¿Qué hace el vendedor yendo y viniendo entre el cliente y algunas personas en la oficina administrativa del concesionario de automóviles?

Puedo entender totalmente su perspectiva del cliente sobre la parte posterior y la cuarta entre el vendedor y el gerente de ventas, tomando las iniciales, etc. Sin embargo, hay una razón para esto.

La razón por la que el vendedor tiene que retroceder y cuarto entre el cliente y el gerente de ventas es por algunas razones diferentes.

  1. El vendedor no establece el precio ni acepta las ofertas. ¿Por qué? El profesional de ventas de automóviles (vendedor) tiene lo que me gusta llamar el “miedo a la pérdida”, lo que significa que haremos todo lo posible para vender el automóvil, independientemente de las implicaciones financieras que tenga para el concesionario, mientras que el gerente de ventas no tiene tanta “máscara en el juego”, lo que significa que tiene entre 10 y 15 vendedores de automóviles que le traen ofertas todo el día, por lo que no está tan involucrado en una oferta de automóviles en particular como el vendedor. El trabajo del gerente de ventas es hacer que el concesionario gane dinero, el trabajo del vendedor es vender el automóvil; los dos trabajan juntos para determinar el mejor resultado del concesionario y el cliente potencial con el gerente de ventas que representa el mejor interés del concesionario y los vendedores que representan el mejor interés del cliente.
  2. Usted mencionó en su pregunta que un precio de venta serio se puede decir por adelantado, bueno, la mayoría de los concesionarios (sugeriría 85-90%) tienen precios bastante agresivos (con respecto al mercado dado) anunciados en su sitio web y otros terceros sitios. ¿Por qué es esto crítico? Los consumidores suelen pasar por alto el apalancamiento que tienen antes de llegar al concesionario con la cantidad de información que tienen disponible en línea. Los concesionarios DEBEN anunciar agresivamente en línea (utilizando varias plataformas: cargurus, autotrader, cars .com, etc.) para conducir el tráfico de clientes a través de sus puertas en el día a día. Según NADA en 2015, los consumidores pasaron casi 16 horas investigando en línea y visitando solo 1.3 concesionarios antes de comprar. Esto sugiere que las personas se conectan en línea con información antes de continuar con sus viajes al concesionario. Si el concesionario no pone un precio agresivo en línea para que lo vean los consumidores, entonces el concesionario tendrá una caída significativa en el tráfico. ¿Cómo beneficia esto al consumidor? Bueno, le da la ventaja de poder verificar los precios que ve de un distribuidor en particular contra cualquier otro distribuidor en su área. Si se anuncia un determinado vehículo, un precio medio de $ 22k de 3 a 4 concesionarios bien adivina cuál ES EL MERCADO. Los márgenes de beneficio de los concesionarios se están reduciendo increíblemente rápido debido a la ventaja publicitaria de estar en la lista # 1 o en la parte superior de una lista como el precio más bajo. Similar a nosotros, solo hacemos clic en los 3 resultados principales cuando buscamos en Google. Por lo tanto, la mayoría de las veces un precio inicial serio está disponible en el sitio web del distribuidor o en sitios de terceros.
  3. La razón por la cual los vendedores solicitan sus iniciales es para confirmar su compromiso con la oferta que ha tenido al volver al gerente de ventas. Al trabajar en un “acuerdo de auto” o discutir cifras, el trabajo del vendedor es obtener un compromiso para lo que compraría el auto hoy, al tener sus iniciales debajo de la oferta, el gerente de ventas sabe que el número vino del cliente y no del vendedor solo tratando de hacer todo lo posible para armar el acuerdo del automóvil para el consumidor. Supongamos que ha dado sus iniciales debajo de su oferta para comprar el vehículo y que el vendedor ahora lo lleva al gerente de ventas, bueno, entonces el gerente de ventas está averiguando dónde obtener el “dinero” para satisfacer su oferta o mostrador oferta. La mayoría de las veces lleva tiempo debido a que el gerente de ventas tiene que reevaluar el comercio para ver si hay más dinero disponible desde allí, verificando los márgenes en el automóvil para ver si pueden permitirse aceptar la oferta allí o incluso ver si hay es una mejor tasa de interés disponible para ayudar a reducir el pago si ese es el aspecto que se está negociando. Estas son las partes móviles que tienen lugar detrás de escena y que a menudo ocupan más tiempo del deseado. También debe tener en cuenta que, por lo general, solo hay 2–3, a veces 4 gerentes de ventas para 10–15 vendedores, por lo que es más probable que trabajen de 3 a 4 ofertas de automóviles en un momento en que a menudo retrasan el proceso para todos.

