¿Cuáles son los puntos clave a tener en cuenta al conversar con los inversores sobre el nuevo plan de negocios?

CONSEJOS PARA HABLAR CON INVERSORES

Aquí, resumidos de su discusión, hay cinco consejos para hablar con los inversores.

Una empresa joven que busca fondos externos no llegará muy lejos sin una presentación bien elaborada . Y lanzar a los inversores no solo significa mostrarles una serie de números; También requiere una narración hábil. “El mayor desafío es destilar [el terreno de juego] a algo que sea irresistiblemente convincente”, dijo Greg Erman, un emprendedor en serie que fundó seis compañías de tecnología médica, en una conferencia reciente realizada por The Capital Network, con sede en Boston.

Un discurso convincente es especialmente importante para las compañías en etapa de semilla en estos días, dadas las tendencias actuales en el mercado de capital de riesgo. Aunque el financiamiento por primera vez por parte de las empresas de riesgo en 2010 aumentó aproximadamente un 30% con respecto a 2009, con más de $ 4 mil millones destinados a aproximadamente 1,000 empresas, el flujo de fondos destinados a las empresas en etapa inicial disminuyó en un 2%, según el Informe Moneytree de PricewaterhouseCoopers y la National Venture Capital Association.

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Del mismo modo, los inversores ángeles invirtieron $ 20.1 mil millones en compañías en crecimiento en 2010, un aumento del 14% con respecto a 2009, pero redujeron las inversiones en la etapa inicial en un 4%, según el Centro de Investigación de Riesgos de la Escuela de Negocios Whittemore de la Universidad de New Hampshire.

Erman fue uno de varios expertos que habló sobre la creación y entrega de un discurso exitoso en la conferencia de The Capital Network. Aquí, resumidos de su discusión, hay cinco consejos para hablar con los inversores:

1. No llame a los inversores potenciales . Use su red para conectarse con ángeles o capitalistas de riesgo. “La primera prioridad al acercarse a cualquier inversor es tener una referencia creíble”, dijo Erman. Esta persona debe saber “lo suficiente sobre el emprendedor y el negocio para poder ofrecer recomendaciones que sean auténticas”. Si un inversor permite presentaciones electrónicas, los emprendedores deben presentar un plan y tratar de comunicarse a través de una referencia.

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2. Hable acerca de la necesidad del mercado, no del tamaño del mercado. Un gran mercado por sí solo no venderá su producto, por lo que una presentación nunca debería depender de la idea de que agarrar incluso un trozo de un gran pastel generará ganancias, dijo Dan Meyer, socio de Rose Ventures en el área de Boston. “Por lo general, no es útil cuando las empresas dicen que van a obtener el 2% de un mercado enorme, especialmente si no todo ese mercado es aplicable a su producto o servicio”, dijo. En cambio, comience de abajo hacia arriba y hable sobre cómo su producto o servicio aborda una necesidad particular de una manera única, aconsejó. Erman señaló: “Debe haber una comprensión profunda de la dinámica del mercado, el comportamiento de compra y lo que motivará a un comprador a adoptar su producto sobre los demás”.

3. Reconocer la competencia. La competencia puede ser desconcertante para las empresas jóvenes, pero los inversores lo ven como una señal de que hay un mercado para su producto, dijo Barbara Fox, una empresaria que ha fundado varias compañías. En consecuencia, los inversores buscan las empresas más competentes e innovadoras para satisfacer las necesidades del mercado. Entonces, ¿cómo deberías discutir tu competencia? “Nunca digas, ‘Nadie más está haciendo esto'”, dijo Fox. “En su lugar, defínalos [y delinee] quién es una amenaza y dónde hay oportunidades”. Pero se abstuvo de hacer declaraciones radicales sobre su posición en relación con la competencia, advirtió. Es posible que los inversores ya se hayan reunido con sus competidores y sepan más sobre sus fortalezas que usted.

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4. Mostrar a los inversores dónde encajan. “Es importante establecer dónde se encuentra en el desarrollo y para qué necesita inversores en este momento”, dijo Fox. Dígales a los inversores exactamente por qué su dinero es importante. Si necesita fondos para un ensayo clínico, por ejemplo, dígalo y especifique cuánto necesitará.

5. Practica tu tono. Los inversores, dijo Erman, “son personas realmente inteligentes sin tiempo”, por lo que los empresarios deben hacer sus propuestas rápidas, concisas y atractivas. Eso requiere práctica. Pídale a alguien que no esté relacionado con usted o su negocio que critique su presentación, dijo Erman: “Obtenga personas que no puedan preocuparse menos por usted o por lo que está haciendo”.

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Al final, incluso un plan de negocios sólido y un discurso de calidad pueden no ser suficientes para convencer a un ángel o empresa de capital de riesgo para que invierta. Pero una vez que haya hecho una conexión con un inversionista potencial, no la corte. El campo de los inversores es pequeño, y un capitalista de riesgo que lo rechace hoy podría ayudar a financiar su empresa mañana.

Piense para el cliente, muéstreles cómo es un plan de inversión rentable.