¿Qué preguntas le haría al propietario de una pequeña empresa exitosa que está considerando comprar?

Usted indica que está considerando ” comprar ” este negocio local pero. . . el propietario actual ” está buscando a alguien para hacerse cargo”. Por lo tanto, no estoy seguro de si el propietario busca un comprador o un gerente mientras él o ella persigue “otras empresas de empleo”.

Dicho esto, supongo, por el bien de mi respuesta, que está buscando comprar el negocio y no administrarlo para el propietario actual. Ok, ahora entonces. . .

Mantengamos esto simple.

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Solo necesita verificar algunos factores básicos que lo ayudarán a decidir ‘avanzar’ y comprar el negocio o transmitirlo. Si estos factores se ven bien, entonces profundice más y, en última instancia, es probable que tome la decisión correcta sobre el negocio.

Un concepto clave a tener en cuenta. . .
Lo que realmente está comprando es una ‘máquina’ que genera EFECTIVO. De ahí el término ‘flujo de caja’. No estás comprando un lugar al que ir todos los días para mantenerte ocupado (¡espero que no!). Entonces, cualquier precio que pague por el negocio representa la capacidad del negocio (no usted) de generar ingresos o ‘flujo de caja’.

Si puede hacer eso, tiene valor. Si no puede, no tiene ninguno. El valor es mayor para un negocio que produce más ingresos, neto de gastos operativos, que otro que produce menos ingresos / año.

Por ejemplo, supongamos que una empresa produce, después de pagar sus propios gastos operativos, la suma neta de $ 1 / año. Supongamos también, para llegar a un precio de compra, que la empresa hará esto durante, por ejemplo, “10 años”, una expectativa razonable. Entonces, ¿qué está comprando una ‘máquina’ que genera $ 1 / año durante un período de 10 años?

Un segundo concepto clave a tener en cuenta. . .
Estás comprando este negocio que no tendrá el beneficio del propietario ‘antiguo’ (y posiblemente del equipo de alta gerencia). Eso significa que sus ingresos futuros reflejarán la forma en que USTED gestiona el negocio y no la forma en que el “viejo” propietario y el equipo de alta gerencia administraron el negocio en el pasado. ¡Eso puede ser un factor muy significativo!

Si el Coronel Sanders de Kentucky Fried Chicken, fama, le ofreció venderle su próspero restaurante: la cocina, las freidoras, las mesas de comedor, las sillas, el edificio, etc., pero no incluyó su “receta secreta” o el conocimiento que poseía para crearla. . . . sus ingresos probablemente no se parecerían a los del coronel Sander. Por lo tanto, no subestime el impacto que el ‘conocimiento del negocio’ y el ‘talento para administrar el negocio’ tendrán en el valor de los ingresos futuros o el flujo de caja. . . que es, recuerda, lo que realmente estás comprando!

En la vida y los negocios, hay inherentemente una gran cantidad de ‘BS’ (¡búscalo!). Pero una cosa que no es BS, al menos en los negocios, es el ‘beneficio’. Es una realidad fría, dura y objetiva en la que puede confiar para evaluar la capacidad de la empresa de tener (y producir) valor ‘demostrado’.

Por eso quieres ver la historia. . . la tendencia . . . del negocio en cuestión en cuanto a su capacidad de generar ganancias. . . consistentemente con el tiempo.

La palabra ‘ consistentemente ‘ es clave. Una empresa puede ‘tener suerte’ y hacer que un gran cliente haga un gran negocio en un año pero no pueda repetir ese evento todos los años. Si bien las métricas financieras de la empresa (ingresos brutos, ganancias netas, etc.) pueden verse bien debido a esto, la realidad de que la empresa pueda generar resultados similares año tras año debe ser altamente sospechosa, y el valor de la empresa debe / será ajustarse en consecuencia para ello.

