¿Cuál es la mejor manera para que un emprendedor primerizo determine el ajuste del mercado de productos?

Primero, estoy de acuerdo (en principio) con The Lean Product Process:

  1. Determine su cliente objetivo
  2. Identificar las necesidades desatendidas de los clientes.
  3. Define tu propuesta de valor
  4. Especifique su conjunto de características de Producto mínimo viable (MVP)
  5. Crea tu prototipo MVP
  6. Pon a prueba tu MVP con los clientes

Donde puedo agregar valor es guiarte a través de un enfoque que he usado para los pasos 5 y 6 con más detalle a continuación …

Además de lo que descubriría en los artículos en línea a través de una simple búsqueda en Google (me tomé la libertad de resumir algunos buenos a continuación), mi enfoque para determinar PMF muy temprano y muy económico ha sido:

  1. Busque / compre una frase de nombre de dominio de afinidad que ejemplifique su valor de apoyo (es decir, “http://EasyInsuranceRate.com” para cotizaciones de seguros). La razón por la que primero prueba PMF a través de una URL personalizada es porque desea saber si la propuesta de valor puede ser independiente y venderse sin un montón de relaciones públicas y pelusa. Desea dirigirse a su mercado específico, de la manera más fácil posible. Encontrar una frase que se relacione con su mercado traerá más usuarios a su plataforma que un nombre más no relacionado. Esta será su página de destino en cierto sentido. Este es el captador de atención, y debe ser simple.
  2. Construya el micrositio (instalación simple de WordPress o una herramienta de creación de página de destino) en este dominio con la misma copia / creatividad que planean usar en su sitio de marca. Esta técnica está siendo utilizada por grandes empresas como Snapchat y Spotify. La idea aquí es involucrar activamente al usuario para que haga clic en ese micrositio para reducir el enfoque de su producto.
  3. Cree un gancho (una oferta para participar en una prueba beta, recibir una muestra, enviar un código de cupón …). Antes de vender una audiencia, necesitas una manera de entender si quieren lo que estás vendiendo. La captura de correo electrónico es un buen comienzo. Cree un buen gancho que sea relevante para el producto final y resalte esa oferta en la página de inicio de su micrositio.
  4. Inicie el tráfico a este embudo desde una variedad de personas / intereses / demostraciones de destino. Invite a posibles clientes potenciales utilizando palabras descriptivas que puedan generar interés en su producto. Mira la redacción de estos CTA.
  5. Use anuncios en ^ campañas para probar la copia y el llamado a la acción que está considerando. Los anuncios se colocan en todas partes en prácticamente todos los sitios web de hoy. Use esto para su ventaja y haga que los compradores se sientan casi obligados a hacer clic / navegar en su página publicando anuncios intrigantes en su página.

Este proceso le permite ver números reales y costos para comercializar su producto / servicio a esas audiencias. Si van a comprar desde una URL personalizada, o incluso dejan su información para recibir acceso anticipado, puede estar seguro de que un porcentaje de ellos se registrará o comprará su producto al menos una vez.

Revise todos los resultados y datos. Si todo va bien: la interacción es alta, el CTR supera el 3% en los anuncios, está capturando correos electrónicos de más del 5% del tráfico … Puede estar seguro de que tiene PMF.

A medida que avanza en la fase de determinación de PMF, las preguntas que debe responder son:

