¡Depende de qué contexto estés hablando!
Si por relación quiere decir eso, mera asociación y mostrarles a sus clientes que estas escuelas están a bordo, es bueno, pero si implica compartir los ingresos que gana o darles algunos incentivos, todo depende de cómo haya trabajado fuera del trato.
Estoy en negocios internacionales, y específicamente hablando, en Oftalmología. Fabricamos lentes intraoculares para cataratas y exportamos nuestros lentes a nivel mundial. Nuestro cliente es un oftalmólogo, hospitales oftalmológicos, donde se realizan cirugías de cataratas.
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Los países de África tienen relativamente menos infraestructura y no. de oftalmólogos son bastante bajos. Entonces, si deseamos aumentar nuestra participación en el mercado, tenemos que aumentar el no. de oftalmólogos también, o invertir en hospitales para mejorar la infraestructura, técnicamente hablando.
Por ejemplo, en uno de los países africanos, no. de las cirugías de cataratas realizadas son solo 15,000 porque hay pocos hospitales y solo un puñado de oftalmólogos que pueden realizar cirugía de cataratas. Sin embargo, el potencial es enorme e inmenso. Uno tiene que tomar la iniciativa e invertir para el futuro. (Para calcular un potencial de mercado, el estándar que se utiliza es 5000 cirugías / 1 Mn de población).
Entonces, para este pastel de 15000 cirugías, hay 5 compañías indias que están compitiendo para obtener una mayor participación. ¡Sin embargo, una porción más grande de un pastel pequeño siempre es más pequeña que una porción marginalmente más pequeña de un pastel grande!
Entonces, o luchamos entre nosotros por el mismo pastel, o horneamos un pastel más grande. Mi compañía fue para lo posterior. Trabajamos con un cirujano de primer nivel en Kenia, y le dimos suficientes recursos para construir una escuela de capacitación para todos los oftalmólogos en ciernes en el tercer y último año de la universidad. La oferta consistía en brindarles capacitación sobre los procedimientos más avanzados de cataratas, que solo se pueden aprender en esta escuela, y una vez que se inscriben y aprenden, se encuentran con el producto de mi empresa y, finalmente, cuando ejecutan su propia práctica, compran mi producto de la empresa.
Este médico, que dirige el instituto de capacitación, recibe nuestro apoyo y ha sido nuestro asesor médico, socio y local de capacitación para el producto de la compañía. En el mismo campo, él también es nuestro comprador, y también obtenemos buenos negocios de él.
Francamente, esto no es nuevo, y muchas otras compañías se han vinculado con sus clientes, de diversas maneras, incluso fuera de esta industria.
¡¡¡Espero que esto ayude!!!