Entiendo que el proceso es increíblemente defectuoso, y también me siento frustrado por la falta de innovación o previsión para comprender que otras industrias han hecho cambios para proporcionar un proceso de compra más eficiente. Sin embargo, como consumidor, existe una excelente manera de eludir la experiencia típica del concesionario. Al comunicarse directamente con el departamento de ventas por Internet de los concesionarios o con un vendedor, puede solicitar un video de un vehículo para confirmar las opciones que tiene y que ofrece todo lo que está buscando. Luego puede comenzar a negociar el precio del vehículo por mensaje de texto o correo electrónico. Al usar un servicio como TrueCar, puede obtener ahorros garantizados basados ​​en lo que otros han pagado por el mismo automóvil en los últimos 30 días. Incluso van tan lejos como para mostrarle lo que es un trato bueno, excelente y justo en un vehículo. Al negociar el precio de un automóvil antes de su llegada, se evita mucho tiempo en el concesionario y se evita la experiencia típica del concesionario. La mayoría de los bancos trabajan directamente con casi todos los distribuidores en un área, por lo que incluso puede ser precalificado / aprobado antes de llegar, hasta el punto de que se redacte su papeleo (licencia, registro, etc.) antes de llegar. todo lo que tendrá que hacer es conducir el vehículo, confirmar que tiene todo lo que esperaba y caminar directamente a la oficina de financiación, ya que negoció su automóvil y preparó todo antes de llegar.

Con demasiada frecuencia, los consumidores ven los precios anunciados en línea y luego eligen tener ese precio como el comienzo de sus negociaciones. Una vez más, los concesionarios tienen que dar lo mejor de sí mismos en términos de precios en línea, piénselo … si un concesionario tiene un auto que quiero pero hay tres concesionarios que anuncian mejores precios, ¿a qué concesionario irá? Exactamente, el concesionario con el precio más bajo. Lamentablemente, los consumidores a menudo piensan que “hay un mejor trato” o que el concesionario puede “hacerlo mejor” cuando en realidad no hay información disponible tanto para el consumidor como para el concesionario / vendedor que sugiera que el precio que figura en línea ya está en línea. con lo que es un gran precio para un auto. Espero que esto ayude. He respondido una pregunta similar a esta anteriormente que pegaré a continuación. También publico un blog sobre Confesiones de un vendedor de autos que analiza estos temas con mayor profundidad para compartir con los consumidores el funcionamiento interno de la industria de ventas de automóviles de un vendedor de autos exitoso en la industria actual. O simplemente visite Autos nuevos y usados ​​en venta | Dominique Coxson | Vendedor de autos en Lakewood, WA 98499 para más información. A continuación se muestra la respuesta anterior a una pregunta similar. Lo siento por los errores tipográficos también, ya que no corrigió la lectura jajaja.

A continuación hay una respuesta a una pregunta similar a la suya.

