¿Por qué es difícil el marketing B2B?

Hola,

La generación de leads B2B es un fenómeno complejo. Los largos ciclos de ventas, los procesos de crianza de clientes potenciales y una variedad de herramientas de CRM pueden confundirlo mientras amplía su negocio.

En esta respuesta, hablaré sobre un plan de acción detallado que puede aplicar a su negocio para generar más de 100 clientes potenciales B2B cada mes.

Caso en mano

Hagamos esta respuesta más interesante agregando dos ejemplos del mundo empresarial B2B. Consideremos que estamos tratando con los siguientes tipos de compañías

1. Una plataforma SaaS que ayuda a los especialistas en marketing con la automatización de las redes sociales (Product Business)
2. Una firma de consultoría que ayuda a las empresas de tecnología a tomar mejores decisiones comerciales (Service Business)

La mayoría de las empresas B2B caerán en cualquiera de las categorías: producto o servicio.

Definiendo el enfoque

En nuestro plan de marketing b2b, utilizaremos las siguientes áreas para lograr nuestros objetivos

  1. Marketing de salida utilizando LinkedIn y otras redes sociales.
  2. Marketing de contenido orgánico que incluye blogs y redes sociales.
  3. Marketing de pago que incluye promoción de contenido y remarketing.
  4. Optimización de la tasa de conversión, incluida la página de destino y análisis

Marco de tiempo para alcanzar los objetivos

Comenzando desde cero, planearíamos alcanzar nuestras metas en 120 días.

Así es como se ve la línea de tiempo:

Puntos a abordar antes de comenzar a comercializar

Antes de comenzar a comercializar su herramienta / servicio, debe asegurarse de que

-Usted puede identificar quién es su público objetivo y
-Cómo se vería su estrategia de contenido

# 1 Paso uno: Defina su persona de cliente

La mayoría de las compañías terminan equivocando esta parte. Comienzan con todo tipo de marketing que pueden tener en sus manos y terminan en una campaña que no está dirigida y tiene un rendimiento inferior.

¿Qué es una persona del cliente?

Una persona de cliente no es más que mapear las características ideales de su público objetivo. Implica recopilar información como los datos demográficos de su audiencia, su actividad digital, las opciones de vida, las cosas que les importan, los desafíos que enfrentan y los productos que buscan.

¿Cómo dibujar una persona del cliente?

Muchas empresas “salen de la sala” y hablan con sus clientes potenciales para saber más sobre ellos (esta es una excelente manera de hacerlo). Sin embargo, las empresas más pequeñas pueden no tener el ancho de banda para hacerlo. Es posible dibujar una personalidad del cliente haciendo una lluvia de ideas exhaustiva sobre su negocio.

Un marco para diseñar una persona de cliente:

Cuando se trata de crear personas compradoras, me gusta especialmente esta publicación de Buffer, que habla sobre la creación de una persona desde cero. Básicamente, así es como se ve su plantilla:

Como puede ver, la persona comienza con el nombre y el cargo de la persona y luego se reduce a:

Datos demográficos que incluyen ubicación, educación, ingresos, familia, etc.

Objetivos y desafíos, incluido cuál es el sistema de valor de su cliente, a qué le temen y sus desafíos.

Mensaje de marketing : esta parte habla sobre cómo y dónde presentar a su cliente ideal una vez que los conoce.

Tomemos nuestros dos ejemplos para construir sobre esto.

Ejemplo 1

– Una plataforma SaaS B2B que ayuda a los vendedores con la automatización de las redes sociales (Product Business)

Planifiquemos nuestro cliente ideal en este caso.

1. Nombre y cargo : Sarah Bolton, gerente de marketing de redes sociales

2. Datos demográficos: edad 24-32, mujer, salario entre $ 40,000- $ 60,000 por año, ciudad urbana, maestría, casado sin hijos

3. Objetivos y desafíos: encuentre un mejor contenido de las redes sociales, aumente la participación de su contenido, automatice las tareas que consumen mucho tiempo.

