¿Cuántas veces deberías hacer un seguimiento de las ventas?

Depende.

Pero no te rindas demasiado pronto .

La investigación muestra que el 44% de los vendedores se rinden después de un solo seguimiento. Eso es casi la mitad. Si bien los estudios también han señalado que el 80% de las ventas requieren al menos cinco seguimientos. Y esa es una de las razones por las cuales los vendedores no logran ganar un acuerdo.

En el mundo de las ventas, la persistencia es clave. Los vendedores deben aprender a ser persistentes sin ser agresivos o molestos.

¿Qué debe hacer para ser mejor en los seguimientos?

Recomiendo lo siguiente:

  1. Dar espacio a los prospectos
    No bombardees a tus prospectos con llamadas o correos electrónicos. Dales espacio. Espere al menos 48 horas antes de intentar comunicarse nuevamente. Perspectivas como cuando los vendedores respetan su tiempo. Y sepa cuándo es el momento de enviar un seguimiento de ruptura final antes de continuar.
  2. Hacer uso de la tecnología
    ¿Una de las razones por las cuales los vendedores olvidan hacer un seguimiento? Desorganización. A menudo olvidan sus horarios porque están ocupados. Ahí es donde entra la tecnología.

    Un software como Tenfold, por ejemplo, tiene una función de creación fácil de tareas. Todas las notas que crean los representantes se sincronizan como un registro de actividad. Utilizando el proceso del lenguaje natural (PNL), Tenfold puede identificar frases como “seguimiento mañana” de las notas. Y crea automáticamente una tarea en el CRM para que los vendedores puedan hacer un seguimiento en el momento indicado.

    Tenfold es un CTI que integra sistemas telefónicos a CRM o cualquier sistema de registro existente (ERP, mesas de ayuda y más). ( Divulgación completa, trabajo en Tenfold ) .

  3. Usa otros canales
    Siempre hay otras formas de conectarse con clientes potenciales. Maximiza las plataformas de redes sociales. Agregue una relación adicional al obtener una referencia. Sea creativo e involucre a las perspectivas a través de diferentes enfoques.

Su próximo gran problema podría ser solo un seguimiento de distancia.

¡Buena suerte!

Steli Efti dice que debes hacer un seguimiento con un prospecto hasta que obtengas una respuesta.

Pero, en general, muchos estudios revelan que la mayoría de los prospectos responden solo en el séptimo u octavo correo electrónico de seguimiento . Por lo tanto, es esencial enviar unos 6-7 correos electrónicos de seguimiento una vez que se haya enviado el correo electrónico inicial en frío.

Tenga en cuenta que el seguimiento demasiado pronto y con demasiada frecuencia parecerá demasiado desesperado para la perspectiva. En general, durante el seguimiento, debe comenzar haciendo un seguimiento con alta frecuencia, luego disminuir la frecuencia con el tiempo.

Programe sus correos electrónicos de seguimiento:

• Día 1: 1er seguimiento
• Día 3: 2º seguimiento
• Día 7: 3er seguimiento
• Día 14: cuarto seguimiento
• Día 28: 5º seguimiento
• Día 58: sexto seguimiento
• Después del día 58: una vez al mes

Los correos electrónicos de seguimiento iniciales (Seguimiento 1 y 2)

Los primeros dos correos electrónicos de seguimiento deben enviarse en un lapso de 3 a 5 días. Es útil para el cliente potencial cuando adjunta un contexto de los correos anteriores y les hace saber el hecho de que los contactó.

Asegúrese de haber agregado un valor adicional a sus correos electrónicos de seguimiento. Es posible que desee participar más en términos de:
# Personalizar o
# Proporcionar una conexión o
# Proporcione una propuesta de valor extendida de la que hizo en su correo electrónico anterior.

También tenga en cuenta que debe tener un enlace para cancelar la suscripción con sus correos electrónicos de seguimiento para que un cliente potencial siempre tenga la opción de optar por no recibir comunicaciones de usted.

Después de su segundo seguimiento, debe ser evidente que las perspectivas que hayan tenido interés en su propuesta podrían haber respondido. Todas las perspectivas vacilantes que sienten que no tienen una ganancia real se habrán dado de baja o respondido adecuadamente a su desinterés.

En tal caso, debe desviar sus esfuerzos de seguimiento a las perspectivas que han respondido positivamente y proporcionarles un plan detallado.

Correo electrónico de seguimiento que solicita permiso explícito para continuar (Seguimiento 3):

Esta es la etapa en la que intentas la cuasi ruptura. Este método consiste simplemente en hacer un seguimiento con el prospecto preguntándoles si tiene su permiso explícito para seguir haciendo el seguimiento, con una propuesta de que si eso no es algo que les interese, dejará de dar seguimiento. Si no se recibe una respuesta negativa, es muy posible que continúe el seguimiento.

