No, “directo al consumidor” es una decisión estratégica. Debe tener en cuenta el valor aportado por los minoristas e intermediarios, como el servicio al cliente, la gestión de productos devueltos, el envío de volantes, el saludo a las personas en la puerta. La capacidad de interactuar con los clientes a menudo no es una competencia central del fabricante. Hay costos asociados con la venta minorista que van más allá del simple envío, y hay un valor agregado sustancial para aquellos con experiencia en venta minorista. La tendencia que vemos en este momento es que las empresas se centran más en sus competencias básicas y en la subcontratación (o en la creación de empresas conjuntas) para gestionar competencias no centrales. Amazon y Wal-Mart son grandes minoristas en línea que brindan valor a los fabricantes que no desean vender directamente a los consumidores.
- Los minoristas como Wal-Mart, Amazon, Target y los principales supermercados han ganado poder en las últimas décadas en relación con los fabricantes. Históricamente, los minoristas no tenían tanto poder porque estaban fragmentados y pequeños. Los comestibles, por ejemplo, se vendían en pequeñas tiendas, no en grandes supermercados suburbanos. Hoy, los fabricantes se doblegan a la voluntad de los minoristas.
- Aún más dramático y reciente es el auge de Steam, que prácticamente ha formado un monopolio en la venta minorista de juegos de computadora. Si esto puede suceder con productos digitales que esencialmente no tienen costo de envío, entonces ciertamente puede suceder con bienes físicos.