4. Mensaje de marketing: cómo la automatización de las redes sociales puede ayudar a Sarah a ahorrar tiempo y centrarse en tareas más importantes.

Ejemplo 2

Una empresa de consultoría que ayuda a las empresas de tecnología a tomar mejores decisiones comerciales (Service Business)

En este caso, así es como debemos desglosar la persona

1. Nombre y cargo : John Doe, Jefe de Desarrollo de Negocios / Operaciones

2. Demografía: 30-42 años, hombre, salario entre $ 90,000- $ 130,000 por año, ciudad urbana, maestría, casado con hijos

3. Objetivos y desafíos: cómo aumentar los ingresos de la empresa con mejores decisiones. Cómo mejorar la eficiencia de los empleados y los procesos de la empresa.

4. Mensaje de marketing: estudios de caso de industrias similares sobre cómo mejoraron el desarrollo y las operaciones comerciales.

# 2 Paso dos: Cómo debería ser su estrategia de contenido

Su estrategia de contenido es una mezcla de múltiples cosas, incluyendo

– Contenido en páginas de aterrizaje
– Contenido del blog
– Contenido de redes sociales
– Lanzamientos / mensajes de ventas
– Contenido de correo electrónico

Lo único que necesita en común con todos estos canales es: coherencia.

Como una empresa B2B fuerte, debe dar un mensaje de que su producto / servicio es confiable, que ha sido utilizado con éxito por los clientes en el pasado y que realmente se preocupa por los clientes si algo sale mal.

Para comenzar con nuestro ejemplo de la herramienta (automatización de redes sociales), aquí hay algunas cosas sorprendentes que hacen que Hootsuite (herramienta de programación de redes sociales) sea un éxito.

Páginas de destino

Si analiza los diferentes elementos en la página de inicio de Hootsuite, verá que tienen claramente

– Mencionó que muchas personas confían en ellos

– Puedes usar su herramienta gratis para probarlo

– Puedes conectarte a más de 35 redes sociales populares, lo que básicamente te da un control completo sobre todos tus perfiles sociales.

Contenido de redes sociales

Si observa de cerca el contenido social de Hootsuite, sus publicaciones tienen que ver con educar a sus clientes objetivo. Entienden que su audiencia objetivo es del mundo del marketing en redes sociales y se han asegurado de invertir en contenido educativo que resuene con su audiencia.

Cuando se trata de contenido B2B, el material educativo puede hacer maravillas en términos de creación de credibilidad.

Actividades de marketing por 100 leads / mes

Vamos a sumergirnos en lo real ahora. Aquí hablaremos sobre cómo elegir las estrategias correctas y ejecutarlas paso a paso. En términos generales, podemos definir nuestras estrategias en dos categorías.

# 1 estrategia de generación de leads salientes

# 2 estrategia de generación de leads entrantes

En términos más simples, la salida es cuando se llega (como anuncios, correos electrónicos fríos) a potenciales clientes potenciales con una oferta convincente y luego los convierte. Entrante es cuando los clientes potenciales lo encuentran a través de su sitio web, contenido, redes sociales, libros electrónicos o cualquier otra forma similar de presencia digital.

El inbound marketing es una de las mejores formas de generación de leads. Sin embargo, lleva tiempo desarrollar su autoridad para generar leads entrantes.

Outbound Marketing Parte 1: Uso de LinkedIn Lead Generation

Más del 80% de los vendedores B2B creen que LinkedIn funciona mejor que cualquier otra red social. Aquí hablaremos sobre cómo usar exactamente LinkedIn para generar leads de calidad.

Paso 1: Planifique una persona detallada del cliente : Comprender a quién quiere vender es de suma importancia. Teniendo en cuenta nuestros ejemplos de SaaS y empresas de servicios, puede crear una persona de cliente detallada utilizando la información proporcionada en las secciones anteriores.

Paso 2: busque el perfil del cliente potencial en LinkedIn: mediante una búsqueda de palabras clave dentro de LinkedIn, puede comenzar a encontrar personas que se ajusten perfectamente a sus estándares de clientes potenciales.

