¿Cuál es la mejor manera para que un negocio B2B genere más referencias de ventas?

Los equipos de ventas enfrentan constantemente una escasez de clientes potenciales de calidad y algunos argumentan que el marketing les envía clientes potenciales malos a granel, mientras que otros creen que necesitan más recursos para poder prospectar. Por otra parte, los vendedores pueden ser autosuficientes para expandir su cartera. Pueden trabajar de forma independiente para escalar estratégicamente las ventas utilizando tres estrategias de alto contacto.

Referencias de clientes

La plataforma de inteligencia de ventas Implisit descubrió en un estudio que las referencias de clientes y empleados tienen una tasa de conversión de plomo a trato del 3,63%, mientras que los clientes potenciales convierten el 1,55% del tiempo, las redes sociales cierran el 1,47% del tiempo y las ventas generadas Los leads se convierten en nuevos negocios el 0,94% del tiempo La firma de investigación Nielsen descubrió en 2013 que las recomendaciones de familiares y amigos a través del boca a boca es la forma más influyente para que las marcas se ganen la confianza del comprador. Básicamente, las personas confían en las personas que conocen. Aquí le mostramos cómo hacer que la gente recomiende su marca.

  1. Comunique su solicitud a los clientes.
    No tengas miedo de preguntar a tus clientes. Tenfold le permite tener una vista de 360 ​​grados de sus clientes integrando datos de su CRM a sus sistemas telefónicos para que pueda hacer las preguntas correctas y obtener la mejor respuesta. La primera opción es incluir una solicitud de referencias dentro de su firma de correo electrónico. Es una forma sutil y pasiva de generar nuevos clientes potenciales de las personas a las que envía un correo electrónico. La segunda opción es preguntar directamente. Sea explícito sobre el hecho de que desea que sus contactos le den negocios a su manera.
  2. Capacite a los clientes para calificar clientes potenciales para usted
    Si sus clientes aman su producto, es más probable que lo remitan a otros negocios en su red. El único problema con esto es que la mayoría de las veces, no saben si el cliente potencial tiene el presupuesto, la autoridad o la necesidad de su producto o servicio. Es por eso que desea que sus clientes sean selectivos a la hora de referirse. Asegúrese de informar a este tipo de clientes qué tipo de comprador está buscando. Sus representantes de ventas deben ser específicos acerca de quién es su cliente ideal para que sea más fácil para los clientes existentes buscar en sus redes.
  3. Incentivar a los defensores
    Obviamente, hay una mejor oportunidad de que sus clientes remitan su negocio si ofrece incentivos como efectivo, servicios gratuitos, servicios adicionales y descuentos en paquetes. También puede pedirles que les den referencias a cambio.

Alianzas de influencia

Los influyentes son personalidades de Internet que tienen muchos seguidores: podrían ser alguien en Twitter con 100,000 seguidores o alguien de Facebook con un millón de fanáticos. Pueden ser asociaciones de la industria como la Organización de Emprendedores, blogueros influyentes como Jeff Bullas cuyo blog tiene alrededor de 250,000 lectores, o administradores del Grupo LinkedIn como los del grupo de Expertos en comercio electrónico y marketing en línea para obtener acceso a sus 79,000 miembros.

Al construir una excelente relación de trabajo con personas influyentes, los vendedores pueden promover sus negocios a un gran número de personas.

Asociaciones estratégicas

Al igual que con los influencers, las empresas pueden darle la oportunidad de conectarse con sus clientes. La mayoría de las asociaciones estratégicas centradas en las ventas se forman con proveedores no competitivos que ofrecen productos o servicios que complementan los suyos. Un buen ejemplo sería una asociación entre una empresa de papel y una empresa que fabrica impresoras.

Las empresas del mismo tamaño pueden agrupar recursos para generar clientes potenciales a través de iniciativas de ventas de marca compartida. Además, las dos empresas en una sociedad pueden referirse entre sí si uno no está disponible para satisfacer las necesidades de un cliente.

Hay tres formas principales de hacer uso de sus clientes actuales y generar muchas referencias a partir de su experiencia con su producto / solución:

  1. Testimonios
  2. Estudios de caso
  3. Videos de clientes

Hay un artículo más detallado sobre la generación de referencias aquí -> Estrategias y ejemplos de ventas de referidos a Skyrocket New Leads , pero esto debería darle una idea de cómo usar estas herramientas para aumentar sus números de referidos.

Testimonios

  • Los testimonios son probablemente los más fáciles de obtener porque no requieren un gran impulso del cliente que ya ama su producto. Puede hacer algunas cosas diferentes para obtener más a medida que crece su negocio.
  • Agregue una línea en el contrato que requiera un testimonio de su cliente. Los clientes más grandes pueden volver a marcar esto al negociar, pero siempre que cumpla sus promesas, debería poder negociar el uso de su logotipo y nombre cuando se jacte de su cartera de clientes.
  • Simplemente solicite a sus clientes un testimonio. PERO … asegúrese de preguntar en el momento adecuado . Pida una buena cotización cuando las cosas estén yendo realmente bien e inclúyala en su mazo de ventas.
  • Haz que tus clientes se vean bien a través de su testimonio. Permíteles que te den felicitaciones y al mismo tiempo presumir de sus logros con lo que has podido ayudarles a tener éxito.