Las preguntas
Aquí están las cosas que estaría buscando aprender antes de ofrecerme para comprar un negocio:

• BENEFICIOS . .
  ¿Qué INGRESOS y GANANCIAS ha generado el negocio con el tiempo?
  Desea estar seguro de la capacidad constante y constante de la empresa para generar ingresos (flujo de caja) y, después de pagar los gastos operativos, su capacidad para generar ganancias. Y asegúrese de que el plazo sea lo suficientemente largo como para no ser engañoso: ¿recuerda la situación del “gran cliente” descrita anteriormente? Lo que desea ver es una tendencia estable o una tendencia creciente: no hay grandes picos ni caídas. . . ¡puede que no sea muy emocionante, pero es muy atractivo para un posible comprador!
• PERSONAS . . . Los activos blandos. . .
  Será la gente que usa los activos duros. . . ven con el negocio?
  Pregúntele a cualquier contador y le dirá que los activos duros de una empresa representan una porción relativamente pequeña del valor del negocio. ¿Crees que estoy equivocado? Echa un vistazo a una venta de ‘Salir del negocio’: son los activos duros que quedan: inventario, accesorios, etc. y los propietarios tienen la suerte de darse cuenta de los centavos del dólar de valor. . . ¡y no hay nada pagado por la “buena voluntad” del negocio!

  El mayor valor de un negocio se realiza cuando está operando como una ’empresa en marcha’, no cerrando. Y cuando las personas que lo hacen operan. . . utilizando los activos duros del negocio. . . están presentes y trabajando en el negocio. Si lo piensa, la diferencia entre cuál es el valor de los activos duros de la compañía y el valor del negocio como una ’empresa en marcha’ se debe a la gente. Si compra un negocio sin las personas que pueden operarlo, es posible que pueda reemplazar sus antecedentes, talentos, habilidades, experiencia y habilidades para optimizar el valor del negocio. ¡Así que asegúrese de obtener los ‘cerebros’ del negocio o se lamentará el día que no lo hizo!

• SISTEMAS . .
  ¿La empresa tiene sistemas documentados? . . su gente está usando para hacerlo funcionar. . . rentable?
  Recuerde que está comprando un flujo de efectivo estable, predecible y confiable. Eso no sucede de manera consistente y predecible sin sistemas.

  Ray Kroc, de la fama de MacDonald, revolucionó un pequeño y agradable modelo de negocio ‘mamá y papá’ al introducir sistemas para todo lo que una operación de hamburguesas de MacDonald necesitaba para funcionar. Los sistemas crean predicabilidad.

• LISTA DE CASA . .
  ¿El negocio tiene una lista de personas que lo conocen, lo aman y confían en él?
  Una buena idea sin un mercado que pueda comprenderlo, valorarlo, desearlo y permitírselo. . . Morirá una muerte rápida y tranquila.

  Un negocio exitoso sirve a un grupo de personas, un mercado o segmento de mercado, que desean lo que hace / lo que ofrece hacer y a quienes se puede llegar de manera fácil y eficiente.

  Tome ‘Dentistas’ por ejemplo. En un nivel macro, los dentistas atienden a personas que tienen dientes. Entonces, ‘personas que tienen sus propios dientes’ es el grupo de personas que forman el mercado para una práctica dental. En un nivel micro, hay un subconjunto de estas personas que son pacientes de decir: “Dr. Smith, DMD “. Todos tienen dientes Y saben, les gusta y confían en el Dr. Mielcarek para satisfacer sus necesidades dentales.

  El Dr. Smith no puede esperar promocionar ni acomodar el mercado general de personas que tienen dientes. No es práctico para él, ¿verdad? Pero . . . Hay un grupo más pequeño de pacientes que son sus “fanáticos delirantes”. Si tiene una lista de estas personas. . . con números de teléfono, correos electrónicos, direcciones postales, identidades de redes sociales, etc. . . su personal puede comunicarse con ellos. . . construyendo una parte de la mente y posicionando al buen Dr. Smith como EL dentista para que puedan visitar o recomendar a sus amigos, familiares, clientes, etc.

  Pero, sin el acceso inmediato a una serie de ‘fanáticos delirantes’. . . Los fanáticos del Dr. Smith. . . su capacidad de generar ingresos será muy desafiante. Pero, si el Dr. Smith tiene una lista de digamos 2000 pacientes. . . puede comunicarse con ellos e invitarlos a volver a verlo para realizar limpiezas dentales al menos una vez al año. Eso se divide en unas 160 personas por mes, aproximadamente 40 personas por semana. . . Alrededor de 8 al día. A partir de esas limpiezas, se descubrirán otras necesidades. . . cavidades, coronas, extracciones, implantes, puentes, etc. Una vez que el Dr. Smith tiene esta lista de personas que pueden desarrollar la necesidad de sus servicios, conectarse con ellos y llevarlos a la oficina significa que es probable que también obtenga ingresos de ellos. . Ingresos previsibles. Y, si tiene una lista de “ fanáticos entusiastas ”, gastará menos para que vengan de lo que gastará un nuevo practicante, por lo que tendrá más ganancias y beneficios. . . hacer mas dinero.