Para la empresa SaaS que vende automatización de redes sociales a empresas, buscaría el jefe de empresas de redes sociales en mis geografías objetivo.

Con el segundo ejemplo de las firmas consultoras que consultan a firmas tecnológicas sobre sus decisiones comerciales, buscaría a los jefes de desarrollo comercial u operaciones en compañías tecnológicas.

Paso 3: envíe una solicitud de conexión: al enviar una solicitud de conexión a su posible cliente potencial, LinkedIn le dará un pequeño cuadro para agregar información como mensaje de presentación. No intente vender su producto / servicio, solo mencione que le gustaría conectarse con la persona.

Paso 4: envíe un tono suave después de conectarse: una vez que su potencial cliente potencial se conecte con usted en LinkedIn, envíeles un mensaje de agradecimiento por aceptar su solicitud. Después de un par de días, envíeles un breve discurso presentando a usted y su empresa.

No escriba un ensayo y diga cómo su producto / ensayo es el mejor del mundo.

Lo más probable es que sus potenciales clientes potenciales se lanzan mucho. Para destacar y atraer su atención, debe administrar su tono y la forma en que se acerca a ellos.

Aquí hay un ejemplo de un tono suave que enviaría

Nombre Hola,

Espero que estés bien.

Mi nombre es NOMBRE y soy la DESIGNACIÓN en NOMBRE DE LA COMPAÑÍA.

Acabo de echar un vistazo más profundo a su sitio web y entiendo que su empresa podría estar buscando CARACTERÍSTICAS O SERVICIO DEL PRODUCTO.

A NOMBRE DE SU EMPRESA, somos BREVE DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES O SERVICIO DE SU PRODUCTO.

CARACTERÍSTICA 1 / SERVICIO DE SU EMPRESA

CARACTERÍSTICA 2 / SERVICIO DE SU EMPRESA

Las empresas que han estado trabajando con nosotros durante mucho tiempo incluyen CLIENTE 1 y CLIENTE 2.

Me preguntaba si podríamos programar una llamada en algún momento de esta semana para discutir esto más a fondo.

Saludos,

TU NOMBRE

DESIGNACION

TELÉFONO
NOMBRE DE EMPRESA

Paso 5: haga un seguimiento con sus clientes potenciales molestos: muchos de sus clientes potenciales potenciales estarían ocupados. Es posible que no estén tan activos como usted en LinkedIn, que estén de vacaciones o muy ocupados con un proyecto o que su mensaje se haya perdido en el conjunto de sus mensajes no leídos. La mejor manera de no perder ninguna oportunidad es hacer un seguimiento afectuoso una vez por semana durante las próximas 2 semanas.

¿Cuántos leads obtendrá LinkedIn?

El número puede variar con su industria, sin embargo, como punto de referencia, los siguientes números le servirán bien.

Outbound Marketing Parte 2: Publicidad digital

La publicidad constituye una parte importante del mundo del marketing digital. Clasificando ampliamente los anuncios, puede usar

# 1 Anuncios en motores de búsqueda

# 2 Anuncios en redes sociales

# 3 Anuncios de red privada

# 4 Influencer Marketing (no exactamente anuncios pero aún saliente)

Para decidir dónde se puede anunciar mejor su producto / servicio, debe responder las siguientes preguntas

  • ¿Dónde busca tu público tu producto?
    Si las personas buscan mucho sobre su tipo de producto / servicio en los motores de búsqueda, entonces los anuncios de búsqueda deberían ser la mejor manera.
    Si su público objetivo lee muchos blogs de la industria y sigue a personas influyentes, lo mejor que puede hacer es relacionarse con personas influyentes para escribir una “publicación de revisión” sobre su producto / servicio.
    Tomando otro ejemplo, si su público objetivo es “administradores de redes sociales”, entonces definitivamente debe invertir en anuncios de Facebook donde las personas hayan mencionado ese rol laboral.
  • ¿Cómo interactúa su audiencia con su negocio?
    ¿Venden soluciones de consultoría de alta gama o tienen una herramienta gratuita / freemium que los usuarios pueden probar de inmediato? Dependiendo de lo mismo, debe decidir un “período de tiempo ideal” entre conocer su producto y sentirse cómodo para comprarlo. Los clientes generalmente realizan viajes de varios pasos antes de comprar su producto. Necesita anunciarse en todos los pasos diferentes.
  • ¿Es la publicidad un modelo que puedes escalar?
    La mayoría de las empresas quedan ciegas con los anuncios digitales hasta que se queman los dedos. Una ecuación simple para decidir si la publicidad funcionaría para usted es

