Depende de varias cosas:
1. Costo de venta . Esto es B2B, ¿hay un componente de venta directa? ¿Se necesitan gerentes de cuenta? ¿Son 20 mil clientes a $ 10 cada uno o 20 mil clientes a $ 10 mil cada uno? Si se trata solo de dos personas que admiten cuentas de 20K, ¿supongo que debe ser únicamente una venta basada en web?
2. El ASP (precio de venta promedio) le indica la complejidad del producto. Hay muchos productos de $ 1o construidos y mantenidos por una persona para 20K clientes. Es probable que algo como un paquete de contabilidad o un CRM necesite un equipo de ingeniería completo. 20 mil clientes a $ 10 mil cada uno generan muchas solicitudes de mejora. La complejidad del producto también impulsa el modelo de ventas.
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3. Estrategia de marketing . ¿Puedes configurar algunos adwords y dejar que Google se encargue del resto? Tal vez el CEO puede hacerlo por sí mismo. ¿Necesita asistir a eventos, organizar eventos, desarrollar campañas de marketing? Mas gente. Nuevamente, esto fluye de regreso a la ASP.
4. F&A necesita escalar con lo anterior.
5. Tasa de crecimiento . ¿Fue esto 0-20K en 12 meses? o 5 años? ¿Están invirtiendo antes del crecimiento o están luchando para ponerse al día?
Una forma de ver esto es mirar el beneficio incremental:
Contrata a un ingeniero, obtén XX más funciones, más clientes
Contrata a un vendedor, obtén YY más clientes potenciales, más clientes
Contrata una venta, consigue ZZ más clientes
Si tiene el presupuesto para invertir y tiene un modelo confiable (que si es temprano, no lo tiene), entonces tiene sentido gastar (e ir y obtener capital externo si es necesario para financiar esto)
En lugar de decir “¿pueden hacer frente por su cuenta”, preguntaría “¿cuánto más rápido crecerían con más recursos”? La otra pregunta que toca la “baja propensión a contratar nuevas personas”, ¿cuál es el propósito de esta empresa? ¿Están apuntando a ganancias o cuota de mercado?