  1. ¿Quiénes son mis primeros 20 clientes y cuánto costará / tomará adquirirlos? Para sus propósitos, PMF se puede determinar rápidamente mediante la implementación de “ganchos” de prueba para descubrir en qué comprarán esos primeros 20 compradores. Hazlos felices y tienes PMF. Lo importante para recordar aquí es que algunas (no todas) de las estrategias / tácticas / embudos / accesorios de valor que usó para enganchar los primeros 20 serán los que engancharán su próximo millón. Tomemos AirBnB, por ejemplo, lucharon hasta que encontraron un gancho que les daba a sus vendedores y compradores algo que ambos necesitaban para continuar usando la plataforma: fotografías profesionales de las unidades. Esto no era escalable, pero lo que permitió a AirBnB fue descubrir rápidamente que la presentación de los alquileres lo era todo. Por lo tanto, se duplicaron al optimizar los perfiles de alquileres. Piense en cómo este proceso de pensamiento puede relacionarse con su dilema del mercado.
  2. ¿El público en línea se registrará después de hacer clic en mis anuncios? ¿Y qué plataformas permiten que funcione este embudo de respuesta directa? Si no está seguro de tener PMF, y no tiene el presupuesto para recorrer largos caminos para determinar la forma costosa (es decir, estrategias de base, contratación de un equipo de ventas, marketing de contenidos …), entonces debe buscar dirigir respuesta para determinar si tiene una propuesta lo suficientemente valiosa para convertir el tráfico en frío mediante anuncios. Construí un modelo de agencia basado en este dilema exacto: cómo determinar el PMF de la manera más rápida y económica posible utilizando los canales de tráfico disponibles para nosotros hoy. Su objetivo nunca debe ser forzar una clavija cuadrada en un agujero redondo. Al igual que en, use una variedad de canales de anuncios de autoservicio y pruebe las copias / creatividades en varias audiencias con presupuestos bajos para determinar si tiene algo que quieren. Cuando vea tracción en cualquiera de esas campañas, suponiendo que no esté en su copia del anuncio, esto es una buena indicación de que tiene algo de valor y luego puede centrar su atención en la adherencia y la optimización / retención del embudo medio estrategias.
  3. ¿Puedo tragar la economía de la unidad para los canales de anuncios anteriores? Después de ejecutar esas campañas, observe las que funcionan y sume todos los costos asociados con su creación: tiempo, diseño, redacción y gasto publicitario. Luego divida eso por el total de usuarios registrados y multiplíquelo por el valor total esperado por usuario (probablemente todavía no tendrá una buena estimación para LTV, pero este ejercicio al menos le permitirá comparar la economía de la unidad de respuesta directa a otros canales de adquisición) .

También recomiendo revisar los pasos de Ash Maurya para determinar PMF en este video:

Si necesita asesoramiento específico sobre PMF, contácteme hoy.

¡Espero que esto haya sido útil!

Imagine que está tratando de entrenar un algoritmo de aprendizaje automático (su cerebro en este caso). Por definición, los emprendedores nuevos no tienen datos de capacitación … no tienen un conjunto etiquetado de “malas ideas” y “buenas ideas” de las cuales aprender.

Por lo tanto, debe hacer lo único que puede hacer: comenzar a presentar una idea o crear algo para mostrarlo a algunos clientes potenciales. Teóricamente, esto debería darle una etiqueta para ese primer punto de datos: buena o mala idea. Pero aquí es donde interviene la realidad. La gente tratará de ser amable contigo y evitar confrontaciones, porque saben que esta idea es tu bebé. Entonces dirán “¡Eso suena realmente valioso!”, Que es el código para “No creo que alguna vez use esto”.

El error que cometimos fue exactamente eso. Interpretamos mal su retroalimentación “¡Eso suena realmente valioso!” Como una etiqueta de “buena idea” en lugar de una etiqueta de “mala idea”. Entonces, el algoritmo de aprendizaje automático en nuestra cabeza no mejoró. Lo intentamos de nuevo. Y luego lo intentamos por tercera vez. Ambos fallaron.

Finalmente, lo intentamos por cuarta vez (con analytics.js) y obtuvimos una respuesta muy diferente. La gente se volvió loca votando en Hacker News, protagonizándolo en Github, enviándonos un correo electrónico exigiéndonos acceso a un producto beta que no existía …

Y fue entonces cuando nos dimos cuenta de que todos nuestros puntos de datos etiquetados anteriormente estaban equivocados. Reetiquetamos todas las cosas anteriores como “mala idea” y por primera vez tuvimos un punto de datos y una etiqueta de “buena idea”. Con un conjunto de datos debidamente etiquetado, el algoritmo ML en su cabeza puede realmente diferenciar las respuestas buenas y malas de los clientes.

Entonces, la mejor manera de determinar el ajuste del mercado de productos es evitar su propia trampa de prejuicio de interpretar optimistamente los comentarios positivos vagos como una etiqueta de “buena idea”. Si realmente lo necesitan, la gente lo arrancará de sus manos y le dará una respuesta energética de 11 de cada 10.

Aquí hay una historia que podría ayudarlo: juzgar el ajuste del mercado de productos

Puedo dar una respuesta basada en datos a esa pregunta que podría ser útil. En términos generales, un ajuste de producto / mercado ayuda a evaluar si hay un mercado para un producto en particular. Las empresas que logran un ajuste de producto / mercado son las que ofrecen:

  1. Productos sin los que sus clientes no pueden vivir
  2. Una gran experiencia, por lo que los clientes vuelven a la tienda una y otra vez
  3. Gran valor para sus clientes sin dejar de ser rentable.

El problema es que lo anterior no es muy científico porque no se puede medir algo como un “producto sin el cual los clientes no pueden vivir”.