“Hay muchas razones por las cuales nos tomamos tanto tiempo” consultar con nuestros gerentes “con un entendimiento de por qué es frustrante para los consumidores. Dependiendo de los detalles de la venta o las negociaciones es lo que determina la cantidad de tiempo que pasa lejos del cliente como vendedor. Supongamos que no está satisfecho con el monto de su operación o que le parece desagradable, el vendedor tiene que ir a la oficina del gerente y antes de poder hablar con el gerente, puede ser otro vendedor “por delante” de él trabajando en su trato, Entonces, una vez que tenga la oportunidad de compartir los detalles del acuerdo con mi gerente (comercio, por ejemplo), puede llamar al gerente de automóviles usados ​​(que tiene la máxima autoridad al asignar valores a posibles intercambios) o llamar a un más informado individual (digamos que está intercambiando su Mercedes en un concesionario de Toyota, el gerente de Toyota puede comunicarse con un asociado en la tienda de Mercedes para obtener una “oferta” más precisa de su vehículo ya que el Mercedes está ligeramente fuera de su “timonera”) o conducir su intercambio una vez más o incluso inspeccionar una vez más para “exprimir cada dólar” disponible del automóvil para ayudar a armar el acuerdo. Para otro ejemplo, suponga que no está satisfecho con su tasa de interés, el gerente de ventas puede levantar el teléfono y llamar al prestamista potencial para ver qué debe hacerse para “estructurar” el acuerdo de una forma más atractiva para que el prestamista ofrezca una mejor tasa de porcentaje anual (la estructuración de un acuerdo se basa esencialmente en números para presentar el préstamo potencial como una transacción comercial más deseable para el prestamista dado) esto en sí mismo puede tomar más de 15 minutos ya que los errores son CRÍTICOS para no cometerlos; cualquier información presentada al prestamista como un error podría interrumpir o interrumpir CUALQUIER TRATO. Es muy común que un gerente de ventas duplique, o incluso triplique, cada cifra para garantizar la precisión. Si está intentando comprar un vehículo nuevo que no está en stock y el concesionario está haciendo un “intercambio de concesionario” (vendiendo un vehículo que está en otro concesionario de la misma marca que no está en stock), este proceso puede tomar más de 30 ¡minutos! Tener que confirmar los reembolsos a través del sitio web del fabricante (ya que cada automóvil puede ser diferente en términos de reembolsos e incentivos) llamando al concesionario que tiene el vehículo propuesto en stock para confirmar la disponibilidad (a menudo los gerentes de ventas son reacios a regalar inventario premium a otros concesionarios) que ralentiza el proceso para confirmar la disponibilidad o que el otro concesionario seleccione lo que tomará como intercambio ya que está vendiendo su inventario. Podría seguir y seguir, pero para resumir, hay MUY MUCHAS partes móviles para comprar un automóvil e incluso más variables incontrolables que la precisión y la atención al detalle son imprescindibles sin atajos ni pasos que se salten, ya que cualquier error o supervisión puede soplar el acuerdo, molesta al cliente y, en última instancia, hace que los vendedores, el gerente de ventas y el concesionario pierdan la oportunidad de ganar un nuevo cliente. ¿El proceso es defectuoso? Absolutamente. ¿Debería tomar tanto tiempo? Definitivamente no. Sin embargo, hasta que el proceso se cambie o actualice, el gerente de ventas, el vendedor y, en última instancia, el consumidor quedan a merced de los bancos, otros distribuidores, números y devoluciones de llamadas. Espero que esto ayude. ¡Visite Confessions of a Car Salesman para obtener información más detallada sobre los detalles de lo que sucede durante el trato con un vendedor de automóviles en la industria! ”

Sé que mucha gente siente que es una pérdida de tiempo. Entiendo esa lógica. Sin embargo, hay un poco más de lo que muchos se darían cuenta.

Administrar un inventario de vehículos no es una tarea fácil, especialmente los vehículos usados. El valor actual al por mayor de los vehículos usados ​​cambia semanalmente. Cada vez que un cliente hace una oferta en un vehículo, verifico aproximadamente 4 cosas para asegurarme de que estoy cómodo con el valor que le he asignado a ese vehículo.