Recordar:

1. Estás comprando una máquina delgada (media) de efectivo (flujo). Un negocio es un activo. . . vale más o menos en qué tan bien hace lo que se supone que debe hacer. . . es decir, generar un flujo de ingresos constante, predecible y confiable para usted.
2. Estará operando el negocio sin el beneficio del propietario ‘antiguo’.
   Cuando pierde la experiencia y los conocimientos de la persona (y, posiblemente,) muchas de las personas que dirigían el negocio antes de comprarlo. . . debe reemplazar su capacidad para administrar el negocio de manera productiva y rentable. Eso no siempre es algo fácil de hacer. También es por eso que tener experiencia en el campo reduce el riesgo de falla que la administración inepta crea invariablemente.
3. El factor ‘grande’ que desea buscar. . . preguntar acerca de . . . son:

   INGRESOS Y GANANCIAS a lo largo del tiempo . Cualquier evidencia histórica de que el negocio no ha producido un flujo constante y creciente de ingresos y ganancias reducirá el valor del flujo de efectivo proyectado que está comprando. Cualquier evidencia de que el negocio ha producido un flujo constante y creciente de ingresos y ganancias aumentará el valor de la corriente de efectivo que espera fluya con el tiempo.
   
   PERSONAS Las personas que heredas o que traes contigo son cruciales. Solía ​​decirle a mis clientes que la diferencia entre su gente y sus ganancias es su desempeño. El rendimiento es un reflejo de los talentos colectivos, habilidades, capacidades y experiencia de sus empleados (o de usted mismo en un negocio de solopreneur). Si no tiene las personas que hicieron el flujo de caja de manera constante y previsible. . . debe pagar tanto por el negocio porque su “riesgo” de fracaso simplemente aumentó. Al final, las personas crearán o deshacerán un negocio e impulsarán el valor del flujo de efectivo predecible que está comprando hacia arriba o hacia abajo en consecuencia.

   SISTEMAS Anteriormente dije que los sistemas generan resultados predecibles : ingresos (debido a los sistemas de ventas y marketing) y ganancias (debido a los sistemas operativos). Si un negocio que está considerando no puede producir documentación para los sistemas que utiliza para generar ingresos y operar de manera rentable, el valor que hace que esas cosas sucedan reside en el cerebro o el cerebro del propietario / s que no formarán parte del negocio que usted ‘ volver a comprar: se habrán ido y también sus conocimientos, habilidades y capacidades para hacer que el negocio sea valioso. Así que vea si puede obtener evidencia de sus sistemas clave y en formato escrito. Si no, el valor baja. Si puede obtener todo esto, el valor que paga debe ser mayor. Sencillo.

   LISTA DE CASA Un factor clave para un negocio exitoso es su capacidad para generar ingresos. Eso implica la capacidad de comercializar (atraer prospectos que puedan comprender mejor, valorar, desear y pagar lo que hace el negocio) y vender (ayudar a los prospectos calificados a tomar decisiones sobre comprar lo que está vendiendo).

   Si el negocio carece de una ‘lista’ de personas que estén familiarizadas con el negocio, la función de marketing será más difícil y eso aumenta el riesgo de que sea probable un flujo de ingresos predecible y creciente. Por lo tanto, tener una lista ‘interna’ de personas que conocen, les gusta y confían en el negocio hace que el marketing sea más fácil y más eficiente. Eso aumenta el valor. Si la lista de casas de la empresa es inexistente o bastante pequeña, el valor será menor.

Esas son las preguntas que me gustaría hacer para obtener información sobre lo que compraría. Espero que te den el ‘panorama general’ para que puedas hacer lo mismo.

Si puedo ser de mayor servicio. . . no dude en comunicarse conmigo en Get New Clients, Now! – Ayudo a los asesores financieros, fiscales y legales a obtener más clientes y ganar más dinero. . . siempre feliz de hablar y estar de servicio. ‘-)