Los equipos de ventas enfrentan constantemente una escasez de clientes potenciales de calidad y algunos argumentan que el marketing les envía clientes potenciales malos a granel, mientras que otros creen que necesitan más recursos para poder prospectar. Por otra parte, los vendedores pueden ser autosuficientes para expandir su cartera. Pueden trabajar de forma independiente para escalar estratégicamente las ventas utilizando tres estrategias de alto contacto.
Referencias de clientes
La plataforma de inteligencia de ventas Implisit descubrió en un estudio que las referencias de clientes y empleados tienen una tasa de conversión de plomo a trato del 3,63%, mientras que los clientes potenciales convierten el 1,55% del tiempo, las redes sociales cierran el 1,47% del tiempo y las ventas generadas Los leads se convierten en nuevos negocios el 0,94% del tiempo La firma de investigación Nielsen descubrió en 2013 que las recomendaciones de familiares y amigos a través del boca a boca es la forma más influyente para que las marcas se ganen la confianza del comprador. Básicamente, las personas confían en las personas que conocen. Aquí le mostramos cómo hacer que la gente recomiende su marca.
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- Comunique su solicitud a los clientes.
No tengas miedo de preguntar a tus clientes. Tenfold le permite tener una vista de 360 grados de sus clientes integrando datos de su CRM a sus sistemas telefónicos para que pueda hacer las preguntas correctas y obtener la mejor respuesta. La primera opción es incluir una solicitud de referencias dentro de su firma de correo electrónico. Es una forma sutil y pasiva de generar nuevos clientes potenciales de las personas a las que envía un correo electrónico. La segunda opción es preguntar directamente. Sea explícito sobre el hecho de que desea que sus contactos le den negocios a su manera. - Capacite a los clientes para calificar clientes potenciales para usted
Si sus clientes aman su producto, es más probable que lo remitan a otros negocios en su red. El único problema con esto es que la mayoría de las veces, no saben si el cliente potencial tiene el presupuesto, la autoridad o la necesidad de su producto o servicio. Es por eso que desea que sus clientes sean selectivos a la hora de referirse. Asegúrese de informar a este tipo de clientes qué tipo de comprador está buscando. Sus representantes de ventas deben ser específicos acerca de quién es su cliente ideal para que sea más fácil para los clientes existentes buscar en sus redes. - Incentivar a los defensores
Obviamente, hay una mejor oportunidad de que sus clientes remitan su negocio si ofrece incentivos como efectivo, servicios gratuitos, servicios adicionales y descuentos en paquetes. También puede pedirles que les den referencias a cambio.
Alianzas de influencia
Los influyentes son personalidades de Internet que tienen muchos seguidores: podrían ser alguien en Twitter con 100,000 seguidores o alguien de Facebook con un millón de fanáticos. Pueden ser asociaciones de la industria como la Organización de Emprendedores, blogueros influyentes como Jeff Bullas cuyo blog tiene alrededor de 250,000 lectores, o administradores del Grupo LinkedIn como los del grupo de Expertos en comercio electrónico y marketing en línea para obtener acceso a sus 79,000 miembros.
Al construir una excelente relación de trabajo con personas influyentes, los vendedores pueden promover sus negocios a un gran número de personas.
Asociaciones estratégicas
Al igual que con los influencers, las empresas pueden darle la oportunidad de conectarse con sus clientes. La mayoría de las asociaciones estratégicas centradas en las ventas se forman con proveedores no competitivos que ofrecen productos o servicios que complementan los suyos. Un buen ejemplo sería una asociación entre una empresa de papel y una empresa que fabrica impresoras.
Las empresas del mismo tamaño pueden agrupar recursos para generar clientes potenciales a través de iniciativas de ventas de marca compartida. Además, las dos empresas en una sociedad pueden referirse entre sí si uno no está disponible para satisfacer las necesidades de un cliente.