¿Cómo evaluar los programas de costo por cliente potencial (CPL)? ¿Cuáles son algunas métricas clave que usa?

TL; DR : enfóquese en el costo de adquirir un cliente como un porcentaje del valor de por vida de un cliente.

” A nadie se le paga por clientes potenciales “, me gusta decir a mi director financiero.

Si bien la CPL puede ser una métrica presupuestaria útil para el marketing, soy un defensor mucho mayor del uso del costo por cliente adquirido como un porcentaje del valor del tiempo de vida (CAC% LTV).

Hay varias maneras de cortar y cortar esto que le dará una visión diferente.

Primero está la salud general del crecimiento del negocio.

Para un período, como un año, el total de marketing + ventas totalmente cargadas (es decir, personal + gasto discrecional) se divide por el número de clientes adquiridos en ese período.

[M + S] / C = costo por cliente adquirido o $ CAC.

Ahora calcule el valor de su vida de un cliente. Esto dependerá en gran medida de su negocio. Será una cantidad en dólares. Llámalo $ LTV.

Ahora divida su CAC por su LTV para obtener su porcentaje.

¿Está gastando el 10% de LTV para adquirir un cliente o el 90% o el 125%?

¿Cuánto tiempo lleva obtener el ROI? Si está gastando, obtenga un 50% de LTV para adquirir un nuevo cliente y su vida útil típica es de 6 años, entonces tiene un ROI de 3 años, suponiendo que el gasto del cliente se distribuya de manera uniforme. Esto tiene implicaciones sustanciales para:

• Flujo de caja (ya que gasta en 1 año y obtiene el rendimiento durante 6 años). Impacto comercial: acelere la participación de las iniciativas de billetera y libere antes el margen que puede reinvertirse en iniciativas de crecimiento adicionales.
• Retención de clientes (ya que solo obtiene ganancias después del año 3). Impacto comercial: concéntrese en reducir la rotación, lo que aumentará el LTV y disminuirá su CAC como% del LTV, lo que le permitirá invertir más en la generación de demanda.

A continuación, desea medir la efectividad de su dólar de marketing sin diluir. Las ecuaciones son casi iguales pero las entradas son ligeramente diferentes.

Identifique su gasto de marketing enfocado en adquisiciones en el período de tiempo. Agregue eventos, SEO, SEM, anuncios y todo otro marketing pagado. No olvide incluir también su software de generación de demanda. Llame a este gasto de marketing M.

Ahora divida M entre el número de MQL (clientes potenciales calificados de marketing) entregados a las ventas en el período. Este es su costo por MQL.

Vuelva a hacer lo mismo pero cambie MQL por SAL (Ventas aceptadas). Este es su costo por SAL.

Cuanto más cerca estén sus MQL y SAL, mayores serán sus tasas de conversión. Combinado con un bajo costo por MQL y un alto LTV, tiene una receta para imprimir dinero.

Ahora puede profundizar en las estrategias de gasto de canal más eficientes y efectivas. ¿Cómo se comparan los dólares de las ferias comerciales con los gastos de SEM o los gastos de seminarios web, etc. ¿Qué genera la mayor cantidad de MQLS que TAMBIÉN se convierten en SAL?

El objetivo no es tener una CPL baja. Más bien es tener un CAC bajo como% de LTV.

Así es como la generación de demanda y el marketing de crecimiento se alinean con las ventas y demuestran el ROI.