Trabajo para Compass, el antiguo Genoma de inicio. Al investigar y encuestar a miles de emprendedores de todo el mundo y calcular los puntos de referencia en función de estos hallazgos, concluimos que todas las compañías de productos / ajuste del mercado tienen un rendimiento superior al promedio en cinco métricas (ver a continuación).

Luego agregué una sexta medida a la lista, basada en la puntuación imprescindible de Sean Ellis.

Entonces, los tres criterios anteriores se pueden medir empíricamente a través de estas seis métricas que cualquier empresa puede verificar. Son:

  1. Porcentaje de rebote
  2. Tiempo en el sitio
  3. Páginas por visita
  4. Visitantes que regresan
  5. Valor de por vida del cliente
  6. Puntuación imprescindible

Puede leer más sobre nuestra investigación aquí: descubra si tiene un negocio de comercio electrónico viable antes de que sea demasiado tarde – Compass Blog

Hay muchas nuevas empresas que han identificado y desarrollado un producto, pero no han logrado vincular su mercado. Si la etapa es lo suficientemente temprana, un pivote puede encontrar el producto como un hogar. Xerox tenía un producto que cambiaba el mundo. Su mercado respondió que esta copiadora fabulosamente cara no podía compensar el costo de sus grupos de tipificación humana. El pivote introdujo las máquinas Xerox en grandes instituciones al darles la máquina y cobrarles una tarifa por cada copia. El resto es historia. Parece pequeño, pero mucha gente y una gran empresa con una fábrica más grande y muchos inversores estaban “bajo el agua” antes del pivote. Palabra educada para quiebra. Mi punto aquí es que en los negocios, no todo es lo que parece. Una encuesta a los clientes está bien, ¿comprarán realmente el producto al precio?

Xerox fue bien financiado y administrado como una startup. La tecnología funcionó y el mercado era de miles de grandes instituciones que confiaban en los grupos de mecanografía para la generación de documentos. Fácil, verdad? Un tipo entró desde “afuera” y sugirió el pivote.

He trabajado junto a startups que tienen un buen producto, pero un mercado identificado incorrectamente. Supongo que el enfoque en el desarrollo real del producto redujo la identificación del mercado a un problema secundario que se resolverá más adelante. He trabajado en incubadoras / aceleradores donde lo anterior es un problema común que se puede superar con un poco de trabajo duro y una mente abierta.

Una línea de ropa para mujer no podía encontrar un hogar en línea o en tiendas de ropa, pero finalmente llegó a todo el país en tiendas de regalos. No es gran cosa cuando lees esto aquí, pero, cuando tienes tus últimos $ 12,000 en efectivo en un bote desde el extranjero, ¿tu oficina está en tu sótano y tus hijos necesitan comer? Es un gran problema.

Con frecuencia, un extraño / asesor puede ser útil. Un producto sobre el que aconsejé fue planeado como un producto minorista de amplio mercado. Quizás disponible en tiendas de todo el mundo. Es un gadget realmente ordenado y oportuno. Los gadgets son buenos y, si se colocan correctamente, pueden hacer que la empresa comience a ganar dinero. Sugerí que el producto estaba mejor en manos de los vendedores “como se ve en la televisión”. Esto no fue bien recibido. El siguiente ángulo fue el mercado de “obsequios comerciales de marca” (BMW / NIKE, etc.). Los fundadores no estaban interesados ​​en mis puntos de vista, lo cual está bien. ¿Por qué? No estoy seguro, excepto por esta especulación … “Me imagino mi producto y me imagino el mercado de mi producto”. “Quiero que mi producto esté en el mercado más grande posible”. Bueno, ¿y si no lo es? Reece Corporation desarrolló máquinas de coser a finales de 1800. Fueron diseñados para uso industrial. Singer vendió muchas más máquinas para uso doméstico. Ambas compañías tuvieron mucho éxito.

Si estás en tecnología? Es mejor estar en contacto completo con las personas que están en sus mercados en todo momento, ya que la tecnología cambia más rápido que rápido hoy en día. Guy tenía una hermosa pieza de equipo de diagnóstico médico. Pequeño, avanzado, buen precio, el mercado está en todas partes … bueno, parece que el mercado de los wearables está muy cerca de cubrir algunas de las características de su producto en un tipo de producto “iwatch” un 90% por debajo de su precio … ya veremos.

Otra era una pequeña línea de condimentos totalmente naturales. El esfuerzo fue llevarlo a los supermercados. Un trabajo duro para comenzar con precios de posicionamiento y diez competidores donde quiera que vaya. Otro gran producto en busca de un hogar. ¿Línea de regalo Country Inn / B & B? Parece demasiado pequeño para molestar? Estudie el segmento, bastante grande y muy poca competencia para hablar.

