Los objetivos de ingresos no se establecen arbitrariamente. Primero, un número arbitrariamente bajo daría la impresión de que la administración está bajando el pronóstico para verse bien o generar bonificaciones. Dos, un número arbitrariamente alto haría que la gerencia se viera mal y promovería la disidencia en las filas, especialmente el personal de ventas. En muchos casos, los objetivos son creados de manera realista por el personal del departamento y se espera que hagan sus números.
Por lo tanto, la mayoría de las proyecciones de ingresos tienen en cuenta: las condiciones económicas y el costo de los fondos, las condiciones de la industria, los gastos proyectados de gasto de capital y el servicio de la deuda, los costos variables, los ingresos incrementales, las transacciones únicas, el soporte de nuevos productos, el ciclo de tiempo de cierre, total direccionable mercado, cuota de mercado, deserción de clientes, fuerzas competitivas, carga de canales y una serie de otros factores.
Si la empresa es pública, estos elementos sirven como guía para justificar ganancias futuras y participación en los precios. Cuanto más compleja es la empresa, más dificultades tiene para acumular las estimaciones.
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