación, es importante mostrar el valor de su servicio en comparación con otros proveedores. Diferenciar y mostrar por qué su servicio es mejor. Debe comprender cómo difiere de sus competidores. (Por ejemplo: si comencé un negocio de ISP, podría decir algo como “Mis servicios son transparentes. No hay tarifas ocultas ni facturas de manos libres que esperas de Comcast”).
Finalmente, una vez que tenga una conexión personal con el cliente y le haya demostrado el valor de su empresa, aborde la solicitud con total confianza. No retrocedas ahora que has demostrado que tu negocio vale el precio que fijas.
Si la tarifa está fuera del presupuesto de su cliente, puede ofrecer un pequeño descuento o un servicio más pequeño por menos. Trate de mantenerse tan conectado a su estructura de costos como sea posible.
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