Se de mente abierta. Escucha cosas Alguien como yo podría tener un pensamiento … este pensamiento podría estar realmente equivocado, pero desencadena algo que podría funcionar para usted.

Henry Ford no estaba llegando a ninguna parte. Había hecho explotar tres asociaciones y Detroit se estaba enfocando en autos hechos a mano para personas ricas. ¿Qué hizo él? Él construyó un auto de carreras y ganó la carrera … de alguna manera. Los socios aparecieron en la línea de meta y Ford y esos socios cambiaron el mundo.

Hace mucho tiempo, un tipo llamado Brown cenó bien en un lugar junto a la carretera y habló con el propietario sobre las ofertas. 600 restaurantes en toda la región ofrecieron esta comida de marca en sus menús. Si un cliente compró la comida, el propietario de la receta y la marca obtuvo seis centavos.

Brown y un socio compraron la receta y la marca de los titulares de recetas por alrededor de $ 15 millones (dólares de hoy) y sabían que la monetización de la marca tendría que ser diferente, simplemente no sabían exactamente qué sería. Hable acerca de tener una pistola de $ 15 millones en la cabeza. ¿Qué tal este pivote? Se les ocurrió una unidad de restaurante llamada “tienda de cubos”. Esta se convirtió en la cadena de restaurantes de más rápido crecimiento en la historia de los Estados Unidos. KFC Supusieron que mamá o papá tomarían un cubo en el camino a casa desde el trabajo para cenar con los niños. Ejem, acertaron. Este no era el mercado que el coronel Saunders ya había probado.

¿Tienes algo aquí? Prueba este.

La familia era un agronegocio regional, era la década de 1970. Estaban haciendo jugos de marca propia y vinagre para supermercados. Corning llamó un día … “tenemos esta nueva y genial botella de una sola porción que funcionará en su línea de embotellado, ¿qué tal si echa un vistazo?” Bueno, no ofrecieron los productos específicamente solicitados con el “cub de diez onzas” botella “, pero tomaron un tiro. Embotellaron seis paquetes de jugo de manzana y los pusieron en los estantes de los supermercados con los que han estado haciendo negocios durante 70 años … ¿a quién más los venderían? ¿Que pasó? Nada. El producto no se movió. Recibí una llamada de un pequeño representante mayorista un día. Le gustó el producto y pidió “la mitad de la carga de un remolque”. No tuvieron noticias suyas durante unas semanas y luego obtuvieron otro pedido de “la mitad de la carga de un remolque”. La semana siguiente el pedido era un remolque completo y, un año o dos, la línea de jugo de servicio individual Verifine se encontraba en casi todas las estaciones de servicio y tiendas de conveniencia en todas partes. El mismo producto que estaba sentado en el estante de un supermercado suplicaba entrar a un exhibidor refrigerado en una estación de servicio. ¿Quién lo ha golpeado?

Ese es el punto, tal vez alguien fuera de su grupo sepa a dónde pertenece su producto, por lo tanto, aprenda a escuchar. (He estado trabajando en un arranque de QSR durante años y hemos tenido tres recuentos, tres pivotes … tal vez lo tengamos esta vez)

¿Cómo se determina si se ajusta al mercado de productos? Sean Ellis, quien dirigió la empresa de consultoría 12in6, realizó una encuesta cualitativa (la Prueba de Sean Ellis) de las nuevas empresas para determinar si el producto de una empresa tenía una tracción temprana.

La pregunta clave en la encuesta es;

“¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar [producto]?

Muy decepcionado

Algo decepcionado

No decepcionado (no es realmente tan útil)

N / A – Ya no uso [producto]

Si descubre que más del 40% de sus usuarios dicen que estarían “muy decepcionados” sin su producto, existe una gran posibilidad de que pueda desarrollar un crecimiento de adquisición de clientes sostenible y escalable en este producto “imprescindible”. Este punto de referencia del 40% se determinó comparando los resultados en cientos de nuevas empresas. Los que estaban por encima del 40% generalmente pueden escalar de manera sostenible los negocios; aquellos significativamente por debajo del 40% siempre parecen tener dificultades “.

Las encuestas a los clientes son más efectivas en la verificación que aprender sobre el cliente; El uso de esta prueba puede ayudar a medir la resonancia de su producto con los usuarios. Si necesita encontrar una manera de determinar si tiene tracción, la prueba de Sean Ellis es el camino a seguir.

¿Qué es el ajuste del mercado de productos? Este es el mejor método para ver si lo logró. El | Christopher Lam

Tu preguntaste,

¿Cómo deberían los nuevos emprendedores determinar el ajuste del mercado de productos?

