He estado estudiando Stripe y Twilio desde que llegaron a la escena, primero como uno de los primeros usuarios y clientes de cada uno, y durante los últimos 5 años, dirigiendo un negocio de API basado en los dos. Para nosotros, estas empresas y SendGrid son la élite.
Estos son los pasos tal como los vimos y tratamos de reproducirlos en nuestra empresa, hasta cierto punto, en nuestro propio mercado, divididos en 5 pasos.
Producto
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En un negocio de autoservicio con patrones de adopción ascendentes, el producto es el ingrediente más importante para el crecimiento. En el negocio de API específicamente, esto significa, ante todo, una documentación limpia en torno a una API elegante, indolora y racionalmente diseñada , además de un conjunto de SDK que hablan el idioma local sin acento . Este tipo de diseño es un ejercicio para enhebrar la aguja: si la API es de alto nivel, no será lo suficientemente personalizable para una amplia adopción del desarrollador en todos los casos de uso , y si es de muy bajo nivel, no se podrá aprender suficiente para minimizar el tiempo hasta el momento eureka , ni lo suficientemente expresivo para minimizar el tiempo para valorar. El verdadero norte en el diseño de API es abstraer lo desordenado, lo repetitivo y lo complicado, pero hacerlo al mismo tiempo que expone la suficiente flexibilidad / configurabilidad para ser útil en una variedad de casos de uso, capturando submercados nacientes rápidamente (e incluso sin inversión), antes de que cualquier compañía que no sea API pueda formarse para abordarlos. Esta es una ventaja crítica para la monetización futura, porque el mercado total direccionable del producto (la suma de estos submercados) crece por sí solo, de una manera más o menos ilimitada.
Posicionamiento
Telegraph que eres miembro de la tribu de desarrolladores. Los sitios de marketing, la marca, la documentación e incluso el código fuente HTML de Stripe y Twilio gritan “hay desarrolladores de software legítimos a cargo de estas empresas”. Si bien los desarrolladores están creciendo en poder e influencia en el mundo corporativo, ese progreso es desigual: solo Una pequeña minoría de empresas tiene desarrolladores al frente / en el tablero / en la suite C, lo que significa que todavía es novedoso ver esa señal tribal de un posible proveedor. Dado que a las personas les gusta comprar a personas como ellos, esto les da a estas compañías una gran ventaja cuando se trata de vender a, y por lo tanto, vender a través de desarrolladores.
Colocación viral
Cree un camino global hacia el crecimiento viral con un alto factor K. Como escuché decir a James Lindenbaum (fundador de Heroku y Heavybit Industries) varias veces: el marketing de desarrollo tiene muchos elementos de marketing de consumo . Como a todos los humanos, a los desarrolladores les gusta encontrar nuevos productos a través del boca a boca y su gráfico social. A diferencia de la mayoría de los humanos, los desarrolladores no son muy susceptibles a las formas más persuasivas de persuasión, lo que hace que el boca a boca sea particularmente importante en este mercado. Más que cualquier otra profesión, el gráfico de distribución viral de los desarrolladores ignora las líneas verticales (de la industria) y geográficas, a favor de la pila de tecnología, el apoyo de la comunidad, el caso de uso y las señales sociales de quién lo está usando (como dijo Tim O’Reilly , Sigue a los Geeks Alfa ). La forma en que fomente tácticamente este crecimiento viral, una vez que exista, puede variar: Twilio y SendGrid desplegaron docenas de evangelistas desarrolladores magnéticos y auténticos en aviones para visitar las comunidades de desarrollo locales durante todo el año; Stripe tomó otro ángulo, centrándose en la comunidad en línea y los canales de contenido para desarrolladores. Al final, esto conduce a un costo de venta bajo (a menudo cero), además de que los costos de adquisición de clientes pagados están subsidiados por las adquisiciones gratuitas que generan aguas abajo.
Precios de servicios: medidos, transparentes, de pago por uso
Como dijo Jeff Lawson en una conferencia reciente, un cliente que genera ingresos comienza en 1 centavo. Claro, una cuenta puede crecer hasta millones de dólares, pero no tienen que comenzar de esa manera, y el precio de esta manera permite que el compromiso monetario de su cliente se incremente gradualmente en lugar de una función escalonada. Y sí, en igualdad de condiciones, el personal de finanzas del comprador preferiría la consistencia mensual o anual de todas sus facturas: pero el personal de ingeniería (más cercano a la empresa de servicios públicos y a las matemáticas que manejan su factura) ve las cosas de manera diferente. Los precios agrupados, reservados y de tarifa plana siempre se pueden negociar para clientes empresariales y de mercado medio, pero ni siquiera tendrá la oportunidad de hablar con muchos clientes de mercado medio a menos que a sus desarrolladores les guste su modelo de precios en el sitio web . Aquí también hay una ventaja cultural: los precios basados en el uso hacen posible alinear a toda la empresa en torno al uso de la plataforma de conducción. No subestime el poder de esa alineación en comparación con las compañías cuyas facciones tienen incentivos en guerra (por ejemplo, en una compañía de código abierto que vende paquetes de soporte premium, las ventas a menudo desarrollan un disgusto por la oferta gratuita o la comunidad en línea cuando ofrece Una alternativa a comprar cualquier cosa). Las ofertas alojadas pueden evitar este tipo de problema por completo.
El soporte al cliente es ventas, especialmente al principio
Vender en este mundo muy diferente requiere un tipo de movimiento de ventas muy diferente. El motor entrante, el crecimiento viral, las micro transacciones y la distribución de la ley de potencia del tamaño de la cuenta significan que la naturaleza comercial de este negocio es más FarmVille que Workday. Como tal, la incorporación digital, el contenido del tutorial y, especialmente, la atención al cliente, son más importantes que las ventas y la administración de cuentas. Recuerde: el uso de la conducción es la forma de generar ingresos. Más tarde, una vez que agrega ventas a la mezcla, esto realmente no cambia porque acelerar el uso es la mejor manera de iniciar conversaciones de ventas . Cada una de estas compañías realmente se ha destacado en poner en práctica este nuevo modo de pensar.