Hay una buena regla que debe hacer cosas que no escalan primero. En este contexto, la mejor estrategia de marketing para el inicio de una etapa temprana es el efecto de red a menor escala.
El efecto de red es la forma más orgánica de asegurar a sus primeros clientes. La idea básica es que hagas un gran trabajo para tus clientes, lo que a su vez les proporciona un incentivo para recomendarte a nuevos clientes potenciales de su mercado. Idealmente, cada nuevo cliente le brinda una cantidad de clientes potenciales que ya están parcialmente calificados: saben que es un buen negocio.
Como puede imaginar, esto depende de qué tan bueno sea el producto / servicio que tenga, qué tan bueno sea en el servicio al cliente, etc. etc. Suponiendo que no le falte en esas áreas, existen estrategias que pueden ayudarlo a obtener los beneficios del efecto de red. Desglosaré lo que aprendimos al implementar estas estrategias en RightHello.
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- Siempre hay un subgrupo más pequeño de clientes (un nicho) que puede elegir de su grupo objetivo general. Una “tribu” si lo desea, donde será más fácil para usted adquirir los primeros clientes.
- Un buen nicho es un conjunto de personas y empresas que se conocen entre sí, ya que se comunican orgánicamente, a través de foros de discusión, redes sociales, revistas, etc. 2da vertical).
- Según mi experiencia, una buena tribu tiene entre 1000 y 10.000 empresas. Elegimos el mercado polaco de TI (servicios y productos). Todavía era bastante pequeño (está creciendo muy rápidamente): estimamos que alrededor de 1000 empresas podrían beneficiarse de nuestra solución y sabíamos que se comunicaban entre sí.
- El primer paso para comenzar a cerrar acuerdos en un nuevo segmento es crear reconocimiento de marca y confianza. Pero es difícil hasta que tenga una buena cartera de trabajo con empresas similares.
- Es por eso que primero te acercas a tu red cercana, porque esas personas ya confían en ti por lo que eres. Primero hable con personas que conozca y que pertenezcan a la tribu objetivo, luego solicite a otros presentaciones y referencias. Busque los primeros usuarios que le darán comentarios honestos.
- Los primeros clientes de RightHello fueron personas que conocía bien (y ellos me conocían), también participé en algunos eventos locales de inicio.
- El segundo paso muy importante es obtener su primer estudio de caso con una compañía de la tribu objetivo lo antes posible: si alguien puede identificarse con una compañía para la que ya hizo un buen trabajo, confiarán más en usted. Además, tendrá la confianza de que puede ofrecer un valor real, y eso no tiene precio.
- Los efectos de esto son impresionantes: comenzará a obtener clientes potenciales de las recomendaciones y cerrará tratos más rápido (mostrar un estudio de caso ayuda a lidiar con las objeciones).
- Su primer defensor de la marca que difundirá la buena noticia sobre usted es un cambio de juego al principio. Especialmente si no tiene pruebas gratuitas y los clientes tienen que pagar por adelantado.
- Con su (s) primer (s) estudio (s) de caso en mano, puede volver a los clientes potenciales que dudaron demasiado de usted para comprarle al principio. La satisfacción de otras personas puede cambiar de opinión.
- Este es el punto en el que puede comenzar a invertir en marketing y ventas, y le proporcionará un ROI mayor que antes de demostrar su valía.
- En este punto, sabe dónde están los mejores clientes potenciales, qué hacer para hacer felices a los clientes y tiene pruebas de que se trata de proporcionar valor. Conociendo su nicho objetivo, no debería tener problemas para elegir el canal de marketing adecuado.
- Pro-tip: su primera selección de nicho puede ser incorrecta, si no ve ningún interés en el valor que proporciona, debe elegir otro nicho y comenzar de nuevo.
- Comenzamos a organizar campañas de correo electrónico frío salientes, haciéndoles saber que estamos listos, bien equipados y ansiosos por ayudarlos con las ventas salientes. Comenzaron a discutir si vale la pena intentarlo. Publicamos estudios de casos en nuestro sitio web: nuestros clientes potenciales tenían alguien a quien contactar y preguntar por nosotros.
- Esta no es la única forma correcta de hacer esto: es solo el canal que tiene más sentido para nosotros. La generación de leads de correo electrónico frío y las ventas salientes son dos dominios en los que tenemos la mayor experiencia, y también fue el canal perfecto para nuestro nicho elegido. En su caso, podría tratarse de medios de pago, marketing de contenidos, etc. Visítenos para ver si el correo electrónico frío es el canal adecuado para usted.
Si nos hubiéramos acercado a un mercado más grande desde el principio, lograr el efecto de red habría requerido mucho más trabajo y recursos que una startup B2B en etapa temprana no puede permitirse.
En términos de huella lo suficientemente grande como para crear un pequeño efecto de red, 10 clientes de Alemania + 10 de Polonia tienen un efecto totalmente diferente que 20 de Polonia.
Después de un tiempo, cuando las personas solicitan una empresa de generación de leads en un panel de discusión de TI polaco, uno de nuestros seguidores o clientes seguramente nos señalará.
Como una gran lectura sobre el tema, recomiendo ‘Cruzando el abismo’ de Geoffrey Moore. Creo que es una lectura obligada para todos los emprendedores tecnológicos y una gran inspiración para elegir una estrategia de lanzamiento al mercado.
Al final, tengo un último consejo importante:
¡No lo arruines!
Tiene que proporcionar un gran valor, una excelente atención al cliente, realmente trabajar duro para el éxito del cliente. Está eligiendo un nicho pequeño, por lo que algunos clientes insatisfechos podrían matar su reputación y, a su vez, las ventas.
Cualquier persona puede cometer un error, por lo que si arruina las cosas, haga todo lo posible para solucionarlos. Ofrezca descuentos, devuelva dinero, mejore su producto, haga lo que sea necesario para que los clientes vuelvan a sonreír. La opinión negativa le costará dinero, felicidad, salud y su última camisa.
Pero si el cliente ve que usted está más triste que él y que está haciendo todo lo posible para que el sol vuelva a brillar, puede recuperarlo.
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