Además, se debe investigar el comercio de valores. Quiero estar seguro de que le estoy dando a un cliente un precio justo de mercado. Al contrario de lo que muchos distribuidores creen, lo peor que puedo hacer es pagar a un cliente menos de lo que vale su intercambio. Si subestimo un valor comercial, pierdo una venta y también pierdo la oportunidad de vender el comercio. Intentar “robar” un intercambio es una decisión tonta.

El financiamiento es otro problema que se maneja durante esta visita del vendedor a su gerente. Se procesan las solicitudes de crédito, se calculan las tasas de interés y los pagos, se verifica el intercambio de pagos, etc. Una vez más, hay mucha información para procesar.

Sé que parece una pérdida de tiempo, pero no lo es. Si el concesionario en el que se encuentra no le explica todos estos pasos, deberían hacerlo. En mi tienda, permitiré que un cliente venga realmente con el vendedor para presenciar todo esto, o entraré a la sala de exposición donde está el cliente. Si bien no es una pérdida de tiempo, tampoco es nada súper secreto.

Espero que esto ayude a explicar algo de lo que sucede cuando su vendedor desaparece.

estás pensando demasiado en eso. mientras que este proceso es estereotipado, se llama la “fase de negociación” de una venta. pero, básicamente, si está en un concesionario bien conocido, lo más probable es que vaya al gerente o al especialista en finanzas (dependiendo de qué tan grande sea la compañía).

luego comienzan a explicarle que está interesado en tal o cual automóvil y han discutido este precio … el gerente le dirá sí o no y el vendedor volverá a usted y verá si está de acuerdo con seguir adelante.

algunos distribuidores tienen precios fijos y esto puede ser bueno o malo. en carmax esto es bueno porque nunca van a ver a un gerente sobre nada a menos que los autos estén dañados o si tienen un mal crédito y solo quieren tirar de algunos hilos. entonces el precio no es negociable.

En los concesionarios malos, el vendedor fingirá ir a ver a un gerente a pesar de que sabe cuáles son los precios y está en comisión, por lo que en ese caso está buscando su mejor interés. esto no sucede muy a menudo, pero si sientes que eso te está sucediendo, te insto a que te vayas. el vendedor puede pedirle que no se vaya y luego comenzar a negociar adecuadamente. a partir de ese momento depende de usted si desea quedarse.

More Interesting

Cómo ejecutar un marketing digital efectivo sin gastar un centavo

¿Cuál es el crecimiento futuro de un consultor de preventa en la nube con socios de Microsoft a un nivel más reciente?

¿Cuál es la forma más singular de vender un producto que has visto?

Cómo vender su propio producto, especialmente uno digital

¿Cuáles son los aspectos más importantes en las ventas que deben automatizarse?

¿Cómo puedo cambiar mi actitud hacia los gerentes / vendedor en software?

Cómo aumentar las ventas de poshmark

¿Qué tácticas y manipulaciones de ventas perjudican la confianza de un cliente?

¿Cuál es la forma más fácil de escalar desde una venta SaaS de autoservicio / transaccional a nivel empresarial (suponiendo que el producto esté listo)?

Estoy trabajando en un equipo que usa TI para permitir la colaboración de ventas en una empresa multinacional. Además de Salesforce.com, Chatter, LifeSize y Lync, estamos buscando implementar dispositivos iOS. ¿Qué aplicaciones de iOS centradas en la colaboración de ventas deberíamos evaluar? ¿Por qué?

¿Necesitamos un abogado para representar al comprador o vendedor de una venta sin intermediario?

¿Cuál es la mejor plataforma de ventas y marketing para la automatización?

¿Qué haría si tuviera un producto que todos quisieran comprar?

Con cero experiencia en ventas, ¿cómo obtengo el apoyo de dos vendedores senior de alto rendimiento? Es una empresa pequeña y sería competencia.

¿Se pueden revocar los pagos de comisiones después de que un cliente cancela un pedido?