La habilidad de ventas y la capacidad de atraer clientes potenciales a través de este diálogo es realmente importante. La habilidad es que tanto el vendedor como el comprador entiendan las prioridades del comprador y cómo la persona de ventas puede ayudar ahora.
Sin un sentido de urgencia en las ventas, el deseo del comprador pierde su valor.
Si vendiera datos, probaría con qué urgencia necesita el comprador aumentar los clientes potenciales en el embudo de ventas o con qué urgencia el equipo de datos necesita proporcionar información a los gerentes de productos, ventas, marketing y finanzas. Otra táctica es vender la reducción del riesgo (utilícenos como proveedor de respaldo) para proteger un negocio contra el proveedor actual que no entrega o si se estira. Las empresas de informática y tecnología (utilizamos esto en Dell como una estrategia de playa) para invocar la urgencia como una forma de vender productos, aunque solo sea una pequeña cantidad inicialmente.
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Como parte de la entrevista de ventas, todos los vendedores deben poder hacer y comprender estas mismas tres preguntas:
- ¿Por qué la perspectiva necesita tomar medidas hoy?
- ¿Cuáles son las implicaciones negativas si no lo hacen?
- ¿Cuáles son las implicaciones positivas si lo hacen?
Pregúntele a cualquier capitalista de riesgo o líder empresarial y le dirán que los ciclos de ventas más rápidos son una ventaja competitiva. Debido a que los ciclos de ventas más rápidos permiten a las empresas no solo adquirir clientes más rápido sino también refinar sus técnicas de ventas más rápido, medir a los vendedores más rápido, mejorar la capacitación en ventas y probar las fuentes de comercialización y liderazgo al instante.