Costo de adquirir al cliente (a través de diferentes canales)> Valor de por vida del cliente

CLV se define como el valor de por vida del cliente. Es la cantidad total de dinero que un cliente hará por usted durante todo el período de tiempo que pasará con usted.

Entonces, si está vendiendo software a $ 100 por mes y gastó $ 300 en adquirir al cliente a través de anuncios, debe asegurarse de que el cliente permanezca durante más de 3 meses para ser rentable.

Imagen: Mida la satisfacción del cliente con Net Promoter Score | Retentivamente

Generación de entrada entrante

Parte 1: Desarrollo de contenido

En las secciones anteriores, hablamos sobre cómo decidir la estrategia de contenido correcta.

“Una estrategia de contenido exitosa siempre se enfoca en agregar un gran valor a las personas que consumen ese contenido”

Imagen: Hubspot.com

Si tomamos nuestros ejemplos anteriores de SaaS y empresas de servicios, así es como se vería la estrategia de contenido

– Aplicación SaaS para programar el contenido de las redes sociales: su contenido debe girar en torno a la educación de los administradores y empresarios de las redes sociales. Cubrir las últimas tendencias en marketing en redes sociales, desarrollar guías valiosas en diferentes canales sociales, crear podcasts y gráficos de información sobre el mismo tema realmente ayudaría.

– Empresa consultora que vende asesoramiento comercial a empresas tecnológicas: su contenido debe resaltar los errores que cometen las empresas tecnológicas y cómo podrían tomar mejores decisiones para mejorar los ingresos y las operaciones. Lo mejor sería crear contenido en forma de publicaciones de blog, guías, seminarios web y boletines por correo electrónico.

Parte 2: promocionando tu contenido

Lo creas o no, la mayoría de la gente cree en la regla de “construirlo y la gente vendrá”. Eso nunca es verdad. La promoción de contenido es tan importante como el desarrollo de contenido. Una vez que haya creado contenido que se ajuste a la estrategia correcta, puede usar las siguientes estrategias de participación para promocionar el contenido

  • Participar en foros de la industria B2B. Hay varios foros en los que las personas buscan consejos sobre temas en los que creó contenido. Comience a buscar tales preguntas y responda cada vez que vea una.
    De hecho, las discusiones grupales de LinkedIn en las comunidades correctas te darán muchas oportunidades para distribuir tu contenido.
  • Distribuya contenido en plataformas de terceros. Vuelva a publicar su contenido en LinkedIn Pulse, Slideshare, publicaciones de blog de Quora, hilos de Reddit, Medio: lea, escriba y comparta historias importantes y cualquier otra plataforma que lo permita y sea relevante para su negocio.
  • Habla con personas influyentes. Hay múltiples influencers en diferentes industrias hoy. Al realizar una auditoría con una herramienta como Buzzsumo, puede buscar el contenido y los influencers más compartidos en su industria. Una vez que haya seleccionado una lista de personas influyentes, comience por tuitearlas o enviarlas por correo electrónico e introduzca su contenido. Dígales cómo aprecia su contenido y solicite cortésmente sus pensamientos (o una participación social) sobre su contenido.
  • Por último, pero no menos importante, comparta el contenido en sus propias redes sociales varias veces.

Parte 3: recopilar información de contacto

Una vez que comience a desarrollar contenido y promocionarlo de la manera correcta, descubrirá un flujo constante de usuarios que acceden a su contenido. Esta es una oportunidad central que los especialistas en marketing pierden.