Estudios de caso

  • Al igual que los testimonios, debe asegurarse de que su cliente se vea como el héroe al final del estudio de caso. La forma en que su solución desempeñó un papel en su éxito es esencial para usted, pero necesitan sentir que, en primer lugar, se jactan de sus logros.
  • Escriba sobre una ejecución / turno cuantificable como resultado de implementar su solución. La conclusión debe ser clara : “Aumentamos el rendimiento en un X% como resultado del uso de esta solución”.
  • Mantenga el caso simple y corto. Presente un problema, explique su solución y cuantifique los resultados. Estas no son novelas o artículos académicos.

Videos de clientes

  • Los videos de los clientes son un medio poderoso y no tienen que ser caros. En sus primeras etapas, pueden ser tan simples como alguien que usa una cámara de teléfono inteligente de alta calidad. La clave es asegurarse de tener una excelente iluminación y que el audio sea claro . La mayoría de las otras cosas se pueden solucionar con alguna edición creativa.
  • Sea breve y conciso. Si bien puede entrevistar a un cliente durante 30 minutos (asegúrese de proporcionar preguntas por adelantado), el producto final puede ser tan corto como dos minutos. Si tiene suerte, también hay citas clave que se pueden resaltar en un video compuesto que describe a varios clientes.

Ya sea que tenga una pequeña empresa o una gran empresa, los clientes habituales pueden darle una sonrisa. ¿Derecho? Bueno, cada negocio busca más referencias y clientes, luego siga estos siete consejos:

1. Construir una base de datos

Haga una base de datos de sus clientes con un software especial o una hoja de cálculo de Excel. Asegúrese de que tenga la lista de todos sus clientes y su información como nombre, correo electrónico, dirección, número de teléfono, etc. También puede guardar notas de sus días especiales como cumpleaños, aniversario, cumpleaños, etc.

2. Comience un boletín

Esta es otra táctica para generar negocios repetidos. Puede comenzar con un boletín y enviarlo a sus clientes o clientes a intervalos regulares. Evite hacer boletines demasiado orientados a la venta, solo cortos y nítidos.

3. Solicite testimonios y comentarios.

Después de completar las ventas o el servicio, solicite testimonios y comentarios de sus clientes. Si tiene un sitio web, asegúrese de publicar esos comentarios y testimonios en él. Si no tiene un sitio web, solicite sus comentarios en sitios como LinkedIn, Facebook, etc.

4. Conéctese y siga a sus clientes en las redes sociales

Para que su interacción sea más efectiva, sígala e interactúe con ellos en las plataformas de redes sociales. Si están promoviendo su negocio, sean una mano amiga para compartirlo. A cambio, te ayudarán igual.

5. Conéctese con sus clientes con frecuencia

Manténgase en contacto con sus clientes a menudo. Dales una llamada telefónica o envíales una tarjeta. Vigílelos y perciba cómo se llevan. Pueden terminar indicándote que han sido firmados para contactarte por algo.

6. Conviértete en un solucionador de problemas

Esto puede ser difícil a veces, especialmente si tienes un cliente furioso. Haga que sea un objetivo cambiar eso y asegurarse de que sientan que usted dio su mejor esfuerzo para solucionar y abordar su preocupación.

7. Recuerde a sus clientes sus servicios.

A veces los clientes se olvidan de los servicios que brindan. Recuérdeles con frecuencia. Esto se puede hacer enviando un boletín informativo, correos electrónicos, tarjetas, etc.

Gran pregunta! Una gran cantidad de vendedores B2B están tan consumidos por las tácticas de ventas entrantes y salientes, que supervisan el poder de una buena referencia.

El aumento de la interacción con los clientes y socios en las plataformas de redes sociales, así como las actualizaciones periódicas a través del correo electrónico, es una excelente manera de mantener la visibilidad de la marca y conservar su importancia.

Para utilizar clientes y socios como un canal, es imperativo aprovechar el poder de las referencias y testimonios. Es más probable que una marca que haya sido aceptada por pares y contemporáneos sea elegida por clientes similares en el mercado.

Envíe regularmente contenido seleccionado en forma de informes, documentos técnicos y, a veces, incluso obsequios para mantener buenas relaciones. Puede parecer exagerado, pero las referencias tienen una tasa de conversión muy alta. Sus clientes y socios deben creer en su marca para poder recomendarla.

No se preocupe por pedir testimonios de socios actuales o anteriores. Muestre orgullosamente testimonios en la página de inicio de la empresa, para reforzar la confianza que un socio potencial podría tener en la empresa.