Cultive una respuesta (seguimiento 4 en adelante):

Una vez que haya identificado las perspectivas que han respondido en positivo o negativo, le quedan ciertas perspectivas que aún no han mostrado ninguno de los signos. Estas perspectivas son aquellas que aún no están seguras de cuál es su plan de acción o están atrapadas en otras cosas en las que no pueden decidir si responderle.

Lo que puede hacer es proporcionarles material adicional para que lo vean. Es mejor enviarles enlaces a qué tipo de soluciones podría tener para sus problemas y ciertos estudios de casos de problemas similares que otros podrían haber enfrentado y cómo lo resolvió. Este tipo de seguimiento tiene que hacerse durante un período de 2 meses en el que les das todas las razones para creer.

Lo que está haciendo aquí es cambiar su proceso de pensamiento hacia una respuesta positiva y una perspectiva de “tal vez” se convierte gradualmente en una ventaja de “sí”.

El curso de acción final, una vez que haya terminado su etapa de seguimiento final de aproximadamente 8-10 correos, es proporcionarles sus datos de contacto completos con una opción justa de responder cuando estén listos para comunicarse.

Escalando el proceso de seguimiento:

Si bien es fácil para un agente de ventas hacer un seguimiento con un único cliente potencial, se convierte en un desafío cuando el seguimiento debe realizarse a gran escala. Para alcanzar el máximo potencial de seguimiento con clientes potenciales, puede utilizar herramientas de automatización de ventas como Klenty . La herramienta también puede ayudarlo con las pruebas A / B de varias líneas de asunto, propuesta de valor, CTA y mide la participación de un cliente potencial en términos de apertura de correo electrónico, clics de enlaces y respuestas.

Para obtener más información al respecto, consulte nuestra guía completa sobre Cómo escribir un correo electrónico de seguimiento.

Espero que esto ayude.

Esa es una gran pregunta, y ya tienes algunas excelentes respuestas aquí de expertos en correos electrónicos fríos y llamadas. Sugirieron algunos excelentes programas de seguimiento y discutieron cómo puede utilizar el software de automatización de marketing para encargarse de ello.

Todos estos son absolutamente válidos, y personalmente puedo dar fe de haber utilizado algunas de estas soluciones.

Pero el problema que he enfrentado es que la mayoría de los sistemas de automatización están diseñados para llamar la atención de un prospecto frío . Asumiendo que has entrado con el correo electrónico perfecto, ¿qué entonces? ¿Cómo se asegura de que su líder ahora cálido esté realmente interesado? ¿Cuándo debe enviar esos correos electrónicos de seguimiento, preguntándoles si han visto el contenido que ha compartido? ¿En 2 días? ¡¿2 semanas?!

¿No sería más fácil si recibieras una notificación cuando interactúen con tu contenido? ¿Y no sería aún mejor si pudieras medir su interés en tu oferta, y cuál es su posición en el viaje del comprador?

Por eso construimos Paperflite .

Paperflite es una plataforma de gestión de contenido y habilitación de ventas, que le permite ver lo que vende. Le quita el foco a la cantidad de seguimientos y lo coloca donde tiene más sentido: en la calidad del seguimiento y la relevancia de la conversación que tiene en ese seguimiento.

Usando nuestra plataforma, puede rastrear no solo si el cliente potencial accedió a su contenido, sino también cuánto tiempo pasaron en él , qué páginas encontraron más interesantes y con quién compartieron el contenido , todo en tiempo real . De esta manera, elimina las conjeturas y solo realiza un seguimiento cuando sabe que el cliente potencial está interesado y puede contextualizar su conversación en consecuencia para impulsar sus ventas a un cierre más rápido.

No hay una respuesta correcta para esta pregunta, realmente depende. Pero el mejor consejo que tengo para ti es: sigue intentándolo hasta que claramente te pidan que pares . Te dejaré algunas cosas que aprendí desde que comencé a hacer ventas:

  • Las personas pueden estar demasiado ocupadas para responder a su correo electrónico cuando lo reciben, por lo que la mayoría de las veces se agradecerá un recordatorio amable sobre su oferta .
  • Por otro lado, no quieres que tus prospectos piensen que los estás molestando. Lo más probable es que tengan un horario muy ocupado, así que no les envíe correos electrónicos y no los llame todos los días. Intente dejar al menos 3 días entre sus seguimientos , ya sea llamadas o correos electrónicos.
  • Cuando un cliente potencial le pida que deje de enviarles un correo electrónico o que nunca los vuelva a contactar, tómelos en serio . Respételos y asegúrese de haber eliminado su correo electrónico de su lista de contactos.
  • Sé razonable. A nadie le gusta recibir 4 correos electrónicos por semana de la misma persona preguntando si vio su correo electrónico o si tiene tiempo para una llamada. Entonces, después de 5/6 intentos de captar su atención sin éxito, creo que es hora de dejarlos ir .