Ponga el producto en manos de los usuarios finales lo antes posible.

Olvídese de los grupos focales, encuestas, opiniones de amigos, familiares, consultores, académicos, mapas de ruta de productos y bla, bla, bla. Todo es una mierda en el camino de lo que realmente se necesita:

  • Los usuarios reales (es decir, podrían o no ser las personas que compran su producto) en la tienda de diseño del producto con usted.

Comprometerse estrechamente con sus clientes alfa y beta (aquellos que representan los segmentos del mercado que pretende servir) para demostrar qué tan bien se ajusta su producto y satisface sus necesidades a un precio, o no.

Puede contratar un increíble equipo de ventas y poder vender una tonelada de producto, pero los usuarios de su producto después de la venta son las únicas personas que pueden validar si su producto ofrece un beneficio que vale la pena pagar y conservar, o no.

Llévalos a la tienda lo antes posible.

Intenta vender el producto, la idea, el concepto a alguien en ese mercado objetivo; esto te dirá más de lo que probablemente querías saber. Tienen que pagarle dinero para que este experimento tenga éxito. El dinero es la prueba social de que su producto resolverá el dolor de otra persona. ¡No tiene que tener un producto construido para que alguien lo compre!

Sin embargo, creo que la verdadera pregunta es a menudo “¿cuál es su estrategia de ir al mercado?”

La mayoría de las veces, no es difícil encontrar un gran producto que se adapte a las necesidades de un cliente y están más que dispuestos a pagarle, PERO no hay una forma asequible de llegar a ese cliente.

Por ejemplo, es posible que necesite un enfoque de venta directa, pero la comisión sobre su producto es demasiado baja para que a cualquier vendedor le importe. En este caso, su estrategia de ir al mercado es pobre y tendrá que seguir pensando en otras formas de llegar al cliente … Tal vez a través de un distribuidor. No hay bala de plata aquí. Aquí hay muchos fracasos famosos como Pets.com. Su estrategia de ir al mercado fracasó miserablemente.

Una vez más, lo que la mayoría de los empresarios no pueden hacer es probar de inmediato el concepto de su producto en el mercado antes de construirlo.

Alguien por ahí tiene que preocuparse. Alguien tiene que tener una necesidad, un dolor que luego pagará generosamente a alguien para que lo resuelva. Deben ser fácilmente accesibles y usted debe hacerlo de manera rentable.

Nuevo o experimentado, determinar el ajuste del mercado de productos siempre es un desafío

Pocas sugerencias

  1. Conoce tu idea: Producto, excepcionalmente bien
  2. Conoce a tu público objetivo
  3. Conoce a tus clientes
  4. Define tu nicho
  5. Integrelo con el producto, servicio que brinda
  6. Pon a prueba tus campañas

Solo puede probar qué se adapta mejor a su público objetivo

Concéntrese en lo que los atrae

Su producto pasará por muchos niveles hasta que haya madurado lo suficiente como para adaptarse al mercado

No quemes todo tu capital en tu primer instinto

Discuta con otros empresarios, haga sugerencias, investigue

Crear, probar, desarrollar

El desarrollo del producto es un proceso continuo.

Define tu nicho

O crea un océano azul

El ajuste del mercado de productos es un estado en el que tiene un producto en un buen mercado que también satisface el mercado, pero no podemos definir en términos generales qué es un buen mercado, por lo que solo seguimos los indicadores comunes, como el número de usuarios que está en constante crecimiento, o la cantidad de descargas para aplicaciones móviles.

Puede decir que PMF está presente cuando sus clientes están dispuestos a pagar por el producto, les están diciendo a los demás, las críticas son positivas, el número de usuarios crece día a día.

Puede usar diferentes tácticas para medir si tiene PMF o no, como Net Promoter Score, número de usuarios que pagan.

Me gustaría sugerir un artículo que explica qué es adecuado para el mercado de productos y, además, ofrece diferentes tácticas para medirlo.

Aquí: ¿Cuál es el ajuste del mercado de productos y cómo medirlo? – Blog de Inapptics

Espero eso ayude.

Para determinar el ajuste del mercado de productos, debe abordar el desarrollo del cliente.

Eche un vistazo a estos libros como un recurso para ayudarlo a hacer sus entrevistas con los usuarios y el desarrollo de su personalidad antes de pasar a la etapa de ajuste del mercado de productos.

La guía del emprendedor para el desarrollo del cliente

La guía del emprendedor Video de desarrollo del cliente

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Me encanta usar esta técnica popular llamada The Airplane Test que te obliga a pensar en los zapatos de tus clientes: The Airplane Test: obtener una comprensión más profunda de tu cliente

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