Una vez que la gente descubre su contenido, enganche a ellos obteniendo su información de contacto.

Por ejemplo, si la gente comenzó a descubrir las publicaciones de blog de su sitio web, debería tener sutiles opciones de correo electrónico que den algo en lugar de la información de contacto del usuario.

Hubspot hace un gran trabajo promocionando sus eBooks y recolectando información de contacto

Parte 4: Cuida tus clientes potenciales

Si conoce bien su negocio, comprenderá cuánto tiempo lleva convertir un cliente potencial una vez que conocen su servicio / producto. Dependiendo de lo mismo, debe nutrir los clientes potenciales que ganó a través de sus esfuerzos de marketing entrante. Aquí hay algunas maneras de hacerlo con éxito.

  • Si se registraron para su contenido, envíeles correos electrónicos relevantes con más del mismo contenido sin ser molesto. Esto actúa como un buen recordatorio. Dependiendo de cuánto tiempo tarden sus clientes potenciales en convertirse, envíeles un correo electrónico promocional al final de su campaña de goteo de correo electrónico.
  • Si visitaron su página de precios pero no fueron más allá, publíqueles anuncios de remarketing en las redes sociales y en la red de búsqueda. Esto les hace recordar sus productos / servicios.
  • Siga construyendo su autoridad con más contenido de calidad y pregúnteles si desean su ayuda con algo.

El marco final de generación de leads

Definimos un ciclo de 120 días arriba para lograr 100 clientes potenciales B2B por mes. En la tabla a continuación, resumiremos las actividades que se requieren para lograr este objetivo.

Déjeme saber si esto ayuda.

Estamos llenos de mentes creativas, pero no entendemos completamente cómo debemos actuar, porque:

a.) Diferente es extraño

b.) No es tendencia

c.) Ser creativo es una molestia.

Sí, en nuestra generación actual, es difícil persuadir a los propietarios de negocios jóvenes que crean nuevas tendencias para que cambien a la antigua, mientras que los veteranos en marketing y ventas intentan mantenerse al día con esta tendencia para que puedan hacer una venta.

Las empresas están cambiando su forma de comercializar sus productos y servicios debido a esto, hablar sobre la investigación durante toda la noche. Pero lo bueno de esto es que, todas esas tres cosas allí realmente pueden ayudar a que un negocio crezca.

Mientras miraba el mundo de los negocios en ese entonces, sigue siendo el mismo, pero debido a que la tecnología está evolucionando más, parece que la forma en que lo estamos haciendo ahora es mucho más diferente en ese momento. Pero bueno, todavía nos las arreglamos para hacer negocios con otras personas.

Me llevó un tiempo estudiar todo sobre la generación de leads y los leads B2B , pero con la ayuda de sitios web que tratan sobre leads B2B , puedo llegar a una conclusión amateur de que esto prolongará las estrategias comerciales que todos usamos hoy, marketing por correo electrónico, telemarketing, Social Media Marketing, y tal vez un nuevo tipo de Marketing que aún no se ha descubierto.

Todas estas tendencias e ideas únicas están haciendo que los especialistas en marketing se vuelvan cada vez más creativos y alusivos.

TOMA MUCHO TIEMPO

Porque lleva mucho tiempo. Todos los que puedes ver en las redes sociales pero no sabes quién es el mejor para los negocios. Porque no sabes quién está manejando negocios ahora. Entonces, la razón principal sin publicidad no puede saber cómo manejar la situación ahora.

Según yo, recientemente trabajé en el marketing B2B. Puedo resolver todos los problemas relacionados con la venta de productos y el marketing en los mejores lugares. Coloque su publicación en la comunidad de emprendedores de Facebook, linkedin y Twitter. y use las mejores herramientas para el marketing, como la búsqueda y el análisis del grupo, cómo publicar de manera inteligente y cómo escribir el mejor contenido para llegar de acuerdo con otros negocios.

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