Obviamente, esto depende del rendimiento de su servicio / producto. Porque ninguna cantidad del llamado “incentivo” puede reemplazar el rendimiento del producto.

Envíe regularmente correos electrónicos de seguimiento para asegurarse de que no pierda visibilidad. Replyup es una gran extensión de Chrome que le permite crear una secuencia personalizada de seguimientos de correo electrónico que se enviarán hasta que la persona opuesta responda o decida optar por no participar.

Mantener relaciones cordiales con socios actuales y anteriores puede ser muy útil, ¡así que mantén las redes y haz crecer tu base!

En el papel, generar ventas puede parecer un proceso simple. Detecta un problema o una necesidad, presenta un excelente producto o servicio que ofrece una solución y se asegura de que se presente frente a las personas adecuadas. Lamentablemente, no siempre es tan fácil y la relación entre compradores y proveedores B2B es compleja.

Las empresas más exitosas son las que pueden mantenerse al día con la naturaleza cambiante de la relación comprador-vendedor. Siempre se están moviendo y se mantienen a la vanguardia en el juego. Pueden reaccionar y adaptarse rápidamente cuando lo necesitan, y pueden innovar para explotar nuevos métodos, tecnologías y canales de comunicación.

Aquí están las últimas tendencias que causan olas entre las ventas B2B.

Prospección : incluso si su equipo de ventas está comenzando en frío, zarpar en la dirección correcta se trata de cuantificar clientes potenciales de calidad. ¿Dónde vas a enfocar tu energía y atención? ¿Quiénes son tus objetivos? Una lluvia de ideas y una lista completa con la mayor cantidad de clientes potenciales y la mayor cantidad de información posible ayudarán.

Investigación: ¡el conocimiento es poder! – Haz tu investigación. El conocimiento sobre la industria recorre un largo camino. ¿Cuáles son algunos de los desafíos actuales con los que su producto / servicio puede ayudar? Sepa lo que está haciendo su competencia para que pueda ‘unir’ su propuesta si se mencionan

¡Red! ¡Red! Network ! – Cada día y cada conversación es una oportunidad para establecer contactos, difundir el conocimiento de su marca. Esto de ti mismo como embajador de la marca en todo momento. Tenga a mano tarjetas de visita, enlace a través de redes sociales y profesionales como Linkedin, y aproveche al máximo los eventos de la industria. Sonríe y conéctate. ¡Piensa en ello como algo divertido y observa cómo tus prospectos se te acercan naturalmente!

Aquí hay una publicación sobre estrategias de ventas B2B y hacks.

http://www.donriggs.com/should-y

Creo que hay algunos principios fundamentales que contribuirán a que cualquier B2B tenga éxito:

  1. Asegúrese de que cualquier producto que venda sea de notable calidad
  2. Asegúrese de que todo lo que venda tenga un excelente servicio postventa que lo respalde
  3. Asegúrese de agregar más valor de lo que el cliente cree que está pagando
  4. Invierta en sus clientes y nunca trate de señalarlos mal aunque sepa que son
  5. Siempre da el 51% en cada trato, esto asegurará que la palabra en la calle viajará y podrás escalar
  6. Sea transparente y sobre su producto, el servicio y también el valor de la inversión.

Si sigue estas pautas, no hay forma de que sus clientes no se quejen de usted y de su producto ante los amigos, compañeros y socios comerciales y colegas.

¡Dé a sus clientes actuales o potenciales una razón para referirlo a otros!

Ofrezca un descuento decente si recomiendan a alguien cercano. O descuento en la renovación si ya son clientes, o alguna otra cosa tangible, como capacitación o soporte actualizado.

En el pasado, les pedí a las empresas que trabajaran en grupo, por lo que si una empresa ayuda a organizar un evento con sus contactos y cierras el negocio, a cambio reciben algo a cambio (es decir, su producto gratis u otros beneficios).

  1. Pídalos con un propósito. Dele a su intermediario la lógica del partido y pídales que hagan la presentación, idealmente. Esta es la fuente de la mayoría, aproximadamente el 70%, de las relaciones con los asesores financieros.
  2. Incentivos = Nunca he visto esto rechazado, si la persona ha seleccionado hacer negocios con usted. Es posible que no abran toda su red, pero la mayoría de las personas tomarán medidas inmediatas y adicionales si usted es explícito en lo que hay para ellos, e idealmente, la referencia también. He visto esto usado ampliamente en la industria solar.

Deje que más compradores que no puedan cumplir con la cantidad mínima de pedido (MOQ) compren los productos en grupo.

Ejemplo: si MOQ es de 10,000 bolsas, entonces un grupo de 10 o más o menos puede reunirse para comprar el MOQ.

La parte de referencia es que pueden publicar en su página de redes sociales o llegar a sus contactos para averiguar quién puede unirse a ellos para cumplir con el MOQ al precio del fabricante.

Incluso si sus contactos no están comprando en este momento, habrían aprendido lo que es posible.

La promoción sin pagar es lo que obtendrá más las ventas rápidas.

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