Lo siguiente es un extracto de mi guía paso a paso aquí: ¿Cómo hace una pequeña empresa su primera venta B2B?
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¿Cómo obtienes tus primeros 10 clientes?
Primero, olvida el marketing. Es genial, pero un poco más lento para dar fruto. Hoy se trata de hacer tu primera venta.
Segundo, olvide contratar a un vendedor … todavía. Debe averiguar cómo se vende su solución antes de saber qué tipo de vendedor necesita.
Salga de la hoja de cálculo y entre en la oficina de su cliente.
Pre venta
Idealmente, debe comenzar a vender al menos 4-6 meses antes de tener un producto vendible. Si todavía está trabajando en su solución, no espere, ¡comience a vender ahora! Clay Collins usó una fórmula de 5 pasos para pre-vender su producto de software LeadPages y terminó con más de 40,000 € en pedidos anticipados.
Aquí está su fórmula de 5 pasos para pre vender.
1. Involucre a sus prospectos en la creación de su solución.
Consúltelos temprano y con frecuencia para que sientan que ayudaron a cocrear su producto. Cuando llega el momento de pedir dinero, ya lo han comprado mentalmente.
2. Use el EIN (Narrativa temprana del inversor).
Cree la historia de que los primeros clientes son inversores. Esto ayudará a sus prospectos a creer que su aporte ayudó a cocrear su producto, porque realmente lo hicieron. A todos les gusta la idea de que son parte de una historia más grande y de éxito. Como los primeros inversores de la solución, se beneficiarán más porque serán las personas que obtendrán acceso anticipado y, como resultado, obtendrán la mayor cantidad de beneficios.
3. La escasez.
Puede hacer esto de dos maneras:
A. Limite el tiempo en que los prospectos pueden obtener acceso anticipado o un precio especial para la solución.
B. Limite el número de lugares disponibles para preordenar.
4. Prueba social.
Esta es difícil pero hace que cada venta posterior sea más fácil. Esto puede ser una cita o testimonio de un gran nombre en la industria objetivo. Prensa o artículos de alto perfil sobre el producto. Citas o testimonios de pares del mercado. O mucha discusión sobre el producto en las redes sociales.
5. Indicadores de estado.
Asigne a los primeros clientes un estado especial en su producto o comunidad. Tal vez una insignia o darles una edición limitada con un regalo especial. Debería ser algo que puedan usar como indicador de estado entre sus pares. Y algo para usted aprecia su apoyo y los recompensa por ello.
Vende ahora
Si su producto está listo para comenzar a venderse ahora, haga una lista de 10 objetivos ideales de su propia red. Elija personas con las que haya trabajado en el pasado que estén en su red de destino. La razón es que estas son perspectivas cálidas en las que ya ha acumulado confianza y relación. Estar hiper enfocado en el mercado correcto y el tipo de cliente. Si alguien es apto, márquelo como no apto por ahora y seleccione a otra persona. No cometas el error de intentar vender a todos. No funciona!
Prepara tu conversación.
Prepare un guión muy básico de qué discutir con el cliente potencial. Concéntrese en los problemas con los que su solución puede ayudar. Idealmente, estos deberían ser problemas comunes que experimenta el mercado. Crea 5-6 preguntas que puedas hacer. Ensaye esto un poco hasta que sienta que la conversación y las preguntas suenan naturales.
“Los representantes de ventas de mayor rendimiento hacen más preguntas a los clientes potenciales, a menudo más del doble. Sus preguntas se centran más en las implicaciones que en los datos. Dicho de otra manera, hacen preguntas sobre lo que significa algo en lugar de lo que es ”, según el autor Tom Searcy.
Las preguntas deberían ayudar a validar el problema que tiene el cliente, validar si su solución es la adecuada y determinar si están dispuestos a pagar por ella. Las respuestas determinan cómo les describe su solución utilizando las propias palabras del cliente potencial tanto como sea posible.
Algunos ejemplos de preguntas pueden ser:
- ¿Te importaría contarme sobre tu situación actual?
- ¿Cuál diría usted que es una de las tres principales prioridades con las que está lidiando en este momento en su empresa?
- ¿Qué no funciona?
- Si (su solución) abordara (repita los problemas que se les plantearon), ¿estaría dispuesto a pagar por eso?
- ¿Harías una orden de compra ahora?
- Dado lo que hemos discutido hoy aquí, ¿qué se necesitaría para convertirse en cliente?
Rain Group tiene una lista de 21 poderosas preguntas de ventas abiertas sobre la relación, las aspiraciones y las aflicciones, el impacto y la visión de una nueva realidad.
Extiende la mano y reúnete con ellos.
Alcance por teléfono, correo electrónico o LinkedIn. Sea persistente hasta que hable con todos y pregunte si puede conocerlos. Los que dicen que no, preguntan si pueden recomendar a alguien más.
Necesitarás mucha persistencia en esta etapa. Incluso la prospección dentro de su mercado cálido requiere muchos toques, así que no se desanime por la falta de respuestas.
The Bridge Group, investigó a 355 de las principales compañías de SaaS y descubrió que los vendedores realizan un promedio de seis a ocho intentos antes de tirar la toalla. Sin embargo, los vendedores de alto rendimiento realizan hasta 12 intentos.
Reúnase con los 10 prospectos y sea sincero con ellos. Explique que tiene una nueva solución que está buscando validar en el mercado. Pero elimine la presión de la conversación y explique que está buscando sus comentarios de expertos sobre su idea y solución. Una venta sería la máxima validación, pero cualquiera de los resultados es una reunión exitosa para usted. Esto le quita presión al prospecto y les permite relajarse más y escuchar su solución.
Tu mentalidad es clave. No vas a venderlos. Entrará para descubrir sus problemas y ver si puede ayudarlos a resolverlo.
Termine cada conversación con la pregunta “¿Qué se necesitaría para convertirse en un cliente?” Esto determina su próximo paso.
¿Conseguiste una venta?
¿Si? Bien hecho.
¿No? Si no puede vender su producto o servicio a alguien que ya lo conoce, le gusta y confía en usted, considere cuidadosamente si está hablando con el tipo correcto de personas y realmente hay un mercado para su producto. Si está realmente muy seguro, suba un poco más.
Necesitas ampliar tu red. Si está vendiendo negocio a negocio, comience por identificar 100 empresas a las que pueda vender en su área local (distancia de conducción). Comience a llamarlos y si alguien muestra interés, vaya a reunirse con ellos. En esta etapa del negocio, realmente necesita reuniones cara a cara para escuchar sus problemas, ver sus reacciones cuando describe su producto y comprender por qué dicen sí o no.
Su primera venta, no importa demasiado obtener ganancias en la venta. Viajar y reunirse cara a cara probablemente no se adaptará a su negocio. Los puntos que está tratando de demostrar es que 1. alguien pagará por su producto (y con suerte pagará su precio de venta). 2. Está apuntando al mercado correcto. 3. Obtenga un cliente de ejemplo para mostrar su próximo cliente potencial que facilitará la venta.
Cómo manejar las objeciones de los clientes.
Si obtiene un NO de un cliente potencial, realmente necesita saber por qué.
Escuchar el “no” de un cliente potencial suele ser el punto de partida más que el final. Las perspectivas le dirán NO todo el día. Pero si hace preguntas y es un buen oyente, aprenderá por qué y encontrará una solución. Hacer preguntas hace que el cliente potencial participe en la conversación. Hacer que las personas hablen de sí mismas es una excelente manera de hacer que se abran y sean receptivas a cualquier oferta que tenga.
Seth Godin tiene una opinión interesante sobre la reticencia de los clientes a decir “sí”. Él escribe:
Lo que significa “no” significa:
- Estoy demasiado ocupado
- No confio en ti
- Esto no está en mi lista
- Mi jefe no me deja
- Tengo miedo de avanzar esto
- No soy la persona que crees que soy
- No tengo los recursos que crees que tengo
- No soy el tipo de persona que hace cosas como esta
- No quiero abrir la puerta a un compromiso a largo plazo
- Pensar en esto me hará pensar en otras cosas con las que no quiero tratar
Lo que no significa:
Veo el mundo como tú; He considerado cuidadosamente cada elemento de esta propuesta, lo entiendo tan bien como tú y lo odio y te odio.
Con el tiempo, puede comenzar a evitar que ocurran objeciones en primer lugar al determinar las necesidades del cliente haciendo preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad de pago, tal como lo describe el autor Neil Rackham en su exitoso libro La estrategia de venta de SPIN.
Bloquee el tiempo y sea implacable
Esto es más difícil de lo que parece. Levantar el teléfono y comunicarse con las personas puede ser incómodo al principio. Si eres un tipo de producto, tu tentación será volver a ajustar el producto. Si eres un tipo de finanzas, hay números que podrías calcular en su lugar. Es mucho más fácil hacer lo que es cómodo en lugar de hacer lo que se necesita. Por lo tanto, debe bloquear el tiempo de venta y ser estricto al respecto. Establezca 1 hora al comienzo de cada día donde no se le permita hacer nada más que comunicarse con las personas y ser implacable al respecto. La lista de libros de ventas principales tiene algunos libros excelentes sobre motivación de ventas para ayudarlo a levantar ese teléfono.
Lo anterior se escribió teniendo en cuenta a las empresas B2B, SaaS y Enterprise, pero los principios deberían aplicarse a todas las empresas.
Lo siguiente es un extracto de mi guía paso a paso aquí: ¿Cómo hace una pequeña empresa su primera venta B2B?